經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下石化產(chǎn)品供給側(cè)營(yíng)銷策略研究

王金鶴

摘要：針對(duì)新經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下石化產(chǎn)品傳統(tǒng)銷售理念和方法無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)狀的問(wèn)題，首先分析了石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀和特點(diǎn)，在基礎(chǔ)上，重點(diǎn)從優(yōu)化路徑、培養(yǎng)人才和革新制度三個(gè)方面提出了具體實(shí)施措施，以期為我國(guó)目前中低經(jīng)濟(jì)增速階段下的石化產(chǎn)品銷售提供一定的參考。

關(guān)鍵詞：石化產(chǎn)品；供給側(cè)；營(yíng)銷策略；經(jīng)濟(jì)新常態(tài)

中圖分類號(hào)：F27

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

doi：10.19311/j.cnki.16723198.2017.15.039

1引言

當(dāng)前，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入到了中低速的新常態(tài)階段，同時(shí)，我國(guó)的石化行業(yè)也步入到了產(chǎn)能過(guò)剩的隊(duì)伍當(dāng)中，這對(duì)將石化產(chǎn)品轉(zhuǎn)為經(jīng)濟(jì)效益的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)提出了更高的要求和挑戰(zhàn)。因此，企業(yè)如何科學(xué)有效地生產(chǎn)及銷售石化產(chǎn)品，將是對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、人民生活水平的提高具有重要的現(xiàn)實(shí)意義和社會(huì)意義的事情。

在異常激烈的石化產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)中，國(guó)外跨國(guó)石油公司依靠以技術(shù)人才、營(yíng)銷人才為支點(diǎn)的創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)及以精神激勵(lì)、榮譽(yù)激勵(lì)、工作激勵(lì)和薪酬激勵(lì)為基礎(chǔ)的科學(xué)激勵(lì)機(jī)制，建立了獨(dú)具特色的企業(yè)文化和良好的品牌信譽(yù)。同時(shí)在大數(shù)據(jù)的科技背景下通過(guò)建立快捷有效的信息化保障系統(tǒng)，準(zhǔn)確、及時(shí)地獲取有關(guān)顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴和行業(yè)變化的信息，也利于掌握企業(yè)內(nèi)部的庫(kù)存、銷售、財(cái)務(wù)、人力資源等方面的業(yè)務(wù)信息，能方便及時(shí)地反映顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)需求的變化，提高企業(yè)隨市場(chǎng)改變而進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策略調(diào)整的能力。例如荷蘭皇家殼牌集團(tuán)提出的“三個(gè)目標(biāo)，五個(gè)責(zé)任”的企業(yè)核心文化，有效的保障了該產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，得到了廣大企業(yè)的贊譽(yù)和認(rèn)可。

在多元化的市場(chǎng)格局中，對(duì)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及特點(diǎn)進(jìn)行分析并找出問(wèn)題，結(jié)合生產(chǎn)源頭到銷售終端各個(gè)環(huán)節(jié)的情況，制定可行的供給側(cè)營(yíng)銷策略思路并提出具體實(shí)施方案是使企業(yè)在改革浪潮中生存發(fā)展的重要舉措。根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的幾大策略知識(shí)分析，結(jié)合各個(gè)石油公司面臨的實(shí)際情況，本文將從市場(chǎng)營(yíng)銷的4p理論為基本出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售等問(wèn)題進(jìn)行梳理，采納有效的營(yíng)銷方法，探討出適合市場(chǎng)和企業(yè)本身的可操作的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，并且將該方案進(jìn)行優(yōu)化，為石油公司的發(fā)展提供可供參考的意見(jiàn)。

2經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下的石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀及特點(diǎn)

2.1石化產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀

由于我國(guó)的石化產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)放程度逐步增大，由國(guó)企、央企、外資企及民企組成個(gè)新的石化產(chǎn)品市場(chǎng)格局已經(jīng)形成。截至2015年上半年，國(guó)內(nèi)成品油銷售網(wǎng)絡(luò)的半壁江山由中石油、中石化公司占據(jù)。其中，中石化在資源調(diào)度、物流配送以及營(yíng)銷管理方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中石化擁有的銷售網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)2.8萬(wàn)個(gè)，成品油零售量超過(guò)7200萬(wàn)噸，成品油零售、直銷量占總經(jīng)營(yíng)量的81.58%。伴隨著我國(guó)汽車銷量的大幅提高，2014年的全國(guó)汽油、柴油、煤油的表觀消費(fèi)量分別達(dá)到了9458萬(wàn)噸、15180萬(wàn)噸和2288萬(wàn)噸，相比于2000年的消費(fèi)水平增幅分別為170%、123%和162%。除此之外，我國(guó)潤(rùn)滑油消費(fèi)不多增多，其消耗量從2000年的376萬(wàn)噸增至2014年的760萬(wàn)噸，年增速約為6%左右，因此可以判斷我國(guó)主要的汽油、柴油、煤油和潤(rùn)滑油的需求量還將越來(lái)越大。

2.2石化產(chǎn)品銷售特點(diǎn)

2.2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)紅海化

由于市場(chǎng)產(chǎn)品一直朝著多元化和差異化的方向發(fā)展，使得油品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越激烈。油品的銷售，不僅存在在大型企業(yè)、外資企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還有很多小型民營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)和其他相關(guān)產(chǎn)業(yè)如煤制油等也參與到了油品行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，這樣就導(dǎo)致了在進(jìn)行油品銷售的時(shí)候市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品渠道難以管控。

2.2.2經(jīng)濟(jì)發(fā)展區(qū)域分化，消費(fèi)區(qū)相對(duì)集中

由于地理位置、氣候條件、社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、資源分布、產(chǎn)業(yè)構(gòu)成、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)等因素，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快的地區(qū)普遍集中在東部和沿海地區(qū)，中部和西北部等偏遠(yuǎn)地區(qū)一直處于低速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，雖然在改革開(kāi)放的浪潮下，在現(xiàn)代社會(huì)能夠通過(guò)交通條件解決，但是與東部沿海地區(qū)相比，不能快速與國(guó)際市場(chǎng)接軌；地域的差異是地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展差異的重要因素，直接或間接的影響了地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，石化產(chǎn)品的需求是與經(jīng)濟(jì)相關(guān)性較高的產(chǎn)品，直接導(dǎo)致了各個(gè)地區(qū)對(duì)石化產(chǎn)品的需求不同，消費(fèi)區(qū)域的集中化。

2.2.3缺乏完整全面的營(yíng)銷體系，營(yíng)銷渠道相對(duì)單一

現(xiàn)今社會(huì)，企業(yè)不僅需要具備完善的產(chǎn)品銷售渠道和銷售體系，還要注重產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的可持續(xù)性發(fā)展和與時(shí)俱進(jìn)行，同時(shí)應(yīng)該結(jié)合市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)的宣傳策劃。部分企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的深入分析能力，戰(zhàn)略營(yíng)銷以及科學(xué)把握市場(chǎng)走勢(shì)，產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)的思路，與市場(chǎng)不夠親和。缺乏市場(chǎng)信息收集與反饋處理能力，市場(chǎng)導(dǎo)向不夠明確。

2.2.4缺乏完整細(xì)致的企業(yè)管理

管理是企業(yè)永恒的主題。隨著國(guó)內(nèi)石化企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模增大，企業(yè)員工、企業(yè)板塊也隨之增加，管理體系更加復(fù)雜，一些新興企業(yè)甚至大型石化企業(yè)在企業(yè)管理上仍需進(jìn)一步的系統(tǒng)管理優(yōu)化，譬如需求管理、員工管理、文化形象的公關(guān)管理等等。從而對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行規(guī)劃、分析、控制和實(shí)施，進(jìn)而長(zhǎng)久發(fā)展。

2.2.5缺乏大量人才資金，行業(yè)創(chuàng)新科技的研發(fā)程度不夠

部分石化企業(yè)仍缺乏大量人才，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)資金短缺，無(wú)法吸引更多的創(chuàng)新人才，人才引進(jìn)不足這也導(dǎo)致企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的研發(fā)進(jìn)展滯后。政府對(duì)于企業(yè)的扶持力度不夠，各級(jí)政府的相關(guān)優(yōu)惠扶持政策在企業(yè)也并未完全落到實(shí)處，社會(huì)對(duì)企業(yè)的投資機(jī)制融資方式還很有限，這些都制約這企業(yè)的發(fā)展與成長(zhǎng)。

3供給側(cè)營(yíng)銷策的具體措施

3.1優(yōu)化路徑

優(yōu)化地區(qū)資源運(yùn)作。根據(jù)當(dāng)?shù)貒?guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展總體規(guī)劃，以及全國(guó)主體功能區(qū)規(guī)劃要求，結(jié)合全國(guó)石油天然氣資源供應(yīng)和市場(chǎng)需求情況，遵循“因地制宜、安全、環(huán)保、節(jié)約、多遠(yuǎn)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)合理”的原則，全力組織好資源銷售，以最快速度把資源變?yōu)橘Y金、把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成效益，最大限度地賺取合理利益。有效控制資源外采，優(yōu)化采購(gòu)方式，拓展與有價(jià)值合作伙伴的戰(zhàn)略合作擴(kuò)大合作領(lǐng)域，追求共贏發(fā)展。

推進(jìn)銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)化建設(shè)。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，應(yīng)該以客戶為中心，以合作伙伴為依靠，以品牌為基礎(chǔ)，構(gòu)建價(jià)值實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)。要優(yōu)化調(diào)整結(jié)構(gòu)，追求投資高回報(bào)，有重點(diǎn)的推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和發(fā)展。處理好數(shù)量和質(zhì)量、外延拓展與內(nèi)涵提升、企業(yè)獨(dú)立開(kāi)發(fā)與依托集團(tuán)公司整體優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)、自主與合作、取與舍的關(guān)系，將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，充分發(fā)揮石化企業(yè)的各種銷售手段，以此來(lái)滿足消費(fèi)者的多元化需求。

3.2培養(yǎng)人才

提高營(yíng)銷質(zhì)量能力。要按照以銷定產(chǎn)、以銷代產(chǎn)、產(chǎn)銷聯(lián)動(dòng)等多種思路，深入研究市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析，科學(xué)把握市場(chǎng)走勢(shì)，準(zhǔn)確判定市場(chǎng)需求，樹(shù)立優(yōu)勢(shì)定位，搏擊國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)，建立多樣化、特色化、個(gè)性化的營(yíng)銷方式，借鑒其他企業(yè)先進(jìn)的做法并及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，為煉油企業(yè)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增產(chǎn)適銷市場(chǎng)需求產(chǎn)品，特別是高附加值產(chǎn)品提供科學(xué)依據(jù)，進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)導(dǎo)向功能，從而增加石化企業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道和銷量。

實(shí)施精細(xì)化管理。我們應(yīng)該認(rèn)真總結(jié)推廣先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，立足企業(yè)實(shí)際，加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部管理，結(jié)合當(dāng)代市場(chǎng)的需要，完善企業(yè)的管理制度與銷售流程，促進(jìn)對(duì)銷售成員對(duì)需求的關(guān)注，深入推進(jìn)精細(xì)化管理，促進(jìn)業(yè)務(wù)低成本、高質(zhì)量發(fā)展。完善管理體制，優(yōu)化運(yùn)行機(jī)制，進(jìn)一步優(yōu)化管控模式。積極開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以客戶滿意為目標(biāo)，提高服務(wù)水平，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)銷售目標(biāo)。

3.3革新制度

監(jiān)管規(guī)定、政策等落實(shí)情況，完善考核機(jī)制和獎(jiǎng)罰機(jī)制。地區(qū)石化產(chǎn)品銷售監(jiān)管部門應(yīng)聯(lián)合其他相關(guān)政府管理機(jī)構(gòu)制定考核辦法，本著多勞多得的理念，建立一套相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)與約束的制度，將營(yíng)銷者和企業(yè)的利益與風(fēng)險(xiǎn)融合成統(tǒng)一的一個(gè)整體。監(jiān)管油氣企業(yè)各項(xiàng)政策落實(shí)情況，要密切跟蹤政策落實(shí)進(jìn)展，掌握目標(biāo)任務(wù)完成情況，督促各項(xiàng)措施落到實(shí)處、見(jiàn)到實(shí)效；油氣企業(yè)應(yīng)將政策落實(shí)情況應(yīng)定期向主管部門匯報(bào)，并及時(shí)向社會(huì)公開(kāi)發(fā)布政策落實(shí)監(jiān)管報(bào)告。

強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制并確立其關(guān)鍵地位，有力推進(jìn)市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管和反壟斷執(zhí)行。為了加快具有開(kāi)放性和競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)體系建設(shè)，實(shí)施并建立合理的競(jìng)爭(zhēng)政策以及其配套的協(xié)調(diào)機(jī)制。此外，還應(yīng)該限制和取消妨礙地區(qū)石化產(chǎn)品市場(chǎng)統(tǒng)一和公平競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)定和做法，嚴(yán)厲懲治各類違法的優(yōu)惠政策行為，建立公平、合理、透明的石化產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管體系，嚴(yán)格執(zhí)行市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管和反壟斷法，避免不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)生和發(fā)展。此外，還應(yīng)該實(shí)施日常監(jiān)管、專項(xiàng)檢查以及群眾反映相結(jié)合的“三重”保障。

4結(jié)論

經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下我國(guó)的石化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，從供給側(cè)進(jìn)行的適應(yīng)市場(chǎng)變化的改革和措施勢(shì)在必行。

（1）優(yōu)化石化產(chǎn)品銷售路徑是改善營(yíng)銷業(yè)績(jī)的重要方法和途徑，其中，進(jìn)行區(qū)域內(nèi)的供需市場(chǎng)調(diào)整以及跨區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)銷售是關(guān)鍵所在。

（2）石化產(chǎn)品銷售的核心在于人才的培養(yǎng)。緊隨市場(chǎng)變化而進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷培養(yǎng)、精細(xì)管理和人才培養(yǎng)環(huán)境建設(shè)是提高石化產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的根本保證。

（3）建立健全公平、競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)規(guī)則和制度，尤其是從供給側(cè)進(jìn)行的制度革新可以為石化產(chǎn)品營(yíng)銷策略的措施提供重要的保障。

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