許澤瑋：91金融“從0到1”玩法

烏蘭

在創(chuàng)辦91金融之前，91金融創(chuàng)始人兼CEO許澤瑋曾分別就職于中國農(nóng)業(yè)銀行、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等知名公司。在2014年6月，許澤瑋會見了微軟創(chuàng)始人、蓋茨基金會主席比爾·蓋茨，之后傳出“拒絕比爾·蓋茨投資意向”的媒體報道，傳聞使他一時間風(fēng)頭無兩?！捌鋵?，”許澤瑋謙虛地說，“作為內(nèi)資架構(gòu)，我們之前拿的都是人民幣投資，再加上作為國內(nèi)的企業(yè)，我們的客戶主要都是在內(nèi)地，所以才最終沒有接受美元。”

許澤瑋對91金融的產(chǎn)品體系如數(shù)家珍。“目前從用戶品類上講，我們分成四大類：理財、證券、貸款、保險。而從產(chǎn)品類型上則分為三個層面。第一層面，我們只是做撮合交易服務(wù)，類似于超市；第二個層面，我們和合作的金融機構(gòu)聯(lián)合推出一些產(chǎn)品，比如跟東方資產(chǎn)、海通證券等共同定制一些產(chǎn)品；第三個層面：我們目前擁有了資管的資質(zhì)，也做一些自營產(chǎn)品。”91金融三層面的產(chǎn)品，最終在數(shù)量上呈現(xiàn)一個倒金字塔形。

2011年出生的91金融，是以創(chuàng)辦日期命名的?！白畛跏腔陉P(guān)系與團隊，哪怕沒客流，客戶也愿意把東西擺一擺，能賣出去就賣。很多人說我們這個行業(yè)從零到一特別難，所以我們選擇把資源都拿到手里面才開始做?！?/p>

經(jīng)過四年的努力，91金融已然位列互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)第—梯隊。

從零到一

作為一個創(chuàng)業(yè)者，看準時機至關(guān)重要，同樣的方向，早五年與遲五年基本上都會很難。

互聯(lián)網(wǎng)中流動的金融信息對資本流動的影響已越來越不容忽視?；ヂ?lián)網(wǎng)金融（ITFIN）就是指傳統(tǒng)金融機構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和信息通信技術(shù)實現(xiàn)資金融通、支付、投資和信息中介服務(wù)等金融業(yè)務(wù)模式，而進入2015年，互聯(lián)網(wǎng)金融已經(jīng)讓每個普通人觸手可及，2015可謂是“面向用戶”的黃金時代。

深耕于此的許澤瑋，對于“面向行業(yè)”的黃金時代，則有自己的理解。他介紹，互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品與企業(yè)大約在2013年開始火爆，但真正優(yōu)秀的公司，基本都是從2011年、2012年就開始啟動。“第一批用戶，不外乎花錢推廣得來，那個時候（2011年）互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)特別少，媒體在這個領(lǐng)域的價格并不是很高，并且那時有個特別好的時機：2011年所有互聯(lián)網(wǎng)公司都說要做開放平臺，沒有別人給它們做充實平臺的事情，所以平臺會給我們很好的推薦位。現(xiàn)在的開放平臺都收費很高，競爭也變得極其激烈。不過，好在到了2012年，我們的業(yè)務(wù)已經(jīng)滾動起來了?！?/p>

努力與機遇，使91金融順利地走過了從零到一的過程。

發(fā)現(xiàn)痛點

許澤瑋坦言，最初選擇貸款信息中介服務(wù)，對于一個初生的創(chuàng)業(yè)團隊來說成功幾率較大?！拔覀冏鳛橹薪?，解決的是信息不對稱的問題?！?/p>

91金融最初的產(chǎn)品是貸款。這類業(yè)務(wù)在傳統(tǒng)操作中存在一大問題，比如：銀行體制內(nèi)人員會比較了解情況，但對于大多數(shù)老百姓而言，還是“不知道去哪家銀行”的比例高。91金融的團隊通過調(diào)研和還原，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實生活中，一般人會有三種途徑：

1.找銀行朋友詢問?！暗?，姑且不說你認識不認識銀行方面的朋友，首先他不一定是做貸款的，而且貸款也分對公和對私。其次，當(dāng)真正找到一個做貸款的朋友，他當(dāng)然也只收所在銀行的業(yè)務(wù)?！眱H北京地區(qū)的銀行就有一百多家，差不多的貸款材料，不同銀行政策又不同。利息差千分之一，對于一個買房者來說，也是幾千甚至上萬的不小差距。

2.自己跑銀行。這個方法則考驗了客戶的體力與耐心。更何況銀行貸款部門周六日一般不辦公，也就意味著用戶要請假，浪費大量工作時間。

3.通過貸款的騷擾短信。這些人可以幫用戶跑，也比用戶更懂這個行業(yè)，但要收百分之一到百分之二的手續(xù)費?！板X要自己還，中間人卻對用戶收取了不少手續(xù)費。”許澤瑋說。

發(fā)現(xiàn)了用戶的痛點，91金融要做的就是：一個對用戶免費的找貸款平臺。通過這個思路，91金融積累到了最初的用戶，并且一步步發(fā)現(xiàn)用戶更多需求，逐步推出了保險服務(wù)、個人理財?shù)犬a(chǎn)品，下一步，許澤瑋則將目光瞄準了證券行業(yè)。

平臺型網(wǎng)站的圖書館思維

購物類的淘寶、信息發(fā)布的趕集網(wǎng)、教育界的跟誰學(xué)……近十幾年，是平臺型網(wǎng)站崛起的時代。做一個平臺，“如果你辦書店只賣自己寫的書，那讀者和流量一定少；然而，如果你開一家圖書館，雖然不賣書但可以讓讀者來看，那讀者和流量一定是驚人的。”許澤瑋說。

“圖書館思維”的實現(xiàn)有賴于公司前期做了大量的撮合業(yè)務(wù)，最終凝結(jié)出極具價值的競爭力。一是牌照實力，這與91金融和銀行多年的友好合作相關(guān)；二是用戶總數(shù)，91金融目前的體量已經(jīng)達到“一千多萬注冊用戶，交易用戶幾百萬”的量級。

許澤瑋表示，“我們是超市，一開始考慮的是——人來了買不到東西怎么辦；然后考慮的是——貨品全面時沒人來怎么辦。”

當(dāng)然，在金融服務(wù)行業(yè)，自身業(yè)務(wù)的發(fā)展和對資本市場的理解，在不同階段各有側(cè)重。客觀來說，2015年之前的91金融作為服務(wù)平臺體量還微，并不需要考慮整個資本市場和金融市場。但到了2015年，市場變幻與實力升級使得公司發(fā)展需要高度關(guān)注市場，“像跑步一樣，現(xiàn)在不僅要自己跑，你還要看別的選手怎么跑，還要看跑道，甚至你還要看體育場。高度關(guān)注市場，這個是我們最在意的。”

金融也有自己的“玩法”

最近，互聯(lián)網(wǎng)金融新聞總是與“P2P跑路”聯(lián)系在一起。許澤瑋無奈地笑言：“其實，跑路的并不一定是互聯(lián)網(wǎng)金融的真正參與者。例如，民間借貸也叫自己‘互聯(lián)網(wǎng)金融，最后不知所蹤；其次，互聯(lián)網(wǎng)金融在成長過程中相應(yīng)是會暴露自身的問題，今年七月十部委聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》——‘健康二字，點到了金融領(lǐng)域也有自己的‘行規(guī)；另外，還有監(jiān)管規(guī)則出臺震懾灰色地帶，而且用戶也越來越理性?！?/p>

金融行業(yè)最重要的是行規(guī)，創(chuàng)業(yè)最重要的是創(chuàng)新。金融領(lǐng)域的創(chuàng)新，前提是行規(guī)的遵守。

對于金融行業(yè)來說至關(guān)重要的風(fēng)控管理，91金融天字號的準則是“只做金融機構(gòu)本身的產(chǎn)品”。也就意味著，91金融是在銀行風(fēng)控基礎(chǔ)上加上自己的風(fēng)控原則?！半m然我們更嚴，但在靈活性上更好?！痹S澤瑋說。

在信貸方面，不做信用貸而專注抵押貸，不做大型貸款而專注中小企業(yè)——這是整個團隊研究后的決策?！拔覀儾环裾J信用貸，只是不選擇，這是一個選擇戰(zhàn)場和方法的問題?！睂Ｗ⒌慕Y(jié)果，是91金融在去年“僅北京一個城市做出三十億抵押貸款”的成績，并在2015年總體盈利指標遠超上市公司標準。

目前，國家正在建立多層次的資本市場，在91金融這樣發(fā)展態(tài)勢良好的公司眼中，上市的條件呈下降趨勢。或者說，它們開始更適合這個變幻的市場。盡管因IPO暫緩，91金融上市進程也有可能受到影響，但許澤瑋表示，互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)企業(yè)有上市的必要，因為互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)企業(yè)需要更公開透明合規(guī)，也更需要讓用戶更了解自己?！鹑诜?wù)，本質(zhì)也是服務(wù)行業(yè)。

“資本寒冬對我們的業(yè)務(wù)和上市進程都產(chǎn)生了一定的影響。不過國家已經(jīng)出臺了新的政策，股市在好轉(zhuǎn)，銀行也在推出關(guān)于債券等多方面監(jiān)管的政策。雖然我不是經(jīng)濟學(xué)家，但現(xiàn)在已經(jīng)是寒冬了，一切當(dāng)然只會變得更好?！痹S澤瑋對“資本寒冬”之言較為樂觀。

也許，一些人眼中的寒冬，卻是另一些人心里的早春——“當(dāng)一個人強迫自己對一件事情、一種前途建立信念，則其與宗教式的皈依就相去極微。因為凡是一個人處于困境，他就不愿放棄任何足以取得成功的可能性?！?