甘肅省農(nóng)資企業(yè)發(fā)展對策研究

梁吉星　李雙奎

摘要 隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的加快，農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)的改革和創(chuàng)新驅(qū)動的轉(zhuǎn)型升級，作為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展投入必需品的農(nóng)資行業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。從甘肅省農(nóng)資企業(yè)的化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機具等產(chǎn)品的經(jīng)營狀況進行分析，針對甘肅省農(nóng)資企業(yè)存在經(jīng)營規(guī)模小、結(jié)構(gòu)模式單一、品牌宣傳推廣度低、融資困難、農(nóng)資市場監(jiān)管不嚴等問題，提出細化市場的“差異化戰(zhàn)略”、提升用戶體驗的“藍海戰(zhàn)略”、加快轉(zhuǎn)型升級的“互聯(lián)網(wǎng)+云平臺”戰(zhàn)略、提升農(nóng)資企業(yè)品牌的“品牌戰(zhàn)略”、農(nóng)資流通市場的“制度創(chuàng)新”戰(zhàn)略，為甘肅省農(nóng)資企業(yè)擺脫經(jīng)營發(fā)展困境提供參考。

關(guān)鍵詞 農(nóng)資企業(yè)；“互聯(lián)網(wǎng)+”；經(jīng)營模式；戰(zhàn)略選擇；發(fā)展對策；甘肅省

中圖分類號 F324 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）21-0300-04

成功的農(nóng)資企業(yè)必須依靠正確的發(fā)展戰(zhàn)略，抓住每個市場環(huán)境變化的關(guān)鍵時期，以全局性、系統(tǒng)性、前瞻性的戰(zhàn)略審視企業(yè)當前的營銷體系贏得市場競爭的主動性，并客觀分析受限于企業(yè)的戰(zhàn)略地位正確判斷的內(nèi)外部的諸多因素，以戰(zhàn)略驅(qū)動營銷，以營銷驅(qū)動銷售，最終實現(xiàn)健康、可持續(xù)的快速發(fā)展。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”平臺的搭建、領(lǐng)域的迅速擴大，“綠色產(chǎn)品”成為全社會的健康文明的標簽，作為不完全競爭的農(nóng)資行業(yè)一度呈現(xiàn)白熱化，傳統(tǒng)的農(nóng)資企業(yè)發(fā)展經(jīng)營模式不合時宜，新型的經(jīng)營模式又危機重重，怎樣破譯農(nóng)資行業(yè)的成敗密碼成為一道“速算”難題。

目前，甘肅省農(nóng)資企業(yè)已進入轉(zhuǎn)型變革時期，農(nóng)資龍頭企業(yè)具備產(chǎn)品、渠道、營銷、服務等多方面的優(yōu)勢，應緊密結(jié)合省情，準確把握機遇，以市場為導向，充分發(fā)揮優(yōu)勢，推進產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和優(yōu)化升級，借互聯(lián)網(wǎng)東風，優(yōu)化供應鏈，降低流通成本，從銷售商轉(zhuǎn)型綜合服務商，開辟屬于自己新的“藍?！薄?/p>

1 甘肅省農(nóng)資企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

農(nóng)資企業(yè)，是指主要從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)、經(jīng)營的企業(yè)。按照農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（在農(nóng)林牧漁生產(chǎn)過程中，勞動者在勞動過程中所運用的凝結(jié)了勞動者的勞動價值的物質(zhì)生產(chǎn)資料，一般情況下包括肥料、種子、農(nóng)藥、獸藥、飼料和飼料添加劑、農(nóng)機及零配件、漁機漁具等七大類）的定義，農(nóng)資企業(yè)也可分為相應的七大類企業(yè)。隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料科學技術(shù)水平的逐步提升，農(nóng)資產(chǎn)品種類逐漸增多，新型經(jīng)營模式不斷涌現(xiàn)，如設(shè)施農(nóng)業(yè)、休閑農(nóng)業(yè)、旅游農(nóng)業(yè)、社區(qū)支持農(nóng)業(yè)（CSA）、智慧農(nóng)業(yè)等，加之綠色生產(chǎn)的客觀需要，傳統(tǒng)意義上農(nóng)資的生產(chǎn)、供應、銷售已不能滿足新常態(tài)農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的需要，而技術(shù)支持服務已成為農(nóng)資流通過程中不可或缺的一部分，因而農(nóng)資企業(yè)的發(fā)展經(jīng)營需要借助互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級進入“2.0”時代。

1.1 經(jīng)營規(guī)模小，結(jié)構(gòu)模式單一

據(jù)中國農(nóng)資網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示，甘肅省農(nóng)資企業(yè)共有1 365 家，涉及農(nóng)藥生產(chǎn)的有12家，涉及化肥生產(chǎn)的有58家；其中專業(yè)合作社、果業(yè)合作社和經(jīng)濟合作社合作社共計102 家。按其經(jīng)營模式可分為生產(chǎn)型、貿(mào)易型、服務型、經(jīng)銷商、政府或其他機構(gòu)、植保站等六大類。由圖1可知，經(jīng)銷商經(jīng)營模式達587家，占總數(shù)的43%，植保站和政府或其他機構(gòu)經(jīng)營模式分別是6家和18家，分別占總數(shù)的0.4%和1.3%。以經(jīng)銷商為主從事經(jīng)營活動提供農(nóng)資銷售服務占很大比例，由此可見，甘肅省農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小、結(jié)構(gòu)模式單一。

1.2 缺乏管理創(chuàng)新，農(nóng)資產(chǎn)品終端訴求發(fā)生新變化

傳統(tǒng)的農(nóng)資產(chǎn)品終端服務，即供應商僅負責生產(chǎn)環(huán)節(jié)、經(jīng)銷商以賺取農(nóng)資流通渠道的價差而獲得盈利。但流通過程中經(jīng)銷商間存在價格競爭、賒銷競爭，不利于市場農(nóng)資的充分配置。隨著政策的鼓勵、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進程的加快，農(nóng)資經(jīng)營者到農(nóng)資流通渠道的主要訴求發(fā)生變化，其主要是實現(xiàn)高效經(jīng)營，包括高效的農(nóng)資產(chǎn)品、專業(yè)的農(nóng)技服務、及時的信息支持、產(chǎn)品銷售服務等，因而能夠為土地經(jīng)營者提供一系列產(chǎn)品及服務的平臺型企業(yè)成為未來關(guān)注的焦點。甘肅省40多家農(nóng)膜企業(yè)固有的競爭強、效益低，研發(fā)投入不足，農(nóng)膜回收利用不到位等，已不再適應社會需求，同時面臨著轉(zhuǎn)型危機，而平臺服務型企業(yè)通過迎合產(chǎn)業(yè)鏈新需求有效凝聚客戶群體，有助于提升市場集中度，從而增強企業(yè)經(jīng)營規(guī)模效應[1-2]。

1.3 品牌宣傳推廣度低，影響范圍小

目前，甘肅省整體農(nóng)資企業(yè)的品牌經(jīng)營與管理基本上處于比較原始的狀態(tài)，商標圖案設(shè)計簡單，品牌宣傳只停留在傳統(tǒng)的電視、報紙、雜志、現(xiàn)賣等階段，政府依靠推行“甘肅省放心農(nóng)資下鄉(xiāng)進村宣傳周”“農(nóng)資放心店”評選活動、“農(nóng)資交易大會”“甘肅國際農(nóng)業(yè)博覽會暨種子、農(nóng)藥、肥料展示訂貨會”等措施促進品牌傳播，效果不佳。大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)沒有建立起科學、系統(tǒng)、完善的經(jīng)營品牌、管理品牌的體系。農(nóng)資企業(yè)在以散戶為主導的農(nóng)地經(jīng)營背景下，未能充分認識到農(nóng)資品牌對經(jīng)營效率的提升作用，忽略農(nóng)資品牌在市場中知名度、美譽度、信任度、追隨度等的提升或品牌無形資產(chǎn)的價值提升。

1.4 行業(yè)壁壘低，假劣產(chǎn)品嚴重影響市場環(huán)境

農(nóng)資的主要消費者農(nóng)民由于教育文化素質(zhì)低，并且技能水平跟不上時代步伐，加上農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施（道路、網(wǎng)絡通信等）不健全，使得農(nóng)資生產(chǎn)商和農(nóng)民之間存在信息不對稱，因而部分生產(chǎn)商利用此種弊端為謀求利潤，進行摻假造假非法活動，不僅使農(nóng)資企業(yè)失去忠誠的客戶，同時也嚴重影響了農(nóng)資市場的正常運營。數(shù)據(jù)顯示，2015年上半年，全省各級農(nóng)牧部門檢查農(nóng)資市場1 058個（次），檢查農(nóng)資經(jīng)營門店7 438個（次），查獲種子、肥料、農(nóng)藥、飼料、獸藥、漁機具、農(nóng)機及零配件等各類假劣農(nóng)資425.4 t、9 830盒（件、瓶、袋、罐）、229臺件。假劣產(chǎn)品充斥消費市場，顧客需求服務受到威脅，如果得不到解決或是補償，農(nóng)資企業(yè)將面臨經(jīng)營風險。

1.5 經(jīng)營生產(chǎn)受農(nóng)資政策影響

隨著染色饅頭、瘦肉精、地溝油、病死豬肉等食品安全問題的不斷侵襲，農(nóng)產(chǎn)品供給量增加的同時，食品質(zhì)量安全意識得到重視。2015年，農(nóng)業(yè)部針對當前農(nóng)藥使用過量、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全隱患突出、生態(tài)環(huán)境不容樂觀等問題，制訂出臺了《到2020年農(nóng)藥使用量零增長行動方案》和《到2020年化肥使用量零增長行動方案》，力爭2020年主要農(nóng)作物化肥使用量實現(xiàn)零增長。

一方面，政策旨在通過“控、替、精、統(tǒng)”技術(shù)路徑建立資源節(jié)約型、環(huán)境友好型病蟲害可持續(xù)治理技術(shù)體系實現(xiàn)農(nóng)業(yè)可持續(xù)發(fā)展；另一方面，對部分企業(yè)而言，農(nóng)藥、化肥等農(nóng)資的零增長政策，不僅使農(nóng)資企業(yè)的銷售量減少，而且會帶來流通不暢、產(chǎn)品積壓、經(jīng)營費用增加等一系列問題，因而農(nóng)資企業(yè)需要提前作出理性決策，以不斷適應市場的新變化[3-4]。

2 新環(huán)境下農(nóng)資企業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢與機遇

目前，在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)的“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，農(nóng)資企業(yè)發(fā)展進入了新階段，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化步伐的加快為“三農(nóng)”問題的解決提供了契機，甘肅省農(nóng)資企業(yè)已進入轉(zhuǎn)型變革時期。中央提出支持“三農(nóng)”發(fā)展的稅收優(yōu)惠政策和各項農(nóng)業(yè)補貼政策、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價格下調(diào)、農(nóng)民專業(yè)合作社規(guī)模發(fā)展、初步形成區(qū)域種子優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)群等優(yōu)勢條件都為農(nóng)企發(fā)展帶來機遇。

2.1 惠農(nóng)補貼政策為農(nóng)企發(fā)展注入活力

2.1.1 優(yōu)惠稅收政策極大鼓舞企業(yè)運營積極性。中央提出支持“三農(nóng)”發(fā)展的稅收優(yōu)惠政策包括所得稅減免、增值稅返還、出口退稅補貼、公益性補貼、價格補貼等。對企業(yè)而言，農(nóng)資企業(yè)短期（增值稅返還、出口退稅補貼、財政貸款貼息、公益性補貼、價格補貼）產(chǎn)出補貼政策相當于降低了產(chǎn)品成本或提高了產(chǎn)品價格。增加長期產(chǎn)出的補貼政策（所得稅減免），如所得稅減免會增加企業(yè)可分配利潤，大大加快企業(yè)投資回收率，刺激企業(yè)擴大規(guī)模，達到提高產(chǎn)量的目標，并獲得經(jīng)濟利潤。其不僅為農(nóng)資企業(yè)發(fā)展經(jīng)營給予了資金支持，而且極大地鼓舞了企業(yè)運營的積極性[5]。

2.1.2 各項農(nóng)業(yè)補貼逐年提升為農(nóng)資企業(yè)增加機會。糧食市場接近于完全競爭市場，以種糧面積為補貼依據(jù)的補貼方式會增加農(nóng)民的積極性，農(nóng)民會擴大種植面積，增加收入，為農(nóng)資企業(yè)發(fā)展增加了機會。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，甘肅省農(nóng)作物總播種面積從2006年的365.874萬hm2增加到2014年的 419.751萬hm2，增加了53.877萬hm2，平均每年增加6.73萬hm2，平均增長速度為1.7%。近年來，國家糧食直補、良種補貼、農(nóng)資補貼和農(nóng)機補貼逐年增加，這些條件為經(jīng)營化肥、種子、農(nóng)藥、農(nóng)機具等產(chǎn)品的甘肅農(nóng)資企業(yè)提供廣闊的市場，企業(yè)應該抓住機遇，加快轉(zhuǎn)型步伐。

2.2 科技驅(qū)動下降低農(nóng)資企業(yè)多元成本

農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料是農(nóng)資企業(yè)發(fā)展經(jīng)營的血液，隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素成本的不斷上升，我國農(nóng)業(yè)已全面進入高成本時代，使得農(nóng)業(yè)效益、競爭力難以有效提高，從而危及農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。加大科技投入、降低成本、提高效率是推進農(nóng)業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的重要內(nèi)容，也是現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的標志和發(fā)展方向。

隨著我國種植業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，農(nóng)業(yè)精細化作業(yè)的發(fā)展對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料的要求也越來越細分化、高端化，企業(yè)針對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)需求研發(fā)的專用肥、專用藥、專用工具等；新興的“3R”技術(shù)從節(jié)水、節(jié)地、節(jié)肥、節(jié)料、節(jié)能等多方面入手，可有效減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料投入、降低物化成本；精準施肥、測土配方施肥等技術(shù)可在不減少產(chǎn)量的情況下，使化肥使用量減少20%～30%、總成本降低15%～20%。與此同時，當前農(nóng)村的種植規(guī)模由于土地流轉(zhuǎn)的不斷推進而逐步擴大，農(nóng)業(yè)機械化降低了勞動成本，然而從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主要勞動力正在轉(zhuǎn)向老人和婦女，這些新變化必然要求農(nóng)資產(chǎn)業(yè)加大農(nóng)資產(chǎn)業(yè)的科技含量和服務方式。因此，農(nóng)資企業(yè)在為農(nóng)服務中，發(fā)現(xiàn)新需求、提供新服務，把為農(nóng)服務提升到新水平。并努力推行“技物結(jié)合”，使肥料、農(nóng)藥、農(nóng)機具這些農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料和農(nóng)業(yè)新技術(shù)結(jié)合起來，從而發(fā)揮出更大的效率，加快農(nóng)資企業(yè)轉(zhuǎn)型，以適應時代背景下面臨的新機遇和挑戰(zhàn)。

2.3 集約化、專業(yè)化、組織化、社會化相結(jié)合的新型經(jīng)營體系

隨著經(jīng)濟增速放緩和資源約束加強，農(nóng)業(yè)正從傳統(tǒng)農(nóng)戶分散經(jīng)營向集約化、專業(yè)化、組織化、社會化相結(jié)合的新型經(jīng)營體系轉(zhuǎn)變。

2.3.1 農(nóng)村融資為打造“農(nóng)資企業(yè)+農(nóng)民專業(yè)合作社”提供平臺。近年來，甘肅省農(nóng)民專業(yè)合作社的數(shù)量由2005年的1 008家增加到2011年的7 559家，年均增加1 092家，年均增長速度為39.91%。農(nóng)村金融機構(gòu)的進一步多元化，支農(nóng)政策的不斷完善，改革的不斷深化，農(nóng)村金融服務水平的有效改善為搭建“農(nóng)資企業(yè)+農(nóng)民專業(yè)合作社”平臺提供了保障，有效緩解了眾多農(nóng)資小微企業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級、設(shè)備更新資金短缺等問題。

2.3.2 初步形成種子優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)群，企業(yè)實力增強。目前，甘肅省擁有全國最大的雜交玉米種子、馬鈴薯脫毒種薯生產(chǎn)基地和蔬菜、花卉種子生產(chǎn)基地優(yōu)勢。全省玉米種子產(chǎn)量占全國產(chǎn)量的48%，其中雜交玉米制種、蔬菜花卉種子和脫毒種薯生產(chǎn)的面積分別達8.2萬、1.7萬、8.3萬hm2。國家54 家骨干種業(yè)企業(yè)，41家已在甘肅省建立了加工中心和生產(chǎn)基地，使得甘肅省種子企業(yè)集聚度進一步提高，種子綜合生產(chǎn)能力和抗風險能力進一步增強，初步形成了制種優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)集群。

2.4 “互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”平臺為農(nóng)資企業(yè)迎來發(fā)展契機

2015年6月24日國務院常務會議通過的《“互聯(lián)網(wǎng)+”行動指導意見》，旨在推進互聯(lián)網(wǎng)與各行業(yè)深度融合?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”勢必將成為促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，提高生產(chǎn)效率的重要動力。

2014年，靜寧“兄弟農(nóng)場”成立公司，主營業(yè)務是幫助客戶開展網(wǎng)絡營銷工作，即利用媒體技術(shù)（攝影、攝像等）的視覺手段為顧客搭建產(chǎn)品發(fā)布平臺，并通過網(wǎng)站策劃建設(shè)、網(wǎng)站推廣維護、信息化管理方案策劃等的實施，最終使客戶實現(xiàn)盈利。2015年，公司著眼新市場發(fā)展?jié)摿?，轉(zhuǎn)型經(jīng)營戰(zhàn)略，采用“平臺+公司+合作社+農(nóng)戶”四位一體的生產(chǎn)營銷模式，結(jié)合地方蘋果特色，集生態(tài)觀光旅游、銷售一體化經(jīng)營發(fā)展，完成了13.3 hm2電子商務優(yōu)質(zhì)靜寧紅富士蘋果基地建設(shè)，獲得較大成功。

張掖臨澤國家級玉米種子電子商務中心運營的電商平臺2014年實現(xiàn)線上玉米種子銷售額達到7 000多萬元，2015年實現(xiàn)農(nóng)作物種子1億元以上的交易額，目前已形成了6家在線運營公司和17個玉米種子品種，8個月累計收到 900萬元的種子預付款，從而真正實現(xiàn)了種業(yè)的“精準產(chǎn)銷”[6]。

上述案例是高度聚焦國家支農(nóng)惠農(nóng)政策動向的結(jié)果，利用自身優(yōu)勢，確定發(fā)展思路，在打破傳統(tǒng)購銷模式的基礎(chǔ)上實現(xiàn)商業(yè)化運行，不僅有效簡化了農(nóng)資購銷的程序，而且實現(xiàn)了農(nóng)技服務體系的標準化。

3 甘肅省農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略選擇

3.1 實施“差異化戰(zhàn)略”，逐步細分市場

3.1.1 實施地區(qū)差異化戰(zhàn)略營銷定位客戶。實施地區(qū)差異化戰(zhàn)略有利于農(nóng)資企業(yè)建立顧客對企業(yè)的忠誠、形成強有力的產(chǎn)業(yè)進入障礙、增強農(nóng)資企業(yè)對供應商討價還價的能力。甘肅省14個市（州）各地區(qū)的農(nóng)業(yè)發(fā)展水平存在差異化，是以發(fā)展旱作農(nóng)業(yè)為主，河西走廊主打灌溉農(nóng)業(yè)；定西打造園區(qū)發(fā)展馬鈴薯產(chǎn)業(yè)；天水立足林果產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢推進精準扶貧；張掖建成省級種子質(zhì)檢中心；慶陽市發(fā)展瓜菜生產(chǎn)、苗林培育產(chǎn)業(yè)；隴南徽縣旱地辣椒種植形成規(guī)模。因為各種農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)所需的肥料、農(nóng)業(yè)、農(nóng)機具等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料各不相同，因而農(nóng)資企業(yè)根據(jù)各地區(qū)特色產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，實施產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略，建立各地區(qū)“農(nóng)資企業(yè)+龍頭產(chǎn)業(yè)”定向營銷，不斷取得良好的用戶體驗，依托龍頭產(chǎn)業(yè)拓寬市場、推銷品牌，建立長期合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏[7-9]。

3.1.2 搭建省縣局域網(wǎng)絡平臺實現(xiàn)標準化經(jīng)營。所謂局域網(wǎng)絡平臺是省級農(nóng)資企業(yè)在個縣區(qū)設(shè)立縣域公司，實行統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標識的管理模式。實現(xiàn)省縣網(wǎng)絡對接，省公司的農(nóng)資可以直接運送到縣級市場，有利于凈化農(nóng)資市場，使農(nóng)民用上放心農(nóng)資，節(jié)省各級職能部門的市場監(jiān)管成本；有利于減少經(jīng)營環(huán)節(jié)，降低農(nóng)民生產(chǎn)成本；有利于基層銷售人員節(jié)省時間和精力開展技術(shù)服務，提升為專業(yè)合作社、農(nóng)產(chǎn)品基地、專業(yè)大戶提供側(cè)土配方服務度；有利于零散的網(wǎng)絡得到整合，提升供銷社農(nóng)資市場占有率。

3.2 實施“自助套餐”戰(zhàn)略，增加消費者選擇權(quán)

所謂“自助套餐”定向戰(zhàn)略，是指農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中“需要什么生產(chǎn)資料，就生產(chǎn)什么”，企業(yè)以需求量來確定自己的生產(chǎn)規(guī)模，此戰(zhàn)略打破了以往“套餐”模式，其核心在于農(nóng)資企業(yè)不僅要非常熟悉行業(yè)行情，且要有足夠的實地調(diào)查分析。隨著科學技術(shù)水平的提升，農(nóng)資產(chǎn)品（化肥、農(nóng)藥等）品種應有盡有，消費者根據(jù)自己的需求隨意搭配選擇。甘肅農(nóng)資企業(yè)要實行“自助套餐”供應迫在眉睫，要使農(nóng)民降本增產(chǎn)，服務到點，節(jié)能減排，提高化肥利用率。結(jié)合決策合理布局上下游產(chǎn)品鏈。如復合肥營銷，需要做好下游的經(jīng)營、生產(chǎn)、服務工作，保證規(guī)模、區(qū)域、品種和產(chǎn)品在結(jié)構(gòu)上始終處于行業(yè)領(lǐng)先地位。

3.3 實施“藍海戰(zhàn)略”經(jīng)營，提升用戶體驗

“藍?！笔窍鄬τ诩t海而言的。所謂“藍海戰(zhàn)略”是指開創(chuàng)無人爭搶的市場空間，超越競爭的思想范圍，開創(chuàng)新的市場需求，開創(chuàng)新的市場空間。而“紅海戰(zhàn)略”則是指在現(xiàn)有的市場空間中競爭，是在價格中或者在推銷中作降價競爭，以爭取效率，但增加銷售成本或是減少了利潤。未來的農(nóng)資市場必須將服務放在第一位，即注重用戶體驗。目前，甘肅農(nóng)資企業(yè)營銷通過“農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)—各級經(jīng)銷商—零售商店”等諸多環(huán)節(jié)，消費者獲得的產(chǎn)品不僅價格高，且不符合消費者意愿的情況往往出現(xiàn)。因農(nóng)資企業(yè)市場集中度低，未來整合空間大，只有增加用戶體驗，才能開創(chuàng)新的 “無人競爭”的市場空間，徹底甩脫競爭。

3.4 實施“品牌戰(zhàn)略”，加強農(nóng)資企業(yè)品牌提升力度

在激烈的農(nóng)資市場競爭中，農(nóng)資品牌在擴大市場需求、獲取競爭優(yōu)勢、提升企業(yè)價值等方面的地位和作用逐漸突出，品牌已成為當今農(nóng)資企業(yè)經(jīng)營者與消費者共同的追求。因而加強農(nóng)資品牌建設(shè)、培育知名品牌有利于農(nóng)資企業(yè)增強核心競爭力。創(chuàng)新農(nóng)資品牌，不僅僅是“容貌”新，且包含質(zhì)量創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、廣告創(chuàng)新、公關(guān)創(chuàng)新、文化定位創(chuàng)新、形象創(chuàng)新等諸多方面。施可豐品牌牽手《鄉(xiāng)村愛情7》植入營銷；史丹利品牌借央視及地方電視臺的強勢廣告提升形象；金正大攜手央視“尋找最美村官”正能量營銷；“兄弟農(nóng)場”拍攝MV宣傳靜寧蘋果，不足1個月創(chuàng)下轉(zhuǎn)發(fā)140萬次的紀錄?？傊?，農(nóng)資企業(yè)品牌建設(shè)可以集中資源，發(fā)揮優(yōu)勢，增強市場競爭力[10-12]。

3.5 實施“互聯(lián)網(wǎng)+云平臺”戰(zhàn)略，加快轉(zhuǎn)型升級速度

打造“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”物流平臺，是互聯(lián)網(wǎng)時代必走之徑。甘肅農(nóng)資企業(yè)應該抓住機會整合資源，搭建健全的“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)資”綜合服務云平臺，從農(nóng)資生產(chǎn)、流通、營銷、服務等方面解決農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供應不對等、農(nóng)資生產(chǎn)商和農(nóng)戶信息不對稱問題。利用農(nóng)業(yè)物聯(lián)網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)云服務、大數(shù)據(jù)分析等從農(nóng)民的需求出發(fā)來實現(xiàn)精確農(nóng)業(yè)。2013年8月成立的天辰云農(nóng)場，成立不足9個月中云農(nóng)場電商平臺的化肥銷售額分別達到阿里巴巴的658.9倍、京東商城的446.55 倍，一躍成為全國最大的網(wǎng)上農(nóng)資商城。云平臺營銷的優(yōu)勢在于提高了信息透明度、營銷精確度、客戶滿意度，從而解決了傳統(tǒng)營銷模式存在的諸多問題。

3.6 實施“制度創(chuàng)新戰(zhàn)略”，建立健全農(nóng)資流通市場制度

3.6.1 “制度創(chuàng)新”有利于農(nóng)資企業(yè)良好運營。企業(yè)制度創(chuàng)新，是指隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，不斷規(guī)范設(shè)計企業(yè)生產(chǎn)方式、經(jīng)營方式、分配方式、經(jīng)營觀念等制度，提升企業(yè)思維創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新和組織創(chuàng)新的一種創(chuàng)新活動。目前，甘肅省農(nóng)資企業(yè)面臨的難題是如何打破創(chuàng)新瓶頸，增強自主創(chuàng)新能力，獲得競爭優(yōu)勢。主要受兩方面因素的限制，一是受限于創(chuàng)新條件不足，如創(chuàng)新基礎(chǔ)條件差、力量不足、創(chuàng)新人才短缺等；二是受限于動力不足，農(nóng)資企業(yè)缺乏創(chuàng)新熱情，對傳統(tǒng)經(jīng)濟增長方式和原有企業(yè)發(fā)展模式的依賴性較強。因此，農(nóng)資企業(yè)應從制度創(chuàng)新角度著手，緊密結(jié)合經(jīng)濟轉(zhuǎn)型充分協(xié)調(diào)各類要素深化企業(yè)改革。

3.6.2 “制度創(chuàng)新”有利于政府加強市場監(jiān)管。政府是制度創(chuàng)新環(huán)境建設(shè)主體，企業(yè)是自主創(chuàng)新主體。政府完善催生創(chuàng)新、保護創(chuàng)新的市場環(huán)境有利于農(nóng)資企業(yè)提高競爭水平，打造充分、有序的競爭環(huán)境，強化競爭對創(chuàng)新的壓力和推動力。嚴格的市場準入水品是培育有技術(shù)集成和產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導能力的大型農(nóng)資企業(yè)，發(fā)展生產(chǎn)性中小企業(yè)的搖籃，是保障農(nóng)資企業(yè)健康運營的關(guān)鍵。由于農(nóng)資市場經(jīng)營主體多元化、經(jīng)營網(wǎng)點零售化，經(jīng)營品種多樣化的格局使得農(nóng)資監(jiān)管難度越來越大，因而政府應完善保障農(nóng)資打假工作有利進行的省、市、縣三級聯(lián)席會議制度，全面推進農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的可追溯管理體系的建設(shè)，從而為農(nóng)資市場環(huán)境提供綠色可持續(xù)的創(chuàng)新運營環(huán)境。

4 結(jié)語

農(nóng)業(yè)規(guī)模經(jīng)濟的成熟，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)業(yè)循環(huán)經(jīng)濟發(fā)展對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料供給服務提出了特定要求：一是生產(chǎn)資料須是無污染、清潔、環(huán)境友好型和健康安全的，特別是化學農(nóng)藥、化肥、獸藥和飼料添加劑等；二是生產(chǎn)資料須是高效低耗的原材料，如高效、高抗、優(yōu)質(zhì)的農(nóng)作物品種和高效低耗農(nóng)機具等；三是生產(chǎn)資料須能重復利用或容易回收利用，以減輕環(huán)境承載力。

農(nóng)資企業(yè)是食品質(zhì)量安全良好經(jīng)營的通行證。農(nóng)資企業(yè)參與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料生產(chǎn)的各個環(huán)節(jié)，若不能從源頭防止、嚴控生產(chǎn)環(huán)節(jié)，必將造成嚴重的食品安全，因而應大力推進農(nóng)資企業(yè)安全化和標準化生產(chǎn)，并使其成為農(nóng)業(yè)政策扶持的重點領(lǐng)域，而農(nóng)資作為農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)的必需品，其質(zhì)量安全更顯得尤為重要。

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