信而富“掘金”5億“愛碼族”

董莉

“愛碼族”代表著全球最大的尚未開發(fā)的消費(fèi)信貸市場機(jī)會(huì)之一，信而富在這里找到了更大的機(jī)會(huì)。

美國東部時(shí)間4月28日上午9時(shí)47分，這個(gè)時(shí)間肯定是今年王征宇最難忘的時(shí)刻。彼時(shí)，信而富正式在紐交所掛牌上市交易，站在敲鐘臺(tái)上的王征宇興奮的像個(gè)孩子。

隨著其正式掛牌，信而富成為今年首家，也是繼宜人貸2015年年底上市之后國內(nèi)第二家赴美上市的互聯(lián)網(wǎng)金融公司。2017年第二季度是信而富作為上市公司運(yùn)營以來第一個(gè)完整的季度?！霸谶@一季度中，我們達(dá)到了多個(gè)重要的里程碑?！?信而富董事長兼首席執(zhí)行官王征宇說。

的確，二季報(bào)的數(shù)字為他們16年的堅(jiān)持打了一劑強(qiáng)心針。第二季度業(yè)績顯示，無論在業(yè)務(wù)層面還是財(cái)務(wù)層面，信而富都正在穩(wěn)步發(fā)展。平臺(tái)新增借款人76萬人，借款交易額同比增長超過240%，毛收入同比增長近60%。值得關(guān)注的是，現(xiàn)金消費(fèi)類借款交易額超過2016年的全年總額。

16年的堅(jiān)持

早在2014年，信而富就開始進(jìn)行IPO可行性研究?！斑@個(gè)行業(yè)絕大多數(shù)都跟我走的不是同一條路，很多機(jī)構(gòu)急功近利?！蓖跽饔钫f，“我們選擇了登山的路，我們讓客戶逐步建立信用歷史，然后再考慮自身長遠(yuǎn)發(fā)展?！?/p>

2001年，王征宇等一批留美歸國的信用風(fēng)險(xiǎn)控制專家開始了信而富的創(chuàng)業(yè)歷程。彼時(shí)，國內(nèi)征信領(lǐng)域包括消費(fèi)信貸領(lǐng)域還是一片空白，王征宇在美國期間一直從事與統(tǒng)計(jì)學(xué)、征信、大數(shù)據(jù)、分析評(píng)分及決策理論有關(guān)的消費(fèi)信貸領(lǐng)域，長期從事消費(fèi)信貸管理，負(fù)責(zé)控制風(fēng)險(xiǎn)，提高價(jià)值綜合策略的制定。

最初，信而富向中國銀行、建設(shè)銀行等提供風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)，通過服務(wù)銀行這類持牌機(jī)構(gòu)的方式間接促進(jìn)中國信貸事業(yè)的發(fā)展。其官方資料顯示，他們幫助人民銀行及旗下上海資信，開創(chuàng)國內(nèi)最早的征信系統(tǒng)和征信數(shù)據(jù)綜合評(píng)估項(xiàng)目，曾為國內(nèi)一半以上的全國性銀行提供風(fēng)險(xiǎn)決策、模型評(píng)分等信貸管理技術(shù)服務(wù)，并幫助服務(wù)銀行發(fā)行超過1億張信用卡。

2010年，信而富推出互聯(lián)網(wǎng)金融業(yè)務(wù)，為出借人和借款人搭建網(wǎng)絡(luò)借貸信息中介平臺(tái)。由包括世界互聯(lián)網(wǎng)金融鼻祖ZOPA董事、前美國運(yùn)通總裁Phillip Riese、美國首家互聯(lián)網(wǎng)金融平臺(tái)Prosper董事、美國第一資本共同創(chuàng)始人Nigel Morris等發(fā)起設(shè)立。

普惠金融解決的主要是信貸服務(wù)，對(duì)比兩個(gè)工作生活的國度，這個(gè)領(lǐng)域中美之間的差距非常明顯。王征宇表示，美國其實(shí)并沒有“普惠金融”的提法，美國有約70%的人群可以從銀行獲得信貸服務(wù)，某種程度上而言，美國已經(jīng)解決了普惠金融的問題。反觀國內(nèi)只有20%的人可以從傳統(tǒng)銀行等金融機(jī)構(gòu)借到錢。

那么，美國是如何解決普惠金融難題的呢？王征宇介紹，主要靠三件事情，第一是懲戒機(jī)制，美國人靠的是良好運(yùn)行的機(jī)制，獎(jiǎng)懲機(jī)制運(yùn)用自如，真正落到實(shí)處，具體表現(xiàn)在其整個(gè)征信環(huán)境;第二是靠一個(gè)有效的定價(jià)機(jī)制，即所謂的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià);第三是靠一個(gè)非常有效的資產(chǎn)證券化市場，資金可以變得非常的流動(dòng)，非常低的價(jià)格。

“普惠金融是個(gè)大問題，普惠金融解決好了，可以解決消費(fèi)信貸的問題，極大地促進(jìn)消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)是國民經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在的主推器?！蓖跽饔畋硎?，信而富是純粹的平臺(tái)模式，“利息是給出借人的，我們沒有利息收入，當(dāng)平臺(tái)上的風(fēng)險(xiǎn)水平上升的時(shí)候，我們也不需要用自己的資金去做風(fēng)險(xiǎn)撥備。我們走的是我們自己定義的路，而世界范圍內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)認(rèn)為這個(gè)平臺(tái)模式是走得通的?！?/p>

服務(wù)5億“愛碼”族

2015年7月，信而富宣布完成3500萬美元C輪第一筆融資，Broadline Capital領(lǐng)投，瑞銀投資銀行等機(jī)構(gòu)跟投，此輪融資也確定了該公司10億美元的交易前估值。2016年3月，信而富成為中國互聯(lián)網(wǎng)金融協(xié)會(huì)首批會(huì)員單位。與此同時(shí)，其正式發(fā)布消費(fèi)信貸戰(zhàn)略，EMMA（“愛碼族”）也正式亮相。

央行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2015年10月份，央行數(shù)據(jù)庫覆蓋了8.5億自然人，有3.7億是有個(gè)人信貸記錄的，還有近5億沒有任何征信數(shù)據(jù)，但是有身份證、五險(xiǎn)一金等信息。這5億人缺乏完整的征信數(shù)據(jù)，按照銀行傳統(tǒng)的風(fēng)控手段，難以識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，也難以給貸款定價(jià)，而且這類人客單價(jià)又不高，信貸帶來的預(yù)期收益難以覆蓋高昂的獲客成本。

為將消費(fèi)信貸服務(wù)拓展至更多的人群，信而富將500萬筆借款所對(duì)應(yīng)的用戶進(jìn)行了調(diào)查與分析，發(fā)現(xiàn)他們“受過教育，按勞所得，頻繁上網(wǎng)，是成長中的年輕一族，但為傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)所忽視”，他們的借款用途通常是網(wǎng)絡(luò)購物、娛樂餐飲、以及購買生活用品。信而富將這些用戶命名為EMMA（Emerging Middle-Class Mobile Active consumers，中文譯為“愛碼族”）。

“愛碼族”一般先消費(fèi)再還款，有強(qiáng)烈的消費(fèi)信貸需求，但是無法從傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)獲得貸款，他們代表著全球最大的尚未開發(fā)的消費(fèi)信貸市場機(jī)會(huì)之一。面對(duì)相當(dāng)于美國總?cè)丝?.5倍的近5億“愛碼族”，信而富發(fā)現(xiàn)了更大的機(jī)會(huì)。

2014年，信而富推出國內(nèi)首款以“現(xiàn)金貸”命名的超小/小額短期借款，并與多家擁有大數(shù)據(jù)的領(lǐng)先互聯(lián)網(wǎng)公司合作，形成多渠道、多平臺(tái)的戰(zhàn)略布局。截至2017年6月30日，信而富平臺(tái)上72%的借款人為重復(fù)借款人。另外，平臺(tái)持續(xù)展現(xiàn)出良好的借款人留存率。以2015年第四季度進(jìn)入平臺(tái)的首次現(xiàn)金消費(fèi)類借款人計(jì)算，在12個(gè)月后，他們的平均每借款人單筆借款金額從首月的71美元上升至148美元，平均每借款人累計(jì)借款交易額從首月的約100美元增長13倍至約1300美元，并在18個(gè)月后達(dá)到1550美元（增長15.5倍）。

能取得這些成績，技術(shù)的貢獻(xiàn)功不可沒。2014年，信而富在美國硅谷組建大數(shù)據(jù)實(shí)驗(yàn)室，引入國際先進(jìn)的大數(shù)據(jù)分析、機(jī)器學(xué)習(xí)和其他前沿?cái)?shù)據(jù)技術(shù)，并積極參與了與國內(nèi)領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)構(gòu)合作的項(xiàng)目。

信而富硅谷大數(shù)據(jù)與創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室首席科學(xué)家Thomas Wang說：“利用人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、預(yù)測篩選（PST）、自動(dòng)決策（ADT）等方法，通過對(duì)成千上萬個(gè)變量進(jìn)行多維度、多層次的復(fù)雜分析，做出一系列決策模型，最終形成對(duì)于客戶和潛在客戶進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、授信決策、貸后管理等業(yè)務(wù)處理的一系列系統(tǒng)決策，即精準(zhǔn)地找到一個(gè)合格的用戶，這個(gè)用戶既有在信用歷史上起步的需求，也有在個(gè)人信用歷史的階梯上不斷向上攀登的意愿?！?/p>

二季報(bào)除了諸多亮眼的數(shù)字之外，也可以看到信而富二季度凈虧損為1350萬美元，去年同期為590萬美元。信而富首席財(cái)務(wù)官沈筠卿透露，虧損數(shù)字主要原因是獲客激勵(lì)從去年同期的60萬美元增加至820萬美元，去除獲客激勵(lì)后的凈虧損同比持平，環(huán)比縮小。

這里不得不提及信而富采用的策略——Low and grow低起步，穩(wěn)成長，通過主動(dòng)獲客和低費(fèi)率來吸引并留住客戶，與客戶建立長期服務(wù)的關(guān)系?！拔覀兊臉I(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了平臺(tái)不能在一開始的時(shí)候就盈利，只有當(dāng)客戶在我們的平臺(tái)上不斷積累信用并獲得較高額度的貸款時(shí)，我們才可以盈利，我們大概需要一年的時(shí)間才能把投入給單個(gè)客戶的17美元賺回來。純粹的客戶服務(wù)類的公司的發(fā)展都需要經(jīng)過高速的業(yè)務(wù)增長、快速的客戶基數(shù)增加、業(yè)務(wù)收入水平的提升的過程。”王征宇直言，虧損并不意味著經(jīng)營不善，盈利需要一點(diǎn)時(shí)間。endprint