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    出國邦:移民行業(yè)的“攪局者”,把消費者變成自己人!

    2016-12-05 12:37:25張雅微許曉薇
    銷售與管理 2016年10期
    關(guān)鍵詞:楊平爆品代理商

    張雅微+許曉薇

    2014年,一個叫楊平的人遭到200多家傳統(tǒng)移民中介的集體封殺,因為他喊出了一句激怒整個移民行業(yè)的口號——帶領(lǐng)中國律師把屬于律師的移民市場奪回來!

    楊平是一位有著16年經(jīng)驗的資深律師,他發(fā)現(xiàn)移民中介服務(wù)鏈條上存在很多法律漏洞,傳統(tǒng)移民中介為了自身利益常常利用信息不對稱從中牟取暴力,楊平便萌生了要介入移民行業(yè)的想法。 2015年5月,楊平找到傳統(tǒng)中介行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導(dǎo),與他進(jìn)行了長談,此次談話不但讓楊平“解封”,而且還與對方建立了新的合作,正如楊平所說“永遠(yuǎn)不要在意自己得到的利益是多還是少,要去想是否有愿意跟你一起合作的人,并且能創(chuàng)造出新的商業(yè)機會,這是那次事件給我的一個重要啟示。”

    2016年2月,楊平收購了資金鏈瀕臨斷裂的出國邦,僅用了3個月便順利完成2500萬的A輪融資。

    打造移民爆品:提供團(tuán)購服務(wù)

    面對海外移民,客戶往往處于信息劣勢,大多數(shù)移民中介向客戶收取高價費用,客戶只能任由中介宰割。楊平收購出國邦后,重塑品牌,將出國邦定位于國內(nèi)首家專業(yè)移民團(tuán)購平臺,打造移民行業(yè)的爆品——提供移民團(tuán)購的服務(wù),幫助中產(chǎn)階級白領(lǐng)省錢,提前20年實現(xiàn)移民夢想。

    “做爆品的目的是為了讓更多用戶來購買,這樣我們就可以繼續(xù)降低價格,給用戶更多的回饋?!睏钇奖硎?,打造一個移民行業(yè)爆品的愿望是不能停的,核心就是讓用戶付出的金錢更少,得到的服務(wù)更多,體驗到的產(chǎn)品質(zhì)量更好。

    即使提供的團(tuán)購價格遠(yuǎn)低于市場價,出國邦同樣會面對用戶的質(zhì)疑,楊平說,有一種商業(yè)現(xiàn)象是你賣得貴,用戶不買賬,因為你是一個新品牌;賣得便宜,用戶還是不買賬,覺得不靠譜。“我是出國邦最大的產(chǎn)品經(jīng)理,我認(rèn)為不能太糾結(jié)于產(chǎn)品本身,而要從商業(yè)模式上改變這一切?!?/p>

    建立強關(guān)系:把消費者變成自己人

    談到出國邦的團(tuán)購模式不擔(dān)心被別人復(fù)制么?楊平自信地表示,我們不擔(dān)心競爭對手模仿我們,一般來說大家都在同一個維度上競爭服務(wù)、產(chǎn)品、價格,但是今天我做的事是從頭部越過,跟你不在一個平面上,我把消費者變成自己人,他不挑我的服務(wù)、產(chǎn)品、價格,我們與消費者建立了強鏈接、強關(guān)系。

    建立強關(guān)系。楊平表示,中國每年有20萬人會移民,假設(shè)某個用戶成為代理商,他只做一件事情就夠了——把自己的移民辦了,他愿意做代理商的原因是他可以享受內(nèi)部價,他會說出國邦的產(chǎn)品是最好的,那么,他會用自己的體驗影響周圍人,通過“自己人”建立的信任關(guān)系,達(dá)到不斷裂變和宣傳。因此,我們通過強鏈接讓熟人把他周圍有同樣意愿的人捕獲過來,形成連綿不斷的客戶鏈條,而這種模式最適合走社群路線。

    培養(yǎng)種子用戶。中國幾乎40%到50%的律師都知道楊平的名字,可以說,他是律師行業(yè)的超級IP。在這樣的身份下,建立若干微信群是相對容易的事,“我會從各個律師群里招募那些對移民感興趣的人。我們成立了移民律師學(xué)院,通過免費上課的形式與學(xué)員之間建立信任感,捕獲客戶群,找到代理商?!睏钇秸f,我們會給學(xué)員出題目,比如每個人一天要拉一個一百人的微信群,能完成任務(wù)的學(xué)員可以成為代理商。最后我們多了40個微信群,增加了6000多人,把移民律師學(xué)院這批種子用戶培養(yǎng)好后,它的裂變能力非常強,現(xiàn)在出國邦的代理人數(shù)已經(jīng)有3萬人。

    獲取資源和渠道。出國邦推出了一款“聯(lián)合創(chuàng)始人”的產(chǎn)品,共有100個名額,第一批招募是20個名額,每個名額10萬,楊平向幾個微信群里發(fā)布招募信息,包括創(chuàng)始人群。“對報名的這批人我們會甄選,他們要懂商業(yè),理解我們在做的事情,并能夠?qū)胍恍┵Y源和渠道。當(dāng)你面對沒有這樣的一種‘自己人關(guān)系的客戶的時候,無論你賣什么你都會覺得緊張,這個過程沒有愉悅感,沒有享受,如果是自己人就不一樣了,不用你說,這種強關(guān)系就會讓他主動提供資源,鏈接渠道?!?/p>

    戰(zhàn)略布局:深耕移民配套服務(wù)

    楊平發(fā)現(xiàn),一些中產(chǎn)階級白領(lǐng)雖然需求很強烈,但是他們不敢做決定,對客戶來說,他們真正關(guān)心的是移民以后的事情,比如子女教育,生活環(huán)境。而很多移民公司在辦理完移民業(yè)務(wù)后就已經(jīng)終止服務(wù)了,因為不賺錢,嫌麻煩。而出國邦卻選擇做配套服務(wù),楊平表示“配套服務(wù)恰恰決定了用戶要不要移民、移民到哪里的關(guān)鍵要素?!?/p>

    出國邦要為用戶提供場景化的移民服務(wù)。楊平認(rèn)為,對那些沒有出過國卻要做出移民決定的中產(chǎn)階級而言難度很大,我們要做移民的體驗觀光游,安排好移民生活中的一些場景,帶客戶真正參觀一遍,感受一下當(dāng)?shù)厝说纳?,歸根到底我們要努力地幫助用戶產(chǎn)生價值,讓他們能夠做出更加正確的選擇。

    楊平預(yù)言未來移民行業(yè)會有龐大的爆發(fā),對整個移民市場來說,即使最大的移民公司所占的市場份額也不超過3%,移民行業(yè)在中國存在了20年,這對于掌握了先進(jìn)商業(yè)模式的后來者來說是個好機會。而出國邦是真正具備互聯(lián)網(wǎng)思維和基因的公司,它的商業(yè)邏輯是把消費者變成自己人,為自己人提供服務(wù),順便讓所有的參與者在解決基本需求后還能賺錢,這便是未來出國邦有望成為“行業(yè)大鯊魚,市場獨角獸”的最核心的潛質(zhì)。

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