科雷傲低價入市，東風(fēng)雷諾火拼三四線市場

范文清

“17.98萬元-26.98萬元，12月31日前全系享萬元購置稅補貼”，11月10日，東風(fēng)雷諾全新一代科雷傲價格公布后，在場的媒體和經(jīng)銷商掌聲雷動，這種場景近些年來已經(jīng)很少在發(fā)布會中看到。

“之前科雷嘉的定價比逍客高15%，這次科雷傲的定價竟然稍低于奇駿，這個結(jié)果確實出乎很多人預(yù)料?！币晃婚L期從事汽車報道的媒體人說，東風(fēng)雷諾為了力保國產(chǎn)科雷傲銷售成功，也算是在定價上拿出了十足誠意。

科雷傲對東風(fēng)雷諾來說是一款戰(zhàn)略意義重大的車型?？评准紊鲜泻螅瑬|風(fēng)雷諾一直在能否完成預(yù)期銷量的市場質(zhì)疑中前行，其市場銷售部長一職在不足三年的時間內(nèi)換了五個人，雷諾總部對中國市場的期望很高。

今年4月，剛剛就任東風(fēng)雷諾總裁的福蘭在接受媒體采訪時表示，雷諾在中國的中長期目標(biāo)是實現(xiàn)3.5%的市占率。以2015年我國汽車總銷量2460萬輛來計算，這意味著東風(fēng)雷諾的遠(yuǎn)期銷量目標(biāo)至少在86萬輛左右。2015年，雷諾在中國的年銷量在3萬輛左右，只相當(dāng)于雷諾全球銷量的1.07%。

雖然今年10月，進(jìn)口科雷傲甩庫存接近尾聲，科雷嘉的單月銷量創(chuàng)紀(jì)錄地超過4000輛，雷諾總部仍希望東風(fēng)雷諾的發(fā)展步伐可以再快一些。雷諾亞太區(qū)主席、高級副總裁兼東風(fēng)雷諾汽車有限公司總裁福蘭直截了當(dāng)?shù)叵颉镀囍芸繁硎?，他希望科雷傲的單月銷量要超過科雷嘉。

加速渠道下沉

這個任務(wù)落在了剛剛升任東風(fēng)雷諾市場銷售副總裁兼市場銷售部部長陳曦身上。陳曦曾在東風(fēng)雪鐵龍任總經(jīng)理，此前在神龍市場部、商務(wù)部以及東風(fēng)雪鐵龍銷售部、市場部任職，是東風(fēng)體系內(nèi)成長起來的營銷骨干。

今年5月，陳曦到任東風(fēng)雷諾就任市場銷售部部長一職后，科雷嘉的月銷量從8月份的1700輛竄升到10月的超4000輛。4個多月后，陳曦被火速提升至東風(fēng)雷諾市場銷售副總裁，表明了上層對陳曦工作業(yè)績的肯定。

但東風(fēng)雷諾的重頭戲才剛剛開始。在中國市場有一定知名度的科雷傲，首次在法國之外的市場國產(chǎn)后，東風(fēng)與雷諾雙方都對這款車的中國業(yè)績寄予厚望，畢竟它是雷諾全球旗艦SUV，2014年它曾一度摘得中國進(jìn)口中級SUV銷量桂冠。

所以對于科雷傲國產(chǎn)后的定價東風(fēng)雷諾很謹(jǐn)慎。陳曦透露，早在今年10月，東風(fēng)雷諾就召開了經(jīng)銷商座談會，研討科雷傲的上市策略和定價方案，要求骨干銷售經(jīng)理給出自己的理想價格并予以說明。

“我們的定價原則有三個：第一，必須是一個有誠意的價格，要讓科雷傲在整個細(xì)分市場具備充分的競爭力；第二，要考慮到對科雷嘉的影響，畢竟兩款車型都是征戰(zhàn)C級SUV細(xì)分市場，需要平衡好兩者的關(guān)系，不能相互有影響；第三，要認(rèn)真聽取經(jīng)銷商的意見，畢竟他們來自一線?！标愱卣f。

有了合理的定價后，接下來東風(fēng)雷諾將針對三四五線城市進(jìn)行快速渠道下沉，以拉動科雷傲的市場銷量。“從近期的招商情況看，四五線市場對SUV的需求很大，投資人的信心和意愿都非常強烈?！?/p>

陳曦透露，未來東風(fēng)雷諾將針對現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)，以衛(wèi)星店的方式將渠道快速下沉。同時，東風(fēng)雷諾的營銷活動也要下沉到真正的四五線城市中去，以推進(jìn)相應(yīng)市場對東風(fēng)雷諾產(chǎn)品的認(rèn)同和選擇。

當(dāng)前，東風(fēng)雷諾已將經(jīng)銷店擴(kuò)充至145家，福蘭希望到今年年底這一數(shù)字達(dá)到150家，2017年底達(dá)到200家?，F(xiàn)在東風(fēng)雷諾幾乎每周都要召開例會跟進(jìn)經(jīng)銷渠道的發(fā)展情況，在網(wǎng)絡(luò)有限的情況下提升單網(wǎng)單店效益，為投資人和經(jīng)銷商增強信心。

SUV之后是MPV

科雷傲之后，東風(fēng)雷諾對中國市場的布局不會停止。根據(jù)之前的規(guī)劃，東風(fēng)雷諾將在2020年前引入10款產(chǎn)品，涉及SUV、轎車、MPV以及新能源等多個領(lǐng)域。

陳曦透露，“7座車型”將是東風(fēng)雷諾下一步考慮的方向。“未來中國車市的藍(lán)海市場我認(rèn)為有兩個領(lǐng)域：一是新能源汽車，在這方面雷諾有很好的技術(shù)儲備，我們會推出相應(yīng)的產(chǎn)品；二是MPV，隨著二胎政策的放開，很多人會選擇更大空間的SUV或MPV。”陳曦說，未來，東風(fēng)雷諾會通過原裝進(jìn)口的方式將類似車型導(dǎo)入到中國，完善其沒有7座車型的產(chǎn)品線。

根據(jù)資料顯示，雷諾目前的MPV車型名為大風(fēng)景，全新車型已在今年3月的日內(nèi)瓦車展亮相，有望明年引入中國市場。新車基于CMF平臺打造，同時提供5座與7座版本。

除了大風(fēng)景之外，東風(fēng)雷諾還將在明年導(dǎo)入首款純電動車型風(fēng)諾E300。該車基于雷諾風(fēng)朗Z.E研發(fā)，是一款三廂電動車。新車預(yù)計在2017年投產(chǎn)，品牌歸屬東風(fēng)與雷諾的合資自主品牌風(fēng)諾，車輛標(biāo)識使用東風(fēng)的“雙飛燕”標(biāo)。

“東風(fēng)雷諾對中國新能源汽車市場有巨大信心，相信它很快會成為全球最大的新能源車和純電動車市場?！备Ｌm稱，2017年年底，東風(fēng)雷諾將在中國投放首款電動車。