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    信用卡營(yíng)銷的幾點(diǎn)建議

    2017-02-27 00:30:14陳豫
    經(jīng)濟(jì)師 2017年1期

    陳豫

    摘 要:信用卡營(yíng)銷就是向客戶介紹信用卡的特點(diǎn)和使用方法,從而引導(dǎo)客戶進(jìn)行辦卡、用卡的過(guò)程。這是一個(gè)系統(tǒng)工程,涉及到營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營(yíng)銷技巧的運(yùn)用等四個(gè)方面。文章從營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘、營(yíng)銷技巧的運(yùn)用等方面具體闡述信用卡營(yíng)銷的具體措施。

    關(guān)鍵詞:信用卡營(yíng)銷 營(yíng)銷氛圍 產(chǎn)品宣傳 客戶需求挖掘 營(yíng)銷技巧

    中圖分類號(hào):F830

    文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

    文章編號(hào):1004-4914(2017)01-168-02

    營(yíng)銷是指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,從整體氛圍的營(yíng)造以及自身產(chǎn)品形態(tài)的營(yíng)造去推廣和銷售產(chǎn)品,主要是深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。

    信用卡營(yíng)銷,簡(jiǎn)單地講,就是向客戶介紹信用卡的特點(diǎn)和使用方法,從而引導(dǎo)客戶進(jìn)行辦卡、用卡的過(guò)程。這是一個(gè)系統(tǒng)工程,涉及到營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建、產(chǎn)品的宣傳、客戶需求的挖掘以及營(yíng)銷技巧的運(yùn)用等四個(gè)方面。接下來(lái),筆者將從這四個(gè)方面具體闡述信用卡營(yíng)銷的具體措施。

    一、營(yíng)銷氛圍的構(gòu)建

    事在人為,作為營(yíng)銷活動(dòng)策劃者和執(zhí)行者的員工如果能夠積極投入,發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)營(yíng)銷結(jié)果將會(huì)有非常大的影響。因?yàn)橹挥芯邆溥@種意識(shí),才能在平時(shí)的工作中保持對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的敏感性,才會(huì)自發(fā)地進(jìn)行各種營(yíng)銷方式的摸索,才會(huì)相互學(xué)習(xí)交流并總結(jié)出一整套高效的營(yíng)銷技巧和營(yíng)銷話術(shù)?;诖?,我們需要在網(wǎng)點(diǎn)構(gòu)建一個(gè)良好的營(yíng)銷氛圍,具體可以采取以下方法。

    首先,把信用卡作為重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品,重點(diǎn)產(chǎn)品重點(diǎn)關(guān)注,每周對(duì)信用卡營(yíng)銷業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào),這樣,進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷時(shí)會(huì)馬上考慮是否可以進(jìn)行信用卡營(yíng)銷,潛意識(shí)里就對(duì)其重視起來(lái),有利于抓住各種可能的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。其次,因?yàn)閷?duì)于頻繁接觸到的知識(shí)和技巧,人們骨子里會(huì)有種想要應(yīng)用的沖動(dòng),所以不定期地對(duì)信用卡的申辦途徑、卡種特點(diǎn)、營(yíng)銷話術(shù)和營(yíng)銷技巧進(jìn)行交流和分享,可以營(yíng)造一個(gè)相互學(xué)習(xí)相互進(jìn)步且又不斷嘗試不斷創(chuàng)新的良好營(yíng)銷氛圍。另外,有激勵(lì)才更有動(dòng)力,針對(duì)信用卡營(yíng)銷制定專門的營(yíng)銷激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn),每周兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì),每月進(jìn)行業(yè)務(wù)表彰,給予表現(xiàn)突出的同志表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)。有壓力才更有動(dòng)力,對(duì)于表現(xiàn)欠佳的同志,及時(shí)進(jìn)行談話分析,幫助其端正態(tài)度、解決困難。

    二、產(chǎn)品的宣傳

    宣傳的目的只有一個(gè),就是讓客戶知曉我們的產(chǎn)品,了解我們的產(chǎn)品,并讓其產(chǎn)生使用我們產(chǎn)品的沖動(dòng)。在進(jìn)行信用卡營(yíng)銷時(shí),需要?jiǎng)?chuàng)造各種條件讓客戶有更多的機(jī)會(huì)能夠關(guān)注到信用卡的相關(guān)信息,因?yàn)榭蛻糇约宏P(guān)注到的并產(chǎn)生興趣的,潛意識(shí)里更加容易產(chǎn)生認(rèn)同感,遠(yuǎn)比營(yíng)銷人員主動(dòng)推介的有效。為此,可以專門制作精美的展示牌,突出介紹信用卡的各項(xiàng)優(yōu)惠活動(dòng),吸引眼球。并準(zhǔn)備充足的宣傳折頁(yè),供客戶取用閱讀。不論是在營(yíng)業(yè)廳內(nèi)還是外出營(yíng)銷場(chǎng)地,都把信用卡展示牌和宣傳折頁(yè)擺放在顯眼的位置,讓客戶能夠有效關(guān)注到信用卡相關(guān)的宣傳信息,增加對(duì)其的了解,激發(fā)辦卡用卡興趣。

    三、客戶需求的挖掘

    客戶需求的挖掘?qū)嶋H上就是尋找客戶需求與產(chǎn)品特性的對(duì)接點(diǎn)。所以在挖掘客戶需求方面,我們可以有兩種思路:一是客戶有哪些需求,可以通過(guò)怎樣的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)現(xiàn);二是產(chǎn)品有哪些特性,可以滿足客戶的哪些方面的需求。前者是面向客戶型的思維方式,更多時(shí)候是產(chǎn)品設(shè)計(jì)者的思維模式;而后者是面向產(chǎn)品型的思維模式,是產(chǎn)品設(shè)計(jì)出來(lái)后,產(chǎn)品的推廣營(yíng)銷者和產(chǎn)品的購(gòu)買使用者的思維模式。顯然,對(duì)于信用卡營(yíng)銷,“產(chǎn)品有哪些特性,可以滿足客戶的哪些方面的需求”的思路更加有利于尋找目標(biāo)客戶,也更加有利于找到與客戶需求的對(duì)接點(diǎn)。所以,在進(jìn)行信用卡營(yíng)銷前,我們需要首先分析信用卡所具備的各個(gè)特性。

    信用卡具有透支功能,且具有最短26天、最長(zhǎng)56天的免息期??梢岳斫鉃槭且豢羁焖俚摹⑿☆~的、短期的、無(wú)息貸款。那么相應(yīng)地客戶就可以在以下幾種情況下使用信用卡,以滿足自身需求:對(duì)于存款不多、存款一時(shí)不方便提取的,可以利用信用卡進(jìn)行提前消費(fèi),利用其透支功能;信用卡具有賬單分期,可以將消費(fèi)金額分多個(gè)月進(jìn)行還款,減輕還款壓力。對(duì)于一時(shí)流動(dòng)資金緊張的,數(shù)額不大,但又覺(jué)得貸款麻煩的,可以利用信用卡的現(xiàn)金分期,進(jìn)行“快速小額貸款”。對(duì)于“精打細(xì)算”的理財(cái)型客戶,可以更加有利與其進(jìn)行現(xiàn)金管理,分散刷卡消費(fèi),賬單出來(lái)后進(jìn)行集中還款,上月花了多少錢輕松統(tǒng)計(jì),而且本來(lái)用于消費(fèi)的零散資金都可以用于理財(cái)產(chǎn)生收益。

    針對(duì)信用卡開展了各類優(yōu)惠活動(dòng)。持信用卡在銀行的特約商戶消費(fèi),可享受折扣優(yōu)惠。對(duì)于在特約商戶有消費(fèi)預(yù)期的人群而言,使用信用卡,明顯可以為其節(jié)約一些資金。反正都要花錢,用卡還可以少花錢,何樂(lè)而不為。

    信用卡在結(jié)算方面,優(yōu)勢(shì)明顯。購(gòu)物時(shí)刷信用卡,可以避免找零,且不用隨身攜帶現(xiàn)金,相對(duì)于現(xiàn)金支付,更加方便、快捷,而且存在刷卡記錄,萬(wàn)一發(fā)生消費(fèi)糾紛,更加容易確認(rèn)消費(fèi)付款事實(shí)。另外,攜帶信用卡,也比攜帶現(xiàn)金更加安全,現(xiàn)金丟了就沒(méi)了,而信用卡丟了,沒(méi)有密碼,其他人撿到也無(wú)法使用,資金不會(huì)丟失。最后,信用卡刷卡獲積分,積分可兌換禮品,很多人就會(huì)思考,為什么不刷卡?

    信用卡具有多種還款渠道,供客戶使用。約定還款功能,可以消除客戶忘記還款、影響信用記錄的顧慮;網(wǎng)銀、掌銀、第三方平臺(tái)的電子轉(zhuǎn)賬還款功能可以幫助客戶輕松自助還款,還可以通過(guò)網(wǎng)銀和掌銀進(jìn)行賬單明細(xì)自助查詢;農(nóng)行網(wǎng)點(diǎn)全國(guó)最多,分布廣泛,方便客戶進(jìn)行柜臺(tái)還款或者咨詢、解決問(wèn)題。

    針對(duì)信用卡的這些特點(diǎn),就可以向存在不同需求的客戶,進(jìn)行個(gè)性化推介。對(duì)于具有小額貸款需求的客戶,我們主推信用卡的賬單分期和現(xiàn)金分期功能,手續(xù)方便、周期短;對(duì)于個(gè)體工商戶,我們主推信用卡最長(zhǎng)具有56天免息期的特點(diǎn),可以有效降低其資金占用率,供其采購(gòu)貨物使用;對(duì)于年輕客戶,我們主推信用卡的各個(gè)優(yōu)惠活動(dòng),并引導(dǎo)其關(guān)注微信號(hào)“臺(tái)州農(nóng)行金穗卡”,激發(fā)其辦卡興趣;對(duì)于商務(wù)人士,我們主推信用卡在食宿方面,刷卡較現(xiàn)金便捷的優(yōu)勢(shì);對(duì)于具有消費(fèi)潛力的女性,我們主推信用卡消費(fèi)的便捷性和時(shí)髦性;對(duì)于已有他行信用卡的客戶,我們主推我行信用卡約定還款功能,以及手機(jī)銀行自助還款和明細(xì)查詢功能,同時(shí)介紹我行物理網(wǎng)點(diǎn)多,來(lái)柜臺(tái)還款咨詢也方便的特點(diǎn)。

    而且進(jìn)行在進(jìn)入事業(yè)單位精準(zhǔn)營(yíng)銷白領(lǐng)通和隨薪通等信貸產(chǎn)品時(shí),或者客戶經(jīng)理受理貸款業(yè)務(wù)時(shí),也配套營(yíng)銷本行信用卡,信用卡最長(zhǎng)56天免息期能夠很好地吸引信貸客戶,效果明顯。

    四、營(yíng)銷技巧的運(yùn)用

    營(yíng)銷首先要引起客戶興趣。營(yíng)銷切入點(diǎn)的尋找非常重要,直接影響營(yíng)銷能否繼續(xù)下去。當(dāng)系統(tǒng)提示所面對(duì)客戶為名單制客戶時(shí),我們可以這樣切入:您好!電腦提示可以免費(fèi)送您一張信用卡,身份證帶了么?帶了馬上就可以辦。對(duì)于免費(fèi)贈(zèng)送的東西,客戶會(huì)比較感興趣,也樂(lè)于接受,也愿意和你了解贈(zèng)送的信用卡都有哪些用處,話匣子一打開,就可以很好地尋找和對(duì)接客戶需求。

    主動(dòng)為客戶尋找刷卡體驗(yàn)渠道。在推薦信用卡時(shí),很多人都會(huì)拒絕說(shuō),平時(shí)也用不到,辦了也沒(méi)用,這個(gè)時(shí)候我們可以另辟蹊徑,機(jī)械式地強(qiáng)調(diào)信用卡的各種優(yōu)勢(shì)還不如直接告訴客戶在哪里可以刷卡,這樣更加直觀,也更加容易被客戶所接受。比如我們知道客戶經(jīng)常去超市購(gòu)物,就可以推薦其在超市刷卡,不用帶現(xiàn)金,不用找零,每個(gè)月還款的時(shí)候還知道自己上個(gè)月買菜花了多少錢。經(jīng)常去屈臣氏買日用品的,就推薦她辦理漂亮媽媽卡,優(yōu)惠力度很大,把現(xiàn)金改成刷卡,每次都可以省很多錢。

    另外,在營(yíng)銷過(guò)程中還是會(huì)遇到許多困難,我們都會(huì)分情況處理。

    在營(yíng)銷時(shí)客戶當(dāng)場(chǎng)有些猶豫,沒(méi)有接受辦理的,我們能夠及時(shí)打住,不一味營(yíng)銷、引起其反感,而是向其介紹我行辦理信用卡的便捷性,告知:如果需要辦理,本人過(guò)來(lái),帶上身份證就可以辦理了。這樣,再次營(yíng)銷時(shí),往往會(huì)營(yíng)銷成功。

    部分客戶對(duì)信用卡額度有較高要求,而其信用卡授信額度較低時(shí),我們會(huì)向客戶介紹,信用卡刷卡消費(fèi),商戶承擔(dān)手續(xù)費(fèi)上不封定,按照交易金額的0.6%收取,面對(duì)大額信用卡刷卡消費(fèi),商戶一般不會(huì)接受,所以辦理高額度信用卡的意義不大。而且我行信用卡額度可以根據(jù)用卡情況進(jìn)行額度的自動(dòng)提升,遇到特別情況也可以申請(qǐng)臨時(shí)額度提升,不是固定不變的。這樣可以有效動(dòng)搖客戶對(duì)高額度信用卡的“執(zhí)著追求”。從理性的角度,信用卡消費(fèi)只要符合個(gè)人消費(fèi)需求、消費(fèi)水平即可,過(guò)高的額度其實(shí)很多時(shí)候都用不到。

    信用卡營(yíng)銷是一個(gè)挖掘客戶需求的過(guò)程,營(yíng)銷人員需要通過(guò)各種方式引起客戶興趣,從與客戶的交談中了解客戶的各種需求,并將其對(duì)接到信用卡的產(chǎn)品特性上。相信,當(dāng)你滿足了客戶的需求,客戶也就滿足了你的需求。

    參考文獻(xiàn):

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    [3] 張雪芹.基于信息化的電力營(yíng)銷工作方案分析.探索科學(xué),2016(4)

    (作者單位:中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州黃巖支行 浙江臺(tái)州 318000)

    (責(zé)編:賈偉)

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