差異化戰(zhàn)略在卡車細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)用—以PP公司為例

蘇志飛

摘要：隨著我國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，卡車運(yùn)輸已經(jīng)成為物流業(yè)中非常重要的交通工具，卡車在國(guó)防物資等運(yùn)輸和保障、生產(chǎn)資料的傳遞以及工程建設(shè)方面都發(fā)揮著非常關(guān)鍵的作用。如果把公路比作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的血管，而卡車就是血管之中的血紅球，由此可以看出卡車物流業(yè)中的重要地位。從我國(guó)卡車行業(yè)的發(fā)展歷程來(lái)看，最近十年是我國(guó)卡車業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。大大小小的卡車企業(yè)，在全國(guó)各地遍地開(kāi)花，實(shí)現(xiàn)蓬勃發(fā)展。其中實(shí)力雄厚的卡車企業(yè)也實(shí)現(xiàn)了走出國(guó)門(mén)，參與國(guó)際化的競(jìng)爭(zhēng)。例如我國(guó)許多卡車企業(yè)與國(guó)外的卡車企業(yè)合作，東風(fēng)汽車和奔馳卡車業(yè)務(wù)的合并，為我國(guó)的卡車行業(yè)注入了全新的動(dòng)力。而當(dāng)前的車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何在這種激烈的國(guó)際，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)并發(fā)展壯大，成為卡車，企業(yè)必須不得不面臨思考的一個(gè)問(wèn)題。本文以pp公司為例，簡(jiǎn)述公司在卡車行業(yè)中所面臨的問(wèn)題，以及面對(duì)這些問(wèn)題，如何運(yùn)用差異化市場(chǎng)戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：差異化戰(zhàn)略 ；發(fā)展環(huán)境；發(fā)展戰(zhàn)略

本文對(duì)卡車行業(yè)的外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行了綜合的分析，并結(jié)合pp公司的實(shí)例，針對(duì)公司發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)差異化戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的升級(jí)換代和市場(chǎng)的不斷拓展。pp公司的差異化戰(zhàn)略主要表現(xiàn)在產(chǎn)品的差異化管理，pp公司針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)需求升級(jí)改造并結(jié)合最新的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，生產(chǎn)出全新的卡車產(chǎn)品，從而贏得了市場(chǎng)的青睞。

一、 pp公司所面臨的問(wèn)題問(wèn)題

（一）pp公司旗下有多款卡車產(chǎn)品，而這些產(chǎn)品與消費(fèi)者的需求有著嚴(yán)重的偏差

這就充分說(shuō)明，公司在產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)制作過(guò)程中，偏離了市場(chǎng)的需要，缺乏統(tǒng)籌的設(shè)計(jì)。這樣設(shè)計(jì)出的產(chǎn)品不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。其次，公司研發(fā)的產(chǎn)品之間特色表現(xiàn)不清晰，同質(zhì)化比較嚴(yán)重。另外，由于當(dāng)前卡車市場(chǎng)產(chǎn)品原材料的成本的不斷上升，導(dǎo)致公司投入資金比較大，資金流比較緊張，產(chǎn)品價(jià)格偏高，從而失去了市場(chǎng)比較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)，先推出的一款卡車投放到市場(chǎng)之中，而由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)缺陷導(dǎo)致被消費(fèi)者抱怨，公司才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，并著手加以解決。這是由于產(chǎn)品最初的設(shè)計(jì)就沒(méi)有考慮到市場(chǎng)的實(shí)際需求，從而導(dǎo)致，產(chǎn)品涉及的不合格，導(dǎo)致成本增加，導(dǎo)致市場(chǎng)份額的減少。

（二）缺乏對(duì)消費(fèi)者的重視

一款產(chǎn)品成不成功，最終是由消費(fèi)者說(shuō)的算。但是公司的很多新產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)之后，往往沒(méi)有經(jīng)過(guò)市場(chǎng)客戶的真正檢驗(yàn)反饋，而是由上級(jí)直接拍板決定這款產(chǎn)品到底合不合格，上級(jí)不能代表客戶需要和消費(fèi)者，因此這種帶有極端主觀色彩的評(píng)判，使得產(chǎn)品嚴(yán)重脫離了市場(chǎng)需求，因此他不會(huì)得到市場(chǎng)的認(rèn)可。

（三）產(chǎn)品銷售工作不到位，新產(chǎn)品不能及時(shí)推出

由于pp公司在銷售量上近年來(lái)不斷下滑，導(dǎo)致產(chǎn)品銷售量不太理想，并且公司對(duì)銷售方面不重視，產(chǎn)品銷量銳減，從而使新產(chǎn)品不能夠及時(shí)地推出市場(chǎng)。同時(shí)，老產(chǎn)品沒(méi)有及時(shí)的退出市場(chǎng)，而新產(chǎn)品卻沒(méi)有及時(shí)的進(jìn)入市場(chǎng)，銷售量的不斷下滑，老舊產(chǎn)品仍然在生產(chǎn)線進(jìn)行生產(chǎn)，而設(shè)備改造遲遲不能進(jìn)行升級(jí)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不斷下降。 公司的一些老舊生產(chǎn)線已經(jīng)到了退休的年齡，卻還沒(méi)有進(jìn)行升級(jí)改造，一旦市場(chǎng)需求的改變，新產(chǎn)品需求增加，可能會(huì)導(dǎo)致新產(chǎn)品的生產(chǎn)不能夠及時(shí)跟上，并且這些老舊的生產(chǎn)線，維修成本過(guò)高，還要投入大量的人力物力來(lái)進(jìn)行維護(hù)。進(jìn)而增加了公司的生產(chǎn)成本。

二、pp公司面臨的發(fā)展環(huán)境

（1）當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的不斷轉(zhuǎn)型和升級(jí)，傳統(tǒng)的物流業(yè)也在不斷地進(jìn)行變革，具體表現(xiàn)在物流行業(yè)降低成本提高運(yùn)營(yíng)效率。這樣一來(lái)就會(huì)導(dǎo)致卡車外包服務(wù)需求不斷增加，這是一個(gè)全新的市場(chǎng)，為卡車行業(yè)到發(fā)展又開(kāi)辟了全新的道路。而電子商務(wù)的迅速發(fā)展，為物流行業(yè)帶來(lái)了全新的機(jī)遇，網(wǎng)購(gòu)的興起，使得公路運(yùn)輸量業(yè)務(wù)不斷增加。因此，卡車行業(yè)的前景是十分廣闊的，但是需要卡車公司不斷進(jìn)行升級(jí)改造，除了成本的不斷降低，還要提升自己的服務(wù)質(zhì)量和產(chǎn)品質(zhì)量。創(chuàng)新發(fā)展結(jié)構(gòu)和經(jīng)營(yíng)策略，才能使卡車企業(yè)在未來(lái)的激烈環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)之中不斷發(fā)展壯大。

（2）從國(guó)家的宏觀政策角度，國(guó)家對(duì)物流行業(yè)十分重視，最近幾年，政府不斷出臺(tái)相關(guān)的法律法規(guī)，從各個(gè)方面對(duì)我國(guó)的物流業(yè)發(fā)展進(jìn)行了合理的規(guī)劃，要求物流行業(yè)制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)，朝著科學(xué)化信息化的發(fā)展方向不斷前進(jìn)，從各個(gè)政策入手，降低物流行業(yè)的成本，解決各種不合理的收費(fèi)現(xiàn)象，對(duì)物流行業(yè)的硬件條件進(jìn)行完善和改造，興修公路形成完整的物流運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，從而促進(jìn)物流行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

三、pp公司實(shí)行的差異化戰(zhàn)略

（1）由于經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的不斷發(fā)展，原材料和人力成本的不斷上升，對(duì)于物流行業(yè)來(lái)說(shuō)，面臨著巨大的成本壓力，因此，如果單純的降低采購(gòu)原材料的價(jià)格，有可能導(dǎo)致材料質(zhì)量不達(dá)標(biāo)，產(chǎn)品的質(zhì)量面臨著嚴(yán)重的問(wèn)題。而另一個(gè)更加重要的方面是，隨著卡車行業(yè)各個(gè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象也日益突出，大家生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品外觀相近，并且產(chǎn)品的功能也大同小異，這樣的現(xiàn)象如果任其發(fā)展，就會(huì)導(dǎo)致更加嚴(yán)重的價(jià)格戰(zhàn)，而最壞的結(jié)果就是大量卡車公司倒閉。正是由于看見(jiàn)這個(gè)問(wèn)題，pp公司才會(huì)在產(chǎn)品上面實(shí)施差異化戰(zhàn)略，錯(cuò)開(kāi)與其他卡車產(chǎn)品同質(zhì)化，而是針對(duì)某一特定的市場(chǎng)和消費(fèi)群體，生產(chǎn)出特定產(chǎn)品，這樣雖然會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)的萎縮，是避免了產(chǎn)品的同質(zhì)化，因此從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，能夠保證市場(chǎng)份額，從而降低市場(chǎng)需求變化的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于pp公司來(lái)說(shuō)，這種差異化戰(zhàn)略是一種明智的選擇。

（2）產(chǎn)品的差異化。幾十年前，，由于我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展還沒(méi)有達(dá)到現(xiàn)在的水平，國(guó)內(nèi)卡車行業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也都大同小異，但是，當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)變化速度加快，，市場(chǎng)的需求也在處于不斷的變化之中，單一的產(chǎn)品已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足現(xiàn)在的市場(chǎng)需求。因此，原來(lái)生產(chǎn)的低端產(chǎn)品已經(jīng)嚴(yán)重滯后，如果不能生產(chǎn)出更高，更新的產(chǎn)品，那么卡車公司只能被淘汰掉。中國(guó)物流業(yè)的快速發(fā)展，保證對(duì)這種對(duì)中高端的卡車需求日益增加，pp公司在繼承了原有的產(chǎn)品特色和質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)行升級(jí)改造，針對(duì)市場(chǎng)對(duì)中高端卡車需求不斷增加，而生產(chǎn)出適合需求的產(chǎn)品，把自己定位于中高端的卡車公司，從而樹(shù)立了良好的企業(yè)形象。隨著產(chǎn)品戰(zhàn)略的不斷發(fā)展，pp公司也已將市場(chǎng)的觸角涉及到國(guó)外，參與到國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)之中。

（3）卡車與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合。當(dāng)今世界已經(jīng)邁入信息化、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。大數(shù)據(jù)的發(fā)展已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的主旋律，在這種背景下，pp公司將傳統(tǒng)的卡車產(chǎn)品與互聯(lián)網(wǎng)巧妙的相結(jié)合，從而開(kāi)發(fā)出一種全新的產(chǎn)品，讓市場(chǎng)眼前一亮。例如遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)通訊工具，能夠讓卡車在任何地方，都能夠與卡特中心取得聯(lián)系，通過(guò)通訊定位對(duì)卡車適時(shí)的監(jiān)控，從而獲取卡車最新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，為卡車司機(jī)提供全面的服務(wù)，例如路況天氣等等。除了這些，還有無(wú)線通訊系統(tǒng)，能夠?yàn)榭ㄜ囓囮?duì)之間提供無(wú)線通訊，相互聯(lián)絡(luò)，為卡車司機(jī)提供充分的便利條件。通過(guò)這些互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)能夠?qū)ㄜ囘M(jìn)行信息化的管理和服務(wù)。

四、結(jié)語(yǔ)

在差異化戰(zhàn)略的制定過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該首先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行，詳細(xì)的分析，并根據(jù)市場(chǎng)的需求的實(shí)際狀況，對(duì)自身產(chǎn)品進(jìn)行清晰的定位，針對(duì)特定的市場(chǎng)需求發(fā)展相應(yīng)的特色產(chǎn)品，針對(duì)不同地域市場(chǎng)，生產(chǎn)與之相適應(yīng)的產(chǎn)品，產(chǎn)品的差異化戰(zhàn)略應(yīng)該將注意力轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的差異化研發(fā)，首先要確保產(chǎn)品能夠安全可靠，其次才是產(chǎn)品的創(chuàng)新，而這些前提都建立在對(duì)市場(chǎng)的嚴(yán)密分析之上。最后還要注意售后服務(wù)也要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，因?yàn)槭酆蠓?wù)是對(duì)產(chǎn)品用戶的反饋進(jìn)行信息收集的過(guò)程，針對(duì)這些反饋信息，能夠不斷地改善和提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)。

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