互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代經(jīng)銷商需要打造的三個(gè)“圈”

呂諫

隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，渠道、產(chǎn)品、價(jià)格越來越透明，傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生態(tài)圈幾乎全線顛覆了。曾經(jīng)以為拿到區(qū)域代理權(quán)，就坐等收錢的時(shí)代，再也沒有了。隨著市場的扁平化，很多品牌商幾乎直接淘汰掉了區(qū)域代理商，改用線上線下直接運(yùn)營了。但當(dāng)上帝關(guān)上一扇門時(shí)，肯定也會給經(jīng)銷商開一扇窗。蘇州的錢總，利用互聯(lián)網(wǎng)的快捷、透明優(yōu)勢，打造出自己的經(jīng)銷商圈，并做得有聲有色。

錢總說，隨著互聯(lián)時(shí)代的發(fā)展與推進(jìn)，各行各業(yè)都在加快實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型、資源整合、生態(tài)圈的打造等等。這個(gè)是必然的趨勢，因?yàn)檫@是一個(gè)智慧的時(shí)代，所有人都不能逃避互聯(lián)網(wǎng)，我們也不可能錯(cuò)過整個(gè)時(shí)代。時(shí)至今日，形勢已經(jīng)很明朗，未來的成功一定屬于生態(tài)圈，我們經(jīng)銷商只有打造一個(gè)適合自己的生態(tài)圈或者融入其他生態(tài)系統(tǒng)中才能生存和發(fā)展。不管是做日化面膜還是養(yǎng)生小家電，用戶最需要的是什么呢？就是體驗(yàn)，消費(fèi)者只有體驗(yàn)了，才會用行動(dòng)來決定是否掏錢袋。而我們最需要努力做好的，就是借助互聯(lián)網(wǎng)打造消費(fèi)時(shí)代的生態(tài)圈。什么叫互聯(lián)網(wǎng)，互就叫互相、互動(dòng)、互助，聯(lián)叫聯(lián)接，網(wǎng)叫網(wǎng)羅一切，網(wǎng)羅天下?；ヂ?lián)網(wǎng)讓用戶結(jié)果倒推運(yùn)行，網(wǎng)羅一切，網(wǎng)羅天下。要達(dá)到這樣一個(gè)目標(biāo)靠什么？我們要做的就是連接，通過大家之間的務(wù)實(shí)、互動(dòng)、粘性，打造成自己的核心生態(tài)共同圈。

踏實(shí)的零售商圈

做生意離不開圈子，正所謂生意圈，但在某些方面若運(yùn)用不當(dāng)，往往會把自己忽悠了。其實(shí)現(xiàn)在市場上的互聯(lián)網(wǎng)平臺系統(tǒng)五花八門，因?yàn)榻?jīng)銷商自己不了解互聯(lián)網(wǎng)IT行業(yè)，所以有些就直接掉入陷阱，比如加盟某些全國性平臺或者和某些大佬合作等，殊不知，徒為他人做嫁衣。即使平臺成功也和經(jīng)銷商沒有一毛錢關(guān)系，到最后，發(fā)覺只是增加了一個(gè)接單方式或多了一件替別人跑腿的事而已。

而作為區(qū)域性經(jīng)銷商，千萬不要幻想著一勞永逸或坐等收錢。錢總說，我們公司這些年，也走了很多彎路，但我們及時(shí)修正自己，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，還是要與踏實(shí)的實(shí)體零售商在一起，這樣，我們才能年年走得踏實(shí)，月月保證業(yè)績?，F(xiàn)在消費(fèi)者需要的不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，更不是電商，而是隨時(shí)隨地都能滿足的購物需求。這其中包括全渠道、多場景的購物需求、全流程的購物體驗(yàn)、移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代下的用戶互動(dòng)、新技術(shù)下的運(yùn)營管理以及創(chuàng)新營銷等。而未來流通行業(yè)的變革，一定是從我們經(jīng)銷商的實(shí)體零售終端，即消費(fèi)者的需求出發(fā)。當(dāng)消費(fèi)者的行為習(xí)慣發(fā)生變化，消費(fèi)體驗(yàn)成為重要參考標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們經(jīng)銷商就必須提高終端實(shí)體店的服務(wù)水平。線下實(shí)體店可以給消費(fèi)者帶來更多的服務(wù)體驗(yàn)，這對我們傳統(tǒng)實(shí)體零售商來說，或許是一種積極的信號暗示，在加速行業(yè)洗牌的同時(shí)，也是破局的最佳時(shí)機(jī)，這才是我們未來賴于生存的生態(tài)圈。

忠實(shí)的用戶商圈

對于品牌商而言，在創(chuàng)新全球化時(shí)期，新思想、新產(chǎn)業(yè)、新商業(yè)模式、新創(chuàng)業(yè)成為競爭核心，創(chuàng)新無所不在，企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展、技術(shù)研發(fā)、市場營銷、服務(wù)與管理都蘊(yùn)藏著創(chuàng)新的機(jī)遇和商業(yè)模式創(chuàng)新的機(jī)會。譬如，一些品牌商通過采用互聯(lián)網(wǎng)模式，鼓勵(lì)體驗(yàn)用戶參與產(chǎn)品的開發(fā)改進(jìn)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)創(chuàng)新；同國內(nèi)一批優(yōu)質(zhì)相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶公司合作，打造自己的“生態(tài)鏈”，制造業(yè)務(wù)全外包，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)創(chuàng)新；采用網(wǎng)絡(luò)營銷方式開展?fàn)I銷創(chuàng)新，通過微博等社交媒體進(jìn)行營銷傳播，打造品牌知名度，通過論壇社區(qū)和論壇整合“粉絲”，培養(yǎng)忠實(shí)用戶。而對于區(qū)域傳統(tǒng)經(jīng)銷商而言，更是需要打造區(qū)域內(nèi)自己忠實(shí)的粉絲，這是未來生存的土壤。

錢總說，我們盡量與我們原來的用戶保持著非常良好的關(guān)系，不僅是折扣、促銷、贈(zèng)送、活動(dòng)之類，更重要是我們幾乎都把用戶當(dāng)成了朋友。

高鐵讓城市之間沒有了距離，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信讓人與人之間沒有了距離。借助微信，使得我們與消費(fèi)者沒有了距離。我們不僅有原創(chuàng)性的區(qū)域服務(wù)公眾號，還有沒有任何廣告刷屏的微信討論群。錢總說，目前各式各樣的微信群層出不窮，越來越多的人愿意在微信群里進(jìn)行分享，我們專門成立一個(gè)業(yè)余小團(tuán)隊(duì)，來組織一些高質(zhì)量的主題討論，若僅是刷刷雞湯，發(fā)發(fā)紅包，幾乎高品質(zhì)的用戶都會退群，而我們組織的活動(dòng)與話題，都是經(jīng)過深入思考，貼近生活、貼近用戶的。什么是高質(zhì)量的主題討論？我個(gè)人的理解就是參與討論的人圍繞著某個(gè)主題發(fā)言，發(fā)言積極，節(jié)奏合理，觀點(diǎn)深入，有成果和收獲，討論結(jié)束后，我們還特意會形成一篇干貨文章。

務(wù)實(shí)的合作商圈

以前，商貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員都是打工的，他們也沒人把公司當(dāng)成自己的公司，天天都計(jì)較著出勤、工資、獎(jiǎng)勵(lì)，商貿(mào)公司的好與壞，他們?nèi)徊还?。因?yàn)橐补懿恢f多了，可能認(rèn)為老板還不高興。但現(xiàn)在是互聯(lián)網(wǎng)深入的時(shí)代，講究都是團(tuán)隊(duì)效率。傳統(tǒng)銷商也不能例外，要與時(shí)俱進(jìn)。所以，去年錢總公司實(shí)行股份制改革，采用比較務(wù)實(shí)的合伙人方式。

合伙人跟普通員工有何類似之處？首先，他們會因?yàn)閷矩?fù)責(zé)人的信任而投桃報(bào)李。錢總給市場業(yè)務(wù)人員布置一項(xiàng)任務(wù)，然后讓他們獨(dú)自完成。老是盯住他們的進(jìn)度會被視為對他們的能力缺乏信任的表現(xiàn)。會影響他們的信心，導(dǎo)致失去對工作的熱情。再者，錢總經(jīng)常傾聽他們的反饋，而沒有當(dāng)自己是老板而是當(dāng)哥們，并跟他們互動(dòng)。誰都有跟不愿意聽取別人意見的人共事過，這種情況會造成關(guān)系的緊張并會打擊士氣，久而久之就會造成關(guān)系破裂和內(nèi)耗不斷。當(dāng)然，隨著市場的分工更加專業(yè)化，錢總發(fā)現(xiàn)很多合伙人比他更專業(yè)更在行。當(dāng)然，錢總采用合伙制不是說年底有股份就直接畫大餅，而是給予合伙人三個(gè)層面的東西：首先是保障，愿不愿意給合伙人相應(yīng)的保障，這個(gè)是很關(guān)鍵的因素。所以，那些希望忽悠別人給自己免費(fèi)干活的老板肯定是不靠譜的。其次是尊重，其實(shí)尊重某種意義上就是平等，這種平等是讓每個(gè)合伙人要能夠感受到。合伙人并不是要求絕對的平等，但從做事上需要相互的尊重。最后就是方向，真誠的溝通接地氣的問題，而不是畫大餅。正所謂張馳有度，務(wù)實(shí)進(jìn)取。

互聯(lián)網(wǎng)電商的興起，讓許多經(jīng)銷商切身感受到生存的危機(jī)，不轉(zhuǎn)型，就會被拋棄，要轉(zhuǎn)型、如何轉(zhuǎn)，不是簡單的一句話的事情。傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在運(yùn)作市場時(shí)，先是商品從廠家采購，進(jìn)入自己的庫房，然后由業(yè)務(wù)員把商品鋪向終端，再通過業(yè)務(wù)員拜訪和物流的配送服務(wù)得到終端的認(rèn)可，把商品從門店銷售出去，從而獲得商品的差價(jià)利潤，以及返利和費(fèi)用，這就是歷來傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存模式。隨著市場環(huán)境的改變，互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商生意越來越難，門店動(dòng)銷越來越難，競爭越來越激勵(lì)。所有這些難點(diǎn)的存在，并不是經(jīng)銷商出了什么問題，而是市場的環(huán)境發(fā)生了變化。

所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商必須適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的環(huán)境，打造出互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的生態(tài)圈。一個(gè)創(chuàng)新的企業(yè)要發(fā)展，面對資金、人才、技術(shù)、市場等問題，必須整合一個(gè)個(gè)“生態(tài)圈”，推動(dòng)技術(shù)、產(chǎn)業(yè)、金融、管理、商業(yè)模式創(chuàng)新跨界融合，最終建立一個(gè)健康的、環(huán)環(huán)相扣的生態(tài)圈。而經(jīng)銷商的公司也一樣，只不過，品牌商生態(tài)是圍繞產(chǎn)業(yè)鏈，而經(jīng)銷商的生態(tài)是圍繞體驗(yàn)端。