拯救不了銷量，那就拯救利潤(rùn)吧！

劉春雄

從2016年開(kāi)始，一些大品牌的代理商說(shuō)不干就不干了。這已成為一種很普遍的現(xiàn)象。

中國(guó)有一個(gè)詞匯：管理經(jīng)銷商。這表明了中國(guó)廠商關(guān)系的畸形狀態(tài)，廠家處于主導(dǎo)地位，特別是大品牌廠家。

過(guò)去，大品牌很吃香。因?yàn)榇笃放颇軌驗(yàn)榇砩處?lái)巨大利益，那或許不是直接利潤(rùn)，但一定能間接帶來(lái)利潤(rùn)。大品牌經(jīng)常會(huì)淪為“帶貨產(chǎn)品”，大品牌與小品牌搭配，既有銷量也有利潤(rùn)。

那是一個(gè)什么樣的時(shí)代呢？井噴式的低端消費(fèi)，無(wú)止境的銷量增長(zhǎng)。

所有中國(guó)企業(yè)，無(wú)論廠家還是商家，都是增長(zhǎng)依賴型企業(yè)。只要銷量增長(zhǎng)，利潤(rùn)就能增長(zhǎng)。企業(yè)的所有問(wèn)題，都會(huì)被銷量增長(zhǎng)所掩蓋。

這個(gè)時(shí)代終止于2013年。2013年，中國(guó)多數(shù)行業(yè)達(dá)到了銷量歷史最高峰。

2014年開(kāi)始銷量下滑，廠家的正常工作便是“搶救銷量”。大致有三個(gè)辦法：

一是推新品。

二是加大力度壓貨，比如促銷力度加大。

三是開(kāi)新戶、對(duì)部分竄貨變相鼓勵(lì)。

過(guò)去，廠商信奉一個(gè)道理：銷量是擠出來(lái)的。壓貨、促銷，總能擠出銷量。

銷量增長(zhǎng)時(shí)，成本的增長(zhǎng)是可以暫時(shí)忽略的，因?yàn)殇N量增長(zhǎng)可以攤薄成本。直至2016年，銷量停止增長(zhǎng)時(shí)，代理商們發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)被銷量和成本雙重?cái)D壓，成本的增長(zhǎng)進(jìn)一步擠占了利潤(rùn)。

代理商可以承受一年不賺錢(qián)，但不能兩年不賺錢(qián)?？床坏劫嶅X(qián)的希望，代理商們就有了“說(shuō)不”的勇氣。

過(guò)去，廠家面對(duì)代理商是很少妥協(xié)的?，F(xiàn)在，當(dāng)有些代理商主動(dòng)“說(shuō)不”時(shí)，廠家竟然妥協(xié)了。

因?yàn)槿绻麖S家對(duì)代理商不妥協(xié)，代理商們很容易就不干了。

過(guò)去，大品牌主導(dǎo)代理商，有兩個(gè)原因：

一是大品牌在營(yíng)銷方面能夠帶領(lǐng)商家進(jìn)步；

二是大品牌能夠?yàn)樯碳規(guī)?lái)利潤(rùn)。

大致從2010年開(kāi)始，中國(guó)廠家在營(yíng)銷方面就基本無(wú)所作為。近幾年在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代更是失去方向，已經(jīng)沒(méi)有帶領(lǐng)商家進(jìn)步的能力了。

在營(yíng)銷方面失去引領(lǐng)作用，不能帶領(lǐng)代理商們進(jìn)步，這是大品牌失去主導(dǎo)權(quán)的一個(gè)重要方面。

銷量下滑，利潤(rùn)下降，廠家無(wú)能為力，在高附加值的推廣方面無(wú)能為力，也是一個(gè)重要原因。

隨著行業(yè)封頂，現(xiàn)在廠商都面臨一個(gè)問(wèn)題：怎么在銷量下滑的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)？

如果解決不了這個(gè)問(wèn)題，大品牌在代理商面前的主導(dǎo)權(quán)將進(jìn)一步喪失。