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    太陽神:搭上直銷快車,太陽再度升起

    2016-11-29 07:59李慧婷
    新營銷 2016年3期
    關(guān)鍵詞:太陽神保健品銷售

    李慧婷

    美國東部時(shí)間2015年10月1日至2日,紐約時(shí)代廣場(chǎng),世界的十字路口,66個(gè)中國品牌完美亮相。其中唯一的直銷企業(yè)——太陽神,作為民族品牌的代表,助威習(xí)大大訪美。

    從一個(gè)小作坊到名噪一時(shí)的優(yōu)秀民族企業(yè),從口服液占中國市場(chǎng)半壁江山到銷聲匿跡,從銷聲匿跡到浴火重生,太陽神起起落落幾經(jīng)沉浮。

    而直銷,正是讓太陽神重生的那一根稻草。

    “當(dāng)太陽升起的時(shí)候,我們的愛天長地久”

    “當(dāng)太陽升起的時(shí)候,我們的愛天長地久。”帆船拉向海邊,火紅的太陽從東方升起。伴隨著宏偉壯闊的音樂,太陽神的LOG0赫然出現(xiàn)在廣告畫面中央。

    這條家喻戶曉的廣告,折射出太陽神20世紀(jì)90年代的風(fēng)光。當(dāng)時(shí)太陽神抓住了我國保健品行業(yè)成長的契機(jī),開創(chuàng)性地采用廣告轟炸式營銷和企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng),一時(shí)風(fēng)頭無兩。1987年以5萬元本金創(chuàng)業(yè),次年銷售額超過750萬元,1993年?duì)I業(yè)額突破13億元,在保健品市場(chǎng)創(chuàng)造了63%的市場(chǎng)占有率,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過當(dāng)時(shí)的海爾、聯(lián)想。

    但盛極必衰,也就是這一年,太陽神開始頭腦發(fā)熱。一方面,它向石油、地產(chǎn)、化妝品、電腦、邊貿(mào)、酒店業(yè)等20多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)軍,人力、物力都難以顧及;另一方面,1995年在香港上市融資l億多港元,更是吹大了中國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)快速發(fā)展的泡沫。上市第二年,其年報(bào)僅有18.7萬港元利潤,拉響了太陽神失敗的警報(bào)。1998年,太陽神銷售額僅為2億元。

    江河日下,太陽神十年沉寂開始。

    柳暗花明又一村——進(jìn)軍直銷

    2000年,人大博士朱厚丞和北大光華管理學(xué)院MBA張鳴先接下了太陽神的咨詢業(yè)務(wù)。他們認(rèn)為,太陽神的銷售下滑并非因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量問題,因此很高的品牌知名度一直能夠得到保留。順著突出終端銷售能力的思路,他們?yōu)樘柹耖_出了藥方——回歸主業(yè),進(jìn)軍直銷。

    回歸主業(yè)簡(jiǎn)單,砍掉不相關(guān)的業(yè)務(wù)即可,但進(jìn)軍直銷卻備受爭(zhēng)議。雖然太陽神董事長懷漢新一開始就堅(jiān)定了進(jìn)軍直銷的信念,但是作為一家大型民族保健品企業(yè),太陽神與其他無牽無掛的小企業(yè)不—樣,他必須慎重做出選擇。

    2003年,直銷界傳出國家有意開放直銷行業(yè)的消息。2004年“廈門會(huì)議”時(shí)間表明確列出,懷漢新才果斷起用朱厚丞和張鳴先,籌備太陽神直銷業(yè)務(wù)。

    權(quán)衡利弊,太陽神采用控股子公司的方式,以深圳太陽神銷售公司的名義涉足直銷,以緩解渠道沖突,規(guī)避直銷風(fēng)險(xiǎn)。

    2007年2月8日,太陽神獲得直銷牌照,也是我國第一家獲得直銷經(jīng)營許可證的傳統(tǒng)保健品企業(yè)。

    珍珠店,傳統(tǒng)與直銷的結(jié)合

    直銷行業(yè)內(nèi),提到太陽神,人們就會(huì)想到珍珠店。

    2006年,太陽神統(tǒng)計(jì)結(jié)算部門發(fā)現(xiàn)了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象:有個(gè)店—直沒有發(fā)展業(yè)務(wù)員,但是每個(gè)月的銷售業(yè)績都很穩(wěn)定,從2005年10月到2006年6月,每個(gè)月的平均銷售額都在1萬元以上。通過調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn)這個(gè)店其實(shí)就是一個(gè)鎮(zhèn)上的診所,老板連普通話都不會(huì)說,因?yàn)樗郧霸卺t(yī)院當(dāng)醫(yī)生時(shí)給病人開過太陽神口服液,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)有信心,就利用自己的專業(yè)知識(shí)銷售產(chǎn)品,獲取30%的銷售利潤。

    公司領(lǐng)導(dǎo)層敏感地察覺到這種做法解決了終端銷售問題,覺得這個(gè)模式值得關(guān)注。幾番研究后,太陽神創(chuàng)造性地發(fā)明了直銷新模式——珍珠店。如果把一個(gè)診所比作一顆珍珠,那么傳統(tǒng)的直銷商就是串起這些珍珠的線,線和珠分工明確卻又靈活可變,整個(gè)事業(yè)通道就被完全盤活。在珍珠店的價(jià)值鏈中,直銷員扮演銷售者的職能,診所扮演銷售服務(wù)者的職能,利益高度捆綁,專業(yè)充分結(jié)合。這種珍珠店似店非店,不像許多直銷店鋪只有形象展示和報(bào)單職能,徒增店主的經(jīng)營壓力,卻沒有售貨能力;也不像傳統(tǒng)店只能孤立地享受單店的銷售利益。

    果然,珍珠店模式一經(jīng)推出,就為太陽神帶來了可喜的業(yè)績:2008年太陽神的銷售目標(biāo)是在2007年銷售額的基礎(chǔ)上翻兩番,截至8月末,太陽神提前完成預(yù)定目標(biāo)。同年10月15日,太陽神珍珠店覆蓋全國26個(gè)省區(qū),多達(dá)7000家,最高的單店零售額達(dá)到每月8萬元。

    后直銷時(shí)代

    2015年10月26日,太陽神《喚醒》廣告登上央視,時(shí)隔多年重現(xiàn)電視熒屏,喚醒了幾代人的集體回憶。

    為了這一天,太陽神做了很多。

    提出“小康直銷”口號(hào),以實(shí)實(shí)在在的文化價(jià)值觀感染人,形成品牌向心力。

    每年投入企業(yè)年銷售額的5%作為研發(fā)經(jīng)費(fèi),重視產(chǎn)品研發(fā),形成了以生物健及猴頭菇口服液為代表的產(chǎn)品鏈。

    以社會(huì)責(zé)任為己任,多次為災(zāi)區(qū)、貧困兒童捐款,造福同胞的同時(shí)完成了品牌建設(shè)。

    組建太陽神足球隊(duì),將品牌植入賽事,塑造健康活力的品牌印象,以體育營銷模式打造健康新形象。

    2015年,太陽神直銷業(yè)績36億元,是1998年低谷時(shí)期的18倍??缛胫变N行業(yè)9年,太陽神浴火重生。

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