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    用有品質(zhì)有理念的新風(fēng)系統(tǒng)打開高端市場(chǎng)

    2017-03-03 01:12:32石少菊
    現(xiàn)代家電 2017年2期
    關(guān)鍵詞:林總新風(fēng)高端

    石少菊

    入冬以來,全國(guó)多地持續(xù)出現(xiàn)重污染天氣,一些區(qū)域市場(chǎng),經(jīng)銷商的空凈產(chǎn)品甚至出現(xiàn)脫銷,從異調(diào)調(diào)貨來補(bǔ)充貨源??梢哉f,近兩年,隨著國(guó)家及消費(fèi)者對(duì)改善空氣質(zhì)量的意識(shí)及重視程度不斷提升,對(duì)于商業(yè)機(jī)會(huì)極為敏感的經(jīng)銷商都紛紛將空凈產(chǎn)品作為投資的重點(diǎn),以改善經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),提高經(jīng)營(yíng)利潤(rùn),搶占高端客戶資源。

    在被行業(yè)所公認(rèn)極具發(fā)展前景的新風(fēng)凈化產(chǎn)業(yè)圖景下,對(duì)于商家來講,所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品始終是最重要的一環(huán)。做好的產(chǎn)品,真正給消費(fèi)者所需求的品質(zhì)生活提供更高的附加值,才能夠真正抓住商機(jī)。日前,記者就如何秉承商道,如何開拓高端客戶市場(chǎng),與北京威能新風(fēng)系統(tǒng)總代理德威巨欣公司總經(jīng)理林森進(jìn)行了一次探討!

    林總介紹說,目前威能的新風(fēng)產(chǎn)品主要是高端消費(fèi)人群消費(fèi)為主,這類人群主要居住的是獨(dú)棟或者是聯(lián)排大別墅,會(huì)選一些專業(yè)的裝修公司和設(shè)計(jì)師,來為他們房子做整體裝修和規(guī)劃,他們?cè)谘b修之前或裝修過程中特別注重健康環(huán)保,因此對(duì)空氣污染,水污染等這一系列問題都非常關(guān)注,并且也略知一二。但大部分人對(duì)新風(fēng)的認(rèn)識(shí)還只停留在PM2.5的去除上,對(duì)于室內(nèi)存在的很多其它的污染物,但卻沒有關(guān)注到,如室內(nèi)的甲醛、粉塵、油煙以及室內(nèi)的含氧量等問題,都存在著認(rèn)識(shí)的局限。所以他們是根據(jù)這部分高知、高收入、對(duì)新鮮事物接受能力高的“三高”人群特點(diǎn)而選擇產(chǎn)品及展開相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)工作。

    找到高端用戶的知識(shí)盲點(diǎn)

    了解用戶的這些需求之后,就要進(jìn)行有針對(duì)性的掃盲工作。這部分人群有哪些知識(shí)盲點(diǎn)呢?

    一是搞不清中央空調(diào)和新風(fēng)系統(tǒng)都是裝在天花板上,配有管路,有出風(fēng)口,有回風(fēng)口,但是兩者到底有何不同?能否共用管道,或者可否購(gòu)買二合一的產(chǎn)品?

    其實(shí)從工作原理以及專業(yè)性來說,林總不太建議購(gòu)買多功能的中央空調(diào)產(chǎn)品(比如既能新風(fēng)凈化又能制冷制熱),因?yàn)?,這類產(chǎn)品更多的是迎合市場(chǎng)熱點(diǎn)而并不能很好滿足消費(fèi)者的產(chǎn)品(需求),這里有很多技術(shù)難題及空間上有待解決的問題,所以林總會(huì)建議消費(fèi)者要用不同的產(chǎn)品組合來達(dá)到需求目的。

    二是搞不清楚裝上新風(fēng)系統(tǒng)之后,家里的PM2.5能否改善?能達(dá)到多少?

    這些客戶認(rèn)為裝新風(fēng)最重要目的就是一定要去除PM2.5。但其中存在一個(gè)容易忽視的問題,為此林總給記者舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,在一個(gè)臟水池里,你不斷的給它加清水,有人問你,這里的水什么時(shí)候干凈,能干凈到什么程度?你怎么回答?因?yàn)椴还苣慵佣嗌偾逅?,臟水始終都在里面,只是濃度在降低而已,但始終是臟的。

    新風(fēng)系統(tǒng)從新風(fēng)管道送進(jìn)來干凈的空氣,但是如果用戶的窗戶縫很大,密閉性不好的話,僅靠新風(fēng)技術(shù)來解決PM2.5問題似乎有點(diǎn)為難。

    三是安裝新風(fēng)系統(tǒng)后怎么節(jié)能?如何保持恒溫恒濕?

    實(shí)際上新風(fēng)系統(tǒng)出現(xiàn)了這么多年,要解決的核心問題一直都是在節(jié)能的情況下如何更好的降低二氧化碳濃度,但是林總發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在他們所服務(wù)的80%客戶不去提這一點(diǎn)。當(dāng)然,這也是受霧霾效應(yīng)所至,很多人認(rèn)識(shí)新風(fēng)畢竟是從除PM2.5開始的。

    四是選擇風(fēng)量越大的產(chǎn)品,家里的空氣是不是就越好?

    實(shí)際上風(fēng)量大小,需要一個(gè)平衡,不是越大越好,越大就意味著你的風(fēng)機(jī)越大,管道越粗,冬天損失的熱量,夏天損失的冷量就越大,能耗就越高。

    綜上所述,林總認(rèn)為,作為新風(fēng)行業(yè)從業(yè)者,有義務(wù)去引導(dǎo)客戶,選擇優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品,并解決這些問題,而不是隱藏問題。

    匹配有品質(zhì)又有理念的新風(fēng)系統(tǒng)

    給客戶推薦合適的新風(fēng)產(chǎn)品,十分重要。打動(dòng)“三高”人群,必須提供給客戶的是一套有品質(zhì),又有理念的新風(fēng)系統(tǒng),這樣客戶的接受度也會(huì)相應(yīng)提高

    什么是有品質(zhì)又有理念的新風(fēng)系統(tǒng)?林總自己也是帶著這樣的疑問去選擇代理品牌,最終,他選擇了威能新風(fēng)系統(tǒng)。他去德國(guó)考察時(shí),看到威能早在上個(gè)世紀(jì)50年代就已經(jīng)進(jìn)行了新風(fēng)系統(tǒng)的研發(fā),產(chǎn)品的理念是以節(jié)能和舒適度上達(dá)到一種平衡,讓人們?cè)谙硎軠嘏耐瑫r(shí),注意身心健康(降低二氧化碳濃度),并且還不浪費(fèi)能源。林總向記者介紹,威能在德國(guó)本土做了一個(gè)測(cè)試,兩組面積相同的家庭里,其中一組家庭是每天上午、下午各開窗通風(fēng)換氣一次,另外一組家庭則是關(guān)好門窗后,開啟新風(fēng)系統(tǒng),在采暖季的一個(gè)月時(shí)間里進(jìn)行能耗對(duì)比,結(jié)果是兩組相差30-40%,也就是說開窗時(shí)用100個(gè)立方天然氣,而利用新風(fēng)系統(tǒng)進(jìn)行換氣只用60到70立方天然氣。(德國(guó)是資源短缺國(guó)家,能源費(fèi)用對(duì)每個(gè)用戶來說都是比較大的投入,德國(guó)政府有在新建建筑里強(qiáng)制安裝有熱交換功能新風(fēng)系統(tǒng)的法規(guī)。)

    其實(shí),越高端的用戶往往具備高度的社會(huì)責(zé)任感,從為社會(huì)節(jié)約能源這個(gè)角度去引導(dǎo)消費(fèi)者,他們是非常愿意接受的。

    林總給記者介紹了他最近做的位于北京順義的啟明幼兒園項(xiàng)目,3000平米的建筑,層高5米,選擇了3臺(tái)采暖鍋爐,12臺(tái)新風(fēng)系統(tǒng),如果采用北京市政供暖,一年的采暖費(fèi)用是22萬(wàn),選用威能這套采暖和新風(fēng)系統(tǒng)后,以白天溫度零下8度時(shí)一天的采暖費(fèi)用來測(cè)算,一天的費(fèi)用是500元,如果按取暖季是120天的話,一年只要6萬(wàn)元,可見節(jié)能采暖的益處有多大。而幼兒園方面也非常贊同這一節(jié)能健康的理念。

    到哪里尋找高端消費(fèi)者

    如何獲取目標(biāo)客戶,這些高端人群在哪?

    由于高端用戶群體在裝修過程中一般都會(huì)有設(shè)計(jì)師的參與,所以林總特別注重與設(shè)計(jì)師的溝通,讓設(shè)計(jì)師了解并認(rèn)識(shí)威能新風(fēng)產(chǎn)品。2015年,林總就組織公司人員在北京針對(duì)設(shè)計(jì)師做了30場(chǎng)的培訓(xùn)會(huì),請(qǐng)這些設(shè)計(jì)師來到威能的新風(fēng)展廳進(jìn)行體驗(yàn),設(shè)計(jì)師們甚至可以親自拆開機(jī)器,了解新風(fēng)系統(tǒng)的工作。

    目前威能新風(fēng)系統(tǒng)有三種機(jī)器,全部都能達(dá)到德國(guó)被動(dòng)式房屋的要求,實(shí)現(xiàn)92%的熱交換效率。針對(duì)中國(guó)市場(chǎng),威能在過濾系統(tǒng)上也做了相應(yīng)研發(fā)。目前威能新風(fēng)的過濾系統(tǒng)能達(dá)到99.7%的過濾水平。另外在培訓(xùn)過程中,林總還會(huì)特別傳遞這樣的信息:新風(fēng)凈化系統(tǒng)除了要有高效的濾網(wǎng)之外,房屋還必須具有良好的密閉性,所以他會(huì)建議設(shè)計(jì)師在為客戶設(shè)計(jì)新風(fēng)系統(tǒng)的同時(shí),給客戶選擇密閉性好的門窗。另外,新風(fēng)系統(tǒng)上還實(shí)現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)智能化,比如可以根據(jù)室內(nèi)二氧化碳濃度變化和室內(nèi)溫度變化調(diào)節(jié)風(fēng)量,而這些都是幫助設(shè)計(jì)師在考慮系統(tǒng)應(yīng)用過程中如何提高客戶的舒適度從而提升客戶的滿意度。

    記者在和林總交流后,認(rèn)為威能新風(fēng)系統(tǒng)之所以得到了高端用戶群體的青睞,一方面得益于北京的新風(fēng)市場(chǎng)發(fā)展特別快,另一方面就是林總作為經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品的時(shí)候,了解自己所代理的威能新風(fēng)產(chǎn)品舒適節(jié)能環(huán)保的定位與理念,并按照這樣一個(gè)定位理念進(jìn)行有效推廣,而經(jīng)銷商因此獲得精神上物質(zhì)上的回報(bào),不僅為別人帶來健康,還為自己帶來財(cái)富,這才是一個(gè)讓人心生美好的事業(yè)!

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