企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題及對(duì)策研究

李桂娟

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷深入和完善，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，為了更好的贏得市場(chǎng)份額，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售、增加利潤(rùn)和節(jié)約存貨資金，獲取更大的生產(chǎn)空間，很多企業(yè)采取了賒銷的營(yíng)銷方式，這必然導(dǎo)致企業(yè)持有大量的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款不僅對(duì)企業(yè)有積極的影響同時(shí)也有消極的影響，尤其是近年來企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題越來越明顯，因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理越來越受人關(guān)注。本文將針對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題進(jìn)行討論，并提出了解決問題的對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；產(chǎn)生；影響；問題；解決對(duì)策

一、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，存在著激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的作用迫使企業(yè)以各種手段擴(kuò)大銷售。除了依靠產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、售后服務(wù)、廣告等外，賒銷也是擴(kuò)大銷售的手段之一，出于擴(kuò)大銷售的競(jìng)爭(zhēng)需要，企業(yè)不得不以賒銷或其他優(yōu)惠方式招攬顧客，于是就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款產(chǎn)生是企業(yè)采取賒銷方式的必然結(jié)果，合理的應(yīng)收賬款對(duì)于擴(kuò)大企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，提高市場(chǎng)占有率有著很大的促進(jìn)作用。但是，應(yīng)收賬款是一把雙刃劍，若管理不當(dāng)，極易造成企業(yè)應(yīng)收賬款增長(zhǎng)速度快，涉及金額大，成為困擾企業(yè)發(fā)展的嚴(yán)重障礙。那么企業(yè)如何管理好、運(yùn)用好應(yīng)收賬款，將會(huì)對(duì)企業(yè)自身的生存及發(fā)展產(chǎn)生重大的影響。

二、應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的影響

（一）應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極影響

應(yīng)收賬款的存在對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)是有利的， 在激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，它能擴(kuò)大企業(yè)銷售，幫助企業(yè)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。特別是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件吸引大量客戶進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約管理費(fèi)、倉儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等相關(guān)的開支。賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。另外還可以根據(jù)應(yīng)收賬款大小及應(yīng)收下游企業(yè)性質(zhì)可以向銀行申請(qǐng)流動(dòng)資金貸款，用于企業(yè)的擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)與生產(chǎn)，為企業(yè)帶來了效益。所以說應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)有著重大的影響。

（二）應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的消極影響

應(yīng)收賬款的增加為企業(yè)帶來收入的同時(shí)，也帶來了風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的記帳基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制，發(fā)出商品，確認(rèn)收入，卻不能同步回收貨款，虛增了賬面上的銷售收入，夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果， 應(yīng)收賬款使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。 另外還會(huì)因持有應(yīng)收賬款產(chǎn)生機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本等，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金的使用效率，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本，而且嚴(yán)重影響其再生產(chǎn)能力。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問題

（一）激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)為了避免被淘汰的厄運(yùn)，必須尋找自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，盡可能地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)份額，但是由于企業(yè)自身出于低成本考慮，產(chǎn)品研發(fā)少、技術(shù)含量低、質(zhì)量不穩(wěn)定、品牌信用低等因素，銷售拓展能力有限，企業(yè)往往希望借助賒銷業(yè)務(wù)擴(kuò)大銷量，提高市場(chǎng)占有率，另外，購(gòu)買方出于謹(jǐn)慎起見，傾向于采用 “試用”的購(gòu)貨方式，即沒有問題再付款，這種方式無疑增加了企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)，造成了企業(yè)應(yīng)收賬款只增不減的困境。

（二）缺乏客戶資信評(píng)估，難以識(shí)別信用風(fēng)險(xiǎn)

企業(yè)對(duì)往來客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估是企業(yè)賒銷的前提，但是大部分企業(yè)缺乏對(duì)客戶的資信評(píng)估，由于現(xiàn)代社會(huì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提高競(jìng)爭(zhēng)能力，增加銷售收入，許多企業(yè)在對(duì)客戶的信用狀況還沒有充分調(diào)查了解的情況下，就一味地增加賒銷額，而我國(guó)某些企業(yè)普遍缺乏“信用”的觀念，由于我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不是非常發(fā)達(dá)，沒有建立起一個(gè)統(tǒng)一的社會(huì)信用體系，存在著一些企業(yè)之間相互故意拖欠的現(xiàn)象，導(dǎo)致企業(yè)有大量的應(yīng)收賬款成為呆賬、壞賬，使得企業(yè)自身造成重大經(jīng)濟(jì)損失，從而增加企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）應(yīng)收賬款日常疏于管理

企業(yè)日常管理不規(guī)范，企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款方面的管理不嚴(yán)密。財(cái)務(wù)部門與銷售部門責(zé)任不明確，缺乏溝通，銷售和財(cái)務(wù)信息不連貫，出現(xiàn)問題后部門之間互相推諉。企業(yè)營(yíng)銷人員的工資總額往往只與銷售任務(wù)掛鉤，銷售部門只關(guān)注銷售業(yè)績(jī)而不關(guān)心應(yīng)收賬款催收，財(cái)務(wù)部門只負(fù)責(zé)記賬，財(cái)務(wù)不能及時(shí)對(duì)應(yīng)收賬款與客戶進(jìn)行對(duì)賬，長(zhǎng)期下去欠款企業(yè)對(duì)債權(quán)人的對(duì)帳要求持抵觸情緒，不愿意對(duì)賬，長(zhǎng)此以往就造成了往來帳款帳目不清，為以后的催收，清理工作帶來困難。對(duì)應(yīng)收款不進(jìn)行跟蹤分析，導(dǎo)致應(yīng)收賬款越累越多，即使對(duì)客戶信用狀況下降，還款困難，也不能及時(shí)察覺。另外考核制度的不合理，營(yíng)銷人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成情況，采取賒銷、回扣等手段加大銷售力度，導(dǎo)致了應(yīng)收賬款大幅度上升，加大了產(chǎn)生壞賬的可能性。

（四）收賬政策和程序不夠合理

對(duì)于應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)采取各種措施及時(shí)催收。但有些企業(yè)由于缺乏必要的收賬政策和手段，部分企業(yè)過分依賴人情回收應(yīng)收賬款，礙于面子或靠慮到以后還想合作，催收人員的工作主動(dòng)性和積極性不高，致使應(yīng)收賬款回收速度緩慢。另外，催收應(yīng)收賬款的方法和程序不當(dāng)，缺少相應(yīng)的管理程序，沒有堅(jiān)持效益優(yōu)先的原則，導(dǎo)致應(yīng)收賬款的催收費(fèi)用大量增加，因而也增加了企業(yè)的管理費(fèi)用。

四、企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的對(duì)策

（一）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)首先必須加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，通過調(diào)查和預(yù)測(cè)，可以了解市場(chǎng)的需求情況，，不失時(shí)機(jī)地向市場(chǎng)提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品，還可以了解對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況，及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)。要根據(jù)自己的長(zhǎng)處，確定正確的方針。還要根據(jù)產(chǎn)品所處的壽命周期階段，采取正確的產(chǎn)品策略。加強(qiáng)科學(xué)研究和產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作，積極發(fā)展新產(chǎn)品，大力改進(jìn)老產(chǎn)品，努力創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，名牌產(chǎn)品能提高企業(yè)的聲譽(yù)，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。增強(qiáng)銷售能力，努力開拓市場(chǎng)，企業(yè)隱蔽設(shè)立必要的銷售網(wǎng)點(diǎn)，充實(shí)精明的銷售服務(wù)人員，并采用各種適宜的方式和方法，擴(kuò)大產(chǎn)品的宣傳，要信守訂貨合同，保質(zhì)、保量、按期交貨。加強(qiáng)服務(wù)工作，使用戶滿意，要重視研究用戶的心理，當(dāng)好用戶參謀，幫助他們選購(gòu)適用的產(chǎn)品。這樣，企業(yè)可以有目的地選擇客戶，可以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

（二）做好客戶資信調(diào)查

企業(yè)應(yīng)廣泛收集有關(guān)客戶信用狀況的資料，這些資料可以過當(dāng)面采訪、詢問、觀看等方式獲取客戶的信用資料，了解客戶過去的信用狀況，再評(píng)估客戶目前和將來的信用狀況，并評(píng)估客戶的財(cái)務(wù)情況和償還能力。也可通過直接查閱客戶財(cái)務(wù)報(bào)表或通過銀行提供的客戶信用資料取得，還可通過與該客戶的其它往來單位，交換有關(guān)信用資料，并據(jù)此采用定性分析及定時(shí)分析的方法評(píng)估客戶的信用品質(zhì)。然后才能確定是否賒銷以及賒銷額度的多少、期限的長(zhǎng)短，最終決定對(duì)其采用的具體賒銷政策。另外還要為每個(gè)客戶建立一個(gè)信用檔案，詳細(xì)記錄其有關(guān)資料，這樣才能為做好應(yīng)收賬款管理打好基礎(chǔ)。

（三）做好應(yīng)收賬款日常管理

企業(yè)只有加強(qiáng)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，才能降低企業(yè)因賒銷而產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，具體包括以下幾個(gè)方面，一是明確應(yīng)收賬款的追收是銷售人員的責(zé)任，并堅(jiān)持“誰經(jīng)辦、誰催收、誰負(fù)責(zé)”的原則清理欠款，責(zé)任到人，明確應(yīng)收賬款的第一責(zé)任部門是銷售部門，第一責(zé)任人是銷售員，財(cái)務(wù)部門僅是匯總、報(bào)告的輔助部門。二是不定期與相關(guān)單位核對(duì)帳目，增強(qiáng)平時(shí)企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款的催收力度。三是建立賒銷申報(bào)制度，當(dāng)銷售人員賒銷時(shí)，應(yīng)填制賒銷申請(qǐng)單，經(jīng)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)后方可賒銷。

（四）采用合理的收賬政策和程序

收賬政策，是指信用條件被違反時(shí)，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)所采取的收賬策略和措施。對(duì)應(yīng)收賬款的催收可以適當(dāng)聘用有經(jīng)驗(yàn)的人員和律師，適當(dāng)引入外部催款力量加大催款力度進(jìn)行清欠。一般情況下，采取程序化的收賬措施，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門仲裁甚至提起法律訴訟。

五、結(jié)束語

總而言之，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)也面臨著前所未有的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以賒銷帶動(dòng)銷售不失為企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中求生存的良方，但是企業(yè)也應(yīng)當(dāng)意識(shí)到由于賒銷產(chǎn)生應(yīng)收賬款的兩面性，在發(fā)揮應(yīng)收賬款強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大銷售功能的同時(shí)也要勇于面對(duì)各種出現(xiàn)的問題，正確對(duì)待，采取積極有效的應(yīng)收賬款管理對(duì)策，提高應(yīng)收賬款管理水平，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更快更好的發(fā)展。

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