成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新存在問題與對(duì)策

孫紅寶

【摘 要】石油是我國國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱產(chǎn)業(yè)，它多年來受到計(jì)劃經(jīng)濟(jì)影響，在企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新方面可能存在諸多弊端，整體觀念陳舊，亟待更新改善。論文以成品油銷售企業(yè)的連鎖經(jīng)營管理創(chuàng)新模式為例，探討了該模式在實(shí)際操作上的優(yōu)勢(shì)和所存在的問題，最后給出針對(duì)成品油銷售的未來企業(yè)經(jīng)營管理改革對(duì)策。

【Abstract】Oil is an important pillar industry of our national economy. It has been affected by the planned economy for many years， and there may be many malpractices in the management innovation of the enterprise， and the whole concept is out of date and needs to be updated and improved. This paper takes the chain management innovation model of refined oil sales enterprises as an example， discusses the advantages and existing problems of the model in the practice operation， finally， the countermeasures for the reform of enterprise management in the future are given.

【關(guān)鍵詞】成品油銷售企業(yè)；經(jīng)營管理；創(chuàng)新

【Keywords】 refined oil sales enterprise； operation and management； innovation

【中圖分類號(hào)】F270 【文獻(xiàn)標(biāo)志碼】A 【文章編號(hào)】1673-1069（2017）09-0023-03

1 引言

我國石油企業(yè)發(fā)展目前面臨可持續(xù)發(fā)展與不斷創(chuàng)新經(jīng)營管理課題，特別是在成品油的銷售與經(jīng)營管理方面，它必須面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)中所存在的各種不穩(wěn)定因素，在管理創(chuàng)新方面隨機(jī)應(yīng)變，發(fā)現(xiàn)發(fā)展進(jìn)程中可能存在的各種問題，并一一化解，找到正確合理的解決對(duì)策。

2關(guān)于成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新模式——連鎖經(jīng)營

實(shí)際上，連鎖經(jīng)營模式對(duì)于當(dāng)前企業(yè)并不陌生，但是為了最大化發(fā)揮連鎖經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)，當(dāng)前許多行業(yè)企業(yè)也在不斷努力創(chuàng)新，豐富化傳統(tǒng)連鎖經(jīng)營模式。以成品油銷售企業(yè)為例，他們所創(chuàng)新推出的連鎖經(jīng)營模式類型就包括以下兩種。

2.1 成品油銷售企業(yè)的連鎖經(jīng)營模式創(chuàng)新類型

首先是特許連鎖（Franchise Chain），它是指特許者將自己所擁有的商號(hào)、商標(biāo)、產(chǎn)品、專利以及專有技術(shù)、經(jīng)營模式等等以特許經(jīng)營合同的形式授予受讓者使用。受讓者按照相關(guān)合同規(guī)定，在特許者所同意的業(yè)務(wù)模式下來從事相關(guān)產(chǎn)品業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)，這就是特許連鎖。目前國內(nèi)許多成品油銷售企業(yè)都是國內(nèi)大型石化企業(yè)的特許連鎖經(jīng)銷商，他們與特許雙方形成紐帶，且雙方有共同的權(quán)責(zé)利，這些都以合同形式來作為約定約束雙方行為[1]。當(dāng)然，特許連鎖經(jīng)營模式雙方必須建立一套轉(zhuǎn)讓價(jià)值商標(biāo)與市場(chǎng)檢驗(yàn)經(jīng)營模式，并通過完整的特許經(jīng)營合同來規(guī)范雙方相關(guān)權(quán)利與義務(wù)，切實(shí)保障成品油經(jīng)營活動(dòng)過程中雙方的各自利益。

其次是自愿連鎖（Voluntary Chain），在成品油銷售企業(yè)中，它表示企業(yè)在保留單個(gè)資本所有權(quán)的基礎(chǔ)上來實(shí)施自愿聯(lián)合，與石化企業(yè)形成良性的協(xié)商與服務(wù)關(guān)系，包括訂貨、送貨、銷售戰(zhàn)略制定方面都要做到統(tǒng)一化。在自愿連鎖模式下，成品油企業(yè)必須獨(dú)立核算、人事自主、自負(fù)盈虧，而且要追求產(chǎn)品流通的“縱向組合”效益。目前國內(nèi)許多成品油銷售企業(yè)都在采用該模式，它能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一進(jìn)貨促銷，對(duì)降低銷售成本、享受產(chǎn)品規(guī)模效益也有一定利好。

2.2 成品油銷售企業(yè)的連鎖經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)

成品油銷售企業(yè)在選擇連鎖經(jīng)營創(chuàng)新模式時(shí)希望擁有產(chǎn)品特許權(quán)，保證同業(yè)店鋪營銷活動(dòng)多方面流通，同時(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營專業(yè)化以及管理現(xiàn)代化，不斷擴(kuò)大共享規(guī)模效益，走現(xiàn)代化銷售經(jīng)營與組織發(fā)展路線。從成本流通角度來講，連鎖經(jīng)營更有利于提高成品油企業(yè)的成本流通速率，因?yàn)樗械氖菍I(yè)分工規(guī)?；瓌t，所以它創(chuàng)造的也是規(guī)?；б妫@是傳統(tǒng)中單個(gè)成品油銷售企業(yè)所無法做到的。具體來講，當(dāng)前成品油銷售企業(yè)采用連鎖經(jīng)營管理模式擁有3點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。

優(yōu)勢(shì)一，它具有大批量低價(jià)購買優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營不僅僅銷售經(jīng)營成品油產(chǎn)品，它的企業(yè)生產(chǎn)固定設(shè)備、流動(dòng)資產(chǎn)也由上級(jí)統(tǒng)一配置，這保證了他們能夠大批量進(jìn)貨成品油產(chǎn)品，并保證低進(jìn)價(jià)和低運(yùn)費(fèi)，包括獲得廣告費(fèi)用折扣和延期付款等連鎖經(jīng)營福利。這些都保證了成品油企業(yè)始終能夠以低于單體企業(yè)的價(jià)格成本來引入更多產(chǎn)品資源，相比于單體企業(yè)其資本累計(jì)速度也會(huì)更快。

優(yōu)勢(shì)二，它能促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營可以不受限制持續(xù)開設(shè)分店，將本來分散的經(jīng)營主體組織規(guī)劃為一個(gè)群體，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一運(yùn)營管理，進(jìn)而在統(tǒng)一管理進(jìn)程中不斷擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模，最后實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營，這對(duì)企業(yè)競爭力的增加無疑是一大利好。以美國某連鎖成品油企業(yè)為例，它只用了20年時(shí)間就達(dá)到了同行某單體企業(yè)60年才達(dá)到的經(jīng)營規(guī)模，這就是連鎖經(jīng)營模式的優(yōu)勢(shì)所在。

優(yōu)勢(shì)三，它為企業(yè)節(jié)約了大量廣告費(fèi)用，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營模式下廣告費(fèi)用可由各個(gè)分店共同承擔(dān)，這樣就使得總銷售額中的廣告成本有所降低，且其廣告輻射效應(yīng)卻比原來范圍更廣，這對(duì)于成品油產(chǎn)品銷售是非常有利的。

2.3 我國成品油企業(yè)采用連鎖經(jīng)營模式后所取得的成績

2012年，在全國成品油流通秩序工作會(huì)議上就提出要清理和整頓當(dāng)前成品油企業(yè)，特別是成品油的零售環(huán)節(jié)必須加以規(guī)范，推行集中配送與連鎖經(jīng)營模式，全面提高成品油的零售環(huán)節(jié)組織化程度。為此，國內(nèi)大型石油石化企業(yè)也希望與社會(huì)企業(yè)形成聯(lián)盟，推行以連鎖營銷為核心的直營加盟連鎖模式。近幾年，我國成品油企業(yè)在不斷探索和實(shí)踐新模式后，也取得了一些可喜成績，具體來講有以下兩點(diǎn)。endprint

連鎖經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)規(guī)模在不斷擴(kuò)大，其網(wǎng)絡(luò)布局也日趨合理化。就目前來看，國家大型石化企業(yè)也對(duì)各個(gè)成品油企業(yè)進(jìn)行了合理規(guī)范統(tǒng)一，基本做到了標(biāo)識(shí)、價(jià)格、管理與服務(wù)統(tǒng)一，這實(shí)現(xiàn)了我國傳統(tǒng)石油地區(qū)諸如東北、西北等地方的石油特許經(jīng)營權(quán)限擴(kuò)大和銷售經(jīng)營規(guī)模提升，短短5年內(nèi)就為國內(nèi)增加了連鎖成品油企業(yè)3000余家。就此，全國性的成品油連鎖銷售經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)就此成型，這也間接提升了地方機(jī)動(dòng)車的消費(fèi)量與保有量指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)了全國成品油銷售企業(yè)的合理布局。

再一點(diǎn)，在實(shí)施連鎖經(jīng)營銷售模式改革后，各地區(qū)成品油企業(yè)也自成體系，逐漸完善了各自加油站管理模式，并借鑒跨國石油企業(yè)連鎖經(jīng)驗(yàn)逐漸發(fā)展走向了標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化與專業(yè)化道路，創(chuàng)建了成品油企業(yè)知名品牌?？梢砸姷茫ㄟ^這些改革，成品油銷售企業(yè)的自我形象與地位也在迅速提升，其操作規(guī)范逐步建立，并培養(yǎng)了一大批忠誠的消費(fèi)群體，基本達(dá)到了行業(yè)發(fā)展的規(guī)范化、統(tǒng)一化與標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)。

綜上所述，成品油銷售企業(yè)目前尋求經(jīng)營管理模式創(chuàng)新，連鎖經(jīng)營必然是一大可行性選擇，如上文所述，它的優(yōu)勢(shì)較多，能夠帶動(dòng)我國石化行業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展節(jié)奏，突破傳統(tǒng)，走更加全面優(yōu)質(zhì)的高水平銷售經(jīng)營管理路線，目前許多國內(nèi)成品油企業(yè)也已經(jīng)開始嘗試采用這一銷售經(jīng)營管理模式。不過在實(shí)際實(shí)踐過程中，該創(chuàng)新模式還是存在許多問題的，它需要成品油企業(yè)及時(shí)發(fā)現(xiàn)指出并加以解決。

3 成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新所存在的問題

3.1 企業(yè)經(jīng)營管理服務(wù)項(xiàng)目單調(diào)

當(dāng)前市場(chǎng)上成品油銷售企業(yè)經(jīng)營競爭形勢(shì)逐漸加劇，其行業(yè)利潤率也在逐漸走低，企業(yè)為了尋找新的服務(wù)項(xiàng)目與新經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，也開始充分利用企業(yè)中的可利用資源來發(fā)掘與成品油產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)的空間資源、客戶資源與產(chǎn)品資源，希望開辟成品油經(jīng)營的第二利潤空間，提升企業(yè)資本收益率，增加投資回報(bào)。為此，許多成品油企業(yè)也在不斷拓展自身的增值服務(wù)，例如汽車美容、汽車旅館等等。但相比于國外，我國在這方面的項(xiàng)目開發(fā)力度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，它所能夠獲得長期盈利的服務(wù)項(xiàng)目還并不成熟且略顯單一，特別是在經(jīng)營管理方面還有待進(jìn)一步提高。

3.2 企業(yè)經(jīng)營管理組織結(jié)構(gòu)臃腫

目前國內(nèi)成品油企業(yè)在銷售經(jīng)營管理方面正在呈現(xiàn)發(fā)展上升趨勢(shì)，但究其根本，它的企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)公司卻設(shè)置了門類相對(duì)齊全甚至多余的各種職能科室，整體表現(xiàn)為組織結(jié)構(gòu)臃腫，而且執(zhí)行能力低下?？陀^講，我國成品油銷售企業(yè)還未能達(dá)到期望中的扁平化管理模式，而某些企業(yè)所效仿的扁平化管理卻存在東施效顰的弊端，即管理層次被壓縮，體現(xiàn)不出信息的有機(jī)互動(dòng)與管理層次立體化優(yōu)勢(shì)，在執(zhí)行力貫徹與市場(chǎng)信息反饋方面也并未能達(dá)到所期望的便捷效率。所以說，走真正的扁平化經(jīng)營管理路線，不斷擴(kuò)大連鎖經(jīng)營規(guī)模，節(jié)約人力成本與企業(yè)內(nèi)耗才是關(guān)鍵。

3.3 企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)模糊

成品油企業(yè)若想走連鎖經(jīng)營創(chuàng)新路線就必須明確自身在市場(chǎng)中的營銷發(fā)展規(guī)劃，通過專業(yè)化的市場(chǎng)細(xì)分與對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)容量的大小判斷來滿足市場(chǎng)需求增長率，穩(wěn)定自身企業(yè)收入水平。就當(dāng)前來看，某些成品油企業(yè)在連鎖經(jīng)營過程中缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)的基本目標(biāo)與方向都不明確，存在濫建加油站、資源利用率不高的問題。例如目前國內(nèi)某大型石化企業(yè)的加油站單站成品油銷售量達(dá)到3203噸/年，但它的單站年服務(wù)車輛僅為500輛，這與國外發(fā)達(dá)國家（如美國單站成品油銷售量4405噸/年，單站年服務(wù)車輛1700輛）單站的經(jīng)營管理與服務(wù)水平相去甚遠(yuǎn)。

3.4 成品油企業(yè)特許連鎖合同規(guī)定空泛

許多擁有特許連鎖經(jīng)營權(quán)的成品油企業(yè)嚴(yán)格按照石化企業(yè)要求開展業(yè)務(wù)，但目前我國所簽訂的特許連鎖經(jīng)營合同可能在商標(biāo)、形象等外包及服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等方面的內(nèi)容更為看重，卻忽略了雙方責(zé)、權(quán)、利的詳細(xì)內(nèi)容規(guī)范，具體來說就是大型石化企業(yè)可能并未對(duì)某些特許連鎖成品油經(jīng)營企業(yè)進(jìn)行其相關(guān)資產(chǎn)、銷量、信譽(yù)以及市場(chǎng)覆蓋半徑的認(rèn)真全面考察，這就為成品油銷售企業(yè)的后期連鎖經(jīng)營管理帶來了諸多麻煩，甚至影響到他們的銷售業(yè)績。

4 成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理創(chuàng)新模式問題解決對(duì)策

基于上述4點(diǎn)問題，成品油銷售企業(yè)在實(shí)施連鎖經(jīng)營管理模式時(shí)應(yīng)該在注重銷售業(yè)績的同時(shí)解決傳統(tǒng)中所存在的諸多問題桎梏，下文將相應(yīng)給出問題解決對(duì)策。

4.1 創(chuàng)建企業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，豐富連鎖經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目

成品油企業(yè)必須創(chuàng)建自己真正的連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并由此來創(chuàng)新和豐富連鎖經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目，例如創(chuàng)新開設(shè)樣本加油站來檢驗(yàn)企業(yè)自身的連鎖經(jīng)營管理制度，為消費(fèi)者提供更加多元化、專業(yè)化的服務(wù)內(nèi)容。再根據(jù)不同客戶的需求來進(jìn)行消費(fèi)市場(chǎng)細(xì)分，設(shè)計(jì)各種創(chuàng)新服務(wù)組合，不斷優(yōu)化客戶群體數(shù)量。

樣本加油站應(yīng)該作為地區(qū)成品油企業(yè)發(fā)展的標(biāo)桿，它在競爭中引導(dǎo)了市場(chǎng)成品油的利潤率與規(guī)范化經(jīng)營管理內(nèi)容。像以樣本加油站所拓展產(chǎn)生的便利店經(jīng)營模式就是當(dāng)前國外比較流行的連鎖經(jīng)營創(chuàng)新模式，它的服務(wù)項(xiàng)目更加豐富，不但銷售成品油，還銷售食品、文化產(chǎn)品等非汽油商品，這是迎合了我國私家車不斷增加的發(fā)展趨勢(shì)，其司機(jī)群體結(jié)構(gòu)正在發(fā)生著重大改變，他們的消費(fèi)能力與自主性越來越強(qiáng)，所以成品油企業(yè)也應(yīng)該創(chuàng)建連鎖規(guī)模更大、服務(wù)項(xiàng)目更加豐富的銷售網(wǎng)絡(luò)，以此來督促自身提高經(jīng)營管理水平。目前，國內(nèi)某些大型石化企業(yè)已經(jīng)聯(lián)手國外成品油企業(yè)，將這種便利店創(chuàng)新模式引入進(jìn)來，并建立了與國內(nèi)成品油企業(yè)、交通運(yùn)輸企業(yè)的合作關(guān)系，圍繞它所拓展的成品油企業(yè)連鎖服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與服務(wù)項(xiàng)目也越來越豐富。

4.2 精簡成品油企業(yè)連鎖經(jīng)營管理組織結(jié)構(gòu)

成品油企業(yè)連鎖經(jīng)營管理組織結(jié)構(gòu)必須要在發(fā)展中尋求精簡優(yōu)化，提高業(yè)務(wù)執(zhí)行力，學(xué)習(xí)跨國石化企業(yè)的成品油企業(yè)管理模式，堅(jiān)持走扁平化管理路線。具體來講，成品油銷售企業(yè)要先根據(jù)連鎖企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容與連鎖企業(yè)數(shù)量進(jìn)行布局規(guī)劃，然后對(duì)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分，并在細(xì)分過程中強(qiáng)化日常運(yùn)營管理強(qiáng)度。隨后，可以設(shè)置與成品油銷售企業(yè)如加油站等相互協(xié)調(diào)匹配的經(jīng)營管理運(yùn)作部門、產(chǎn)品供應(yīng)運(yùn)輸配送部門、市場(chǎng)宣傳部門、財(cái)務(wù)部門等等，構(gòu)建扁平化管理框架，并立體化管理層次，優(yōu)化信息互動(dòng)并強(qiáng)化貫徹企業(yè)管理的執(zhí)行力內(nèi)容[2]。另外也要建立信息化系統(tǒng)與數(shù)據(jù)庫，第一時(shí)間及時(shí)反饋市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)內(nèi)容，全面實(shí)現(xiàn)扁平化管理，為企業(yè)連鎖經(jīng)營管理提供更大可發(fā)揮自由空間，滿足扁平化管理的一切現(xiàn)實(shí)要求。

4.3 明確成品油企業(yè)的市場(chǎng)發(fā)展方向

基于特許連鎖經(jīng)營模式下的成品油企業(yè)應(yīng)該明確其市場(chǎng)發(fā)展目標(biāo)及方向，就以特許連鎖經(jīng)營企業(yè)所構(gòu)建的經(jīng)營管理體系而言，它不但應(yīng)該具備上述所談到的連鎖銷售特色內(nèi)容，也要將成品油產(chǎn)品從傳統(tǒng)的商標(biāo)、商號(hào)特許逐漸轉(zhuǎn)化為更加實(shí)在的經(jīng)營模式特許，提出更加具有特色的、更加規(guī)范可行的經(jīng)營管理模式，為成品油連鎖企業(yè)形成一整套成熟的、行之有效的管理體系，在新體系中提高產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，特別是要豐富后續(xù)服務(wù)指導(dǎo)內(nèi)容與監(jiān)管依據(jù)，例如借鑒美國當(dāng)前所實(shí)施的加油站連鎖經(jīng)營模式，開發(fā)特許成品油便利店、旅館、汽車美容、超市等等大眾化標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)模式，讓成品油企業(yè)發(fā)展更加全面化。

4.4 規(guī)范成品油企業(yè)的特許連鎖合同內(nèi)容

要注重對(duì)成品油企業(yè)特許連鎖合同內(nèi)容的責(zé)、權(quán)、利內(nèi)容規(guī)范與豐富，并同時(shí)做到嚴(yán)格化約束成品油企業(yè)的市場(chǎng)準(zhǔn)入條件。就我國成品油企業(yè)市場(chǎng)而言，開展特許連鎖經(jīng)營模式時(shí)間還尚短，在許多經(jīng)營管理方面還存在不規(guī)范之處，所以在未來，應(yīng)該不斷規(guī)范和充實(shí)、豐富企業(yè)的特許連鎖合同內(nèi)容，在確定特許方的各種法律權(quán)限、法律保護(hù)內(nèi)容與監(jiān)管權(quán)益之后再簽署合同，同時(shí)要注重合同中所涉及的各類企業(yè)經(jīng)營管理細(xì)節(jié)，保證成品油企業(yè)（受許方）在將來的市場(chǎng)業(yè)務(wù)能夠順利開展。

5 總結(jié)

成品油銷售企業(yè)在經(jīng)營管理創(chuàng)新方面要結(jié)合市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與相關(guān)法律規(guī)范，走符合市場(chǎng)客觀發(fā)展規(guī)律的合理化路線。實(shí)質(zhì)上，當(dāng)前國內(nèi)成品油市場(chǎng)還相對(duì)封閉，正如本文所論述，其在創(chuàng)新經(jīng)營管理與銷售發(fā)展進(jìn)程中還受限于法律法規(guī)滯后以及市場(chǎng)現(xiàn)狀影響。所以在未來，我國成品油銷售企業(yè)經(jīng)營管理依然還要走以直銷直營為主，特許連鎖創(chuàng)新為輔的發(fā)展路線，在發(fā)展實(shí)踐中一點(diǎn)點(diǎn)尋求創(chuàng)新服務(wù)和新利潤增長點(diǎn)，不斷突破自我。

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