占領(lǐng)了一個價格帶，就占據(jù)了一個時代

哈佛商學院開學的第一天，新生是要搶座位的。很多學生天剛亮就去搶座位，還不一定能搶到好座位。第一天搶到的座位，以后幾年就是你的了。座位決定了學生與老師的互動關(guān)系，也影響到學業(yè)成績。由此可見占位的重要性。

價格帶也是占位。

過去，中國企業(yè)沒有價格帶意識，大家都在搶“金字塔底的財富”，產(chǎn)品整體上處于價值鏈最低端。雖然價格有高低，但總體上擠在相同的價格帶上。

過去的消費是兩極消費，一極是最低端的消費，另一極是奢侈品消費，形成“中間塌陷”，也難以形成價格帶。

現(xiàn)在產(chǎn)品在升級，其實也就是價格帶延伸。每個時期，一定有主流價格帶。處于這個價格帶的產(chǎn)品就是主流產(chǎn)品。比如，瓶裝水行業(yè)，1元/瓶曾經(jīng)長期是主流價格帶?，F(xiàn)在，主流價格帶上升到了2元/瓶。相應(yīng)地，處于1元價格帶的企業(yè)就沒落了。

2元以后的主流價格帶是多少？恒大推出5元的產(chǎn)品，而且到處鋪貨，有點操之過急。前不久遇到一個瓶裝水老板，做3元的價格帶。他說他們的價格有點貴。我說不貴，未來的主流價格帶可能就是3元，你不過是搶先占領(lǐng)了這個價格帶。

主流價格帶，也就是銷量最大的價格帶。無論是傳統(tǒng)的大單品，還是互聯(lián)網(wǎng)的爆品，都產(chǎn)生在主流價格帶上。

中產(chǎn)崛起，造成了價格帶往上走。便利店是中產(chǎn)的標配，所以便利店也成了風口。有人問，便利店與原來的超市有何不同？我說除了購物體驗環(huán)境，還有一點就是主流產(chǎn)品處于不同的價格帶。

價格帶往上走，原有的大單品就落后了，新的大單品就產(chǎn)生了。比如，乳制品行業(yè)，原來的酸奶品牌不僅產(chǎn)品落后了，價格帶也太低了。新的價格帶，就是莫斯利安、安慕希、純甄系列產(chǎn)品所在的價格帶。因此，三家乳制品巨頭才在這個價格帶拼命。

老大一定要占據(jù)主流價格帶。占領(lǐng)了一個價格帶，就等于占據(jù)了一個時代。一個價格帶，在相當長時間內(nèi)是穩(wěn)定的，而且主流價格帶的銷量是最大的。所以主流價格帶，就是社會需求的“最大公約數(shù)”，是誕生超級大單品的價格帶。

有一家瓶裝水企業(yè)，當主流價格帶是1―1.5元時，它在做2元產(chǎn)品，銷量很小。當主流價格帶上升到2元時，這家企業(yè)又轉(zhuǎn)移做3元產(chǎn)品。這就是一家有問題的企業(yè)，因為它總是處于非主流價格帶。

邊緣企業(yè)，先搶占未來價格帶，然后等待新價格帶的到來。這不失為一個提前布局的好方法。但是，等到新主流價格帶真的到來時，就要敢于及時放量，堅守這個長期培育的價格帶才對，不能輕易放棄。

邊緣企業(yè)之所以邊緣，就是不敢搶占主流。在價格上，要么比主流價格低，成為低端；要么比主流價格高，成為邊緣。

價格帶越往上走，資源越稀缺。在金字塔底部，價格帶可容納的產(chǎn)品很多；越往上走，越像是走獨木橋。你搶占了獨木橋，其他企業(yè)就很難過去。正如定位是搶占消費者的心智一樣，搶占價格帶也是搶占消費者的心智。人們購買產(chǎn)品，總是在自己的價格帶內(nèi)選擇。在這個價格帶，消費者先想起誰，誰就有優(yōu)勢。

正因為價格帶資源稀缺，當主流價格帶被競品搶占后，就不得不拼命擠進這個價格帶。

科特勒說，營銷不是賣產(chǎn)品，而是賣價格。在科特勒的《營銷管理》中，講到價格時，他首先講的是“價格點”（price points）。我覺得價格不是一個點，而是一個價格區(qū)間，所以“價格帶”比“價格點”更形象。

科特勒甚至說到，在每個價格帶，總會對應(yīng)一個品牌，依據(jù)價格帶展開，就會形成所謂的產(chǎn)品檔次，一旦占據(jù)這個檔次，就會形成心智資源。endprint