關(guān)于商務(wù)談判中語(yǔ)言使用及談判策略的幾點(diǎn)思考

寶音

【摘要】現(xiàn)階段，人們的日常生活、生產(chǎn)已經(jīng)離不開對(duì)于語(yǔ)言的應(yīng)用，從小范圍來看，商品買賣需要應(yīng)用語(yǔ)言，從大范圍來看，人際交往需要應(yīng)用語(yǔ)言，因此語(yǔ)言具有十分重要的作用，尤其是在商務(wù)談判中。本文主要針對(duì)商務(wù)談判中語(yǔ)言的使用進(jìn)行深入分析，探討商務(wù)談判中的談判策略。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 語(yǔ)言使用 談判策略

商務(wù)談判，實(shí)質(zhì)上就是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，語(yǔ)言使用是否合理直接決定著商務(wù)談判是否能夠成功，因此需要充分重視商務(wù)談判中語(yǔ)言的合理使用；同時(shí)，商務(wù)談判過程中還應(yīng)當(dāng)應(yīng)用正確的談判策略，以此確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。

一、商務(wù)談判中語(yǔ)言使用分析

（1）有聲語(yǔ)言。有聲語(yǔ)言，實(shí)質(zhì)上就是口語(yǔ)，其作為商務(wù)談判的主體語(yǔ)言而存在，主要在于口頭語(yǔ)言在商務(wù)談判過程中處于高度集中的狀態(tài)。商務(wù)談判實(shí)踐中的有聲語(yǔ)言，主要包括：軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言以及商業(yè)專用語(yǔ)言等。商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)了解與掌握這些有聲語(yǔ)言，使用過程中應(yīng)當(dāng)根據(jù)商務(wù)談判的實(shí)際狀況對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行合理偽裝，確保商務(wù)談判的合理性。

（2）伴隨語(yǔ)言。伴隨語(yǔ)言，實(shí)質(zhì)上就是伴隨有聲語(yǔ)言出現(xiàn)的體態(tài)語(yǔ)言、副語(yǔ)言。其中，體態(tài)語(yǔ)言主要為談判過程中人體外表的不同部位通過相關(guān)動(dòng)作對(duì)信息進(jìn)行傳達(dá)的一種語(yǔ)言，如腰部、腿部、手部、嘴部、臉部以及眼部等。按照信息傳達(dá)的各個(gè)層次，可以將其劃分為動(dòng)作語(yǔ)、表情語(yǔ)以及目光語(yǔ)等。副語(yǔ)言主要包括兩個(gè)方面，即：①談判時(shí)，伴隨說話出現(xiàn)的一些語(yǔ)言現(xiàn)象與發(fā)音特征，如語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣以及語(yǔ)音等；②伴隨話語(yǔ)出現(xiàn)的有聲但沒有固定語(yǔ)義的祈使詞，如吧、嗎、呀、喲等。對(duì)于伴隨語(yǔ)言的使用，商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的實(shí)際狀況與具體內(nèi)容，作出正確的判斷。

（3）書面語(yǔ)言。書面語(yǔ)言，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判中用來制定談判計(jì)劃、談判方案，并對(duì)談判內(nèi)容予以記錄，形成談判文件的一種語(yǔ)言符號(hào)；書面語(yǔ)言在商務(wù)談判過程中的作用主要為“立據(jù)為憑”。

二、商務(wù)談判的談判策略分析

（1）商務(wù)談判時(shí)注意冷熱適中。冷熱適中，實(shí)質(zhì)上就是談判者在商務(wù)談判過程中的言行舉止與談判態(tài)度，若是談判人員對(duì)對(duì)方提出的方案的熱情表達(dá)過度，會(huì)導(dǎo)致乙方意圖暴露，被對(duì)方知曉，而對(duì)方則會(huì)利用乙方為了完成任務(wù)的迫切心理，通過談判使乙方處于不利地位。但是，若是談判人員在談判過程中對(duì)對(duì)方提出的方案表現(xiàn)得過于冷淡，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方認(rèn)為乙方在談判上無誠(chéng)意，造成在合作上出現(xiàn)懷疑狀況，對(duì)商務(wù)談判結(jié)果造成嚴(yán)重影響。因此，商務(wù)談判過程中，談判人員表現(xiàn)出的態(tài)度直接關(guān)系著談判全局的發(fā)展，談判人員在談判過程中的態(tài)度不能過于熱情，也不能過于冷淡，應(yīng)當(dāng)保持適中。商務(wù)談判時(shí)遵循冷熱適中原則，有利于對(duì)談判主動(dòng)權(quán)的掌握，對(duì)于談判全局的掌控具有十分重要的意義。

（2）商務(wù)談判時(shí)注意虛實(shí)結(jié)合。虛實(shí)結(jié)合，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判過程中談判人員迷惑對(duì)方的一種手段，虛實(shí)結(jié)合策略的使用需要立足于談判雙方非常了解彼此。商務(wù)談判過程中，對(duì)于虛實(shí)結(jié)合策略的使用，一般情況下不會(huì)對(duì)雙方最為關(guān)注的話題直接提及，而是談判的話題轉(zhuǎn)移到一些不重要的事項(xiàng)上，并對(duì)這些事項(xiàng)展開爭(zhēng)論，在此基礎(chǔ)上使談判中的一方認(rèn)為對(duì)方真正關(guān)注點(diǎn)在這些事項(xiàng)上。這種策略的使用作用主要在于商務(wù)談判過程中能夠混淆另一方的視線，以此在對(duì)關(guān)鍵問題進(jìn)行提及的時(shí)候，使對(duì)方讓步，如：商務(wù)談判過程中，對(duì)方最為關(guān)注的為價(jià)格，而己方作為關(guān)注的交貨時(shí)間，這個(gè)時(shí)候談判的重心應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)移到價(jià)格與運(yùn)輸方面。需要注意的是，虛實(shí)結(jié)合策略中的虛并不是指欺騙，而是通過一部分話題是對(duì)方轉(zhuǎn)移談判時(shí)的注意力，在此基礎(chǔ)上使對(duì)方在商務(wù)談判過程中作出相應(yīng)的讓步。

（3）商務(wù)談判時(shí)注意剛?cè)岵?jì)。剛?cè)岵?jì)，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判過程中，談判態(tài)度不能過于強(qiáng)硬，也不能過于柔弱。從談判的本質(zhì)上來看，其就是一種人與人之間的博弈，是尋求利益上的妥協(xié)與對(duì)等。若是談判雙方在商務(wù)談判過程中過于強(qiáng)硬，那么只會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判失敗，而談判雙方在商務(wù)談判過程中過于柔弱，會(huì)導(dǎo)致自身的利益受到嚴(yán)重影響，造成商務(wù)談判結(jié)果不理想，并失去商務(wù)談判的底線、原則。所以，商務(wù)談判過程中，談判人員應(yīng)當(dāng)充分重視剛?cè)岵?jì)，在對(duì)一些比較激烈的問題進(jìn)行商討的時(shí)候，選取相對(duì)溫和的方式進(jìn)行談判，防止雙方在商務(wù)談判過程中的態(tài)度出現(xiàn)惡化，導(dǎo)致談判僵局出現(xiàn)，最終導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。

（4）商務(wù)談判時(shí)注意留有余地。留有余地，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判過程中，談判人員對(duì)談判尺度予以把控的一種手段，在商務(wù)談判過程中談判雙方會(huì)反復(fù)的周旋，在此基礎(chǔ)上商討出與雙方利益最為契合的談判結(jié)果。談判雙方在商務(wù)談判過程中通常都會(huì)有虛有實(shí)，所以商務(wù)談判人員在談判過程中在還未確定對(duì)方的虛實(shí)之前，不能貿(mào)然將自身可以接受的條件明示給對(duì)方，避免商務(wù)談判還未結(jié)束對(duì)方就已經(jīng)掌握了乙方的最后籌碼，導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。所以，商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)，對(duì)對(duì)方提出所有的條件之后，再給出自身的最終結(jié)論。

（5）商務(wù)談判時(shí)注意隨機(jī)應(yīng)變。商務(wù)談判過程中充分著意想不到的變化，所以商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)按照談判局面的變化與談判進(jìn)展情況對(duì)談判策略作出相應(yīng)的變化，在此基礎(chǔ)上確保商務(wù)談判的成功。商務(wù)談判過程中，當(dāng)一方?jīng)]有按照套路出牌的時(shí)候，己方應(yīng)當(dāng)隨機(jī)應(yīng)變，避免落入對(duì)方埋設(shè)的陷阱中。如果商務(wù)談判過程中，一方提出了十分棘手的問題，另一方可以在談判時(shí)使用委婉的話語(yǔ)尋求應(yīng)對(duì)方法，對(duì)談判時(shí)間予以拖延，使其在商務(wù)談判中不至于處于被動(dòng)地位。

三、結(jié)語(yǔ)

商務(wù)談判中，語(yǔ)言使用是否合理對(duì)于談判結(jié)果有著直接影響，因此商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)重視談判語(yǔ)言的正確使用；同時(shí)，商務(wù)談判中的談判策略呈現(xiàn)多元化，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)商務(wù)談判的實(shí)際進(jìn)展情況，選取相應(yīng)的談判策略，以此確保商務(wù)談判的成功。

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