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    營銷話術(shù):最能抓住客戶心理的10個詞

    2016-11-24 14:01:41
    2016年32期
    關(guān)鍵詞:復(fù)印機(jī)公仔易用性

    你是否曾經(jīng)想過這樣一個問題:面對貨架上琳瑯滿目的商品,為什么我們會買其中的某一種,而不去考慮的其他同類商品?很多時候我們并沒有親身用過要買的商品,那么我們是如何在所有選項中進(jìn)行抉擇的呢?

    究竟是什么讓你下定決心走進(jìn)了一家新餐廳、買了一管新牙膏,或是下載了一個新軟件?答案就是商家用來銷售產(chǎn)品或服務(wù)時所使用的語言。

    在你打算購買某種商品的時候,商家的銷售語言實際上對你的購買決定產(chǎn)生了舉足輕重的影響,只是你或許從沒注意過。雖然決定你最終是否購買某種產(chǎn)品的因素有很多,不過有一個事實是顛樸不破的——有些銷售語言就是能讓產(chǎn)品賣得更好,不服都不行。

    那么,現(xiàn)在我們就來看看顧客在買東西時最愛聽到哪十個詞。

    1.免費

    你或許覺得“免費”這個詞很庸俗,而且已經(jīng)被用濫了。然而事實并非如此,人們就是喜歡免費的東西,沒有理由也沒有原因。你可以隨便贈送任何免費的東西,不管你的贈品有多小多便宜,都會吸引人們的注意。

    Help Scout公司的格里高利·喬蒂引用了一份研究來證明上述論點:研究人員曾讓參加試驗的人群在兩塊巧克力之間進(jìn)行選擇,一塊是售價0.15美元的瑞士蓮(Lindt)公司的松露巧克力,另一塊是好時(Hershey)出品的Kiss巧克力,只賣0.01美元。有73%的人選擇了瑞士蓮的松露巧克力。

    然后,研究人員又讓另一組被試者在兩塊巧克力間進(jìn)行選擇,一塊是售價0.14美元的瑞士蓮松露巧克力,另一塊是免費的好時Kiss巧克力。這一次,69%的被試者都想要免費的好時Kiss。為什么?因為大家都喜歡免費的東西。

    2.獨家

    人人都想成為最“in”的潮人。如果你能把自己的產(chǎn)品包裝得很高端,只提供給少數(shù)高大上的消費者,人們就會更想買你的產(chǎn)品。當(dāng)然,“獨家”二字也可以換成別的詞兒,比如僅限會員、僅限邀請、先到先得、內(nèi)部供應(yīng)等等……總之大家還是會想買。

    3.易用

    安逸的世外桃源是不存在的,生活是如此復(fù)雜,我們每個人又都有懶惰的一面。所以不管什么時候,只要我們聽說某件東西用起來十分簡單方便,我們的注意力就會被它所吸引。

    我曾做過這樣的調(diào)查:我們問消費者,他們在購買一款軟件時最注重哪些因素,結(jié)果“易用性”永遠(yuǎn)都排在前三名里。所以做軟件的不要過度拿功能來說事兒。功能多當(dāng)然是好事,但前提是不能犧牲易用性。

    4.限額

    有便宜不占的感覺實在太難受了。比如說當(dāng)?shù)赜幸恢灰娊?jīng)傳的小棒球隊要打比賽,賣票的說前100名買票的觀眾能免費獲贈一個搖頭公仔。有了“100個”這個限額,這些搖頭公仔突然變得非常吸引人了。不過你要這個搖頭公仔有啥用呢?管他的,反正搶到就是占了便宜,而且如果不馬上做決定就晚了。就這樣,你拿著你的搖頭公仔高高興興進(jìn)了場。

    5.Get

    HubSpot網(wǎng)站上的一篇文章指出,《大英百科全書》曾經(jīng)做過這樣一個試驗,他們將一個疑問句的標(biāo)題換成了一個由單詞“get”(意為“拿、取”)打頭的標(biāo)題,結(jié)果這個網(wǎng)頁的網(wǎng)購轉(zhuǎn)化率整整翻了一番。

    我對這一現(xiàn)象尚不能給出一個科學(xué)的解釋,我覺得這或許是因為“get”是一個表示行動的詞,它在心理上給了讀者一種掌控感,從而激起了他們的行動欲。另外“get”伴隨的一般都是好事。比如“6周get一個平坦的小腹”、“7天get一萬個生詞”,以及微博上前一陣子很是火爆的流行語“新技能get”等。

    除了get之外,其它有類似效力的動詞還包括claim(認(rèn)領(lǐng))、start(開始)、try(嘗試)、grab(抓?。┖蚲ive(給)等等。

    6.保證

    當(dāng)今世界騙子這么多,顧客對真實性的擔(dān)心也是很正常的。如果商家使用了正確的話術(shù),就可以使顧客堅定購買的信心。

    你可能在各種地方都見過這種套路——因為它的確管用。不過問題在于你的保證要說到做到。如果你的產(chǎn)品沒有三包政策,退貨也不是無條件的,或者產(chǎn)品的效果并沒有經(jīng)過驗證,就千萬別信口胡說。否則它雖然短期可能會為你拉來一些顧客,但長期你必將自食苦果。不過如果你目前還沒有向顧客提供某種保證的話,也許現(xiàn)在是時候這樣做了。

    其他能用的詞還包括驗證、效果、免費、無風(fēng)險、無繁瑣和安全等等。

    7.你

    當(dāng)你在撰寫銷售文案或任何說服性的文字時,記得要使用第一人稱。它會下意識地讓讀者或聽眾的注意力更加集中,而且會讓他們覺得很特別。

    使用“你”這個字會使你的文字富有對話感,同時也會讓人覺得你的語調(diào)很友好,從而使你可以與對方真正建立聯(lián)系。

    8.因為

    這一條很有意思。格里高利·喬蒂引用了羅伯特·卡爾蒂尼在《影響力》(Influence)一書中的研究。該研究設(shè)置了幾個非常有趣的情境,其中一個情境是人們都在復(fù)印機(jī)前排隊,看使用哪種話術(shù)時插隊成功機(jī)率最高。

    “不好意思,我要5頁紙要復(fù)印,我能用一下這臺施樂復(fù)印機(jī)嗎?”——有60%的人允許說話者插隊。

    “我有5頁紙要復(fù)印。我能用一下復(fù)印機(jī)嗎?因為我有急事?!薄?4%的人會允許說話者插隊。

    “不好意思,我有5頁紙要復(fù)印。我能用一下這臺復(fù)印機(jī)嗎?因為我必須要復(fù)印。”——有93%的人同意說話者插隊。

    請注意,說話者僅僅是說了一個“因為”,后面跟了一個理由,結(jié)果幾乎人人都同意他排在自己前面。而說話者給出的這兩個理由甚至都不是什么合理的理由。什么叫“因為我必須要復(fù)?。俊贝蠹抑栽谶@里排隊,就是因為必須要復(fù)印,否則排哪門子隊呢?

    這個例子告訴我們,人類的大腦是喜歡聽解釋的,我們需要知道某件事情是為了什么。我什么需要這個功能呢?因為它能幫我……

    不管你是賣產(chǎn)品、賣功能,還是你希望人們采取什么行為,總之,你要把它們和一個理由綁定在一塊兒,這樣人們就會更積極地采取行動。

    9.最佳

    這兩句話哪句聽起來更舒服?“如何換輪胎?”還是“換輪胎的最佳方式”?

    這個道理非常好懂。想想你有多少次在谷歌上搜索什么東西,但一直沒有搜到自己想找的,于是你又在搜索框里添加了“最佳”兩個字——好吧,或許只有我自己才這么做,但我覺得自己并非唯一這樣干的人。

    在人們眼中,“最佳”似乎是個神圣的詞,只能被授予真正優(yōu)秀的東西,所以任何被打上“最佳”標(biāo)簽的東西應(yīng)該都是可以信任的——我們知道,這其實并不是真相,但我們會覺得,如果有某樣?xùn)|西被稱為“最佳”,那么肯定是有過某種對比的,而這樣?xùn)|西最終是在對比中勝出了的。

    不過要記住,不要自欺欺人。如果你并非是真的最佳,那么除非你用槍頂著人民群眾的腦門兒,否則他們絕不會承認(rèn)你是最佳。因此你還不如真正地把事情做到最佳,而不要在沒有外界認(rèn)證的情況下自己給自己隨便貼個“最佳”的標(biāo)簽。

    10.比較

    當(dāng)今世界,社交媒體、博客和評價網(wǎng)站如此發(fā)達(dá),幾乎人人在購買某樣商品前都會比較一番。比如:

    買車是買福特還是買雪佛蘭,尿不濕是買幫寶適還是哈吉斯,衛(wèi)生紙是買Charmin還是Cottonelle,做營銷是找Hubspot還是Marketo。

    我們總是想知道要買的產(chǎn)品里哪幾個牌子是最好的,然后再把它們放到一塊細(xì)細(xì)對比。你可以利用人的這一心理特點,讓你的顧客拿著你的產(chǎn)品跟競品比比質(zhì)量、易用性和價格。你甚至可以自己與競爭對手的產(chǎn)品進(jìn)行比較,從而替顧客省去麻煩。

    如果你將你的產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品的差異公開展示給顧客,那么他們就省去了自行比較的麻煩,他們也會為此心存感激。

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