我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道研究

王宗岳

摘要：營(yíng)銷渠道在保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，本文通過(guò)分析我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀及存在問(wèn)題，提出完善我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道相關(guān)對(duì)策及建議。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道；壽險(xiǎn)公司；對(duì)策建議

中圖分類號(hào)：F842 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）003-0-01

自中國(guó)人民保險(xiǎn)公司恢復(fù)經(jīng)營(yíng)人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，三十多年間我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)取得了飛速發(fā)展，壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入由1982的159萬(wàn)元到2016年原保費(fèi)收入達(dá)到1.7萬(wàn)億，我國(guó)壽險(xiǎn)公司逐步形成了由個(gè)人代理人（營(yíng)銷員）渠道；銀郵渠道；直銷渠道（包括電話中心、互聯(lián)網(wǎng)、直郵等）為主要組成部分的營(yíng)銷渠道。特別隨著近幾年互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的崛起，加強(qiáng)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道建設(shè)，將成為各大險(xiǎn)企提高自身競(jìng)爭(zhēng)力的又一戰(zhàn)略高地，也能夠促進(jìn)我國(guó)整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)未來(lái)繼續(xù)健康、有序的發(fā)展，具有至關(guān)重要的意義。

一、我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道現(xiàn)狀

代理人渠道產(chǎn)生于1992年，是目前我國(guó)壽險(xiǎn)公司最主要的營(yíng)銷渠道之一，保險(xiǎn)代理人幫助保險(xiǎn)公司銷售產(chǎn)品，保險(xiǎn)公司依據(jù)保險(xiǎn)代理人銷售產(chǎn)品情況支付一定的傭金。銀郵渠道則是指保險(xiǎn)公司利用銀行窗口，在客戶辦理銀行業(yè)務(wù)同時(shí)向其銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并從所出售的保險(xiǎn)產(chǎn)品中提取一定的傭金。作為我國(guó)壽險(xiǎn)公司主要的營(yíng)銷渠道，近幾年這兩大渠道的保費(fèi)收入都占到當(dāng)年總保費(fèi)收入的80%以上。

公司直銷渠道是指保險(xiǎn)公司利用本公司的工作人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。其中最主要的方式是電銷和網(wǎng)銷，電銷渠道出現(xiàn)于2003年，是指壽險(xiǎn)公司通過(guò)電話向客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售渠道則是指保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，投保者通過(guò)相關(guān)網(wǎng)站購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的一種銷售方式。這兩種渠道作為新興渠道，目前保費(fèi)收入與總保費(fèi)相比，占比較低，但是由于其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，特別是互聯(lián)網(wǎng)渠道，在未來(lái)我國(guó)壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道中扮演重要角色。

二、我國(guó)壽險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷渠道存在問(wèn)題

（一）代理人渠道

目前代理人渠道主要存在的問(wèn)題是銷售誤導(dǎo)問(wèn)題，營(yíng)銷員整體素質(zhì)偏低問(wèn)題和營(yíng)銷員隊(duì)伍不穩(wěn)定問(wèn)題。

銷售誤導(dǎo)主要是指由于營(yíng)銷員的收入一般與其出售的產(chǎn)品掛鉤，保險(xiǎn)公司一般針對(duì)不同產(chǎn)品會(huì)設(shè)定不同的代理費(fèi)，因此壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)利用信息不對(duì)稱性，使自身利益最大化。主要表現(xiàn)為其利用自身對(duì)產(chǎn)品了解程度高于客戶的優(yōu)勢(shì)，他會(huì)引到客戶選擇能為營(yíng)銷員提供最高回報(bào)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，有時(shí)候這類產(chǎn)品并不一定是最適合客戶的產(chǎn)品，而這種行為會(huì)導(dǎo)致后期出現(xiàn)高退保率問(wèn)題。

此外，由于目前保險(xiǎn)產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)準(zhǔn)入門檻低，就導(dǎo)致了營(yíng)銷員素質(zhì)也比較低的問(wèn)題，這種情況一方面降低了營(yíng)銷員代理產(chǎn)品時(shí)提供的服務(wù)質(zhì)量，由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的復(fù)雜性，很多營(yíng)銷員自身對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品就缺乏了解，在這種基礎(chǔ)上去向消費(fèi)者銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，后期必然會(huì)引起一系列的問(wèn)題；另一方面，由于營(yíng)銷員素質(zhì)偏低，導(dǎo)致其缺乏企業(yè)忠誠(chéng)度，很多營(yíng)銷員受到利益驅(qū)使，很容易選擇去往其他保險(xiǎn)公司或者直接轉(zhuǎn)行，這大大影響了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，無(wú)形中提高了保險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道的建設(shè)成本。

（二）銀郵渠道

銀郵渠道除了存在代理人渠道中共有的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題之外，還存在著一些其他的問(wèn)題。首先，銀郵渠道的保險(xiǎn)產(chǎn)品由于是在銀行銷售的，更多的是投資型保險(xiǎn)產(chǎn)品，這一類產(chǎn)品不同于傳統(tǒng)的保障型保險(xiǎn)產(chǎn)品，對(duì)投保人都承諾了一定的投資收益率，而在銀行買的最好的恰恰是那些短期躉繳投資型保險(xiǎn)，這無(wú)疑大大增加了保險(xiǎn)公司的償付風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，隨著銀保新規(guī)的頒布，銀行系保險(xiǎn)公司如雨后春筍般出現(xiàn)，未來(lái)保險(xiǎn)公司與銀行合作的成本會(huì)越來(lái)越高，也不利于保險(xiǎn)公司的發(fā)展。

（三）直銷渠道

電銷目前主要存在兩個(gè)問(wèn)題，一是電話擾民問(wèn)題，很多人在接到銷售電話后第一時(shí)間都是排斥的態(tài)度；二是缺乏相關(guān)人才，電銷對(duì)于銷售者要求很高，既要有相關(guān)保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)，又要懂得電話溝通技巧。網(wǎng)銷目前存在的主要問(wèn)題則是由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，它不能像車險(xiǎn)之類的產(chǎn)品那樣方便的定制統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，導(dǎo)致很多產(chǎn)品目前無(wú)法進(jìn)行網(wǎng)上銷售，阻礙了網(wǎng)銷渠道的發(fā)展

三、加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)相關(guān)建議

完善壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷渠道就是要從過(guò)去單純追求保費(fèi)增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)的粗放型增長(zhǎng)方式向提高服務(wù)質(zhì)量和效率的集約型發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，需要政府、行業(yè)、企業(yè)、個(gè)人，形成合力，共同參與。

（一）進(jìn)一步提高保險(xiǎn)代理人素質(zhì)

針對(duì)目前保險(xiǎn)代理人渠道中存在的問(wèn)題，一方面，保險(xiǎn)公司應(yīng)該完善保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn)考核機(jī)制，提高保險(xiǎn)代理人的素質(zhì)。另一方面。保險(xiǎn)公司還應(yīng)積極配合國(guó)家的相關(guān)法律法規(guī)，對(duì)出現(xiàn)問(wèn)題的保險(xiǎn)代理人進(jìn)行處罰，加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)代理人的監(jiān)督。

（二）進(jìn)一步加強(qiáng)與銀行的合作，提高銀保渠道效率

保險(xiǎn)公司和商業(yè)銀行應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)合作，通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出更多風(fēng)險(xiǎn)保障型和長(zhǎng)期投資型產(chǎn)品，優(yōu)化銀保渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步維護(hù)好發(fā)展好銀保渠道。

（三）大力發(fā)展網(wǎng)銷等新興渠道

各大保險(xiǎn)公司針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的特點(diǎn)，進(jìn)一步提升產(chǎn)品創(chuàng)新能力，設(shè)計(jì)更多適合網(wǎng)銷的產(chǎn)品，同時(shí)加強(qiáng)相關(guān)領(lǐng)域人才的培養(yǎng)，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

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