荊州市公安縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式及其建議

丁夢夢 汪昌雄 朱詩琪

摘 要：深受人們喜愛的水果之一葡萄，日漸成為食品行業(yè)的新貴。公安縣地處于湖北省的中南部，葡萄的種植效益成為公安縣農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的最大亮點(diǎn)。本文將對公安葡萄銷售模式進(jìn)行分析，并在此基礎(chǔ)上對其提出可行性建議。

關(guān)鍵詞：葡萄產(chǎn)業(yè) 銷售模式 建議

中圖分類號：F326.13 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：2096-0298（2017）10（a）-130-02

1 荊州市公安縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售模式

1.1 散戶直銷

一部分農(nóng)民獨(dú)戶種植葡萄，待到了葡萄成熟后就采摘，然后拿回家儲放起來，不是直接賣給一些小商販，就是自己運(yùn)送到附近的市場上去售賣，基本上沒有什么利潤。

1.2 農(nóng)與商合作

成立葡萄合作社，促進(jìn)葡萄的生產(chǎn)與銷售，當(dāng)?shù)卣雒鎭韼椭N售公司加速其發(fā)展，并由公司制定種植葡萄的規(guī)則，各個區(qū)域的種植戶大部分都被集中在一起，他們則按照相關(guān)要求與規(guī)定去種植葡萄，能夠得到專業(yè)的技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，不僅提高了種植葡萄的技術(shù)水平， 而且也及時獲取到了市場的信息。例如：公安縣的金秋緣葡萄合作社經(jīng)過近幾年的運(yùn)營就獲得了不錯的成果，種植戶的葡萄栽培技能得到了提升， 同時葡萄的質(zhì)量也得到了保證。其經(jīng)營體系：一是采取了“六統(tǒng)一分”的形式，分別是：種植種類被統(tǒng)一、農(nóng)資供給被統(tǒng)一、技術(shù)規(guī)范被統(tǒng)一、操作規(guī)程被統(tǒng)一、品牌包裝被統(tǒng)一、市場銷售被統(tǒng)一、管理與結(jié)算被分戶，達(dá)到了“農(nóng)戶專業(yè)種植、公司用心經(jīng)營、雙方合作共贏”的局面。二是對于土地被流轉(zhuǎn)給公司的農(nóng)民采取了“土地租金+勞務(wù)工資+利潤分成”的形式。三是建立全公司長久服務(wù)的體制，借助科學(xué)技術(shù)的支持，切和實(shí)際協(xié)助農(nóng)民處理掉產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一系列技術(shù)疑難問題，確定目的，為產(chǎn)業(yè)的開展提供一個良好的平臺。

1.3 “超市+企業(yè)+農(nóng)戶”

省級的大型超市，銷售大戶，產(chǎn)品市場等銷售地方與種植基地簽訂購銷合同，公安縣先后創(chuàng)辦了多屆“葡萄交易會”，不僅把公安縣的葡萄產(chǎn)業(yè)競爭力提高了，而且也把公安縣的休閑旅游的特色塑造起來了，讓更多的人了解了公安，知道了公安葡萄。但是目前有很多超市都沒有看到長久利潤，僅僅只看到了眼前利潤，從而對合作社提出了各種不公平的條件，超市在兩方合作中開出的不公平條件讓合作社望而止步，超市還存在對合作社農(nóng)產(chǎn)品采取了壓價和拖欠貨款等問題。

1.4 “互聯(lián)網(wǎng)+葡萄”

“互聯(lián)網(wǎng)+葡萄”是能夠把非對稱信息轉(zhuǎn)化成對稱信息一種銷售模式，葡萄還沒有成熟的這一段時間就公開發(fā)布商品，提供商品的信息，讓市場充分了解產(chǎn)品，而消費(fèi)者則是經(jīng)過采集信息，清楚了解到農(nóng)戶所種植的農(nóng)產(chǎn)品信息，不僅能夠在網(wǎng)下體驗(yàn)而且還能夠在網(wǎng)絡(luò)上提前訂購，這樣可以扭轉(zhuǎn)農(nóng)產(chǎn)品不夠主動的售賣情況，在一定的程度上提升了葡萄銷售的效率。例如：金秋農(nóng)業(yè)高新技術(shù)有限公司首次進(jìn)行推廣認(rèn)養(yǎng)葡萄樹活動：鼠標(biāo)點(diǎn)擊淘寶網(wǎng)，人脈飄升“荊秋緣”（公司品牌），訂單累簽客服員。僅僅兩個月的上線時間，被認(rèn)養(yǎng)的葡萄樹苗就達(dá)到了40000株，而僅“東方黑珍珠”這一個品種就被認(rèn)養(yǎng)達(dá)到了24549株，所有顧客分散在全國的26個省、市、自治區(qū)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+葡萄”讓葡萄采摘、儲藏、運(yùn)輸一體化，較大程度上降低了物價，為種植戶營造了較為穩(wěn)定的盈利空間，較好地解決了農(nóng)戶的售賣難題。

1.5 精深加工銷售

公安縣的葡萄資源豐富，產(chǎn)量高、種類多、種植面積大，適合發(fā)展葡萄精深加工項目。將“葡萄種植、采摘、精深加工”結(jié)合為一體，產(chǎn)品的質(zhì)量被從根源上所確保，風(fēng)險被從根本上所減少，形成了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈。例如：金秋農(nóng)業(yè)高新技術(shù)有限公司代釀葡萄原汁酒：將鮮果與葡萄衍生品相融合貫通，鮮食葡萄電競銷售瓶頸被突破。在2016年6月底，公司還沒有投產(chǎn)，就被全款預(yù)定了5萬瓶的代釀原汁葡萄酒。而且公司的產(chǎn)業(yè)除此之外，還包括了酵素汽水、美妝用品、果醬、果糕等多種產(chǎn)品，形成了一個多樣化的營銷產(chǎn)業(yè)鏈。

1.6 產(chǎn)地直銷

外地休閑娛樂采摘為一體的成功經(jīng)驗(yàn)被公安縣所借鑒，同時結(jié)合公安縣的三袁文化、特色產(chǎn)品等各種旅游資源，創(chuàng)造了兩大旅游平臺：“沿207國道20公里葡萄文化長廊”和“公安縣葡萄休閑采摘園”，公安縣旅游休閑觀光被發(fā)展，游客被吸引到公安縣去消費(fèi)。每次到了葡萄成熟的日子，公安縣葡萄采摘園采摘葡萄的是各地的市民，他們紛紛自駕游來到這里，只為感受采摘的樂趣，品嘗到新鮮的葡萄。

2 公安縣現(xiàn)有的銷售模式所存在的問題

2.1 散戶直銷，沒有議價權(quán)

散戶只能夠在一定區(qū)域內(nèi)就近銷售，銷售渠道單一，產(chǎn)品品質(zhì)雖高可售價低廉，農(nóng)戶很難從中獲取利潤，還容易形成葡萄的積壓，可能有時會有一些收購商來收購葡萄，但是收購商會將價格下壓，很難增加農(nóng)民的收入，而且還要加上所需的各種費(fèi)用，同時產(chǎn)品質(zhì)量也得不到保證。在這中間農(nóng)戶缺少了議價權(quán)，一直是弱勢方，農(nóng)戶的利益被損壞了，農(nóng)戶的生產(chǎn)積極性被打擊了。

2.2 農(nóng)與商合作的信用問題

葡萄是需經(jīng)過種植地或者產(chǎn)地銷售批發(fā)市場后再進(jìn)入零售售賣市場賣出給消費(fèi)者，由于當(dāng)中過程所需的步驟太多，所以產(chǎn)品容易被瞬息萬變的市場行情所影響，而且葡萄在流通的過程中信息價值太低，而占據(jù)信息優(yōu)勢的一方就很容易違反約定，從而形成了利益分配的不合理。還存在一些種植戶想搶先占據(jù)市場從而獲取到較大的利潤， 就早早的摘下還沒有完全成熟的葡萄進(jìn)行售賣或者亂用植物激素加快成熟，造成葡萄品質(zhì)差，銷售難，并且影響了葡萄產(chǎn)地的聲譽(yù)，對于這種情況是屢勸不止。

2.3 合作社的質(zhì)量問題

由于合作社管理技術(shù)的參差不齊，造成葡萄質(zhì)量差異較大。一般表現(xiàn)為水分含量較大，偏軟，葡萄色澤沒有完全達(dá)到，葡萄光潔度差，果銹與日灼的缺點(diǎn)十分常見，讓葡萄只能在低端市場游離，無法更進(jìn)一步；公司是因?yàn)榇笠?guī)模種植，在管制方面就有些捉襟見肘，形成全體的品質(zhì)下滑情況。

2.4 “互聯(lián)網(wǎng)+葡萄”所遇到的障礙

農(nóng)村電子商務(wù)對于農(nóng)村來說是一種新的銷售模式，要求農(nóng)民使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。中國大部分是農(nóng)村人口，而且農(nóng)村受教育程度相對與國內(nèi)來說還是十分偏低的，欠缺會互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)方面學(xué)問的精英；同時農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)進(jìn)步十分緩慢，缺少從業(yè)崗位和從業(yè)機(jī)遇，所以除了老年人大部分都決定外出工作，很少有人才選擇留在農(nóng)村生活，失去大量的勞動力，同時招引外地的人才來到農(nóng)村工作又十分困難，造成缺少人才的嚴(yán)峻局面。

2.5 環(huán)節(jié)過多，增加成本

營銷環(huán)節(jié)的基本方式是：農(nóng)產(chǎn)品→街頭小商販→種植地經(jīng)銷商→消費(fèi)市場經(jīng)銷商→農(nóng)貿(mào)市場或超市→街頭小商販→消費(fèi)者。農(nóng)民把農(nóng)產(chǎn)品以較低的價格賣給小商販，小商販增加部分利潤轉(zhuǎn)賣給了小型批發(fā)商，小批發(fā)商增加部分利潤轉(zhuǎn)賣給了大經(jīng)銷商，一層一層的利潤分配下去，農(nóng)民得到的收入最低。這種模式存在一個巨大的缺點(diǎn)：銷售環(huán)節(jié)過多，流通時間太長，葡萄有一個保鮮期，易壞，各種損耗比較嚴(yán)重，導(dǎo)致口感變差，也加大了農(nóng)產(chǎn)品的銷售成本。

2.6 重生產(chǎn)輕銷售明顯

葡萄對外宣揚(yáng)推廣的太少。政府在這方面沒有設(shè)立專業(yè)的果品營銷宣傳推介組織與發(fā)布相關(guān)的政策，在銷售的過程也欠缺規(guī)范性的指示。葡萄的銷售模式發(fā)展緩慢，與果商的合作不緊密。

3 公安縣葡萄產(chǎn)業(yè)銷售的一些建議

3.1 政府鼓勵散戶加入合作社或與公司合作，實(shí)現(xiàn)雙方共贏

對于專門的果品營銷公司，政府應(yīng)該發(fā)布相關(guān)的優(yōu)惠政策，鼓舞獨(dú)立的農(nóng)戶參與到合作社或者專門的果品營銷公司中去，讓其栽培、采摘、包裝和售賣被統(tǒng)一起來，形成“產(chǎn)、供、銷”完全一體化的局面，并且提升葡萄的附屬價值。設(shè)法與大型果品營銷公司簽訂長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，實(shí)現(xiàn)雙方共贏。

3.2 對待信譽(yù)問題加大懲罰力度

針對提前成熟的葡萄園區(qū)，監(jiān)督部門與執(zhí)法部門應(yīng)該加強(qiáng)檢視與懲罰強(qiáng)度，做好果品的產(chǎn)前、產(chǎn)中與產(chǎn)后各環(huán)節(jié)的農(nóng)業(yè)投入品監(jiān)管，全面防止“三無”農(nóng)資和質(zhì)量不合格農(nóng)資的運(yùn)用；身為技能推行組織，要指引農(nóng)戶無誤的了解和科學(xué)規(guī)范的運(yùn)用植物激素，全力推行無公害標(biāo)淮化果園管理技術(shù)。

3.3 增強(qiáng)合作社的質(zhì)量

要把葡萄園示范區(qū)的帶頭影響力正視起來，經(jīng)過科技人戶和科學(xué)技術(shù)下鄉(xiāng)等不同方式，增強(qiáng)技能培訓(xùn)與指導(dǎo)的力度，推行無公害標(biāo)準(zhǔn)化管理技術(shù)和宣傳病蟲害綜合防治知識，提高葡萄農(nóng)戶對產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，主動地依照標(biāo)準(zhǔn)化、無公害化條件進(jìn)行果業(yè)的種植。除此以外，還應(yīng)該增強(qiáng)質(zhì)量的檢查，跟農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)管部門合作，增強(qiáng)抽樣檢查與市場監(jiān)管的力度，保證生產(chǎn)者和監(jiān)管者的信息出現(xiàn)在每一個包裝盒內(nèi)，還應(yīng)該申請注冊“葡萄”統(tǒng)一的商標(biāo)。

3.4 加強(qiáng)培訓(xùn)，展現(xiàn)優(yōu)勢，吸引人才

進(jìn)一步加強(qiáng)培訓(xùn)力度，一是對合作社管理人員每年定期進(jìn)行1次政策法規(guī)、管理知識的培訓(xùn)，提高現(xiàn)代化管理理念；二是要對種植戶進(jìn)行安全教育和操作技能培訓(xùn)，提高種植戶的安全意識、服務(wù)意識和操作技能，以進(jìn)一步提高合作社的社會化服務(wù)水平。主動地尋找靠譜的技術(shù)指導(dǎo)組織，增強(qiáng)和學(xué)校、科研單位、專業(yè)技術(shù)團(tuán)隊的合作，采取農(nóng)業(yè)技術(shù)和科技成果參資入股等不同辦法，鼓舞農(nóng)技人員、科研組織到園區(qū)創(chuàng)辦領(lǐng)辦科技型龍頭企業(yè)和試驗(yàn)基地。完全運(yùn)用了葡萄園示范區(qū)已經(jīng)存在的資源優(yōu)勢，招引農(nóng)業(yè)高技術(shù)人才。

3.5 減少銷售環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售成本

主動地和快遞公司進(jìn)行合作，再在網(wǎng)絡(luò)上對葡萄進(jìn)行宣傳，創(chuàng)造出網(wǎng)路一步到位的全新方法，減少銷售的中間環(huán)節(jié)，節(jié)省銷售的成本，同時產(chǎn)品流通時間減少，損耗降低，保證產(chǎn)品的口感。

3.6 重視銷售宣傳

因地制宜，找準(zhǔn)公安縣的特色優(yōu)勢，與洞庭湖平原一衣帶水，與荊州古城一橋相連，制作一個公安縣葡萄宣傳片，合理的運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)、報紙、宣傳會等各種載體，增強(qiáng)政府推廣、市場營銷等一系列工作。政府還應(yīng)該添加投資，完善道路、餐飲等各種基本設(shè)施，做好保障，提高接待能力，還可以采用舉行公安縣葡萄交易會活動的方法，提升公安縣葡萄在市場中的競爭力。

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