中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略分析

馮佳彬

【摘要】貸款是中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的服務(wù)項(xiàng)目之一，貸款業(yè)務(wù)營(yíng)銷水平對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的整體發(fā)展具有非常重要的意義和作用。因此，本文在研究中主要以貸款營(yíng)銷為重點(diǎn)，探究中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略，進(jìn)而促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的健康發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行 貸款 營(yíng)銷 策略

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行于1951年成立，是中國(guó)主要的綜合性金融服務(wù)提供商之一，致力于建設(shè)多功能協(xié)同的現(xiàn)代金融服務(wù)集團(tuán)。近幾年，憑借全面的業(yè)務(wù)組合、龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)和領(lǐng)先的技術(shù)平臺(tái)，向廣大客戶提供各種公司銀行和零售銀行產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)開展金融市場(chǎng)業(yè)務(wù)及資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)范圍還涵蓋投資銀行、基金管理、金融租賃、人壽保險(xiǎn)等領(lǐng)域。

一、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)SWOT分析

（一）優(yōu)勢(shì)分析

首先，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的貸款業(yè)務(wù)有國(guó)家信譽(yù)作為支撐，相比于其他非國(guó)有銀行來(lái)說(shuō)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行擁有長(zhǎng)期資金，其資金成本較低。同時(shí)國(guó)有銀行屬性也可以獲得廣大民眾的信任，進(jìn)而具備信用資源。其次，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)地位相對(duì)較高，具有悠久的發(fā)展史。相比于外資銀行的，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行具有獨(dú)立的本幣清算系統(tǒng)以及配套服務(wù)，了解金融監(jiān)管條例與相關(guān)規(guī)定，同時(shí)對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)、民族文化以及當(dāng)?shù)孛袼拙哂猩羁陶J(rèn)識(shí)，這些在長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)發(fā)展中逐漸匯集成中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)地位打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。由于發(fā)展實(shí)際較長(zhǎng)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行已經(jīng)擁有固定的客戶群體，并于很多大型企業(yè)建立合作關(guān)系。最后，中國(guó)銀行資本規(guī)模大，其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以達(dá)到2.35萬(wàn)，實(shí)力雄厚，具備龐大的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)固的基礎(chǔ)環(huán)境，有效幫助中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在激烈的貸款市場(chǎng)處于有利位置，促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。另外，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中，主要選擇自主開發(fā)路線，在信息化時(shí)代中，迅速組建高素質(zhì)的IT研發(fā)隊(duì)伍，實(shí)行自主研發(fā)策略，具有一定的開發(fā)能力[1]。

（二）劣勢(shì)分析

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在實(shí)際發(fā)展中具有較強(qiáng)的文化優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)、政治優(yōu)勢(shì)以及研發(fā)優(yōu)勢(shì)等，但在此過(guò)程還存在一些不足之處，表現(xiàn)最為明顯的就是資產(chǎn)不良消化問(wèn)題。中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的資產(chǎn)消化問(wèn)題主要是貸款管理方面的不完善，重貸輕管、重放輕收，給中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量造成一定的危害，給中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益帶來(lái)一定的損失。

（三）機(jī)會(huì)分析

在宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，加入WTO之后，我國(guó)經(jīng)濟(jì)投資環(huán)境得到了一定的改善與優(yōu)化，外企投資不斷增加，有效提高了國(guó)內(nèi)金融需求，為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的發(fā)展創(chuàng)造了有利條件，在客戶選擇和客戶群體建立方面拓寬了較大的空間，提高中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)需求程度，促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時(shí)，為了促進(jìn)國(guó)有銀行的快速發(fā)展，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行可以借鑒國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，在貸款管理模式和管理內(nèi)容方面進(jìn)行創(chuàng)新與改革，提高技術(shù)水平，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行市場(chǎng)化[2]。

（四）威脅分析

WTO為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行帶來(lái)機(jī)會(huì)的同時(shí)，也帶來(lái)了較大的是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策的放寬，逐漸打破了中國(guó)金融領(lǐng)域原有的市場(chǎng)比例，一些非國(guó)有銀行涌進(jìn)金融市場(chǎng)中，并搶占了一定的金融市場(chǎng)份額，給中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)地位帶來(lái)一定的威脅。另外，相比于國(guó)外的金融制度來(lái)說(shuō)，我國(guó)的金融立法還在進(jìn)一步發(fā)展中，金融法制建設(shè)較為緩慢，長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展中，金融立法過(guò)程已經(jīng)跟不上金融市場(chǎng)的創(chuàng)新與改變，進(jìn)而在一定程度上影響了中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的進(jìn)一步發(fā)展與完善。

二、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略

（一）實(shí)行差異化營(yíng)銷，促進(jìn)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展。

差異化營(yíng)銷作為一種有效營(yíng)銷形式，以產(chǎn)品主導(dǎo)為核心，將產(chǎn)品形象、技術(shù)特點(diǎn)、客戶服務(wù)及營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等方面的差異性轉(zhuǎn)化為中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高貸款業(yè)務(wù)量，促進(jìn)中國(guó)銀行的健康發(fā)展。要對(duì)客戶價(jià)值進(jìn)行分析，掌握客戶價(jià)值鏈，對(duì)貸款市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與整合，明確市場(chǎng)需求，并以此為依據(jù)，制定中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款差異化戰(zhàn)略。同時(shí)要嚴(yán)格控制差異化成本，若買賣價(jià)值大于成本，則不能實(shí)現(xiàn)收益，差異化戰(zhàn)略失去意義。另外，為了保證差異化營(yíng)銷效果，要不斷提高客戶經(jīng)理的積極性，建立貸款“龍虎榜”，強(qiáng)化客戶經(jīng)理的業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)貸款投放，加強(qiáng)客戶經(jīng)理的個(gè)人配置，滿足其業(yè)務(wù)需求，促進(jìn)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展[3]。

（二）樹立營(yíng)銷理念，加強(qiáng)貸款管理

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行要堅(jiān)持營(yíng)銷地位，將現(xiàn)有金融資源和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整合，建立一套完善的貸款營(yíng)銷體系，加大對(duì)市場(chǎng)信息的收集與整理，實(shí)時(shí)監(jiān)控金融市場(chǎng)的變化，提高貸款營(yíng)銷系統(tǒng)的靈活性和高效性，并依托于市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)的未來(lái)需求做出較為準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行可以定期推出金融“套餐”，為客戶提供高質(zhì)量的金融服務(wù)。強(qiáng)化小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，滿足個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖加工銷售大戶、優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)的資金需求，加大貸款貸款宣傳力度，定期組織貸款營(yíng)銷活動(dòng)，提高目標(biāo)客戶群體的參與興趣[4]。

（三）鎖定客戶群體，強(qiáng)化市場(chǎng)份額

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的貸款營(yíng)銷在實(shí)際發(fā)展中，要樹立明確的市場(chǎng)定位，對(duì)三農(nóng)市場(chǎng)定位進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)分，規(guī)劃與鎖定客戶群體，進(jìn)而奠定中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款營(yíng)銷的基礎(chǔ)。同時(shí)，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行要緊跟社會(huì)發(fā)展的主流形勢(shì)，將實(shí)務(wù)工作與政務(wù)工作有效的結(jié)合在一起，促進(jìn)農(nóng)戶貸款服務(wù)水平的提升，充分掌握目標(biāo)客戶的實(shí)際家庭狀況、個(gè)人品質(zhì)、年度收支、還款來(lái)源以及信用狀況，并構(gòu)建客戶信息檔案，保證中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益[5]。

（四）采用“黃金客戶”戰(zhàn)略，提高貸款服務(wù)水平

“黃金客戶”主要是經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定、信用水平高、款安全系數(shù)高、利息收入大的客戶，中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行要為黃金客戶構(gòu)建獨(dú)立的貸款檔案，并加強(qiáng)與黃金客戶的聯(lián)系性，并適當(dāng)通過(guò)傾斜政策穩(wěn)定黃金客戶，優(yōu)先安排信貸計(jì)劃，實(shí)施結(jié)構(gòu)化的優(yōu)惠利率定價(jià)機(jī)制，降低中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，提升黃金客戶忠誠(chéng)度，促進(jìn)政銀企合作共贏，進(jìn)而擴(kuò)大中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的市場(chǎng)份額。

三、結(jié)束語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款營(yíng)銷策略的分析，讓我們知道了在宏觀金融環(huán)境背景下，要對(duì)中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行現(xiàn)有貸款營(yíng)銷方式進(jìn)行改革與創(chuàng)新，幫助中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行在激烈的貸款市場(chǎng)處于有利位置。本文主要在分析中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅的基礎(chǔ)上，提出實(shí)行差異化營(yíng)銷，促進(jìn)貸款業(yè)務(wù)發(fā)展、樹立營(yíng)銷理念，加強(qiáng)貸款管理、鎖定客戶群體，強(qiáng)化市場(chǎng)份額、采用“黃金客戶”戰(zhàn)略，提高貸款服務(wù)水平等有效措施，提高中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行貸款服務(wù)水平，進(jìn)而保證中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的經(jīng)濟(jì)效益。

參考文獻(xiàn)

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