做減法比做加法更困難

盧華磊

如果將這一年比作一場(chǎng)考試，那么這張?jiān)嚲碇形艺J(rèn)為最困難的題目是選擇題——我們的公司面對(duì)很多機(jī)會(huì)，需要判斷該如何取舍。

美年大健康的定位是做健康產(chǎn)業(yè)入口平臺(tái)，隨著體量的增加，商業(yè)模式的價(jià)值越來(lái)越清晰，我們面對(duì)的機(jī)會(huì)也在成倍地增加。每個(gè)月都有許多項(xiàng)目找上門來(lái)，我需要作出判斷和選擇，哪些賽道哪些領(lǐng)域是我們要參與的，還有哪些是需要開放出來(lái)和其他合作伙伴一起完成的。就像是要做淘寶還是做天貓一樣，我們需要想清楚未來(lái)的發(fā)展方向。

簡(jiǎn)單列舉一下，除了傳統(tǒng)覆蓋的醫(yī)療器械和體外診斷之外，我們?cè)诨驒z測(cè)、健康管理、健康大數(shù)據(jù)、?？漆t(yī)療、健康保險(xiǎn)等等領(lǐng)域都有很強(qiáng)的輻射力和渠道影響力。

影響力大并不是說(shuō)我們比別人有更強(qiáng)的技術(shù)或者資本，而是因?yàn)槲覀冇旋嫶蟮捏w檢平臺(tái)，有更精準(zhǔn)的健康大數(shù)據(jù)和衍生資源。比如有公司開發(fā)了一款降低血糖的藥物，他們應(yīng)該賣給誰(shuí)呢？或者某一個(gè)專門治療骨質(zhì)疏松的保健品該如何找到對(duì)應(yīng)的客戶群呢？通過(guò)我們的數(shù)據(jù)，我們可以幫助這些公司找到精準(zhǔn)的客戶。

醫(yī)療產(chǎn)品銷售一般分為2B和2C兩大類，2B一般是指銷售給醫(yī)院，但這種模式的缺點(diǎn)比較明顯——很容易進(jìn)入紅海市場(chǎng)，比如口腔CT，兩年前每臺(tái)儀器的售價(jià)近百萬(wàn)，而現(xiàn)在每臺(tái)售價(jià)20萬(wàn)～30萬(wàn)。2B模式下，當(dāng)技術(shù)護(hù)城河不夠?qū)挄r(shí)，產(chǎn)品利潤(rùn)就會(huì)被迅速攤薄。

比較而言，2C的醫(yī)療產(chǎn)品或服務(wù)附加值更高、用戶粘性也更好，但是開拓2C市場(chǎng)的難點(diǎn)在于獲客——他們很難精準(zhǔn)地找到此類用戶。

醫(yī)療健康類的產(chǎn)品不是日用消費(fèi)品，消費(fèi)者只有在特殊場(chǎng)景中才可能關(guān)注此類產(chǎn)品。而體檢行業(yè)則造就了此類場(chǎng)景：在用戶體檢的三個(gè)小時(shí)內(nèi)，以及在拿到體檢報(bào)告一個(gè)月內(nèi)他們會(huì)高度關(guān)注自己的健康。

前面有一個(gè)場(chǎng)景，后面有一個(gè)時(shí)間周期。如果在這個(gè)時(shí)間段給用戶一些針對(duì)性的延伸服務(wù)，那么成功幾率會(huì)更高，所以體檢平臺(tái)在2C類醫(yī)療產(chǎn)品方面具有很大的優(yōu)勢(shì)和影響力。

而正是這種影響力給我?guī)?lái)了壓力，我們有很多項(xiàng)目可以做，甚至我的投資人也在問我，美年下一步要做什么？我們不可能面面俱到將所有東西都死死地攥在手里，所以一定要做平臺(tái)，將一部分非核心業(yè)務(wù)分給合作伙伴去完成。

當(dāng)然我們也不可能過(guò)于寬松，將未來(lái)極具爆發(fā)力的核心賽道讓給別人。所以整個(gè)選擇過(guò)程是一個(gè)做減法的過(guò)程，有時(shí)候做減法比做加法更困難。

于是我梳理了一個(gè)邏輯，按和我們既有體檢業(yè)務(wù)的協(xié)同性、互補(bǔ)性的高低次序、強(qiáng)弱次序來(lái)做優(yōu)先選擇。比如像基因檢測(cè)的業(yè)務(wù)我們就會(huì)直接參與和控制，因?yàn)榭蛻魧?duì)這種業(yè)務(wù)的需求量很大，同時(shí)客戶需求的變化也很快。雖然基因工程領(lǐng)域科研不是我們的優(yōu)勢(shì)，但在應(yīng)用端和消費(fèi)端我們必須要做龍頭。

現(xiàn)在我們已經(jīng)初步梳理出未來(lái)要做的事情大概有6～8個(gè)重點(diǎn)方向。

首先是專科醫(yī)療，比如口腔、眼科、女性健康等這些和體檢相關(guān)的板塊我們會(huì)跟進(jìn);其次是先進(jìn)診斷，包括基因檢測(cè)、重大疾病早期癌癥篩查，這些用戶比較關(guān)心的項(xiàng)目我們也不會(huì)放松;此外還有大數(shù)據(jù)和遠(yuǎn)程醫(yī)療等等，隨著數(shù)據(jù)量的增大和線下體驗(yàn)店的增多，這些業(yè)務(wù)我們都會(huì)重點(diǎn)突進(jìn)。

而另外一些健康管理領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，我們會(huì)和其他合作伙伴一起完成，這些領(lǐng)域需要耗費(fèi)更多的時(shí)間，例如心腦血管領(lǐng)域，我們就會(huì)找專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來(lái)合作。醫(yī)生團(tuán)隊(duì)需要保留自主性和靈活性，我覺得這樣合作比較適，現(xiàn)在這樣合作的項(xiàng)目有20～30個(gè)，未來(lái)還會(huì)有跟過(guò)延伸。

今年感悟最深的事情是政府對(duì)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的重視。對(duì)于醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)而言，今年是一個(gè)井噴的年份，無(wú)論是高層還是普通民眾，大家對(duì)醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的關(guān)注度以幾何級(jí)數(shù)量在增加。

今年中央召開了全國(guó)衛(wèi)生工作會(huì)議，上一次開這個(gè)會(huì)議還是20年前。以前的醫(yī)療改革，都是集中在公立醫(yī)院的層面，而此次把健康變成一個(gè)產(chǎn)業(yè)的概念，它強(qiáng)調(diào)了預(yù)防、強(qiáng)調(diào)了中西醫(yī)結(jié)合、強(qiáng)調(diào)了健身和環(huán)保。

這是一個(gè)大健康的產(chǎn)業(yè)概念，我們國(guó)家的健康產(chǎn)業(yè)要做成一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，這讓我感觸很深。

Q：你如何看待創(chuàng)業(yè)熱潮？你認(rèn)為創(chuàng)業(yè)熱潮形成了泡沫嗎？

A：我覺得不同行業(yè)不同特點(diǎn)。我剛剛作為評(píng)委，參加了國(guó)家科技部的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽醫(yī)療總決賽。從這個(gè)大賽就可以看出很多趨勢(shì)。

第一，參賽選手、企業(yè)的水平越來(lái)越高了。參加總決賽的這些企業(yè)，從幾千家里面選拔出來(lái)的，跟往年相比，水平高很多。比如那些做心臟瓣膜、人造骨骼還有創(chuàng)新藥物的公司，他們核心技術(shù)已經(jīng)可以和跨國(guó)巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)。

要知道高端器械一直都是醫(yī)療領(lǐng)域皇冠上的明珠，此前一直是強(qiáng)生這樣的跨國(guó)公司的壟斷項(xiàng)目，而現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)可與之比肩，確實(shí)很讓人高興。

但醫(yī)療類創(chuàng)業(yè)也有一些隱患，主要是這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)門檻比別的行業(yè)高，如果要做一款新藥或者開發(fā)一款器械，需要熬很長(zhǎng)的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)很大。所以在醫(yī)療領(lǐng)域我不贊成起點(diǎn)太低的創(chuàng)業(yè)，我希望創(chuàng)業(yè)者有一定的基礎(chǔ)后再來(lái)啟動(dòng)。