對話：傳統(tǒng)企業(yè)開設(shè)微商渠道的樂與痛

主持人：《銷售與市場·渠道版》主編、

中童傳媒總編 王 晨

對話嘉賓：康程護(hù)理董事長 覃敘鈞

微陣創(chuàng)始人 郭俊峰

云宣微服研究員 鄭紀(jì)東

主持人：目前微商有哪些模式，各自有什么利弊？

郭俊峰：第一做層級制的，現(xiàn)在是4—7級。4級夠了，3級不能實(shí)現(xiàn)裂變。層級式的主流模式，基本方法和技巧各方面比較容易實(shí)現(xiàn)，更多的實(shí)現(xiàn)一個(gè)共享。

接著是直營微商。考慮兩個(gè)事，第一是流量，第二是流量的掌控。但是直營微商非常穩(wěn)定，利潤率非常高。不好的地方是對小伙伴和流量的掌控、對成交手的掌控是兩個(gè)最大的障礙。

最后一個(gè)是社群。社群需要對社群領(lǐng)袖強(qiáng)大的IP打造，有非常強(qiáng)的號召力才有機(jī)會(huì)管住整個(gè)場面。社群變現(xiàn)不是特別秩序，因?yàn)檫\(yùn)營社群需要太多東西，大概是這幾個(gè)方式。

主持人：現(xiàn)在主流的商業(yè)模式，主張去中心化，壓縮層級。微商這種層級制反而把層級做多，到三級以上，是不是跟效率，現(xiàn)在商品流通的效率是背道而馳？

鄭紀(jì)東：微商現(xiàn)在用裂變通過層級代理做整體的裂變，目前他們是從最早的相當(dāng)于從產(chǎn)到銷整體的供應(yīng)鏈鏈條做的。只不過電商相當(dāng)于目前來說重點(diǎn)是C端，其實(shí)還是在B2C上。目前來說，微商體系的強(qiáng)大或者它的這種渴望性針對B端做的裂變，快速起盤的速度和整體的量很驚人。

主持人：微商的渠道利潤應(yīng)該如何分配和設(shè)置？毛利低的產(chǎn)品適合做微商嗎？

郭俊峰：大品牌其實(shí)低毛利是可以支撐的，高頻的高復(fù)購的低毛利也可以支撐。朋友圈就是300人，賣10個(gè)東西，每個(gè)東西賺10元錢，一年之內(nèi)不會(huì)再買了，這個(gè)很難吸引代理商能夠踏踏實(shí)實(shí)做這個(gè)事情。我們做五糧液的那款酒毛利比較低，138元，出貨價(jià)基本上網(wǎng)上賣199元，利潤只有幾十元錢一瓶。但是賣酒過程中按照件算，沒有按照瓶算，所以還是賺幾百塊錢一件。

主持人：渠道的價(jià)格如何管理？我們知道做傳統(tǒng)渠道最怕亂價(jià)，亂價(jià)的核心是摧毀整個(gè)渠道利潤體系。微商存在這樣的問題嗎？

郭俊峰：我覺得現(xiàn)在能看到的幾個(gè)方式。第一個(gè)方式走追蹤系統(tǒng)，每一單貨出去都走追蹤系統(tǒng)。微商跟傳統(tǒng)行業(yè)不一樣，電商降價(jià)立刻截屏出來了，貨架上也是一樣，看到了會(huì)反映出來。微商是朋友對朋友，賣給他只要不投訴，理論上誰也不知道，這是一個(gè)追蹤系統(tǒng)。如果出現(xiàn)問題，是這個(gè)事情影響了別人的利益才會(huì)被發(fā)現(xiàn)。通過產(chǎn)品追蹤系統(tǒng)二維碼溯源可以知道誰賣的。

第二個(gè)方式，針對渠道里面高階段的代理，現(xiàn)在主流的獎(jiǎng)勵(lì)模型、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)模型都使用返利值，一個(gè)月賣一百萬元貨返多少，一個(gè)月賣十萬元返多少。高級別代理為了拿到更好的返利，事實(shí)上不希望亂價(jià)，對他拿獎(jiǎng)金非常受影響。

主持人：正好底下一個(gè)朋友提了一個(gè)問題，壓件模式和一件代發(fā)哪個(gè)走得更長遠(yuǎn)？

郭俊峰：微商是靠能過多少錢，給你一個(gè)什么級別。這是其中一個(gè)，另外能夠給我?guī)Ф嗌訇?duì)伍才給你一個(gè)什么級別。所以所謂的壓貨怎么來的呢？因?yàn)橄肽玫竭@個(gè)折扣才壓這么多貨。微商對第二次拿貨基本上沒有太多門檻，所以第一次是最要緊的。我覺得所謂的壓貨跟一件代發(fā)這種事情基本上不用再討論了，因?yàn)橐玫竭@個(gè)級別必須要付款。

我們談一件代發(fā)的情況。比如酒仙網(wǎng)為什么一件代發(fā)？如果再讓代理倒一手，代理中間賺差價(jià)基本上沒有了，物流非常貴，他們發(fā)貨才便宜。一次性拿十萬元的貨，其中兩萬元先發(fā)過來自己慢慢消化，另外八萬元放在公司作為虛擬庫存存起來，再拿貨直接下單不需要付款了，在我們系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)。

品牌商如果有物流優(yōu)勢一件代發(fā)，如果沒有就沒有必要做這個(gè)。大部分產(chǎn)品消化在周圍了，他自己本身也不需要太多做物流的部分。需要做物流的部分廠家支持就可以了，但是要拿到這個(gè)折扣基本上不會(huì)是一件代發(fā)的。

主持人：大家覺得微商是否是一個(gè)可持續(xù)的渠道，未來會(huì)發(fā)展成電商這樣的主流渠道嗎？

郭俊峰：微商短命有兩個(gè)點(diǎn)，第一個(gè)點(diǎn)是產(chǎn)品有問題，第二個(gè)原因?qū)儆谌说膯栴}，人的問題，他不想做長久嗎，他也想做持續(xù)，但是沒有能力做到持續(xù)。

鄭紀(jì)東：我跟他的觀點(diǎn)差不多，我認(rèn)為微商是一個(gè)可持續(xù)的渠道。第一批微商造成了很多非議，但是我覺得如果是我們線下傳統(tǒng)的企業(yè)進(jìn)入微商，按照他們對營銷的理解和對產(chǎn)品的理解，如果加上對互聯(lián)網(wǎng)、微商的理解，未來兩三年的發(fā)展應(yīng)該是如虎添翼。

覃敘鈞：我理解微商就是一個(gè)M2C落地的一個(gè)模式，這個(gè)模式毫無疑問，因?yàn)閺S商或者品牌商直接對消費(fèi)者供貨，是我們一直夢寐以求的一個(gè)方式?，F(xiàn)在廣為詬病的是發(fā)展過程中，確實(shí)有一些不規(guī)范，或者說透支了一些用戶的信心，我覺得這個(gè)模式不存在可持續(xù)不可持續(xù)的問題。這么多年發(fā)展過來了，并且逐步往理性和規(guī)范的方向轉(zhuǎn)，存在就是合理，所以微商會(huì)一直存在下去的。更多的是要思考怎么通過微信這個(gè)工具把潛在的一些功能或者是作用、附加價(jià)值發(fā)揮出來。我們提供產(chǎn)品和服務(wù)過程中把微信工具用好，這個(gè)才是我們作為制造廠商更應(yīng)該去深層次思考的一個(gè)問題，也是所謂商業(yè)本質(zhì)。endprint