“定制經(jīng)濟(jì)”：小工廠“過冬”的法寶

宗禾

當(dāng)今，隨著消費(fèi)者群體消費(fèi)觀念的改變和演進(jìn)，追求“個(gè)性化”和“與眾不同”日趨盛行，而C2M（短路經(jīng)濟(jì)又稱定制經(jīng)濟(jì)）的一個(gè)優(yōu)勢就是滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品的定制化需求。產(chǎn)品定制的最終環(huán)節(jié)是工廠生產(chǎn)，所以消費(fèi)者的定制化需求只有直接連接工廠才能快速響應(yīng)和滿足，相比其他的商業(yè)模式，這是C2M最大的亮點(diǎn)和突破。那么未來 C2M 真的能力挽狂瀾嗎？

什么是C2M？

C2M被稱為短路經(jīng)濟(jì)，指消費(fèi)者直接聯(lián)系工廠、預(yù)約購買，廠家按需生產(chǎn)。通過供需方的直接聯(lián)系，砍掉流通加價(jià)環(huán)節(jié)，讓消費(fèi)者以最低的價(jià)格買到高品質(zhì)、可定制的產(chǎn)品。

C2M優(yōu)勢在哪里？

符合90后追求低價(jià)、個(gè)性的消費(fèi)習(xí)慣

隨著90后消費(fèi)群體的崛起，得90后者得天下，掌握他們的行為特點(diǎn)顯得尤為重要。根據(jù)報(bào)告顯示，在日常購物時(shí)，77.3%的90后會(huì)注重自己是否喜歡，40.5%會(huì)關(guān)注價(jià)格高低，30.9%會(huì)看重口碑質(zhì)量，只有19%會(huì)在意商品品牌。簡言之，他們注重自我，追求個(gè)性，喜歡低成本的嘗鮮消費(fèi)。

而在傳統(tǒng)零售體系中，商品從制造到銷售，要經(jīng)歷超長的“流通”過程。在這個(gè)過程中，原材料購買、交稅、庫存、品牌推廣和營銷等，將會(huì)不斷推高商品價(jià)格。C2M恰恰能滿足90后消費(fèi)群體的需求。

幫制造商實(shí)現(xiàn)零庫存

庫存是零售行業(yè)最大的頑疾。一個(gè)產(chǎn)品從生產(chǎn)到回款的資金占用周期會(huì)達(dá)到一年半載，如果形成庫存積壓，資金占用好幾年就更可怕。而C2M 模式是由用戶需求驅(qū)動(dòng)生產(chǎn)制造。用戶訂多少，工廠就生產(chǎn)多少，徹底消滅了工廠的庫存，并且先下單再生產(chǎn)等于東西還沒生產(chǎn)，錢已經(jīng)到手了，資金的使用效率達(dá)到最高，能夠極大改善企業(yè)經(jīng)營狀況。

綜上，C2M模式將使消費(fèi)者和制造廠商雙雙獲益，這必然成為一個(gè)充滿想象空間的萬億級市場。

C2M的趨勢漸成

2016年初，阿里巴巴成立了“淘工廠”，這個(gè)由15000家左右“幾乎每家都遇過賒賬和庫存壓力”的工廠，在阿里體系下，“把柔性產(chǎn)能檔期搬上網(wǎng)，解決電商賣家有訂單無工廠，傳統(tǒng)企業(yè)有產(chǎn)能沒訂單這一癥結(jié)?！?/p>

目前無數(shù)的行業(yè)在C2M化，也有無數(shù)的企業(yè)在等待C2M化。C2M不再是一個(gè)孤立的概念。從農(nóng)場定制，到眾籌產(chǎn)品，不同業(yè)態(tài)可以與C2M結(jié)合，迸發(fā)出新的活力，而實(shí)現(xiàn)萬物生長。

三大掘金模式

模式1：流量就是生命線

如果把短路經(jīng)濟(jì)比喻為一列高速行進(jìn)的火車，乘客的多寡，便是這條線路與班次生存或死亡的關(guān)鍵。

網(wǎng)易2016年第三季度財(cái)報(bào)顯示，網(wǎng)易嚴(yán)選等電商業(yè)務(wù)凈收入為20.8億元，同比增幅達(dá)到107.2%，成為網(wǎng)易繼游戲之后的第二大營收主力。

網(wǎng)易嚴(yán)選將郵箱作為吸引“乘客”的主要入口。只要一打開網(wǎng)易郵箱，就會(huì)彈出嚴(yán)選的廣告，常常是一雙MUJI風(fēng)拖鞋，或者旅行箱。發(fā)送郵件成功后，又會(huì)彈出嚴(yán)選的廣告。這種“牛皮癬”的引流風(fēng)格，潛移默化地影響著用戶。

據(jù)網(wǎng)易2015年用戶行為研究報(bào)告和2016年Q1財(cái)報(bào)顯示，網(wǎng)易郵箱總有效用戶數(shù)達(dá)8.6億，以高知、文青、中產(chǎn)用戶為主。其正是目前紡錘形消費(fèi)形態(tài)里龐大的中間體，更是網(wǎng)易嚴(yán)選的精準(zhǔn)客戶。

主打名廠ODM（原始設(shè)計(jì)商）模式此外，網(wǎng)易嚴(yán)選主打名廠ODM （原始設(shè)計(jì)商）模式，并以“嚴(yán)選”為概念做文章。在品牌宣傳上，每個(gè)商品，嚴(yán)選都會(huì)加上一些經(jīng)過演繹的場景。

例如網(wǎng)易的團(tuán)隊(duì)遍訪了多少家工廠，選了多少種材料，最后才選出這個(gè)品種。而這些最終選擇的工廠，均代工過優(yōu)衣庫、膳魔師、雙立人等知名企業(yè)，不僅可以為名牌企業(yè)生產(chǎn)制造產(chǎn)品，更具有一定的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力。

網(wǎng)易生態(tài)型 C2M 所具有的天然海量精準(zhǔn)用戶群，是其主要競爭壁壘。

模式2：小公司流量切口“劍走偏鋒”

而對先天不具有平臺(tái)優(yōu)勢、內(nèi)容營銷基因的初創(chuàng)公司量品來說，選擇的流量切口可謂“劍走偏鋒”。

在創(chuàng)立之初，量品就宣傳不做App、不做VR、不無限制地?zé)X改造供應(yīng)鏈工廠，而是仍然圍繞量體師做文章——量體師與用戶交流溝通職業(yè)、愛好，通過工具獲得用戶身型十幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)。然后與用戶建立聯(lián)系，根據(jù)用戶習(xí)慣對標(biāo)準(zhǔn)數(shù)據(jù)進(jìn)行修改，讓用戶跟蹤產(chǎn)品的放碼、打樣、生產(chǎn)、物流等整個(gè)環(huán)節(jié)。

量品的渠道模式是城市代理+量體師模式。每個(gè)量體師都在量品后臺(tái)注冊，注冊后，量體師發(fā)展的每個(gè)客戶都與其關(guān)聯(lián)，利益終身綁定，每個(gè)城市的量體師隸屬于城市代理，量品總部不直接發(fā)展客戶，所有的客戶都與代理商和量體師關(guān)聯(lián)。

在量品的供應(yīng)鏈模式上，每個(gè)用戶的數(shù)據(jù)都沉淀在量品后臺(tái)，從品牌到用戶只有一級代理，鏈條的縮短，盤活鏈條上參與者的利益。在399元、499元的價(jià)格體系下，代理商每件襯衫可以賺130元。這個(gè)比例并不會(huì)隨著規(guī)模的擴(kuò)大而降低。

對于生活在中小城市有些人脈的人來說，月均做到800單就能有10萬左右的收入，一年100多萬，刨除雇傭量體師的開銷，凈賺60萬—70萬元便是個(gè)非常好的生意了。無錫代理商便是個(gè)典型，成為代理商之后，雇傭了兩個(gè)量體師，自己負(fù)責(zé)開發(fā)新客戶，量體師上門量體，訂單增長迅速，預(yù)計(jì)到年底，無錫一地月均訂單就能達(dá)到1000單。

在量品的理念中，未來，人才是商業(yè)的入口，量體師就是用戶的衣著顧問，他們之間的關(guān)系并不簡單的是客戶關(guān)系而是那種“我有需求，剛好你很專業(yè)”的平等的朋友或者顧問關(guān)系，而這種關(guān)系的建立帶來品牌對用戶強(qiáng)大的黏性。

上門量體后，用戶與量體師建立了一對一的聯(lián)系，所有的下單、跟單、退換、復(fù)購都由量體師與用戶建立的信任而完成。在這個(gè)人人都是線上“熟人”的時(shí)代，見面服務(wù)產(chǎn)生的價(jià)值是巨大的。

量品在每個(gè)開通的城市都有代理商和量體師。一般情況下，一個(gè)普通人經(jīng)過一天的培訓(xùn)都能成為量品的量體師。經(jīng)過一天的培訓(xùn)，領(lǐng)取一套標(biāo)準(zhǔn)工具：包括量尺、面料、樣衣為一體的箱子，就可以開工了，不需要店鋪，是最低成本代理模式。

用人服務(wù)的模式，看上去很難規(guī)?；?，當(dāng)這樣的上門量體遍布全國上千個(gè)城市，而用戶的復(fù)購率達(dá)到60%以上，規(guī)模效應(yīng)以及效率將是非常驚人的。而這種模式并不會(huì)增加成本，用戶量體后先付費(fèi)后定制，完全零庫存，這在國內(nèi)服裝傳統(tǒng)供應(yīng)鏈模式下是一種革命性創(chuàng)新。

模式3：抓住消費(fèi)黏性

作為一家針對家居服務(wù)的C2M企業(yè)，好享家利用大數(shù)據(jù)，分析了上百個(gè)小區(qū)近千個(gè)戶型，尋找到了相同點(diǎn)，并基于相同點(diǎn)建立了一套戶型數(shù)據(jù)庫。消費(fèi)者只需要輸入戶型和面積，1分鐘內(nèi)就能獲得3份家居服務(wù)方案和報(bào)價(jià)，而傳統(tǒng)企業(yè)需要花費(fèi)少則1天的時(shí)間。

副總經(jīng)理李順說，這個(gè)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化和傳統(tǒng)最大的區(qū)別在我看來是在于獲取和服務(wù)顧客的方式本質(zhì)上發(fā)生了變化：傳統(tǒng)的公司還是通過電話營銷、小區(qū)團(tuán)購以及裝飾公司設(shè)計(jì)師推薦的方式獲取客戶。

好享家看到的是75后住宅升級和80后首次置業(yè)這個(gè)市場，這兩個(gè)年代的大部分消費(fèi)者都有一個(gè)共同點(diǎn)：習(xí)慣了通過互聯(lián)網(wǎng)去獲取信息和購物。目標(biāo)消費(fèi)者行為發(fā)生了遷移，越來越多的人會(huì)從線下遷移到線上，所以我們必須要跟著消費(fèi)者走。

傳統(tǒng)觀念認(rèn)為全國那么多小區(qū)，每個(gè)小區(qū)戶型也不一樣，要做到標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品幾乎不可能。大數(shù)據(jù)讓復(fù)雜的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，通過分析上百個(gè)小區(qū)近千個(gè)戶型發(fā)現(xiàn)，不管什么樣的戶型都有一些基本的相同點(diǎn)，我們基于這些共同點(diǎn)建立了一套戶型數(shù)據(jù)庫，打造了國內(nèi)第一個(gè)舒適家居 O2O 商城-“舒適 e站”，消費(fèi)者只需要輸入戶型和面積，1分鐘內(nèi)就能獲得3份方案報(bào)價(jià)，而傳統(tǒng)企業(yè)需要花費(fèi)少則1天的時(shí)間。

好享家推出的“工地-鷹眼”項(xiàng)目，客戶通過手機(jī)APP可以實(shí)時(shí)的查看工地的進(jìn)度、施工的照片，傳統(tǒng)的大部分公司連工地監(jiān)理也沒有配備。

“紅包打賞“是好享家推出的另一個(gè)利器，工長和施工隊(duì)的工費(fèi)不是由好享家決定，而是由消費(fèi)者依據(jù)服務(wù)的水平和態(tài)度決定“打賞”多少。把好享家這個(gè)中心去掉，讓工長和施工隊(duì)直面客戶，這樣施工服務(wù)能獲得大幅提升。

通過線上線下結(jié)合的方式，好享家目前已經(jīng)在華東區(qū)發(fā)展了43家線下服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，已經(jīng)能為32個(gè)城市的消費(fèi)者提供標(biāo)準(zhǔn)化、透明化的服務(wù)，而這僅僅用了9個(gè)月不到的時(shí)間。

C2M也有諸多難點(diǎn)需要破解

終端用戶喜好千差萬別，并且不具備專業(yè)分析能力，生產(chǎn)端的需求往往表現(xiàn)不僅碎片化，還有很多不切合實(shí)際的需求。因此，門店終端服務(wù)體系或者是上門服務(wù)體系，將能夠比較好地提高用戶和生產(chǎn)端的融合，這種解決方案將決定，目前的C2M大部分仍然定義為：半定制或是優(yōu)先選擇。

時(shí)效性差異

傳統(tǒng)定制基于工藝的特點(diǎn)，往往要比現(xiàn)貨生產(chǎn)的周期更長。以西裝為例，西裝的定制等同于一件一件打版，需要重新走一套生產(chǎn)的流程，因此在周期上會(huì)兩倍于普通生產(chǎn)甚至更長。而互聯(lián)網(wǎng)上的用戶表現(xiàn)出的耐受性最長不超過7天。這對C2M的供應(yīng)鏈生產(chǎn)方來說將會(huì)是一個(gè)較大挑戰(zhàn)。

批量生產(chǎn)和零單生產(chǎn)的差異傳統(tǒng)生產(chǎn)是通過規(guī)?；瘉斫档蜕a(chǎn)成本，而C2M這種由終端消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)直接輸入需求，再將需求直接生成訂單發(fā)送到生產(chǎn)端，大部分的C2M在后臺(tái)上仍然需要有一個(gè)集單的過程，才能有效控制成本。而在缺乏固定流量和需求的情況下，碎片化的生產(chǎn)將給生產(chǎn)端造成較大的成本壓力。

未來是否更適合第三方平臺(tái)來做？

制造企業(yè)自主品牌的C2M平臺(tái)建成并不是萬事大吉，對傳統(tǒng)制造商來說，如何運(yùn)營，依然是一道門檻。

流量從何而來是所有電商平臺(tái)都在面臨的問題。對企業(yè)C2M 平臺(tái)而言，除了常規(guī)的線上線下推廣之外，更重要的是品牌的推廣，品牌即流量。與第三方C2M平臺(tái)合作的制造商往往是大牌奢侈品的代工廠，它們的品牌影響力是比較弱的。品牌化一直以來都是困擾著國內(nèi)制造商，甚至整個(gè)中國制造業(yè)的痛點(diǎn)，C2M電商的出現(xiàn)給中國制造開辟了一條深化品牌的通路。

另一個(gè)突出問題是庫存量單位（SKU）的數(shù)量，單個(gè)制造商生產(chǎn)的產(chǎn)品品類畢竟有限，導(dǎo)致企業(yè)C2M平臺(tái)能夠提供的SKU不會(huì)很豐富。同樣，由于能夠滿足高品質(zhì)、定制化要求的制造商數(shù)量少，SKU少的問題也存在于第三方的C2M平臺(tái)。

對制造商來說，憑借少量SKU 成為一個(gè)大平臺(tái)的想法是不現(xiàn)實(shí)的，但C2M電商作為制造商直接對接的一條銷售渠道對制造商提升銷量能夠帶來強(qiáng)大的推動(dòng)力。

如果傳統(tǒng)制造商不滿足將C2M電商僅僅作為銷售渠道，想要進(jìn)行全面的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型，則需要走行業(yè)整合的道路，開放平臺(tái)入駐。傳統(tǒng)制造商在行業(yè)內(nèi)沉淀多年，人脈和資源相對廣泛，完全可以嘗試改變同行間的競爭狀態(tài)，化敵為友，拉著友商一起來做C2M。同時(shí)，制造業(yè)存在產(chǎn)業(yè)集群，制造商往往身處產(chǎn)業(yè)集群之中，這對其進(jìn)行行業(yè)整合頗為有利。