從PM2.5到甲醛破局空凈全時(shí)段銷售障礙

劉瀅

近幾年，PM2.5指數(shù)的概念推廣，讓很多人認(rèn)為，空氣凈化就是針對(duì)空氣中的PM2.5。這也正是導(dǎo)致空氣凈化器在秋冬季節(jié)銷售集中，平時(shí)銷售慘淡的主要因素。其實(shí)，不同的環(huán)境，空氣污染的成分不同，PM2.5是因?yàn)殪F霾可見，更多看不到的污染物也是影響我們生活品質(zhì)的元兇。例如，裝修中的甲醛等有機(jī)物的污染同樣對(duì)人體健康有非常大的傷害。而且，霧霾主要存在于北方等燃煤地區(qū)的秋冬季節(jié)，而裝修中甲醛的污染可以說是不分區(qū)域、長時(shí)間、全時(shí)段釋放的。人們只要是待在裝修過的房間里，三五年甚至更長的時(shí)間內(nèi)都會(huì)被甲醛等有機(jī)物的污染侵害。所以，將甲醛作為與PM2.5同樣重要的空氣殺手是非常有必要的?？諝鈨艋鞯氖袌鼋逃訌?qiáng)對(duì)于甲醛的處理，擴(kuò)大消費(fèi)人群，擴(kuò)大市場規(guī)模是非常有必要的。

從凈化一座城市到進(jìn)入每個(gè)家庭

目前，空氣凈化器的主流技術(shù)都采取過濾的方式，將PM2.5和有機(jī)物等過濾到濾網(wǎng)或者吸附在活性炭上面，并通過定期更換濾材，使得機(jī)器可以持續(xù)有效工作，同時(shí)也帶來了大量被過濾掉的有毒污染物，需要做二次處理。因此，我們需要更加安全的技術(shù)，來處理污染物。從化學(xué)的角度，有機(jī)物TVOC是可以被分解的。因此，利用專業(yè)技術(shù)手段，將空氣凈化中存在的有機(jī)物做分解處理，將是最為環(huán)保的方式。

從2006年到2008年，鈦合智造的創(chuàng)始人就開始從事固體廢渣中貴重金屬回收和循環(huán)利用項(xiàng)目。2010年，鈦合智造公司的發(fā)明專利CH-CUT低溫催化分解技術(shù)研發(fā)成功，開啟了低溫催化分解有害氣體時(shí)代。2013年開始，CH-CUT技術(shù)迭代，鈦合智造正式進(jìn)入民用空氣凈化領(lǐng)域，UCHEER友好品牌誕生。2014年，杭州鈦合智造電器有限公司正式成立，并推出旗艦品牌產(chǎn)品——UCHEER友好空氣凈化器，首次將CH-CUT技術(shù)引入家用空氣凈化領(lǐng)域。目前，UCHEER友好空氣凈化器已經(jīng)形成了家用、商務(wù)、辦公、車用等多個(gè)系列，充分滿足各個(gè)場景中消費(fèi)者對(duì)潔凈空氣的需求，同時(shí)也幫助人們建立正確的空氣凈化理念。

從過濾到分解凈化有機(jī)物技術(shù)的顛覆

UCHEER友好各類型空氣凈化器采用的是CH-CUT是第四代低溫催化分解技術(shù)，利用納米級(jí)功能性催化劑劑的催化作用，在室溫下對(duì)甲醛、苯類等室內(nèi)常見有害氣體進(jìn)行分解，持續(xù)高效、長壽、安全、環(huán)保的特性，使CH-CUT全面超越活性炭、光觸媒、等離子等凈化技術(shù)，成為空氣凈化領(lǐng)域的新突破。

與活性炭技術(shù)產(chǎn)品、光催化技術(shù)產(chǎn)品、等離子體技術(shù)產(chǎn)品相比較而言，基于CH-CUT催化分解技術(shù)的空氣凈化器產(chǎn)品有以下技術(shù)優(yōu)勢和創(chuàng)新點(diǎn)：1、室溫下作用，無需高溫、臭氧、紫外光等附加條件。2、高效徹底分解甲醛，將甲醛、苯等有機(jī)污染氣體催化快速分解成二氧化碳和水，永久、徹底清除多種空氣中的有機(jī)污染物。3、長壽命、高性能。CH-CUT催化劑分解有害氣體過程中不存在吸附飽和問題，可以實(shí)現(xiàn)10年以上的持續(xù)作用，在產(chǎn)品使用壽命內(nèi)均能長時(shí)間保持初始凈化效率。

對(duì)于PM2.5等顆粒物，UCHEER友好凈化器（T1、T3）所采用的是H13高效HEPA過濾網(wǎng)。為了提高空氣凈化器的CADR值，CHEER友好凈化器的風(fēng)機(jī)選用的是國際頂級(jí)品牌EBM和NMB產(chǎn)品。除核心技術(shù)以外，UCHEER友好空氣凈化器的關(guān)鍵配件和設(shè)計(jì)上也有突出表現(xiàn)。以家用系列T3為例，T3選用阿波羅登月新風(fēng)系統(tǒng)中所采用的德國EBM風(fēng)機(jī)，擁有高性能、大風(fēng)量、高風(fēng)壓、壽命長、穩(wěn)定性好的特征，曾獲2015德國IF設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)（IFDesignAward）。因此，使用UCHEER友好空氣凈化器的成本低于大多數(shù)市面上見到的空氣凈化器。

空氣凈化器與建材渠道的結(jié)合

在營銷上，強(qiáng)化去除甲醛功能的空氣凈化器品牌并不多。UCHEER友好空氣凈化器與競爭對(duì)手的差異化定位是甲醛和苯等有機(jī)物的凈化器，那么，這個(gè)產(chǎn)品的市場需求量會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于大家定位于過濾PM2.5的市場容量。銷售區(qū)域會(huì)從東部和北部等污染城市擴(kuò)展到全國；時(shí)間從秋冬季節(jié)轉(zhuǎn)變?yōu)槿珪r(shí)段；空間會(huì)從住宅擴(kuò)展到所有裝修過的空間。這樣，空氣凈化器的局限性將被大大削弱，成為一個(gè)大眾化的商品。目前，中國空氣凈化器的市場規(guī)模大約在150億元左右，通過市場教育，強(qiáng)化甲醛等有機(jī)物去除功能之后，空氣凈化器的市場規(guī)?？隙〞?huì)提高。

有了這個(gè)理念，空氣凈化器品牌才能有正確的渠道戰(zhàn)略。

一個(gè)產(chǎn)品的銷售一定要依托合適的渠道。中國的家電零售渠道經(jīng)過了30年的演變，已經(jīng)形成了多元化的復(fù)雜體系。電商，家電賣場，特殊渠道等等，哪個(gè)都不能忽視，不能將資源投入給某個(gè)單一的渠道。據(jù)測算，新興家電品類，往往線上占比較大。這是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)的傳播成本低，速度快，可以讓一個(gè)產(chǎn)品快速被認(rèn)知。例如，2014年，線上銷售的空氣凈化器超過了一半以上。因?yàn)楹芏嗫諝鈨艋髌放浦辉诰€上建渠道，根本就沒有考慮進(jìn)入線下市場。但成熟的家電品類，線下應(yīng)該有六成的銷售占比。而空氣凈化器正在從市場導(dǎo)入期進(jìn)入成長期、成熟期，從長遠(yuǎn)看，未來線下有很多的市場空白會(huì)為品牌帶來增長。

如果將空氣凈化器僅僅當(dāng)作一個(gè)去除污染物的家電產(chǎn)品來定位，那么，這個(gè)產(chǎn)品就應(yīng)該在常規(guī)的電器渠道銷售。天貓、京東、家電賣場、超市、電視購物、禮品等等。如果把空氣凈化器還當(dāng)作為消費(fèi)者凈化房子的助手，那么，跟室內(nèi)污染有關(guān)的環(huán)節(jié)都是空氣凈化器的銷售渠道。

由此可見，建材渠道是非常適合銷售空氣凈化器的。前提是大家要充分認(rèn)識(shí)裝修污染對(duì)人體健康的巨大危害。以前，某空氣凈化器品牌曾經(jīng)提出過“甲醛衛(wèi)士”的概念?？上?，這個(gè)品牌并沒有在這個(gè)定位上堅(jiān)持走下去。相反，上海某外資空氣凈化器品牌通過上門為消費(fèi)者免費(fèi)檢測室內(nèi)污染，獲得了超過1億元的銷售規(guī)模，遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)終端的銷售規(guī)模。

建材渠道銷售空氣凈化器強(qiáng)調(diào)商家之間的資源整合，主要方式有多種，一是常見的O2O推廣手段，即在建材、房地產(chǎn)等大的門戶網(wǎng)站刊登廣告，通過免費(fèi)檢測室內(nèi)空氣，銷售空氣凈化器；通過服務(wù)類網(wǎng)站的家政服務(wù)項(xiàng)目帶動(dòng)空氣凈化器的銷售；與關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品建立銷售聯(lián)盟，通過優(yōu)惠卡的方式推薦空氣凈化器產(chǎn)品。例如，在家電賣場賣油煙機(jī)的導(dǎo)購員贈(zèng)送空氣凈化器的優(yōu)惠卡（券）帶動(dòng)銷售。由此可見，建材渠道銷售空氣凈化器遠(yuǎn)比傳統(tǒng)渠道的成本低，且與消費(fèi)者關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，未來的增長將令人期待。前提是要用專業(yè)的代理商來運(yùn)作這個(gè)渠道。

另一個(gè)空氣凈化器必須重視的渠道是高端百貨。目前，空氣凈化器并不是一個(gè)普及型的商品，而是作為一個(gè)提高生活品質(zhì)的產(chǎn)品。線上對(duì)于百貨的影響小于超市和家電賣場。同時(shí)，百貨商場的運(yùn)營費(fèi)用也低于家電賣場，這個(gè)通路的消費(fèi)群固定，對(duì)價(jià)格關(guān)注度不高，且其運(yùn)營體系相對(duì)穩(wěn)定和獨(dú)立。通過好的產(chǎn)品，合理的利潤和有經(jīng)驗(yàn)的代理商運(yùn)作各地百貨商場將為品牌帶來穩(wěn)定的增長。

UCHEER友好空氣凈化器因?yàn)楫a(chǎn)品線豐富，因此已經(jīng)進(jìn)入到了很多渠道。家用產(chǎn)品將以電商、建材、高端百貨和電視購物四個(gè)投入產(chǎn)出相對(duì)合理的渠道為主。

污染物的分解技術(shù)是凈化行業(yè)的第四代技術(shù)。因此，UCHEER友好提倡品牌注重核心技術(shù)的研發(fā)，通過有競爭力的技術(shù)和產(chǎn)品在市場上立足。而不是只強(qiáng)化品牌的拉動(dòng)力，用簡單的組裝來占領(lǐng)市場的做法。尤其是那些在網(wǎng)絡(luò)上以低價(jià)傾銷產(chǎn)品的，絕大多數(shù)根本沒有什么技術(shù)而言。凈化市場除了空氣凈化，還有水的凈化。未來，UCHEER友好還計(jì)劃通過分解技術(shù)進(jìn)入凈水行業(yè)，從根本上實(shí)現(xiàn)水的全面凈化。