陳喆
“跨界營銷”這個(gè)概念,已經(jīng)存在了好些年。無論是家電、數(shù)碼,還是服裝、食品,甚至金融、保險(xiǎn),看似互不相干的行業(yè),抱著“資源整合”的美好希望,一次次聯(lián)合在一起。背后的訴求,無非是節(jié)約營銷成本,提高營銷效率。
然而現(xiàn)實(shí)總是不那么盡如人意。異業(yè)合作的過程往往十分繁瑣。大多數(shù)企業(yè)都沒有設(shè)置專門的跨界營銷職位或流程,多數(shù)是交給負(fù)責(zé)策劃、運(yùn)營或者商務(wù)拓展的員工來負(fù)責(zé),整個(gè)談判過程,也往往依賴于這個(gè)人的溝通能力、談判能力、協(xié)調(diào)能力、商業(yè)能力等。
找人的過程很費(fèi)力,溝通的過程很費(fèi)力,來來回回多次開會(huì)、交流,一次一次地申請、報(bào)告。而這中間,合作隨時(shí)都有可能遭遇流產(chǎn)。成本很高,效率很低。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,有沒有可能把這件事標(biāo)準(zhǔn)化?
“絕大多數(shù)跨界營銷的本質(zhì),無非是兩件事情:你給我提供用戶,我給你提供資源。無論這個(gè)
對話
Q:《新營銷》
A:吳勇
粉絲魔方CEO
合作被包裝得多么光鮮亮麗,是通過線下活動(dòng)還是線上游戲,都離不開這個(gè)核心出發(fā)點(diǎn)。我們就把跨界營銷過程中的核心點(diǎn)提煉出來,通過互聯(lián)網(wǎng)的方式實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化?!狈劢z魔方CEO吳勇說。
Q:跨界合作是一件過程繁瑣的事,粉絲魔方是如何讓它實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化的?
A:我們可以讓企業(yè)進(jìn)駐到我們的平臺(tái),發(fā)布其面向用戶端的可提供資源。發(fā)布之后,其他企業(yè)就可以通過這個(gè)平臺(tái),根據(jù)自身情況,方便、快速地篩選和使用這些資源,在各種營銷、促銷、用戶互動(dòng)等活動(dòng)中使用。這就實(shí)現(xiàn)了用戶流量和資源的有效匹配。整個(gè)過程中,合作雙方無需來回電話溝通和拜訪,而是直接達(dá)成匹配,對于雙方都更加省時(shí)省力省錢。這也屬于用互聯(lián)網(wǎng)思維來變革傳統(tǒng)的商業(yè)模式。
Q:最初為什么考慮建立這個(gè)平臺(tái)?
A:在以往的異業(yè)營銷中,大企業(yè)和大企業(yè)之間往往能夠?qū)崿F(xiàn)高質(zhì)量的相互配合,而中小企業(yè)的合作則往往顯得無序、低效。如果用我們的方式,可以把大企業(yè)的資源引進(jìn)來,讓大企業(yè)和中小企業(yè)也能實(shí)現(xiàn)實(shí)質(zhì)上的跨界合作。大品牌把它們的優(yōu)惠資源、贈(zèng)品資源發(fā)布到平臺(tái)上,只要對用戶有好處,對活動(dòng)有好處,那么中小企業(yè)都可以拿來使用,而不需要跟大企業(yè)直接接洽。大企業(yè)也希望能接觸到小企業(yè)的用戶,但一一接洽會(huì)十分繁瑣。
我們的平臺(tái),不僅提供信息交互,而且可以直接覆蓋一個(gè)異業(yè)合作的閉環(huán),讓企業(yè)可以實(shí)現(xiàn)“—對多”的合作,大大提高效率,降低成本,提高精準(zhǔn)度。
一個(gè)中小企業(yè)可以在5分鐘內(nèi)實(shí)現(xiàn)與大企業(yè)的跨界合作,之后它還可以每天從我們的平臺(tái)上拿不同的資源,這些資源是動(dòng)態(tài)的,所以我們叫“魔方”,也是想說明,我們可以變出不一樣的東西。
Q:在以往的跨界營銷中,很多企業(yè)只考慮如何讓資源為我所用,結(jié)果出現(xiàn)利益失衡,甚至導(dǎo)致合作告吹。如何來實(shí)現(xiàn)合作中的利益均衡?
A:利益均衡這個(gè)問題,未必需要一個(gè)獨(dú)立的裁判方。至少我們不去做這個(gè)裁判方。我們讓市場規(guī)律自己發(fā)揮作用。比如滴滴打車在平臺(tái)上發(fā)布了優(yōu)惠資源,那么想要使用的商家,就會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)自身用戶與打車用戶之間的匹配,在這個(gè)過程中,雙方都有自由選擇權(quán)。如果你的用戶群同打車用戶群不匹配,你完全可以不拿這個(gè)資源。而滴滴打車在發(fā)布紅包資源的時(shí)候,也可以對合作方設(shè)置金額、渠道、用戶、地域、行業(yè)等條件限制。由此,雙方都是市場行為。在平臺(tái)上進(jìn)行市場動(dòng)作的最好方式,就是給他們更開放的空間,讓他們自由選擇,讓他們自由地分享供需信息、所擁有的資源。
Q:但還是要兼顧投放者和使用者雙方的節(jié)節(jié)奏?
A:撮合模式,就意味著投放和使用的企業(yè),兩邊都需要控制節(jié)奏,不能有一邊走得太快。所以前期的平衡很重要。這也是對我們運(yùn)營的考驗(yàn)。
Q:如何吸引企業(yè)進(jìn)駐?這個(gè)平臺(tái)對他們的吸引力在哪里?
A:營銷是企業(yè)的一個(gè)剛需。沒有企業(yè)會(huì)拒絕多一種營銷方式。對這些投放資源的企業(yè)來說,這并不是新的行為,相反,這恰是他們—直都在做的事。只不過我們幫他們做了跑腿和接洽的工作。
對于那些使用資源的企業(yè)來說,這個(gè)平臺(tái)則提供了多一種促銷資源。對他們來說,這個(gè)行為是一個(gè)新鮮的事,因?yàn)樵谝郧八麄儙缀醪荒芟胂笞约褐苯幽玫酱笃放瀑Y源。那么我們就需要對他們進(jìn)行市場教育。但我們相信最終他們都會(huì)看到異業(yè)合作的價(jià)值。兩個(gè)同樣的企業(yè),一家做了,另一家沒有做,做了的可以贈(zèng)送禮物,提高了銷量,那么沒做的看到這種利益之后,也會(huì)開始嘗試。一旦形成馬太效應(yīng)之后,雪球就會(huì)越滾越快。
企業(yè)營銷無非是關(guān)于兩件事:獲得新用戶,留住老用戶。對于投放的企業(yè)來說,通過其他企業(yè)來傳播促銷信息,這個(gè)平臺(tái)可以幫助他們獲得新用戶。對于使用的企業(yè)來說,他們可以整合多方面資源,降低維護(hù)老用戶的成本。這就像零售店一樣,通過發(fā)放促銷資源,可以提高進(jìn)店率、吸粉率、轉(zhuǎn)化率,還可以提高客單價(jià),本來想花lO塊錢的人,看到滿15元可以獲得各種優(yōu)惠,很可能就會(huì)多掏5元。因此,企業(yè)是不會(huì)拒絕這件事的。
Q:與其他的跨界營銷平臺(tái)相比,粉絲魔方的特色在哪里?
A:我們是一個(gè)B2B平臺(tái),專門幫助企業(yè)之間的合作。而目前市面上大多涉及優(yōu)惠券資源的平臺(tái),大多是B2C的。你在做B2C的同時(shí),很難兼顧到B2B。而我們的合作商在分發(fā)優(yōu)惠券的時(shí)候,并不會(huì)以我們平臺(tái)的名義來面對消費(fèi)者。所以在前面的是他們,我們則在背后負(fù)責(zé)支持,幫助他們與用戶之間建立聯(lián)系。所以企業(yè)就不會(huì)覺得我們在跟他們搶用戶。
Q:對于企業(yè)發(fā)布在平臺(tái)上的優(yōu)惠資源,如何鑒別其真?zhèn)涡裕?/p>
A:我們會(huì)對企業(yè)的注冊信息和發(fā)布資源的真實(shí)性進(jìn)行審核。我們暫時(shí)還沒有允許中小企業(yè)直接在平臺(tái)上發(fā)布優(yōu)惠資源。目前還在摸索,不能一下全部放開。基于我們對交易環(huán)節(jié)的深度考察,我們還在平臺(tái)流程中設(shè)計(jì)了一個(gè)使用細(xì)節(jié):發(fā)布之后,發(fā)布者一定會(huì)自己先去使用。如果自己能夠使用,那一定是靠譜的。
Q:現(xiàn)在幾乎所有企業(yè)都在發(fā)放紅包和優(yōu)惠券,這種營銷模式具有可持續(xù)性嗎?
A:消費(fèi)者在消費(fèi)心理尚未成熟的時(shí)候,他們大部分的消費(fèi)決策是非計(jì)劃性的。因此無論是在網(wǎng)上購物還是門店購物,他們都有許多需求,是可以被企業(yè)改變的。比如你去買個(gè)包,你會(huì)有個(gè)預(yù)算,有個(gè)使用場景,但你不會(huì)想好要買什么顏色、什么大小、什么用途。一旦你沒有完全想好,就意味著選購過程是可以被影響的。所以優(yōu)惠券還存在較大空間,屢試不爽。
哪怕再有錢的人,買東西也會(huì)希望有些折扣。這是心理,不是經(jīng)濟(jì)。我們的紅包只有兩種形式:現(xiàn)金券和贈(zèng)品兌換券。為什么不用折扣券?因?yàn)檎劭廴同F(xiàn)金券不一樣,它不能滿足人們的貪婪欲。對于折扣券,人們會(huì)想:“這是要我先買單,你才會(huì)給我的?!倍F(xiàn)金券則直接成為了你的“虛擬資產(chǎn)”,當(dāng)這個(gè)資產(chǎn)快要過期、快要消失的時(shí)候,你會(huì)覺得很可惜,會(huì)很想去使用它。兌換券同理,你會(huì)覺得這個(gè)東西已經(jīng)是你的,你就不會(huì)輕易放棄它。因此優(yōu)惠券這種形式是可以一直存在的,因?yàn)楸澈蟮娜诵砸恢贝嬖凇?/p>
Q:在聚集了各種各樣的優(yōu)惠資源之后,粉絲魔方下一步的行動(dòng)會(huì)是什么?
A:在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和O2O的時(shí)代里,用戶入口的多元化、中心化是必然的,每一個(gè)實(shí)體門店、每一個(gè)網(wǎng)店都是用戶流量入口;因此,粉絲魔方不僅僅是一個(gè)移動(dòng)應(yīng)用,更是一種商業(yè)模式。信息是出發(fā)點(diǎn),然后到交易行為,到訂單流,到資金流,到物流。它們一個(gè)個(gè)地由線下轉(zhuǎn)到線上,直到形成閉環(huán)。越往后,涉及的商業(yè)模式就會(huì)越深。通過營銷資源,我們掌握了企業(yè)的基本數(shù)據(jù),未來也可以通過引進(jìn)金融機(jī)構(gòu),來向他們提供金融服務(wù)。我們希望幫助B端服務(wù)好C端,這是我們堅(jiān)定的方向。
未來,每一個(gè)與我們合作的企業(yè),都會(huì)是我們用戶數(shù)據(jù)的一個(gè)采集點(diǎn)。比如上午你去星巴克,掃碼可以獲優(yōu)惠,你掃了;下午你去洗車,掃碼可以半價(jià),你掃了。如果這些都是我們的合作企業(yè),那么我們就很清楚你在過去的某個(gè)時(shí)間段內(nèi)去過了哪些地方,領(lǐng)了哪些優(yōu)惠券,甚至怎么去用。這樣一來,我們就比消費(fèi)者更加了解消費(fèi)者的行為傾向、行為動(dòng)機(jī)、常去之地、消費(fèi)偏好等等,這也可以反過來幫助企業(yè)調(diào)整他們與消費(fèi)者之間的供需平衡,降低盲目投放的風(fēng)險(xiǎn),更好地服務(wù)消費(fèi)者。
商業(yè)交易的過程,就是把對的產(chǎn)品、對的形態(tài),在對的時(shí)間、對的地點(diǎn)、對的價(jià)格,給到對的人。無論傳統(tǒng)企業(yè)還是電商,其實(shí)都在做這件事。