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    調(diào)整銷售結(jié)構(gòu) 實(shí)現(xiàn)運(yùn)營突破

    2016-11-09 20:30:03邱麥平
    現(xiàn)代家電 2016年18期
    關(guān)鍵詞:鍋具彩電機(jī)型

    邱麥平

    8月不是傳統(tǒng)意義上家電市場的銷售旺季,但在市場競爭中絕對不能松懈和怠慢。對于商家來說,要充分借助這個(gè)時(shí)期清理庫存后,輕裝上陣,強(qiáng)化對中高端新品的進(jìn)貨與分銷。對于所有家電廠商的終端推廣活動來說,成敗的關(guān)鍵就在于團(tuán)隊(duì)的策劃能力和執(zhí)行能力。任何終端活動好成績的背后都存在其必然、帶著作為傳統(tǒng)零售賣場如何做好8月份促銷活動的問題,本刊記者采訪了聊城百貨大樓家電部的相應(yīng)負(fù)責(zé)人。

    讓策劃和推廣更有力度。

    “8.13手機(jī)彩電節(jié)”是聊城百大8月僅有的唯一的一場大活動,活動以“手機(jī)、彩電節(jié)”為主場,在經(jīng)歷了2014、2015連續(xù)兩年的活動造勢,手機(jī)彩電節(jié)活動在員工和消費(fèi)者心中已經(jīng)留下了深刻的印象,今年算是第三屆彩電節(jié),無論是從活動組織還是從整個(gè)活動策劃上都有非常豐富的經(jīng)驗(yàn)。

    在活動中,所有品類都推出“特中特”機(jī)型,打破行業(yè)底價(jià),并且有很多明星產(chǎn)品都參與了價(jià)格讓利,針對大眾所熟知的曲面電視價(jià)格做到了3988元,50口寸2K智能網(wǎng)絡(luò)彩電1999元,55口寸4K智能網(wǎng)絡(luò)彩電2498,就連合資彩電65口寸4K智能彩電都達(dá)到了5999元,華為mate8(64G)僅2799元,蘋果5S僅售1888元,這些機(jī)型的價(jià)格相當(dāng)有誘惑力,吸引了消費(fèi)者的眼球。今年聊百在原來彩電節(jié)活動價(jià)再打8.8折的基礎(chǔ)上,增加了“免單”抽獎和“累計(jì)送”活動,使活動更有噱頭,利用“4999元免單大獎”吸引顧客的眼球,激發(fā)顧客的購買欲望。

    作為一年一度的重頭活動,8月3號拉開活動宣傳序幕,視聽商場整合各個(gè)品牌的市場部、廠方臨促80多人展開在市區(qū)大街小巷宣傳認(rèn)籌?;顒拥闹饕麄餍问綖長ED廣告車,金鼎、公園、閘口大屏,早晨的路口條幅,一天三次的舉牌宣傳。推廣團(tuán)隊(duì)提前設(shè)定好每一場活動的清晰銷售目標(biāo),以及相應(yīng)的獎勵(lì)回報(bào)體系,讓每個(gè)人的潛力都能在終端市場上得到無限的釋放和擴(kuò)張。為了做好這次活動,活動前管理人員召開兩次會議,確定活動方案以及激勵(lì)方案。在大家的共同努力下,經(jīng)過十天的宣傳認(rèn)籌,視聽商場共認(rèn)籌1754單,其中電視1424單,手機(jī)認(rèn)籌230單。另外,一樓手機(jī)數(shù)碼商場認(rèn)籌電視335單。

    做好活動總結(jié)分析,以“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)變,提高運(yùn)營質(zhì)量。

    本次彩電節(jié)活動共實(shí)現(xiàn)電視銷售1440臺,金額553.48萬元,平均單價(jià)3844元。銷售臺數(shù)比同期的1465臺數(shù)減少25臺,下降比例為1.7%;銷售金額比同期的637.74減少84.26萬元,下降比例13.2%;平均單價(jià)比同期4353元減少了509元,下降比例為11.9%。本次彩電活動銷售金額比同期減少,主要是前期6.10活動透支,認(rèn)籌比較困難,認(rèn)籌數(shù)量比同期的2133單減少374單。

    通過銷售數(shù)據(jù)分析,今年彩電節(jié)合資品牌彩電的銷售出現(xiàn)大幅度的下滑,三星占同期銷售的75%,索尼占同期銷售的56%,夏普占同期銷售的36.5%。合資品牌電視的銷售下滑,導(dǎo)致了整個(gè)商場銷售下滑。但就合資品牌本品牌均價(jià)來看,并沒有下降,持平略有上升。國產(chǎn)品牌電視的銷售相對合資比較好,特別是長虹、王牌這兩個(gè)品牌通過前期細(xì)致的準(zhǔn)備工作,銷售分別達(dá)到了103.43萬元和89.35萬元。銷售比同期分別提升了51.8%和28.1%。海信、創(chuàng)維、康佳銷售比同期下降但是幅度不像合資這么大,下降比例分別是17.5%、13.6%、38.9%。

    目前傳統(tǒng)家電市場銷售規(guī)模上能夠保持原有水平已經(jīng)相當(dāng)有難度,更別說提升了,為了提升運(yùn)營質(zhì)量,增加銷售毛利,聊百對各品牌的利潤機(jī)型、與競爭對手的錯(cuò)位機(jī)型、中心店集采利潤機(jī)型進(jìn)行了整理,在數(shù)量難以提升的情況下提高經(jīng)營質(zhì)量,在部分品類上做到銷售下降毛利增長的良好局面,每個(gè)品類都有了很大的提升。尤其是彩電毛利,以往搞這樣的促銷活動時(shí)毛利都為負(fù),比如去年為-5.9%,一場活動下來聊百電腦上會顯示好幾萬的負(fù)利潤,搞活動給終端的感覺是在賠錢賺吆喝,今年聊百一改往年的模式,一是采購部門在活動前提前做功課,將活動機(jī)型制定的價(jià)位合理而又不失價(jià)格力度;二是倡導(dǎo)營業(yè)員在介紹商品時(shí)要注意主推利潤機(jī)型及專供機(jī)型。本次活動視聽商場共認(rèn)籌1754單,其中電視共認(rèn)籌1759單,實(shí)際用券1404張,解籌率79.8%,解籌率比同期的58%上升了21.8%。

    借勢造勢,借助彩電節(jié)活動拉動其它產(chǎn)品促銷。

    活動的成功需要“天時(shí)、地利、人和”等各方因素的推動。聊百易購是山東省聊城市百貨大樓有限責(zé)任公司的全資子公司,是目前聊城唯一的整合線上線下資源,將線上網(wǎng)絡(luò)商城和線下實(shí)體商鋪進(jìn)行優(yōu)化組合的公司。此次活動聊百易購在商場使用紅券48張,購買金額12.4萬元,均價(jià)2583元。返傭金2010元,初次開辟聊百易購銷售新途徑。

    在每年一度的彩電節(jié)銷售期間,為更好借勢拉動本商場產(chǎn)品銷售,聊百選擇了凈水器及空氣凈化器產(chǎn)品組織了第一屆雙凈節(jié)活動。聊百要求參加廠家至少2~3款機(jī)器低于網(wǎng)上價(jià)格5~10%,保證活動價(jià)格力度,并制作了DM宣傳單,條幅,認(rèn)籌卡等物料進(jìn)行廣泛宣傳,通過動員會調(diào)動二樓員工認(rèn)籌積極性。活動認(rèn)籌230臺,實(shí)際達(dá)成173張,解籌率75%。本次8月13號凈水器、凈化器銷售153臺(8.13~14號兩天銷售173臺),金額47.26萬元,同期彩電節(jié)雙凈產(chǎn)品銷售16臺,金額4.4萬元,占同期銷售的1063%,尤其凈水器類產(chǎn)品銷售120臺,金額37.5萬元,同期銷售13臺,金額3.6萬元,占同期銷售金額的1034%。

    針對空氣凈化器產(chǎn)品,聊百在本次活動推出登門測試檢查空氣質(zhì)量的服務(wù)項(xiàng)目助力銷售,銷售雖未達(dá)到預(yù)期效果,但較同期銷售增長仍然比較大。8月13號銷售空氣凈化器33臺,金額9.7萬元,去年同期銷售3臺,0.86萬元,占同期銷售的1192%。亞都、萊克、布魯雅爾、飛利浦等品牌分別占同期銷售的239.5%、259%、1000%、564%,銷售大幅提高。8月13號當(dāng)天商場銷售77.9萬元,同期22萬。占同期銷售的354%,占本月銷售計(jì)劃完成的77.9%,實(shí)現(xiàn)銷售新突破。

    為提升高端小電的銷售,8月份聊百還重點(diǎn)將OQO鍋具及進(jìn)口合資小電進(jìn)行了推廣促銷。8月3號聊百聘請了廠方營養(yǎng)師來店針對公司高層領(lǐng)導(dǎo)組織了一場營養(yǎng)美食課堂講座,課堂上老師利用養(yǎng)生知識結(jié)合機(jī)器的使用進(jìn)行講解,受到領(lǐng)導(dǎo)們一致好評。同時(shí)利用OQO鍋具免費(fèi)給顧客及員工加工黃桃罐頭,受到顧客好評。讓消費(fèi)者現(xiàn)場體驗(yàn)QOQ鍋具制作的美食確實(shí)與眾不同,再通過顧客及員工的微信朋友圈進(jìn)行推廣,使更多的消費(fèi)者了解OQO鍋具所帶來的使用效果。聊百還建議了廠家包裝套餐產(chǎn)品,將原價(jià)7000元的5件套鍋具打折后僅3580元,現(xiàn)場也起到刺激銷售的目的,結(jié)果銷售鍋具40套,同期銷售20套,金額54257元,同期金額27120元,占同期數(shù)量金額的200%。

    8月份是氣溫最高的時(shí)候,很少有人愿意出去享受夏天的“熱情”,以促銷活動帶動人氣在8月份顯得更為艱難??v觀今年各大終端賣場的促銷,相較往年有過之而無不及,活動力度上,今年賣場的舉動用“下血本”來形容。但如果能像聊百這樣打好促銷組合拳,在促銷活動中通過健康的美食吸引人氣,仍然可以起到以點(diǎn)帶面的效果,加深更多社會群體對品牌的認(rèn)識和關(guān)注。再加上不斷調(diào)整銷售品類和產(chǎn)品結(jié)構(gòu),也可為賣場加銷量,帶來效益,提升店面員工士氣。

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