我國(guó)五金機(jī)電門店在新形勢(shì)中加盟電商平臺(tái)探索

黃煒　解濟(jì)峰

摘要：分析了我國(guó)五金機(jī)電門店在經(jīng)營(yíng)中面臨的新形勢(shì)，包括五金機(jī)電產(chǎn)品流通渠道的發(fā)展趨勢(shì)、銷售區(qū)域熱點(diǎn)的變化、電子商務(wù)的發(fā)展。面對(duì)挑戰(zhàn)與機(jī)遇，五金機(jī)電門店加盟電子商務(wù)平臺(tái)是前者擺脫困境、獲得新發(fā)展的一個(gè)有效選擇，并且兩者之間能夠?qū)崿F(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，它們的聯(lián)盟能夠幫助雙方在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境中獲得更好的發(fā)展。它們聯(lián)盟后，利益一致性遠(yuǎn)大于利益沖突，這一點(diǎn)可確保聯(lián)盟的穩(wěn)定性。

關(guān)鍵詞：五金機(jī)電門店；電子商務(wù)平臺(tái)

1.我國(guó)五金機(jī)電門店面臨的新形勢(shì)

1.1五金機(jī)電產(chǎn)品流通渠道的發(fā)展趨勢(shì)

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2014-2018年中國(guó)五金鎖具行業(yè)市場(chǎng)需求與投資規(guī)劃分析報(bào)告》顯示：我國(guó)五金行業(yè)正呈現(xiàn)規(guī)?；⒓谢?、國(guó)際化、多元化和現(xiàn)代化的發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)較大的五金機(jī)電市場(chǎng)主要分布在浙江、江蘇、上海、廣東和山東等省市。例如浙江永康市的中國(guó)科技五金城、杭州長(zhǎng)城五金市場(chǎng)和長(zhǎng)城機(jī)電市場(chǎng)、上海九星市場(chǎng)和上海國(guó)際五金城、廣東廣佛五金機(jī)電城、山東臨沂五金城等。我國(guó)也逐步成為全球五金機(jī)電產(chǎn)品的生產(chǎn)、加工和出口大國(guó)之一。我國(guó)的五金機(jī)電產(chǎn)品正處于更新?lián)Q代的階段，處于從中低端向高端過(guò)渡的階段，從單一產(chǎn)品到多元化產(chǎn)品過(guò)渡的階段，這為五金機(jī)電流通行業(yè)的發(fā)展提供了良好的基礎(chǔ)。當(dāng)前，全國(guó)各地五金專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)基本形成產(chǎn)地型與流通型、大型與中小型、綜合型與單一型合理搭配，相輔相成的格局。電子商務(wù)對(duì)五金機(jī)電傳統(tǒng)渠道的影響越來(lái)越大，大多數(shù)的五金城開(kāi)始尋求將線上電子商務(wù)與線下五金市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。

我國(guó)五金機(jī)電產(chǎn)品的流通模式正處在不斷變革當(dāng)中，形式多樣，每一種模式都有其生存的價(jià)值空間。傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道依然發(fā)揮著重要的作用，尤其在二、三線城市起著主導(dǎo)作用。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)由高速發(fā)展轉(zhuǎn)向中速平穩(wěn)發(fā)展，五金機(jī)電行業(yè)前十年保持的高速增長(zhǎng)時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象比較突出。五金機(jī)電渠道商（包括五金機(jī)電門店）當(dāng)前面臨的市場(chǎng)環(huán)境是：經(jīng)濟(jì)下行，市場(chǎng)持續(xù)低迷；而物業(yè)租金、勞動(dòng)力等成本不斷攀升；生產(chǎn)廠家做起了直營(yíng)，終端客戶繞開(kāi)經(jīng)銷商，直接與廠家洽談；網(wǎng)上交易縮短了時(shí)空距離，不斷侵蝕著傳統(tǒng)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)。五金機(jī)電市場(chǎng)等諸多專業(yè)市場(chǎng)也已經(jīng)從城市中心遷移到市郊或者城鄉(xiāng)結(jié)合部。另一方面，隨著我國(guó)中西部地區(qū)的開(kāi)發(fā)，原來(lái)五金機(jī)電生產(chǎn)不發(fā)達(dá)省市的五金機(jī)電商品的需求量不斷增加，并且在五金機(jī)電產(chǎn)品的流通渠道中的作用越來(lái)越突出。

“渠道下沉”（到更小的地理區(qū)域銷售）策略正逐漸被我國(guó)五金機(jī)電企業(yè)采用，這是企業(yè)為拓展銷售量而將銷售渠道向更細(xì)分的市場(chǎng)或消費(fèi)終端進(jìn)一步滲透的營(yíng)銷行為。此策略有兩條實(shí)現(xiàn)路線：采取銷售渠道扁平化，取消過(guò)多周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，縮短供應(yīng)鏈，直接靠近終端用戶；或者銷售網(wǎng)絡(luò)縱深化，從一、二線城市拓展到三、四線城市以及直接面向廣大農(nóng)村地區(qū)（門店依然是流通渠道中的重要環(huán)節(jié)，特別在農(nóng)村地區(qū)）。諸如世達(dá)、開(kāi)拓、頂固、大力控股等五金機(jī)電行業(yè)的企業(yè)越來(lái)越滲透到二、三線城市（例如在二、三線城市開(kāi)設(shè)旗艦店）和渠道的終端（例如社區(qū)店）。渠道下沉也是（五金機(jī)電）電商企業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，電商企業(yè)需要線上與線下的結(jié)合以打開(kāi)銷路、提升服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)效率。這些都為五金機(jī)電門店的生存與發(fā)展提供了新機(jī)遇，因?yàn)殚T店正是底層渠道的主力軍，例如在社區(qū)和地廣人稀的農(nóng)村。

1.2我國(guó)電子商務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

移動(dòng)網(wǎng)購(gòu)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年第1季度，我國(guó)網(wǎng)購(gòu)用戶數(shù)量已超過(guò)3.1億人，且網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物正從個(gè)人電腦端不斷向移動(dòng)端滲透。由于電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)商業(yè)造成了巨大的沖擊，目前大部分傳統(tǒng)商家都處于困境中。但哪里有困境，哪里就有市場(chǎng)，例如020（線上到線下）模式就是一種非常務(wù)實(shí)的做法，它既能幫助傳統(tǒng)商家（例如門店）擺脫困境，也能使提供這種幫助的商家獲得利益。傳統(tǒng)零售往線上走，電子商務(wù)往線下走，兩者之間則是020融合。線上線下的融合是一個(gè)趨勢(shì)，它能帶給消費(fèi)者更多的便利。近期阿里與京東已大力布局農(nóng)村電商，加速渠道下沉，爭(zhēng)搶農(nóng)村市場(chǎng)。2014年蘇寧云商集團(tuán)投入巨資在全國(guó)布局物流網(wǎng)，希望在5年內(nèi)建設(shè)1萬(wàn)家蘇寧易購(gòu)服務(wù)站，覆蓋全國(guó)四分之一的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

大的電商都構(gòu)建了平臺(tái)，這是充分利用其流量、使其銷售和服務(wù)的效益最大化的方法，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)可以利用全社會(huì)的資源增加其商品的豐富度，提升其服務(wù)質(zhì)量，拓展其地理覆蓋。諸多有實(shí)力的五金機(jī)電企業(yè)也構(gòu)建起網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，將五金機(jī)電產(chǎn)品銷售與互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合起來(lái)。2000年杉本（中國(guó)）工業(yè)品在線采購(gòu)平臺(tái)在中國(guó)深圳成立。2009年上海震坤行貿(mào)易有限公司與美國(guó)CRC工業(yè)股份有限公司合作搭建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。2010年6月阿里巴巴工業(yè)品品牌商城上線。

2.五金機(jī)電門店應(yīng)對(duì)新形勢(shì)的探索

國(guó)家推進(jìn)城鎮(zhèn)化進(jìn)程的加速，使得大型社區(qū)增加，城市社區(qū)需要更多的商業(yè)配套，這是社區(qū)店得以發(fā)展的基礎(chǔ)。盡管很多消費(fèi)者已習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物，但社區(qū)五金店仍有其存在的基礎(chǔ)和價(jià)值，這可以從諸多社區(qū)五金店的經(jīng)營(yíng)情況看出。這些五金店已在社區(qū)內(nèi)或社區(qū)旁邊經(jīng)營(yíng)多年，迄今并無(wú)明顯衰退之勢(shì)。筆者曾對(duì)一些社區(qū)店做過(guò)調(diào)研，詢問(wèn)近些年網(wǎng)購(gòu)普及后有無(wú)影響他們的生意，店主們表示，這幾年的生意和前些年的相比，并無(wú)明顯變化。有的店主用一種通俗的語(yǔ)言頗有自信地說(shuō)：大家都要吃飯，也不可能都被他們（指網(wǎng)店）做掉（指做掉生意）。店主們也表示，除了所在小區(qū)的居民和物業(yè)維修人員會(huì)到他們的店里買東西，他們也把生意做到別的地方，通過(guò)其它渠道銷售，例如少量批發(fā)生意。

也有一些門店的產(chǎn)品更偏重于工業(yè)用途，其主要客戶是各種工廠或者小型的加工店。在筆者的調(diào)研過(guò)程中，此類五金門店的店主大多感嘆這兩年的生意難做。一部分原因是電商的沖擊導(dǎo)致一些客戶流失，還有一部分原因就是經(jīng)濟(jì)下滑導(dǎo)致工廠開(kāi)工嚴(yán)重不足，甚至一些客戶的工廠已經(jīng)停產(chǎn)、倒閉。

2.1五金機(jī)電門店渠道的內(nèi)在劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)

五金店給人的印象就像雜貨鋪，往往陳列無(wú)序、雜亂無(wú)章，在品牌、形象等方面自然就打了折。各類五金機(jī)電產(chǎn)品進(jìn)入五金店的門檻很低。五金店主多為“坐商”，他們的品牌意識(shí)較薄弱，往往重價(jià)格、輕品牌。與五金門店渠道相比，其它一些零售渠道商較注重品牌影響力，售后服務(wù)較專業(yè)。在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，五金店可以借助其它渠道或平臺(tái)的力量生存和發(fā)展，例如加盟電商平臺(tái)，借助電商平臺(tái)的品牌效應(yīng)和渠道效應(yīng)。

五金機(jī)電門店也有其優(yōu)勢(shì)。一部分五金門店靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等，其數(shù)量眾多，形成的銷售網(wǎng)絡(luò)密集，給終端消費(fèi)者提供了諸多方便，也便于生產(chǎn)企業(yè)（即供應(yīng)商）快速鋪開(kāi)產(chǎn)品，形成渠道上的優(yōu)勢(shì)及品牌覆蓋的優(yōu)勢(shì)。廠商利用五金店推廣產(chǎn)品有利于增強(qiáng)產(chǎn)品的滲透力，也可滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的需求——這些地區(qū)不是五金機(jī)電批發(fā)市場(chǎng)和較大規(guī)模的批發(fā)商的重點(diǎn)服務(wù)地區(qū)，而關(guān)于它們的戰(zhàn)略價(jià)值，前面的第1節(jié)已有闡述。

2.2加盟電商平臺(tái)是一個(gè)較佳選擇

盡管當(dāng)前五金機(jī)電門店仍是該行業(yè)渠道的一個(gè)重要組成部分，但根據(jù)我們的調(diào)研，受上文提及的一些不利因素影響，該行業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商遇到了經(jīng)營(yíng)困境，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)雙雙下滑。因此傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要轉(zhuǎn)型發(fā)展，而根據(jù)近兩年的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷商們認(rèn)為，只有建立多元化的銷售網(wǎng)絡(luò)，才能拓展市場(chǎng)；努力培育有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，做專業(yè)的服務(wù)商，充分滿足客戶需求，才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)，在其原有銷售渠道的基礎(chǔ)上進(jìn)一步擴(kuò)大銷售渠道，不失為一個(gè)有效選擇，以應(yīng)對(duì)當(dāng)今客戶購(gòu)買方式和偏好的轉(zhuǎn)變，以及五金機(jī)電銷售形勢(shì)的變化。通過(guò)加盟電商平臺(tái)，不管對(duì)生產(chǎn)商還是終端客戶或門店而言，都能減少批發(fā)層次，從而增加了生產(chǎn)商的利潤(rùn)空間，減少了終端客戶或門店的進(jìn)貨成本。在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)代，在信息透明的時(shí)代，這無(wú)疑是大勢(shì)所趨。

2.3五金機(jī)電門店與電商平臺(tái)互有吸引力，能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

2.3.1在用戶體驗(yàn)方面能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

電商平臺(tái)與五金機(jī)電門店能夠向用戶展示的內(nèi)容不一樣。電商平臺(tái)上更多的是文字信息和圖片信息，信息量是巨大的，但無(wú)法有效展示材質(zhì)、細(xì)節(jié)等；門店更多的是實(shí)物展示，但缺少詳細(xì)的文字說(shuō)明，并且因?yàn)榈赇伱娣e的限制，能展示的商品數(shù)量也是有限的——盡管門店有能力從批發(fā)商或其它渠道獲得更多品種的商品，但是有限的展示效果影響了門店的銷售與發(fā)展。

用戶體驗(yàn)是互聯(lián)網(wǎng)思維中的一個(gè)重要內(nèi)容。在當(dāng)今的消費(fèi)環(huán)境（互聯(lián)網(wǎng)普及和信息透明化）中，用戶的渠道轉(zhuǎn)移和商品品牌轉(zhuǎn)移的成本很低，如果商家的用戶體驗(yàn)不如其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的，那么其用戶可能選擇離去。如果電商平臺(tái)和門店結(jié)成聯(lián)盟，則可結(jié)合雙方的展示優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更佳的購(gòu)物體驗(yàn)。電商平臺(tái)可以較容易并且用較低的成本發(fā)展線下體驗(yàn)店——由原來(lái)的五金門店、小型工業(yè)品超市加盟電商平臺(tái)并經(jīng)改造、升級(jí)后形成。這些體驗(yàn)店仍可保留原有的所有業(yè)務(wù)，但在整體形象方面保持統(tǒng)一風(fēng)格，接受電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和在加盟體現(xiàn)中的協(xié)調(diào)，有的體驗(yàn)店可能成為電商的參股、控股企業(yè)。這樣，整個(gè)加盟體系就形成一個(gè)有一定凝聚力的有機(jī)整體，有利于形成規(guī)模效應(yīng)，形成品牌效應(yīng)。門店則可在電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)店，彌補(bǔ)其商品展示、信息傳遞等方面的不足。

2.3.2五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)能優(yōu)化銷售渠道

我國(guó)工業(yè)品流通層級(jí)多，見(jiàn)圖1，銷售渠道信息不透明。產(chǎn)品一般要經(jīng)過(guò)至少4、5層交易，過(guò)長(zhǎng)的銷售鏈條使廠家與零售商之間無(wú)法直接溝通，缺乏有效的協(xié)作（例如協(xié)調(diào)在偏遠(yuǎn)地區(qū)提供售后服務(wù)的事項(xiàng)），導(dǎo)致廠家受困于利潤(rùn)空間小的問(wèn)題，而零售商受困于價(jià)格不透明和高采購(gòu)成本的問(wèn)題。門店加盟電商平臺(tái)，可減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)避或減弱上述的不利影響。例如在有的加盟體系中，較高層的上游企業(yè)可直接向門店發(fā)貨、發(fā)布通知等；門店可通過(guò)電商平臺(tái)直接向較高層的上游企業(yè)反饋信息、訂購(gòu)商品。雙方還可利用信息透明化帶來(lái)的商業(yè)新秩序——交易成本更低、效率更高。尤其門店的采購(gòu)成本降低，進(jìn)貨地點(diǎn)更方便——門店可在電商平臺(tái)上與不同的供應(yīng)商合作，從而產(chǎn)生了這些優(yōu)勢(shì)；采購(gòu)品種的選擇增加；由于進(jìn)貨更方便，備用進(jìn)貨途徑更多，門店可降低庫(kù)存水平。

2.3.3在O2O方面能實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)

五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)后，實(shí)現(xiàn)了正向和反向的O2O，將線下的商務(wù)機(jī)會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)線上、線下客戶的整合營(yíng)銷。電商企業(yè)可通過(guò)五金機(jī)電門店渠道深耕三、四級(jí)市場(chǎng)，以及農(nóng)村、社區(qū)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道下沉?？蛻粼陔娚唐脚_(tái)上瀏覽，平臺(tái)將線下交易導(dǎo)引到客戶方便的地點(diǎn)，例如其住所附近的門店，還節(jié)省了快遞費(fèi)；此聯(lián)盟也可實(shí)現(xiàn)線上購(gòu)買、線下服務(wù)，因?yàn)殚T店也可對(duì)周邊客戶提供商品集散、送貨乃至其它服務(wù)。在上述交易中，電商平臺(tái)和門店可根據(jù)簽訂的合作協(xié)議，針對(duì)不同的業(yè)務(wù)類型，進(jìn)行利益分成。

對(duì)門店而言，在這種聯(lián)盟中可用線上服務(wù)為線下服務(wù)攬客（門店向電商平臺(tái)支付服務(wù)費(fèi)），讓消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)現(xiàn)其附近的門店，即克服前面提到的“坐商”的不足，變被動(dòng)等待為主動(dòng)營(yíng)銷；或者讓互聯(lián)網(wǎng)成為線下交易的前臺(tái)——在移動(dòng)端或電腦端購(gòu)買，并實(shí)現(xiàn)在線結(jié)算。在這種戰(zhàn)略聯(lián)盟中，諸多銷售事務(wù)均可由門店處理；運(yùn)營(yíng)電商平臺(tái)的公司則可憑借其技術(shù)實(shí)力或者其合作伙伴（例如加盟該平臺(tái)的批發(fā)商或生產(chǎn)商）的技術(shù)實(shí)力為門店提供某些收費(fèi)的售后服務(wù)，或者直接向終端客戶收費(fèi)，以解決門店難以提供某些售后服務(wù)的問(wèn)題。在電商平臺(tái)上，上下游的諸多企業(yè)成為一個(gè)利益共同體，電商企業(yè)居問(wèn)協(xié)調(diào)，促進(jìn)此供應(yīng)鏈上的合作，增加此供應(yīng)鏈的價(jià)值，形成并增強(qiáng)此供應(yīng)鏈的整體競(jìng)爭(zhēng)力，從而增加銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。作為該供應(yīng)鏈上規(guī)模較小、較弱勢(shì)的環(huán)節(jié)，門店原來(lái)較難獲得某些售后支持，而在此電商平臺(tái)上即有可能獲得這些支持。為門店解決此后顧之憂，同時(shí)也能增加門店的銷售。

在五金機(jī)電產(chǎn)品的銷售中，售后服務(wù)不僅占有重要的地位，而且其中的部分服務(wù)（例如維修服務(wù)）能夠給提供這種服務(wù)的企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。但較小的經(jīng)銷商（例如小規(guī)模的門店）可能難以提供此類售后服務(wù)，如果這些門店已加盟電商平臺(tái)，可由電商平臺(tái)或加盟平臺(tái)的大企業(yè)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)代為終端客戶提供此類服務(wù)。這種合作既解決了門店的后顧之憂，又為提供售后服務(wù)的企業(yè)帶來(lái)了更多的利潤(rùn)——特別是門店原有客戶的售后服務(wù)需求給這些企業(yè)帶來(lái)了額外的利潤(rùn)。

總之，對(duì)門店而言，加盟電商平臺(tái)有若干優(yōu)勢(shì)：電商平臺(tái)為各門店進(jìn)行整體宣傳；網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買或網(wǎng)絡(luò)查詢?cè)黾娱T店的銷售量；電商企業(yè)協(xié)調(diào)提供難度較大的技術(shù)支持；借助電商平臺(tái)的品牌價(jià)值提升門店的形象和品牌價(jià)值；促進(jìn)門店規(guī)范經(jīng)營(yíng)，遵循更高的經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)，保證價(jià)格透明（這是客戶樂(lè)見(jiàn)的），保證正品。對(duì)電商平臺(tái)而言，門店的加盟也為其帶來(lái)若干優(yōu)勢(shì)：門店的送貨服務(wù)為電商平臺(tái)增加了配送途徑，解決了“最后一公里”的配送難題，縮短了交貨時(shí)間；門店的加盟增加了電商平臺(tái)的規(guī)模，相應(yīng)地也就增加了電商平臺(tái)的規(guī)模效應(yīng)，例如宣傳、廣告的規(guī)模效應(yīng)；協(xié)助電商平臺(tái)更有效地向三、四線城市滲透，向社區(qū)和農(nóng)村滲透；為電商平臺(tái)的O2O戰(zhàn)略的實(shí)施提供了又一途徑；部分門店能提供一些額外服務(wù)，例如樣品展示、網(wǎng)購(gòu)?fù)藫Q貨，為電商平臺(tái)增加了服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。它們兩者的結(jié)合能創(chuàng)建更有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，獲得雙贏。

2.4五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)后不會(huì)有顯著的利益沖突

原來(lái)五金機(jī)電門店和電商平臺(tái)有較大的利益沖突，特別是后者侵蝕了前者的若干業(yè)務(wù)；但是門店加盟電商平臺(tái)這一戰(zhàn)略合作將會(huì)淡化原來(lái)的一些沖突，繼而為雙方創(chuàng)造許多共享的利益，2.3小節(jié)已對(duì)此詳細(xì)闡述過(guò)。

（1）五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)后不會(huì)受到顯著的負(fù)面影響，只會(huì)獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，提升門店形象和品牌價(jià)值，以及上文述及的其它優(yōu)勢(shì)。

（2）電商平臺(tái)在這樣的戰(zhàn)略聯(lián)盟中也不會(huì)受到明顯的負(fù)面影響。電商平臺(tái)不必過(guò)于擔(dān)心此模式會(huì)使終端客戶在回頭生意中直接與門店接洽從而“旁路”電商平臺(tái)，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的下游有眾多的終端客戶，這樣才能形成買方的規(guī)模效應(yīng)，從而促使賣方（例如門店）愿意在電商平臺(tái)上提供優(yōu)惠的價(jià)格；如果只是單個(gè)的買方與賣方接洽，賣方提供優(yōu)惠價(jià)格的意愿就弱。因此買方還是依賴電商平臺(tái)的，電商平臺(tái)在獲得訂單后可以就近分配給零售商（包括門店），向供應(yīng)商收取一定的費(fèi)用。

電商平臺(tái)分流給門店的客戶實(shí)際上是前者難以覆蓋的群體，例如三、四線城市的客戶，還有農(nóng)村或一些社區(qū)的客戶，因此分流這些客戶對(duì)電商平臺(tái)而言并未造成銷售方面的實(shí)際損失，反而因此獲得門店支付的報(bào)酬——例如業(yè)務(wù)提成費(fèi)、會(huì)員費(fèi)、網(wǎng)店服務(wù)費(fèi)等。

再者，從終端客戶的消費(fèi)習(xí)慣看，由于當(dāng)前人們較偏好網(wǎng)上采購(gòu)，所以他們即使有附近門店的聯(lián)系方式，或者即使曾經(jīng)光顧過(guò)該門店，他們也仍可能喜歡到網(wǎng)上（例如該電商平臺(tái)或該門店的網(wǎng)店）瀏覽（如果有中意的，再去該門店購(gòu)買）、選購(gòu)（即在電商平臺(tái)上下單），而不是直接打電話給以前賣商品給他們的門店——因?yàn)闊o(wú)法通過(guò)電話預(yù)先充分、有效地了解這些門店的商品信息。另外，電商平臺(tái)上的價(jià)格具有變動(dòng)性和實(shí)時(shí)性，客戶第二次購(gòu)買時(shí)并不能確定門店的價(jià)格比線上低，所以客戶仍然會(huì)到電商平臺(tái)對(duì)比選擇。還有，客戶當(dāng)前較偏愛(ài)的消費(fèi)習(xí)慣也包含著另一層意義：由于電商平臺(tái)價(jià)值鏈的上游包括眾多的供應(yīng)商，他們可給終端客戶提供更多的選擇——商品品種選擇、價(jià)格選擇等，所以在這一點(diǎn)上，終端客戶也是偏愛(ài)電商平臺(tái)的，電商平臺(tái)能給終端客戶提供更佳的供應(yīng)商（例如門店）。

總之，電商平臺(tái)和五金機(jī)電門店在加盟這一戰(zhàn)略合作中不會(huì)遭受明顯的損失，卻因此獲得諸多利益，并且它們之間也不會(huì)出現(xiàn)明顯的利益沖突，因此這一戰(zhàn)略合作將是有效的、穩(wěn)定的，具有價(jià)值和生命力的。

2.5“日日順”和京東幫服務(wù)店對(duì)五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)實(shí)施的啟示

家電行業(yè)的轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)早于五金機(jī)電行業(yè)，家電行業(yè)的一些成功經(jīng)驗(yàn)值得五金機(jī)電行業(yè)的從業(yè)者借鑒。“日日順”是海爾電器集團(tuán)的渠道綜合服務(wù)的業(yè)務(wù)品牌，被定位成互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代用戶體驗(yàn)的開(kāi)放平臺(tái)。日日順的分銷和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)以加盟的形式為主，這種模式整合了很多三、四線城市甚至農(nóng)村地區(qū)的家電銷售店和維修服務(wù)店。日日順為其提供了配送和售后服務(wù)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，同時(shí)靠這些加盟店完成了該電商企業(yè)的“最后一公里”的物流配送和當(dāng)?shù)胤?wù)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。這是一個(gè)雙贏的模式。

另一個(gè)實(shí)例是京東幫服務(wù)店，它是京東渠道下沉計(jì)劃的主要載體，它把物流和安裝等售后服務(wù)通過(guò)合作的方式復(fù)制到農(nóng)村。京東幫服務(wù)店采取招募合作伙伴的形式，其中京東幫服務(wù)店與專賣店的合作是主要的形式。三、四線城市的消費(fèi)者在京東商城下單后，就會(huì)由京東幫服務(wù)店統(tǒng)一發(fā)貨，而實(shí)際上提供配貨、物流、安裝的仍然是專賣店的原班人馬。對(duì)京東而言，這樣的模式不僅節(jié)省了房租成本、人力成本，而且節(jié)省了建店的時(shí)間成本。京東在其中扮演了渠道整合者的角色。當(dāng)前在三、四線城市以及農(nóng)村市場(chǎng)，網(wǎng)購(gòu)也比較盛行，然而之前京東、天貓等大型電商企業(yè)的配送渠道卻難以深入這類地區(qū)（主要是運(yùn)營(yíng)成本和渠道管理等方面的障礙），上述模式有效解決了三、四線城市及廣大農(nóng)村地區(qū)的送貨難的問(wèn)題。京東幫服務(wù)店的例子說(shuō)明門店加盟電商平臺(tái)的戰(zhàn)略是完全可行的，另外此運(yùn)營(yíng)模式對(duì)五金機(jī)電門店加盟電商平臺(tái)的具體實(shí)施也有很大的參考價(jià)值。

3.結(jié)論

當(dāng)前，在五金機(jī)電產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，其銷售增長(zhǎng)受阻，三、四線市場(chǎng)有待開(kāi)發(fā)，電子商務(wù)發(fā)展迅速、應(yīng)用普及的形勢(shì)中，銷售五金機(jī)電的傳統(tǒng)門店加盟電子商務(wù)平臺(tái)，使得兩者的優(yōu)勢(shì)獲得結(jié)合，無(wú)疑是五金機(jī)電門店擺脫困境、獲得新發(fā)展的一條有效途徑。此二者相互有著內(nèi)在的需求，它們的戰(zhàn)略合作有利于各自的發(fā)展，在此戰(zhàn)略合作中它們沒(méi)有明顯的利益沖突，相互之間共同的利益是主要的。