從單品向系統(tǒng)解決方案升級

王金輝

經(jīng)過20多年的發(fā)展，浴霸行業(yè)通過對產(chǎn)品的不斷升級，從最初滿足消費(fèi)者浴室取暖、換氣的基本功能，到滿足家裝一體化的功能性及美觀兼顧的風(fēng)格美學(xué)類產(chǎn)品，再到改善提升浴室整體空氣、照明舒適度及健康指數(shù)的系統(tǒng)解決方案，讓產(chǎn)品更安全，性能更可靠，用戶體驗(yàn)感更強(qiáng)。圍繞提升消費(fèi)需求的產(chǎn)品迭代，使浴霸在新品類的強(qiáng)勢沖擊下，依然保持著強(qiáng)大的市場競爭力。

目前，我國浴霸產(chǎn)品的年市場總規(guī)模在30億元左右，優(yōu)秀的企業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新升級獲得了更大市場份額，實(shí)現(xiàn)高速增長。同時(shí)，我們也看到，浴霸行業(yè)的品牌格局分化日益明顯，產(chǎn)業(yè)升級趨勢明顯，近兩年也將會(huì)是行業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要分水嶺。

產(chǎn)品向系統(tǒng)化、智能化升級。

奧普是浴霸行業(yè)的開創(chuàng)者，一直占據(jù)市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，據(jù)中怡康的監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示，在浴霸品類中奧普的市場占有率達(dá)到70%左右。在近二年家電行業(yè)進(jìn)入低速增長的情況下，奧普依然保持超過20%的增長。今年上半年，奧普的銷售收入實(shí)現(xiàn)同比增長約26.71%。

目前，消費(fèi)升級與消費(fèi)主體的年輕化趨勢已經(jīng)非常明顯，以80后為核心的消費(fèi)群體全面崛起，成為市場消費(fèi)的中堅(jiān)力量。奧普通過對市場需求的導(dǎo)入，并把消費(fèi)需求升級，以智能、健康、時(shí)尚為核心，進(jìn)行相應(yīng)的研發(fā)，推出系列創(chuàng)新產(chǎn)品，并在渠道中進(jìn)行有效推廣，使整體終端銷售的浴霸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，銷售均價(jià)提升，企業(yè)經(jīng)營質(zhì)量提升。例如，今年上半年，奧普1+N浴頂?shù)匿N售同比增長約為45.57%，整體毛利率提升約為47.69%。

從浴霸本身的功能特點(diǎn)來看，加熱、照明和換氣都是對衛(wèi)生間空氣環(huán)境的營造，而消費(fèi)需求端對于衛(wèi)生間環(huán)境的真實(shí)需求是新鮮、純凈、溫暖、舒適、便捷等的系統(tǒng)化解決方案。所以，奧普將浴霸由單品進(jìn)一步向系統(tǒng)化、智能化解決方案的方向進(jìn)行升級。

今年下半年，奧普已經(jīng)推出集新風(fēng)和凈化的功能“空氣管家”系統(tǒng)，使浴霸兼具了新風(fēng)和凈化的功能，通過負(fù)壓和增壓的設(shè)計(jì)，將室內(nèi)的空氣排出，對室外新鮮空氣通過高效凈化后引入衛(wèi)生間內(nèi)。通過高壓靜電凈化技術(shù)，將空氣中的灰塵和細(xì)菌用負(fù)電極板吸附分解掉。產(chǎn)品也更加的智能，讓消費(fèi)者可以非常容易地去管理自己衛(wèi)浴空間里的空氣，可以按照對浴室空間使用的狀態(tài)，自動(dòng)匹配相應(yīng)的功能，包括對燈光的應(yīng)用也更注重使用者在不同時(shí)間的舒適感。并且，空氣管家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)非常合理，后續(xù)濾網(wǎng)的更換、清洗及相關(guān)配件的更換等都非常方便。

渠道要廣度和深度兼具。

浴霸是比較特殊的一個(gè)產(chǎn)品，幾乎所有的家電和建材類產(chǎn)品銷售渠道都是適合它的渠道，包括精裝房市場、互聯(lián)網(wǎng)家裝市場等。例如，奧普通過與一些大的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司形成合作，使浴霸成為互聯(lián)網(wǎng)家裝的標(biāo)配主材，這一市場增長也非常快。

當(dāng)然，企業(yè)在各類渠道中都會(huì)面臨不同的競爭形勢，所以，銷售渠道的面不僅要廣，還要深。也就是說，終端銷售網(wǎng)點(diǎn)的開拓面不僅要廣，而且要根據(jù)各類網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)，去提升網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量。例如，今年奧普對于零售終端還在持續(xù)推進(jìn)體驗(yàn)升級，對整體展示環(huán)境的塑造提出更高的要求，以強(qiáng)化消費(fèi)者的體驗(yàn)感。

浴霸產(chǎn)品的體積并不大，相對來講終端體驗(yàn)效果的體現(xiàn)難度并不是很大，即使是比較小的終端，也可以做出很精致的設(shè)計(jì)。通過終端體驗(yàn)環(huán)境的塑造，使終端消費(fèi)可呈現(xiàn)的品類效果更全，可實(shí)現(xiàn)更多消費(fèi)需求的開發(fā)，形成套餐銷售，提高網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)出。例如，奧普有一款涼霸產(chǎn)品，衛(wèi)生間和廚房都可以使用。產(chǎn)品的外型看起來很象排風(fēng)扇，但效果卻不同，涼霸的風(fēng)向下吹，還可以調(diào)整出風(fēng)口位置，使用時(shí)不會(huì)影響灶具的火苗。夏季在廚房做飯揮汗如雨是消費(fèi)者的痛點(diǎn)，但在廚房安裝空調(diào)和吊扇又都不合適，而安裝涼霸是非常適合的解決方案。

涼霸的功能單一，安裝方便，它并不是新產(chǎn)品，以前就有，但在終端的銷量并不大。通過體驗(yàn)化的終端塑造之后，結(jié)合終端銷售人員的介紹，成功將消費(fèi)者對夏季廚房降溫的需求開發(fā)出來。今年，奧普通過推出衛(wèi)生間和廚房標(biāo)準(zhǔn)套餐，使包括涼霸在內(nèi)的成套解決方案銷售量提升非常明顯。

服務(wù)向品牌化、網(wǎng)絡(luò)化升級。

重視服務(wù)是家電品牌得以不斷發(fā)展的重要原因之一，就如同對待產(chǎn)品質(zhì)量一樣，品牌商也一直在努力為消費(fèi)者提供極致的服務(wù)。但中國地域廣闊，僅靠品牌企業(yè)自己的力量很難把各級市場的服務(wù)都做到很好，需要對社會(huì)服務(wù)資源的整合。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，服務(wù)資源整合變得更為可行。

例如，去年天貓針對家裝產(chǎn)品商家推出的服務(wù)APP“喵師傅”，一方面是方便商家記錄消費(fèi)者下單、商家派單、服務(wù)工上門以及最后一公里的整個(gè)過程，而此記錄會(huì)在消費(fèi)者所購買產(chǎn)品訂單的物流詳情頁中顯示，但消費(fèi)者不需要安裝喵師傅A(chǔ)PP。另一方面是方便商家管理家裝服務(wù)人員。喵師傅平臺(tái)上的服務(wù)人員有兩種來源，大型商家一般選擇接入菜鳥網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)提供商，中小型商家則主要接入自己的裝配人員。用戶收到家裝產(chǎn)品，服務(wù)人員上門安裝完成之后，將用戶手機(jī)上收到的確認(rèn)碼錄入系統(tǒng)，或是拍下安裝完工照片上傳，整個(gè)訂單才算完成。

因此，浴霸行業(yè)對于服務(wù)的升級也要用互聯(lián)網(wǎng)的思維。過去幾年，奧普對服務(wù)的投入比較多。例如，對呼叫中心進(jìn)行升級，實(shí)現(xiàn)“10086”式的專線服務(wù)，到今年年底，可實(shí)現(xiàn)80%的浴霸銷售之后，都融入總部服務(wù)平臺(tái)，由總部服務(wù)平臺(tái)直接派單給全國各地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)及第三方安裝機(jī)構(gòu)。奧普還在對會(huì)員系統(tǒng)升級，基于奧普服務(wù)號(hào)，將消費(fèi)者信息逐步納入奧普數(shù)據(jù)庫，以后將充分利用會(huì)員服務(wù)中心數(shù)據(jù)庫，輔以有效的大數(shù)據(jù)技術(shù)，對消費(fèi)者信息和產(chǎn)品使用情況的掌握，實(shí)現(xiàn)用戶生命周期管理，洞悉市場，指導(dǎo)營銷。同時(shí)為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售中及售后服務(wù)。

當(dāng)然，浴霸企業(yè)夯實(shí)品牌，提升品牌價(jià)值也同樣重要，近幾年，奧普通過各種形勢的廣告投放，一場場活動(dòng)的持續(xù)展開等，推動(dòng)著品牌年輕化。因此，浴霸企業(yè)要抓住消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)性變化的時(shí)代大勢，通過不斷創(chuàng)新，就可贏得更大市場空間。