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    第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用及實(shí)現(xiàn)路徑研究

    2017-08-22 21:29:47詹曉婭
    商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究 2017年15期
    關(guān)鍵詞:一對一創(chuàng)新應(yīng)用實(shí)現(xiàn)路徑

    詹曉婭

    中圖分類號:F252 文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A

    內(nèi)容摘要:市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迫使物流企業(yè)擺脫原有業(yè)務(wù)項(xiàng)目,向第三方物流企業(yè)轉(zhuǎn)型。傳統(tǒng)的管理理念和營銷方法不足以支撐轉(zhuǎn)型需要,激烈的競爭和變換的需求導(dǎo)致物流行業(yè)優(yōu)勢漸失,虧損問題嚴(yán)重。研究第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略及其實(shí)現(xiàn)路徑,對于促進(jìn)我國第三方物流企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步具有重要意義。筆者通過分析我國第三方物流市場營銷現(xiàn)狀,重構(gòu)具有創(chuàng)新性的營銷策略。

    關(guān)鍵詞:第三方物流企業(yè) “一對一”營銷策略 創(chuàng)新應(yīng)用 實(shí)現(xiàn)路徑

    第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略的概念和必要性

    (一)第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略的概念

    在第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略中,產(chǎn)品不再是第三方物流企業(yè)營銷策略的起點(diǎn),而是把客戶需求放置于起點(diǎn),營銷策略的制定取決于把滿足客戶決策置于前提,將企業(yè)利潤最大化,體現(xiàn)以人為本的理念,綜合均衡客戶滿意度和價(jià)值最大化,該營銷策略的核心是顧客的個(gè)性化需求。通過企業(yè)和客戶之間的交互方法,使得決策過程傾向于雙方的供應(yīng)鏈,該策略實(shí)施的分析過程具有冷靜全面的特點(diǎn)。在第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略中,物流企業(yè)和客戶之間是相互制約、相互影響的關(guān)系,客戶根據(jù)自身需求運(yùn)用4Cs理論來決策物流企業(yè),所涉及的因素有交流、成本和便捷,我們稱之為3Cs,而物流企業(yè)則使用營銷方法來決策用戶,所運(yùn)用的理論是4Ps,涉及的因素有促銷和產(chǎn)品,我們稱之為2Ps。

    (二)第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略的必要性

    通過“一對一”的營銷方法,第三方物流企業(yè)可以在業(yè)務(wù)流程上削減不需要的過程和環(huán)節(jié),這樣可以減低庫存量,加快資金周轉(zhuǎn)運(yùn)行速度,優(yōu)化企業(yè)成本結(jié)構(gòu),從而支撐起企業(yè)的個(gè)性化服務(wù),滿足顧客的個(gè)性化需求,從而不斷提高競爭力。分別從比較優(yōu)勢、競爭優(yōu)勢和貢獻(xiàn)分析“一對一”營銷策略存在的合理性:首先,“一對一”營銷策略的比較優(yōu)勢在于其針對性,可以提升營銷效率;“一對一”營銷可以做出快速的客戶反饋;“一對一”營銷可以針對顧客反饋?zhàn)龀黾皶r(shí)的跟進(jìn)、修正工作;“一對一”營銷策略可以為客戶提供使用服務(wù),挖掘潛在客戶。其次,第三方物流企業(yè)實(shí)施“一對一”營銷策略,可以提高生產(chǎn)效率,增強(qiáng)客戶價(jià)值,提高客戶需求滿足的實(shí)現(xiàn)程度。最后,該策略是把客戶放置于中心位置,這樣的做法可以縮短營銷渠道,合理控制成本。除此以外,其可以幫助構(gòu)建起主客間關(guān)系,還可以挖掘客戶需求特征,提高客戶滿意度,從而培養(yǎng)客戶忠誠度。

    第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略創(chuàng)新應(yīng)用

    (一)第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略評價(jià)體系構(gòu)建

    分析第三方物流企業(yè)營銷策略評價(jià)因子,參考閱讀相關(guān)文獻(xiàn),可以針對具體因子建立具體指標(biāo),從五點(diǎn)因子(即產(chǎn)品、成本、促銷、交流和便捷)入手,對十二個(gè)因素做出細(xì)分,構(gòu)建第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略評價(jià)體系。

    因素集F={F1,F(xiàn)2,...,F(xiàn)12},在表達(dá)式中,F(xiàn)i是需要評價(jià)的因素(i=1,2,…,12)。而評定級E={良、一般、較差},三個(gè)級別表示評分員的心理分值。主觀化決定了目標(biāo)測評時(shí)多是基于主觀心理因素。為解決評分標(biāo)準(zhǔn)的主觀化,本文設(shè)計(jì)第三方物流企業(yè)營銷策略調(diào)查問卷,并且進(jìn)行綜合性打分。分別對三個(gè)級別的人數(shù)進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),以百分比的方式對每一因素的被認(rèn)可度進(jìn)行登記評定,調(diào)查問卷具體如表1所示。

    (二)指標(biāo)的量化

    以法雷奧有限公司客戶中的寶馬為客戶對象,把福達(dá)第三方物流企業(yè)作為檢測對象。首先,客戶各部門終端工作人員對十二項(xiàng)因子給第三方物流企業(yè)打分,打分依據(jù)是物流企業(yè)和直接客戶的滿意度。鑒于評價(jià)的主觀性,可以采取問卷調(diào)查的方式,對數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總,并做出公正的判斷。所得調(diào)查結(jié)果如表2所示。

    從表2中得知,第三方物流企業(yè)很多評價(jià)指標(biāo)分?jǐn)?shù)低,沒有得到較大認(rèn)可,為了改善營銷效果,可以對舊的第三方物流企業(yè)營銷策略進(jìn)行整改。第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略的創(chuàng)新應(yīng)用優(yōu)勢表現(xiàn)在降低成本,提高企業(yè)技術(shù)水平,挖掘客戶個(gè)性化需求,從而提高客戶滿意度。在總結(jié)欠缺之后,實(shí)施“一對一”營銷創(chuàng)新策略后所得的調(diào)查統(tǒng)計(jì)表如表3所示。

    從表3可以看出,采用“一對一”營銷策略后,客戶滿意度得到提升,調(diào)查結(jié)果說明了第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略創(chuàng)新具有必要性,其實(shí)踐具有可行性。

    第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略實(shí)現(xiàn)路徑

    第三方物流企業(yè)“一對一”營銷策略的實(shí)現(xiàn)需要認(rèn)真貫徹“一對一”營銷理念和營銷策略、完善“一對一”主客溝通、做好客戶群體細(xì)分工作和完善增值服務(wù)。注重“一對一”項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的建設(shè)工作,將營銷理論具體運(yùn)用于實(shí)際業(yè)務(wù)之中,把客戶的個(gè)性化需求放在最為核心的位置。

    (一)貫徹“一對一”營銷理念

    為了全面貫徹“一對一”營銷理念,可以采取小組討論活動的形式,圍繞五個(gè)因素建立針對性評價(jià)模型。除此以外,還需要及時(shí)地展開問卷調(diào)查工作,切實(shí)貫徹“一對一”營銷理念。在發(fā)放問卷的時(shí)候,要注意回收的及時(shí)性,采用科學(xué)的方法對匹配結(jié)果加以計(jì)算。

    (二)把握“一對一”營銷本質(zhì)

    “一對一”營銷理念涉及的五個(gè)因素都是為了提高客戶滿意度,因而我們可以總結(jié)其本質(zhì)是客戶滿意度,應(yīng)當(dāng)把客戶滿意度擺在首位,在滿足客戶個(gè)性化需求的前提下,最大化企業(yè)利潤。

    (三)完善“一對一”主客溝通

    要明確團(tuán)隊(duì)的重要性,對于團(tuán)隊(duì)組合做到靈活變換,挖掘出客戶對服務(wù)的個(gè)性化需求,從而最大程度滿足客戶需求。與此同時(shí),需要分析客戶的占有情況,從而及時(shí)采取有效方法彌補(bǔ)客戶的流失等。定期的電話會議對于協(xié)調(diào)第三方物流企業(yè)、客戶和供應(yīng)商三者之間的關(guān)系也具有一定的必要性,緊急情況發(fā)生時(shí),這一做法可以有相應(yīng)措施應(yīng)對。

    (四)做好客戶群體細(xì)分工作

    客戶群體細(xì)分工作對于營銷而言,意義重大。再判斷客戶價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)資源和客戶需求之間的最優(yōu)化匹配。與此同時(shí),還可以從客戶的個(gè)性化物流需求之中挖掘出共性需求,從而以科學(xué)的方法實(shí)現(xiàn)規(guī)模化營銷,以最大化工作效益。然而客戶群體遍布各地,只有科學(xué)分析客戶的需求特征,做好客戶群體細(xì)分工作,并有效地開發(fā)和管理,才能落實(shí)好“一對一”營銷策略。

    (五)完善增值服務(wù)

    “一對一”營銷策略的特點(diǎn)在于使參與三方形成有機(jī)整體,不具隨機(jī)更換性,選擇也不具備隨意性。不僅需要了解客戶,也需要了解第三方企業(yè)是否可以落實(shí)該項(xiàng)服務(wù)。需要觀察客戶的市場占有率和個(gè)性化需求,改變舊有的服務(wù)態(tài)勢,不斷開展新的物流服務(wù),激發(fā)員工的熱情和責(zé)任心。除此以外,不定期的盤點(diǎn)工作有一定的必要性,對客戶需求信息進(jìn)行及時(shí)跟蹤和反饋,最大程度上降低企業(yè)的倉儲成本,綜合考慮客戶和供應(yīng)商的共同利益。

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