這家快捷酒店如此“攪局”三四線城市

金錯刀

在中國想做成一個品牌到底有多難？只要留意，網(wǎng)絡(luò)上到處都是各種品牌的死亡名單，電商、服裝、化妝品各種行業(yè)不一而足，甚至可以用尸橫遍野、觸目驚心來形容。但一位叫馬英堯的80后年輕人，花了8年時間，在并不適合做連鎖酒店的三四線城市做出了7個品牌。如今，馬英堯的尚美生活集團已經(jīng)在791個城市擁有2088家門店。即便這樣，談到做品牌，馬英堯仍然心有余悸，他稱其為“拿著身家性命在豪賭”。

4個包子搞定第一個加盟商

馬英堯第一次創(chuàng)業(yè)是做代工廠，代工廠主要是接國外的訂單，受品牌方的壓榨很厲害，利潤非常低，還要養(yǎng)一大堆工人，最讓馬英堯頭疼的是，接訂單要靠喝酒應(yīng)酬，要錢也要靠應(yīng)酬。做代工廠另一個弊端是依賴上下游的供應(yīng)商和客戶，完全沒有自主權(quán)。因為中國的代工廠做出口以做美國生意為主，美國經(jīng)濟只要稍微有一點變化，匯率稍有變動，中國的代工廠就吃大虧。這樣一段時間后，馬英堯開始思考，到底是一輩子這樣受制于人，還是改弦更張另謀出路？也是從那時候起，馬英堯想做一個品牌的念頭越來越強烈。

馬英堯經(jīng)常到一些三四線城市走親訪友，當時一二線城市的經(jīng)濟酒店已經(jīng)開始起飛，但他發(fā)現(xiàn)三四線城市住宿條件非常差，一般每個縣城都會有一家縣委招待所，裝修老式且比較陳舊，更多的是家庭旅館。2010年前后，經(jīng)濟型酒店基本完成了連鎖品牌的跑馬圈地，已經(jīng)是紅海一片，但中國有3000多個縣級市和縣級行政單位，在區(qū)域上還是藍海，為什么不可以把一二線的連鎖經(jīng)濟型酒店的概念拿到三四線城市？2009年，馬英堯創(chuàng)立尚客優(yōu)（已改名為尚美生活集團），開始探索三四線城市經(jīng)濟酒店市場。

開始創(chuàng)業(yè)的時候馬英堯打算先開一些酒店，把這些酒店搞好之后去融錢，融到錢再開店，等有名氣之后就搞加盟。因為當時中國在酒店行業(yè)還沒有加盟的概念，連鎖酒店品牌都是以做直營起家，而且直營連鎖在當時是一個暴利行業(yè)，新興酒店2到3年就可以回本。到底是做直營還是做加盟讓馬英堯陷入了兩難的境地。

但馬英堯很快就察覺到，直營酒店這個市場存在著水分，中國的直營完全是因為房地產(chǎn)黃金期紅利在里面。2010年，馬英堯毅然決定選擇輕資產(chǎn)的加盟方式，決定公布之后，當時公司的第一批中高層人員都離職了。公司沒有人認可這個方向，他們覺得做直營才靠譜。

為了融資，馬英堯去過歐洲、日本，一年輾轉(zhuǎn)之后，終于在新加坡找了一個日元基金，對方認可特許經(jīng)營，也認為隨著中國城鎮(zhèn)化的發(fā)展，品牌加盟肯定會有機會，就這樣，馬英堯從外國人手中拿到了第一筆融資。

因為沒什么錢，尚客優(yōu)的第一家樣板酒店由一個很小很破的旅館改造而成，只有20多間房，啟動的時候迎來了小小的第一批加盟商，因為酒店還在裝修，馬英堯就搬來凳子坐在樹底和加盟商溝通自己的想法，很多人聽完直接走了。

馬英堯記得很清楚，當時來的加盟商里有一胖一瘦兩個光頭，那時候其實已經(jīng)裝好了一間樣板房，馬英堯邀請他們晚上住進來體驗一下，但是他們沒有答應(yīng)，直奔五星級酒店去了。第二天兩個光頭又來了，馬英堯又給他們口干舌燥地講了半天，中午的時候，馬英堯在隔壁的包子店買了六個包子，每人兩個包子一瓶礦泉水，就這樣吃包子喝著礦泉水談生意。馬英堯不是工程人員，也不會畫圖，為了將自己的理念表達清楚，他將自己的想法畫了幾十頁圖紙拿給加盟商看，他們最終被馬英堯的激情所打動，二人當場表態(tài)：“馬總你這個項目現(xiàn)在什么都看不到，但是我們就相信你肯定能把這個事干成，我們就加盟你了?！倍私涣?2.5萬加盟費，成為了尚客優(yōu)的第一個加盟客戶。

靠三招橫掃三四線城市

創(chuàng)業(yè)前三年，馬英堯稱自己為“超級業(yè)務(wù)員”，“我一直做了三年的業(yè)務(wù)員，親自在跑客戶，跟他們宣傳我的觀點，公司前三年的合同大部分都是我簽的?！瘪R英堯說。經(jīng)歷過資金找不到，員工招不到，加盟商不認可之后，公司也逐漸步入正軌，并開始走上快車道。

第一招：悶聲發(fā)大財，建立護城河。

做三四線城市的時候，如何才能挖一條護城河不讓別人進來？馬英堯的策略是不宣傳，偷偷地做，“我們做到一千家店的時候沒有人知道我們，我們不做公關(guān)，沒有任何人知道我們，等我們突然冒出來的時候競爭對手已經(jīng)措手不及了。”馬英堯說。公司經(jīng)過冷啟動之后，進入了一個不錯的盈利狀態(tài)，那時一年就有兩三千萬的盈利。

第二招：不跟隨，將三四線城市經(jīng)濟酒店打穿打透。

2012年前后，行業(yè)巨頭開始嘗試多元化，比如做中高檔酒店或者度假村。新興酒店就開始追隨，這在馬英堯看起來很可笑：“一些品牌只有50家或100家酒店，也去跟隨這些巨頭，巨頭一說現(xiàn)在要轉(zhuǎn)中檔，他們也跟著開上三五家中檔，甚至開10家、20家五花八門的中檔酒店，這樣做的弊端是，產(chǎn)品沒有在任何一個領(lǐng)域形成拳頭，而且挺燒錢，很多新興酒店也因此陷入危機?！痹谶@個時間點馬英堯的策略是不跟隨，堅持做經(jīng)濟型酒店，立足于三四線城市，打磨產(chǎn)品、開拓渠道，很快將三四線經(jīng)濟型酒店做到行業(yè)第一。

第三招：降維攻擊，實現(xiàn)品牌升級。

三四線城市做到第一之后，馬英堯開始涉足中檔酒店，也將目光轉(zhuǎn)向二線城市。當時南航推出了介于頭等艙和經(jīng)濟艙之間的高端經(jīng)濟艙，因為很多人覺得坐頭等艙價格不劃算，但是又受不了經(jīng)濟艙的擁擠，高端經(jīng)濟艙推出之后賣的非常火，南航的做法給了馬英堯很大的啟發(fā)。很快馬英堯就推出了高端經(jīng)濟型酒店，按照經(jīng)濟型酒店投資和中檔酒店投資的中間投資額創(chuàng)辦了蘭歐和花美時兩個品牌，得到了加盟商和消費者的認可。就這樣通過降維攻擊，尚美生活的品牌順利進入二線城市。

到目前為止，尚美生活已經(jīng)成為全國性連鎖企業(yè)，業(yè)務(wù)遍及31個省市，以門店規(guī)模而計，已經(jīng)成為位于錦江鉑濤、首旅如家、華住之后的連鎖巨頭，國內(nèi)酒店新四強就此誕生。

融資1.4億，繼續(xù)“攪局”酒店業(yè)

最近尚美生活完成B輪1.4億人民幣融資，投資方分別為招銀國際、洪泰基金。拿到這筆錢的同時，馬英堯早已開始思考下一個10年中國酒店業(yè)的格局。

在馬英堯看來，一個市場里面標品不能太多，標品最多的地方是朝鮮，非標品最多的地方是美國，未來隨著消費升級非標品會越來越多，一個好的市場一定是一個非標品的市場。

中國的酒店非標品與標品的比例為 8：2，在市場中的單體酒店存量遠超過標準化酒店，基于這樣的判斷，馬英堯推出了新品牌AA Room，把市場上一些存量的單體酒店裝進來，而不是像現(xiàn)在如家的策略一直是把新開酒店當做自己的市場。

在美國住汽車旅館也可以很干凈很舒服，但是在中國的一二線城市，100塊錢左右的房間條件基本上很差，這些酒店沒有品牌，也不受青睞，生存狀態(tài)比較艱難，而AA Room打算把他們納入自己的會員體系，總部提供一系列的支持，比如統(tǒng)一的品牌背書、營銷培訓、設(shè)施物資等等讓他們提高競爭力。

對于顧客而言，AA Room把有共同特征的酒店圈在一個大的會員體系里面，向顧客提供品牌標識、價格體系，會員體系里的酒店雖然樣子長的不一樣，但是顧客可以得到如同連鎖酒店一般的體驗。馬英堯的目標是在5年內(nèi)吸收10000家單體酒店，成為中國第一大的有限服務(wù)酒店集團。如果這個目標能達到，馬英堯“攪局者”的名聲可謂實至名歸。