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    快起來的一年
    ——記江門大光明眼鏡總經(jīng)理王亮

    2017-02-22 10:17:45熊澤攝影張躍
    中國眼鏡科技雜志 2017年3期
    關(guān)鍵詞:王亮江門包子

    文/熊澤 攝影/張躍

    快起來的一年
    ——記江門大光明眼鏡總經(jīng)理王亮

    文/熊澤 攝影/張躍

    快過年了,江門市區(qū)處處張燈結(jié)彩,節(jié)日氣息濃郁。時隔一年,再次來到這里,一切都是那么熟悉。江門大光明眼鏡的門店有開有關(guān),數(shù)量變化不大;公司總經(jīng)理王亮梳著一絲不茍的西裝頭,搭配襯衣線衫,干練依舊。

    眾所周知,商海云譎波詭,朝夕萬變。2016年的江門發(fā)生了諸多變化,只有深入其中,才知點滴。而時間在江門大光明眼鏡和王亮身上留下了不可磨滅的烙印。

    長了一歲

    “小包子長了一歲?!蓖趿林苯亓水?dāng)?shù)乜偨Y(jié)道。

    熟悉王亮的人都知道,他是超級奶爸,超愛他家女兒。很長一段時間,他的微信頭像就是一家三口幸福的合影。而朋友圈里多是小包子的成長影像記錄,像極了川島小鳥鏡頭下的未來醬,瑣碎且有愛。

    無論是社交網(wǎng)絡(luò)上,還是現(xiàn)實生活中,王亮毫不掩飾自己對女兒、家庭的濃濃愛意。2015年初次見面,大伙兒圍著一張大圓桌吃飯。王亮特別囑咐服務(wù)員把兒童餐椅放在自己左手側(cè)。待安置妥當(dāng)后,他接過小包子,小心翼翼地放進(jìn)餐椅,先左腿,再右腿,調(diào)整坐姿后,輕輕合上擋板,并用手拉了拉,確定已固定扣死。最后,一邊與小包子嬉戲,一邊給她圍上餐巾。小包子落座后,一雙烏溜溜的眼珠子,不停地轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去,顯得活波又機(jī)靈??匆娏藸敔敚“右魂囀治枳愕?,嘴里咿呀,把老爺子逗得直樂呵。待她吃飽以后,眼睛就盯著爸爸不放,一陣咿咿呀呀。她想要出去玩了。王亮自然明白,趕緊放下筷子,解開餐巾和扣板,把小包子從餐椅里面抱了起來。只見他將小包子放在右臂彎里,右手托起,左小臂摟過來護(hù)住背和腰。小包子平時和爸爸親近慣了,一回到熟悉的懷抱,就手指向門外,王亮便抱著她踱出了門。直到小包子媽吃好,王亮才再度返回飯桌。愛心、耐心、細(xì)心,王亮將超級奶爸闡釋得淋漓盡致。

    至今,王亮覺得人生中最難以忘懷的時刻,就是兩年前小包子出生時,他說道:“成為一個父親,我覺得幸福感十足?!辈恢缽氖裁磿r刻開始,王亮已經(jīng)習(xí)慣按小包子的生日來記事,腦海里最先浮現(xiàn)的是“小包子一歲時”“小包子兩歲時”。

    2016年10月,王亮因公出差德國。10月21日,身在多哈的王亮,最牽掛的是臺風(fēng)“海馬”,時刻關(guān)注天氣狀況和航班信息。根據(jù)天氣預(yù)報,“海馬”預(yù)計于21日在廣東登陸。一旦航班受臺風(fēng)影響取消的話,他就沒有辦法趕上22日小包子的生日了。這讓身處異國的他焦急萬分,甚至做好了改簽的打算,準(zhǔn)備曲線回家。萬幸的是,臺風(fēng)帶來的強(qiáng)降雨并沒有影響到航班,他從多哈趕回了家,一家人一起給小包子慶生,其樂融融。

    24日,王亮帶著小包子第一次來早教班,“她很好奇,和小伙伴一起玩,沒哭。而我悄悄溜了?!爆F(xiàn)在,王亮每天都要早起,先把女兒送到早教班,然后返回公司,開始每天的工作。即使工作再忙,王亮都會盡量去接女兒放學(xué)。周末時,他會陪女兒出去游玩,他說:“按專家的說法,小孩子的智力發(fā)展,在外待一天相當(dāng)于在學(xué)校、家里待一周。我非常樂意帶小包子出去接受更多的新鮮事物,伴隨她成長是我人生中的一大樂事?!?/p>

    品牌這一年

    商業(yè)年輕化正在席卷全國,越來越多的購物中心開業(yè),步行街正在逐漸淡出舞臺。2016年是江門市商業(yè)業(yè)態(tài)的分界嶺,常安路步行街在多年下滑后,突然一蹶不振了。江門大光明眼鏡在此設(shè)有多家門店,深受影響。遞交給王亮的報表上,準(zhǔn)確顯示:人流量銳減,進(jìn)店人數(shù)銳減,成交單數(shù)銳減,門店的運營情況亮起了紅燈。不僅如此,整條街上的商業(yè)都陷入了混沌。

    另一方面,以匯悅城為代表的購物中心完成了初期磨合,進(jìn)入了人流爆發(fā)期,越來越多的江門人已經(jīng)開始接受在吃喝玩樂一條龍的商業(yè)綜合體消費的習(xí)慣?;诖耍趿琳{(diào)整了步行街周邊的3家社區(qū)店,在人流聚集地新開了2家門店。

    調(diào)整門店方面,王亮的聚焦點放到了門店翻新上。2016年,公司翻新了4家門店。重裝開業(yè)的新店,一改以往深色沉穩(wěn)的色調(diào)組合,采用橙色靚麗的VI標(biāo)識,走時尚路線。王亮說道:“消費群體越來越時尚化,我們也在積極努力調(diào)整自身。多年摸索下來,我們的快時尚業(yè)態(tài)越來越清晰,非常具有自身特色:70%為自選開架式,30%為傳統(tǒng)柜臺式?!?/p>

    早在2014年,江門大光明眼鏡就推出了全自選的商超業(yè)態(tài)。并在接下來一段時間內(nèi),持續(xù)發(fā)力,將商超業(yè)態(tài)的門店數(shù)量提升到了數(shù)家,希望以此引導(dǎo)消費者。熟悉每家店面報表的王亮一直非常清楚,這幾家試水之作的效益并不好。

    “不得不承認(rèn),江門地區(qū)外來人口很少,消費習(xí)慣偏保守。他們認(rèn)品牌,重服務(wù),講效率?!蓖趿翆鹘y(tǒng)門店的柜臺陳列+服務(wù)員導(dǎo)購的模式部分注入到商超業(yè)態(tài),業(yè)績有了明顯提升。在傳統(tǒng)與自選比例達(dá)到3:7時,公司達(dá)到了一個很好的投入產(chǎn)出比。除了消費習(xí)慣外,影響商業(yè)的因素很多,王亮補(bǔ)充道:“當(dāng)然,這也與品牌沉淀有關(guān)。在25年的發(fā)展歷史中,我們的客戶群體多為精英和白領(lǐng)?!?/p>

    目前,公司的14家門店,全自選的門店有1家,傳統(tǒng)門店有9家,半自選半傳統(tǒng)的門店數(shù)量為4家。

    王亮(左)與萬新光學(xué)集團(tuán)中國區(qū)營銷副總裁湯堅(右)談笑風(fēng)生

    打開2016年的財務(wù)報表,江門大光明眼鏡的成績單讓人眼前一亮:雖然客單價下調(diào)了3成,但總量上升明顯,總營業(yè)額漲幅超過了20%。通過報表,也可以發(fā)現(xiàn):公司的運營良性,每個季度都有鮮明主題,操作手段和人員協(xié)調(diào)日趨成熟;門店分布上,商場店和街鋪店相輔相成,覆蓋面廣;通過微商城,完成了公司線上滲透。

    王亮說道:“業(yè)績的增長,主要來源于3個主力店的發(fā)力。我們更希望通過主力店傳達(dá)品牌專業(yè)和服務(wù)的優(yōu)勢,不僅花大價錢更新了驗配設(shè)備,而且強(qiáng)化了會員管理、服務(wù)流程。每隔一個月,公司安排專職人員回訪,為消費者排憂解惑,提供更多活動信息。比如,2016年4月份的洗眼愛眼活動,為會員帶來豐富的服務(wù)項目。會員在享受自身權(quán)利的同時,也收獲了更多的愛眼護(hù)眼知識,樂在其中。持之以恒,3家主力店的營業(yè)額都實現(xiàn)了翻倍增長?!贝送?,匯率影響也對眼鏡零售有著積極的影響。在江門,每個酒店都有直達(dá)香港的大巴車,可以說江門人到香港消費就是家常便飯?!?013年~2014年,我們就發(fā)現(xiàn),高消費力群體外流嚴(yán)重。這兩年,受到匯率影響,這群人又回來了?!?/p>

    同時,王亮也和記者聊起了當(dāng)?shù)匮坨R零售市場的變化,他說道:“最明顯、最直觀的是民營資本眼科醫(yī)院涌入?!睈蹱栄劭迫牍僧?dāng)?shù)乩吓蒲劭破放疲瑤砹巳耸伦儎雍筒呗哉{(diào)整;東莞某眼科進(jìn)軍江門地區(qū),尚處于提升品牌知名度和整合醫(yī)療資源的階段。王亮補(bǔ)充道:“快時尚品牌繼續(xù)在江門地區(qū)折戟沉沙?!?2014年,木九十通過新開業(yè)的匯悅城與當(dāng)?shù)叵M者見面。1年不到的時間,木九十撤離。2016年,原鋪位入駐了LOHO。歸根結(jié)底,“快時尚品牌在江門這個三、四線城市有點水土不服。”

    8年嘗試

    顯然,如此漂亮的成績單并不是簡簡單單的幾個策略能夠完成的。

    王亮進(jìn)入公司已經(jīng)8年,在將公司門店數(shù)量從8家提升到了14家的同時,他也在努力嘗試創(chuàng)新。但只要是嘗試,就會有試錯和試對。

    2012年,公司走雙品牌路線。新品牌舉步維艱,艱苦經(jīng)營1年有余,尚且溫飽。王亮將門頭換回 “大光明眼鏡”就收到了顯著成效——當(dāng)月門店的營業(yè)額就有了翻倍增長。隨后,王亮多番嘗試,但類似情況總是出現(xiàn)。最后,王亮得出了結(jié)論:“本地人的品牌意識超乎想象,嘗鮮熱度不高?!?/p>

    核心領(lǐng)導(dǎo)層(左起):副總經(jīng)理王豪、王亮、營運經(jīng)理陳一諾

    2012年,王亮引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人,擬自上而下提升公司的運作效率。但整個項目效果不佳,合作時間不超過1年。自此,王亮更多地將目光聚焦到了員工內(nèi)部。一方面,他清退了不上進(jìn)的老員工,另一方面,著手提拔年輕人。不論工作還是生活,王亮與年輕人打成一片,一起拼業(yè)績,一起拼啤酒,及時了解他們對工作、對生活的想法。同時,公司常年與江門衛(wèi)校保持了合作關(guān)系,引進(jìn)大批人才。不過,人才流失的問題依然非常嚴(yán)重。與員工走得近的王亮總結(jié)道:“本地年輕人的消費偏高、愛玩愛吃,更傾向于熱門行業(yè),門店不少流失的員工都投身到了金融熱門行業(yè)了?!蹦壳?,金融熱的浪潮正在席卷江門地區(qū)。

    2014年,王亮引進(jìn)了雙重考核制度,在金額考核的基礎(chǔ)上,增加了數(shù)量考核。并在隨后兩年時間里,不斷完善和優(yōu)化。這項措施確保了公司在降低單價的同時,也能實現(xiàn)營業(yè)額的增長,成為了2016年增長的關(guān)鍵性因素。

    克服重重困難,王亮組建了企業(yè)的核心領(lǐng)導(dǎo)層:自己負(fù)責(zé)公司策略方向,副總經(jīng)理王豪負(fù)責(zé)公司外圍事務(wù),營運經(jīng)理陳一諾負(fù)責(zé)公司的市場和營運。值得一提的是,除了門店的日常營運外,陳一諾也負(fù)責(zé)了公司的公眾號和微商城的運作和管理。在2016年,其公眾號更新頻率固定,與線下門店聯(lián)系緊密,與消費者互動明顯。在“雙11”等促銷節(jié)日,功效明顯,為公司2016年業(yè)績爆發(fā)作出了貢獻(xiàn)。

    2014年,公司做了一場進(jìn)校視力篩查活動,效果一般。王亮說道:“不論活動初衷和影響,本地的教育局和衛(wèi)生局對校園宣傳的要求幾近苛刻。這讓進(jìn)校篩查的效果大打折扣。只談視力,不談矯治,愛眼護(hù)眼很難落到實處。”王亮表示,或許要等待市場對眼健康的認(rèn)知更加健全,他們會再次走進(jìn)校園。

    2015年,王亮草簽下一棟樓,擬引進(jìn)眼科品牌。在與目標(biāo)對象談了近一年的時間后,無果。他非常清楚專業(yè)是眼鏡零售的關(guān)鍵因素之一,一直在尋找一個更好的結(jié)合點。2016年,王亮全國各地跑,先后參加了三次視光會議。說到最大的收獲,王亮覺得是技術(shù)革新,他說道:“國內(nèi)一家公司開發(fā)了軟性角膜接觸鏡。相對于硬性角膜接觸鏡,價格更低,更適合眼鏡零售門店。這非常有利于眼鏡零售門店補(bǔ)充產(chǎn)品結(jié)構(gòu),與眼視光門診走差異化路線?!毕鄬τ谌瞬乓蟾叩膶I(yè)路線,他更看好眼健康管理。結(jié)合下潛到社區(qū)的門店,能夠更好地發(fā)揮地域?qū)傩裕惶嵘?wù)價值,提高功能性鏡片的銷量。而更多黑科技新產(chǎn)品的面世,會為眼鏡零售門店帶來更多的曙光。

    不斷嘗試意味著不斷進(jìn)步。王亮提升門店數(shù)量的同時,完善了公司的架構(gòu)制度和人才梯隊,并揭開了信息化建設(shè)的序幕。

    25年崢嶸

    王亮記得,自己是9歲那年,從溫州來到江門,并親眼目睹了江門大光明眼鏡的發(fā)展壯大。多年耳濡目染,父親“先做人再做事”的品行操守和成功的管理經(jīng)驗,對他影響極深。接過父親的衣缽,王亮將公司經(jīng)營得有模有樣。

    過去10年,國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展堪稱翻天覆地,互聯(lián)網(wǎng)極大提升了商業(yè)效率,商業(yè)變化越來越快——越來越多的經(jīng)營業(yè)態(tài)出現(xiàn),越來越細(xì)化的消費群體涌現(xiàn)。2014年,大家還在思索“快時尚化”;2015年,人們已經(jīng)在討論“流量變現(xiàn)”;2016年,人們開始關(guān)注“消費頻次”。在互聯(lián)網(wǎng)的金元革命中,打車、外賣和電影票服務(wù)成了幸存者。同時,眼鏡零售的業(yè)態(tài)越來越豐富,在商品時尚起來、快起來的同時,消費的實質(zhì)也在更替:有的消費性價比,有的消費品牌,有的消費環(huán)境……一切都在加速,在王亮的眼中,江門大光明眼鏡的消費粘性是口碑和服務(wù)。

    江門是全國著名的衛(wèi)浴潔具和燈具的生產(chǎn)基地。作為標(biāo)準(zhǔn)化程度極高的產(chǎn)品,加上裝修行業(yè)信息的不對稱性,在過去的互聯(lián)網(wǎng)熱潮中,江門孕育了大批的電商運作團(tuán)隊,操作非常規(guī)范。但他們的收費頗高,不僅有常規(guī)的服務(wù)費用,還會有業(yè)務(wù)分成。“對于眼鏡行業(yè)來說,這樣的支出是無法負(fù)擔(dān)的。所以品牌只是維持了微商城,做好會員服務(wù),并未開拓電商業(yè)務(wù)?!蓖趿琳f道,“眼鏡零售就是一場區(qū)域性的商業(yè)活動。想要通過互聯(lián)網(wǎng)來打破地域的藩籬,就只有等待更徹底的新模式出現(xiàn)?!?/p>

    與其等待革新,王亮更在乎引導(dǎo)消費者?!芭c兒童教育產(chǎn)業(yè)相比,眼鏡零售行業(yè)落后的不是一點半點。為了孩子,家長們不惜一擲千金,而且還會擠破頭皮。原因何在?兒童教育產(chǎn)業(yè)的市場基礎(chǔ)牢實,且市場引導(dǎo)良好。上一代眼鏡人沒有做好的市場引導(dǎo),就應(yīng)該我們?nèi)プ觥ニ茉炝夹?、科學(xué)的眼鏡驗配消費習(xí)慣?!?/p>

    結(jié)語

    閑聊中,提到熟悉的人和事。王亮感嘆道:“一晃好多年,大家都成了父親。流年似水,時間過得真快呀!”

    對啊,市場變化越來越快,時間彌足珍貴。王亮多年磨一劍,理清了江門大光明眼鏡的脈絡(luò),好整以暇?!?/p>

    兄弟齊心其利斷金,王亮(左)與王豪(右)各有所長、各司其職,共同譜寫品牌的未來篇章

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