克緹：連鎖美容院如何成為直銷(xiāo)界的一匹黑馬

陳喆

近兩年，一匹行業(yè)黑馬，以極快的發(fā)展速度，殺入蓬勃向上的直銷(xiāo)行業(yè)。短短兩年時(shí)間，它的業(yè)績(jī)成倍增長(zhǎng)，2015年甚至躋身直銷(xiāo)排行榜前十（雖然榜單數(shù)據(jù)未必精準(zhǔn)，但依然有一定的參考價(jià)值）！

你可能疑惑：克緹，不是連鎖美容院?jiǎn)幔部梢宰鲋变N(xiāo)？

美容門(mén)店與直銷(xiāo)業(yè)務(wù)并行

1989年，克緹由陳武剛博士創(chuàng)辦于臺(tái)灣。成立之初，以護(hù)膚美容保養(yǎng)品、保健食品及家庭清潔用品為主，之后逐步擴(kuò)展為一個(gè)全方位傳遞健康、美麗、財(cái)富，且涉足連鎖業(yè)、聞名海內(nèi)外的企業(yè)集團(tuán)，連續(xù)9年位居臺(tái)灣地區(qū)直銷(xiāo)業(yè)冠軍。近年來(lái)更是將事業(yè)版圖擴(kuò)大到建筑、觀光、休閑農(nóng)場(chǎng)等服務(wù)社會(huì)層面。

在進(jìn)入內(nèi)地市場(chǎng)后，克緹先以美容院門(mén)店作為敲門(mén)磚，每年?duì)I業(yè)額超過(guò)10億元，其間不忘直銷(xiāo)DNA，在2009年獲得直銷(xiāo)牌照后，開(kāi)始力推以保健食品為主的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)（在品類(lèi)上，目前克緹的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)有臉部保養(yǎng)、保健品等大類(lèi)），兩只腳走路。

很多傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型直銷(xiāo)的過(guò)程中，都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：兩大業(yè)務(wù)板塊如何整合管理？如何避免產(chǎn)品線混亂？克緹提供了一個(gè)樣本。

克緹的美容門(mén)店業(yè)務(wù)和直銷(xiāo)業(yè)務(wù)并不交叉，各自擁有獨(dú)立的管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品線和渠道，比如店銷(xiāo)事業(yè)體屬于其旗下的上海永基貿(mào)易有限公司，直銷(xiāo)事業(yè)體歸屬于克緹（中國(guó)）日用品有限公司。

由于當(dāng)年采取的是純粹店銷(xiāo)模式，所以消費(fèi)者很難在市場(chǎng)上看到克緹的直銷(xiāo)商。而憑借“門(mén)店中只使用克緹自有產(chǎn)品”等經(jīng)營(yíng)方式，依托美容門(mén)店提升產(chǎn)品形象和服務(wù)水準(zhǔn)，克緹通過(guò)連鎖店，為其后來(lái)的直銷(xiāo)業(yè)務(wù)埋下伏筆。

精準(zhǔn)搶占市場(chǎng)，廣泛傳播愛(ài)心

2015年，克緹以勢(shì)如破竹般的爆發(fā)力，讓業(yè)界為之一驚。

傳統(tǒng)的美容院經(jīng)營(yíng)大多是被動(dòng)的開(kāi)門(mén)待客，是一種守株待兔的銷(xiāo)售方式。導(dǎo)入直銷(xiāo)業(yè)務(wù)后，美容院采用兩種模式運(yùn)營(yíng)，既可沿用傳統(tǒng)的守株待兔經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生固定的收益，又可以憑借大量的直銷(xiāo)商主動(dòng)出擊，利用他們的人脈資源拉動(dòng)潛在顧客消費(fèi)，建立團(tuán)隊(duì)網(wǎng)絡(luò)。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間運(yùn)轉(zhuǎn)，美容院不再以單純護(hù)理為主，而是上升為集人才培訓(xùn)基地、產(chǎn)品銷(xiāo)售中心、美容護(hù)理中心為一體的公司化實(shí)體。如此，美容院在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不可避免遇到的許多難題（如顧客開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品銷(xiāo)售、經(jīng)營(yíng)管理、美容師薪待酬遇等）都可以迎刃而解。而這也是克緹成功的秘密武器。

與此同時(shí)，“愛(ài)與分享”—直是克緹的企業(yè)文化?？司熍c中國(guó)青少年基金會(huì)合作開(kāi)展“燃燈計(jì)劃”項(xiàng)目，每年都到偏遠(yuǎn)的山區(qū)開(kāi)展“送教上門(mén)”活動(dòng)。此外，克緹還成立了文教基金會(huì)，資助文化教育事業(yè)。

2015年12月12日，克緹舉辦年度表彰大會(huì)，宣布在上海成立“克緹愛(ài)心基金會(huì)”，承擔(dān)企業(yè)社會(huì)責(zé)任，要把愛(ài)心更廣泛地傳播出去。

加速發(fā)展，須堵塞管理漏洞

日前，孟非、楊瀾在微博上發(fā)文怒斥自己被虛假宣傳加入克緹的事件，把克緹推向了風(fēng)口浪尖。而克緹對(duì)于下屬經(jīng)銷(xiāo)商人員采用的傍明星宣傳方式，似乎是采取了“明星不舉，克緹不究”的處理態(tài)度。一時(shí)間，關(guān)于克緹內(nèi)部人事、管理混亂、違規(guī)直銷(xiāo)在業(yè)內(nèi)引發(fā)了熱議。這一事件反映出克緹高速發(fā)展背后的一些問(wèn)題。

克緹負(fù)責(zé)人回應(yīng)稱(chēng)，上述明星人物加入克緹的謠傳，并非來(lái)自克緹的行政員工和工作人員，而是來(lái)自克緹的產(chǎn)品代理商，克緹也是謠傳的受害者，克緹會(huì)認(rèn)真調(diào)查發(fā)布這些謠言的代理商，并給予嚴(yán)肅處理。

經(jīng)銷(xiāo)商的行為，雖不能完全代表直銷(xiāo)公司，但亦能從側(cè)面反映出直銷(xiāo)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。無(wú)論晉升制度存疑，還是經(jīng)銷(xiāo)商違規(guī)操作，都能看出克緹的市場(chǎng)運(yùn)作有些失控。

從某種程度上說(shuō)，直銷(xiāo)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的微妙關(guān)系，決定了直銷(xiāo)企業(yè)在維護(hù)企業(yè)形象上并沒(méi)有太大的把握。以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的利益關(guān)系，使得直銷(xiāo)企業(yè)無(wú)法對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)格的監(jiān)督和制約。因此，—旦遇上負(fù)面信息，直銷(xiāo)企業(yè)就會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商撇清關(guān)系。

長(zhǎng)此以往，這些潛在的漏洞將給直銷(xiāo)企業(yè)的品牌信譽(yù)造成致命傷。唯有加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的行為進(jìn)行指導(dǎo)和約束，才是企業(yè)的長(zhǎng)久生存之計(jì)。

未來(lái)，克緹能否嚴(yán)格管理，成長(zhǎng)為一匹擁有“自制力”的黑馬，只有克緹能給出答案。