呂諫
經(jīng)過(guò)幾年互聯(lián)網(wǎng)所謂思維的吹捧,越來(lái)越多的人接受了互聯(lián)網(wǎng)購(gòu)物,導(dǎo)致越來(lái)越多的傳統(tǒng)實(shí)體店舉步維艱,而當(dāng)傳統(tǒng)實(shí)體店接受了互聯(lián)網(wǎng)玩法后,電商的玩法又開始變了,多家線上服裝、書城、面膜等電商品牌也紛紛布局線下。其實(shí),無(wú)論是電商,還是實(shí)體店的零售,他們本質(zhì)上都屬于商業(yè)。在經(jīng)過(guò)幾年的快速發(fā)展之后,互聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式也逐漸走向成熟。雖然是不同的模式,但是電商和實(shí)體店都應(yīng)有自己該有的商業(yè)模式。
實(shí)體店一定會(huì)升級(jí)回歸,但不是原模原樣地回歸,而是改頭換面的回歸。因?yàn)閷?shí)體店核心功能和經(jīng)營(yíng)本質(zhì)已經(jīng)得到強(qiáng)化。相對(duì)于電商,實(shí)體店的核心功能是體驗(yàn),經(jīng)營(yíng)本質(zhì)是商圈營(yíng)銷。而且,實(shí)體店與新型電子工具的融合,比如與微電商的融合,與新型支付手段的融合,甚至與電商的融合。未來(lái)的電商會(huì)從集中式電商向分布式電商發(fā)展,未來(lái)的實(shí)體店也將從集中式商業(yè)向分布式商業(yè)發(fā)展,唯有如此,才能遏制商業(yè)成本的上升。其實(shí),實(shí)體店若想擺脫困境,除了提升服務(wù)質(zhì)量、順應(yīng)潮流做出調(diào)整外,關(guān)鍵還是要找準(zhǔn)自己的定位,發(fā)揮長(zhǎng)處,錯(cuò)位經(jīng)營(yíng),在此次互聯(lián)網(wǎng)廉價(jià)與傳統(tǒng)商鋪尋找新的商業(yè)平衡時(shí),正好可以脫穎而出。
線上成本越來(lái)越盲目
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O的背景下,越來(lái)越多的企業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)線上工具來(lái)獲取流量。但是,線上流量成本不斷升高,有時(shí)甚至高于線下成本。因?yàn)楝F(xiàn)在的電商成本已不低于實(shí)體店:人工、平臺(tái)扣點(diǎn)、推廣、快遞、售后、財(cái)務(wù)成本......如果沒(méi)有一定的毛利率,電商也難持續(xù)經(jīng)營(yíng)。而同時(shí),實(shí)體店洗牌或正接近尾聲,優(yōu)質(zhì)實(shí)體店回歸或許就標(biāo)志著新零售商業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
阿紅是做電商精油的,她說(shuō)她2016年就是虧本的,雖然營(yíng)業(yè)額做到1500萬(wàn),而且單憑某款SKU來(lái)講,可謂是賺了3倍的利潤(rùn)。像某款精油出廠20元的東西,自己賣40元,賺一倍就可以了,誰(shuí)知道60元,賣三倍都虧錢。她說(shuō)看似電商很火,如果控制不了“成本”,那真的是有多少你都要虧多少。講完她列出了一些成本開支:產(chǎn)品本身的進(jìn)貨價(jià)格20元,產(chǎn)品的包裝成本,內(nèi)包裝塑料薄膜,外邊的紙箱子,產(chǎn)品的吊牌,售后服務(wù)卡,還有膠帶等其他耗材就占到了每單5元,物流成本中產(chǎn)品的庫(kù)房租用成本,還有快遞費(fèi)用加起來(lái)差不多得12~13塊,而且現(xiàn)在電商平臺(tái)的傭金和扣點(diǎn),像精油這個(gè)類目是4%,也就是說(shuō)60元的產(chǎn)品有2.4元是要上交平臺(tái)的。產(chǎn)品的拍攝費(fèi)用需要模特,也得請(qǐng)攝影師,還有修改和后期處理,這個(gè)綜合算下來(lái)平攤到產(chǎn)品中都要三到四元。最后就是稅款,這是逃不了稅收的,按6~8個(gè)點(diǎn),也就將近五元了。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單上邊這幾項(xiàng)就已經(jīng)快50元了,而且這些都是看得到的成本,躲都躲不掉。還有些大家看不到的成本,比如人工成本,你不能不開工資吧。你不能不交保險(xiǎn)吧,你辦公室不能沒(méi)有辦公用品吧。然后就是廣告成本,想排名好一點(diǎn),那是在燒錢,具體要燒多少?一個(gè)月沒(méi)有幾萬(wàn)元下不來(lái)的,另外,雙十一備了不少庫(kù)存,資金壓在庫(kù)里又轉(zhuǎn)不動(dòng),流動(dòng)資金越來(lái)越緊張,想想真是沒(méi)法做了。
線下成本越來(lái)越理性
中國(guó)隨著近幾年的購(gòu)物中心、商業(yè)地產(chǎn)的瘋狂擴(kuò)張,導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)的租金也由原來(lái)高高在上,一鋪養(yǎng)三代,回歸到實(shí)質(zhì)的現(xiàn)實(shí)中,變成了“一鋪坑三代”,使得滿城盡是綜合體,很多商鋪?zhàn)獠怀鋈?。然而,商業(yè)本質(zhì)是需要從“買賣關(guān)系”過(guò)度到“服務(wù)關(guān)系”。反觀幾大電商平臺(tái),無(wú)論是阿里巴巴、京東,還是亞馬遜等,他們無(wú)一例外的遭遇到了瓶頸,抬頭就是天花板,利潤(rùn)增長(zhǎng)趨于放緩,市場(chǎng)需求幾近飽和。雙11經(jīng)濟(jì)是典型的賠本賺吆喝,價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致中國(guó)零售走向無(wú)利潤(rùn)時(shí)代,電商在毀滅傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的同時(shí),本身也陷入了沼澤無(wú)法自拔。電商的優(yōu)勢(shì)也正在消失,現(xiàn)在開一家“網(wǎng)店”的成本已經(jīng)超過(guò)實(shí)體店房租了,比如對(duì)于淘寶來(lái)說(shuō),每引來(lái)一位顧客的成本大概在80元上下,但是很多商品的售價(jià)都不到80元。
商業(yè)必須體現(xiàn)對(duì)人的尊重與關(guān)注,越來(lái)越多的空置商鋪,也開始不再在租金上糾結(jié),而是放下身段,開始與品牌親密合作。電商是用“價(jià)格”逆襲的實(shí)體店,現(xiàn)在實(shí)體店需要用“服務(wù)”扳回一局。租金不僅開始下降,很多綜合體都不再收取租金,而是稅后營(yíng)業(yè)凈額抽成。地產(chǎn)商或房東的收益與實(shí)體店息息相關(guān),而不再是以前,你實(shí)體店開得好不好,與地產(chǎn)商或房東無(wú)關(guān),反正旱澇保收,風(fēng)險(xiǎn)全部由實(shí)體店承擔(dān)。
迫使傳統(tǒng)實(shí)體店重新定價(jià)
以前的商業(yè)可謂是貪婪的,比如某成本30元的小家電,可以賣到299元,還在各大所謂的媒體與MBA課堂上大書特書,認(rèn)為賣高價(jià)是有本事。比如某成本150元的襯衫,在高端商場(chǎng)賣1500元。某口紅成本25元,在專柜更是賣到499元。這不是現(xiàn)在生意不好做,而是以前搶錢搶習(xí)慣了。我們現(xiàn)在將眼下實(shí)體店蕭條的原因,直接歸結(jié)為整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的蕭條,顯然大錯(cuò)特錯(cuò)了。實(shí)際上,實(shí)體經(jīng)濟(jì)不是被電商打敗的,而是敗給了自己。傳統(tǒng)的品牌,線上銷售越好,線下關(guān)店越狠。價(jià)格優(yōu)勢(shì)就是關(guān)鍵因素,所以,只要做不到線上線下同價(jià),實(shí)體商家就會(huì)被自己打敗。而近年來(lái),線下實(shí)體店,優(yōu)衣庫(kù)、迪卡儂、宜家、海一家等實(shí)體店,不僅人氣不輸電商,而且合理的定價(jià),導(dǎo)致利潤(rùn)也非常可觀,一點(diǎn)都不輸給電商。
今天很多人都說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了大眾消費(fèi)習(xí)慣,零售實(shí)體店完蛋了,我認(rèn)為這是忽悠。回過(guò)頭想想,互聯(lián)網(wǎng)是怎么打垮線下的?就是靠低價(jià)?;ヂ?lián)網(wǎng)省去了很多中間環(huán)節(jié),客戶用腳投票,你價(jià)格高,自然離你而去,但如果線下能做到和線上同價(jià),我相信消費(fèi)者就會(huì)重新回歸線下,優(yōu)衣庫(kù)的逆勢(shì)擴(kuò)張就是明證:在保證一定品質(zhì)的基礎(chǔ)上,誰(shuí)把價(jià)格降下來(lái),誰(shuí)就能重新獲得市場(chǎng)。新零售業(yè)態(tài)的含金量比傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)高在哪?借用名創(chuàng)優(yōu)品葉國(guó)富說(shuō),“三高”和“三低”,即“高效率、高科技、高品質(zhì);低成本、低毛利、低價(jià)格”,做到這六個(gè)關(guān)鍵詞后,產(chǎn)品就可以像自來(lái)水一樣,讓消費(fèi)者沒(méi)有壓力,想用就用。
回歸商業(yè)的本質(zhì)
這幾年實(shí)體店是最難的,電商的廉價(jià)和實(shí)體店房租的上升,是對(duì)實(shí)體店的雙重?cái)D壓。實(shí)體店的主要成本是房租和人工成本。房租又是主要中之主要。實(shí)體店比較委屈的是,房租成本其實(shí)不是由實(shí)體店決定的,而是由商業(yè)地產(chǎn)決定的。電商高速發(fā)展的這幾年,恰逢商業(yè)地產(chǎn)高速發(fā)展,房租快速上升。實(shí)體店與電商,成本一升一降,對(duì)比太明顯,難怪實(shí)體店成為電商的標(biāo)靶。而瘋狂地產(chǎn)的背后,過(guò)剩的苦果也給實(shí)體店回歸帶來(lái)了希望。當(dāng)一線城市商業(yè)地產(chǎn)空置率還沒(méi)有得到解決的同時(shí),二、三城市又遭遇了相同的問(wèn)題。有數(shù)據(jù)表明,部分二、三線城市如成都、沈陽(yáng)等地,在建和計(jì)劃施工的綜合體項(xiàng)目少則二十余,多則上百個(gè),全國(guó)商鋪待售面積則超7000萬(wàn)平。由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈,一些耗資巨大的項(xiàng)目頻繁遭遇招商、同質(zhì)化、高空置率等窘境。
每當(dāng)萬(wàn)物沉寂,必有強(qiáng)大的新生命在孕育,它會(huì)引領(lǐng)下一輪萬(wàn)物復(fù)蘇。大蕭條里必然藏著大機(jī)會(huì)。在這個(gè)充滿著變數(shù)的時(shí)代,各種逆轉(zhuǎn)都會(huì)隨時(shí)發(fā)生。比如,在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,淘寶、京東革了實(shí)體店的命。但是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,它們又將他們淪為了傳統(tǒng)企業(yè),而近期,關(guān)于實(shí)體店逆襲案例越來(lái)越多。因?yàn)閷?shí)體零售企業(yè)依托積累多年的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)、上億的忠誠(chéng)用戶和細(xì)致入微的服務(wù)能力,與互聯(lián)網(wǎng)連接起來(lái),所形成的“O2O模式”將會(huì)迸發(fā)無(wú)窮的潛力,這是傳統(tǒng)電商所無(wú)法比擬的。樹大根深的實(shí)體企業(yè)一定會(huì)成為互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的主流。因?yàn)閷?shí)體店的功能是電商難以替代的,體驗(yàn)過(guò)電商的新鮮感以后,顧客會(huì)懷念和回歸實(shí)體店的體驗(yàn)功能。如果實(shí)體店與電商能形成成本均衡,則實(shí)體店的體驗(yàn)功能就很關(guān)鍵了。電商推O2O,還是惦記實(shí)體店的體驗(yàn)功能,想把實(shí)體店變成電商的展示廳、體驗(yàn)廳。對(duì)于“提袋購(gòu)物”的商品,O2O的價(jià)值就在于:實(shí)體店提供體驗(yàn),電商提供廉價(jià)?,F(xiàn)在實(shí)體店和電商在成本上達(dá)成均衡后,實(shí)體店的體驗(yàn)是電商替代不了的,而電商的廉價(jià)是實(shí)體店可以逼近的。
未來(lái)商業(yè),有些線上線下是一樣的,比如支付手段,線上支付將成為常態(tài),正如現(xiàn)在不付現(xiàn)金而用信用卡一樣。在豐裕社會(huì),物質(zhì)滿足之后,體驗(yàn)將成為人類稀缺的需求。未來(lái)的附加值,更多不是來(lái)自于實(shí)物,而是來(lái)自于不同的體驗(yàn)。雖然電子手段也能提供獨(dú)特的體驗(yàn),比如三維體驗(yàn),但這其實(shí)更多的只是新鮮感,真正的體驗(yàn)往往是身臨其境。如果實(shí)體店與電商的顯著區(qū)別是體驗(yàn),如果社會(huì)化營(yíng)銷能夠起到引流和穩(wěn)定客戶的作用,那么,實(shí)體店還用“湊熱鬧”去那些高房租的商業(yè)中心嗎?現(xiàn)在一些強(qiáng)勢(shì)回歸的品牌的部分實(shí)體店其實(shí)并不是開在一樓。一樓的“門面房”就是引流,當(dāng)然還有便利?,F(xiàn)在已經(jīng)有一些飯店,因?yàn)橛蟹€(wěn)定的顧客群,門店既不開在商業(yè)中心,也不在一樓,可以在房租很低的地段,也可以在任何一個(gè)樓層。
商業(yè)的本質(zhì)是市場(chǎng)的平衡,而要正確理解“實(shí)體店正在升級(jí)回歸”這句話的含義。它不是指實(shí)體店奪回電商擠占的份額,而是擺脫目前的困境,找到與電商共生的平衡方式。