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    飆升房價下的地產(chǎn)中介

    2016-11-02 17:53:43韋星
    南風(fēng)窗 2016年20期
    關(guān)鍵詞:底薪業(yè)務(wù)員業(yè)主

    韋星

    在記者的一再追問下,張耀隆拋下一句話,“中介兩張嘴,做人又做鬼”。

    在日益板結(jié)的社會里,深圳依舊可以不斷“創(chuàng)造神話”—且,神話每天都在上演。房子,毫無疑問就是一個非??焖佟霸焐瘛钡钠脚_。

    以深圳市福田區(qū)香蜜湖小區(qū)為例,這里的房價在2014年是每平方米4萬元至5萬元,但2016年9月初,這里的房價飆到每平方米8萬元至10萬元。

    “足足翻倍!原來300萬元的房子變成600萬元。原來500萬元的變成1000萬元!而且還在漲!”9月11日,袁斌在和《南風(fēng)窗》記者聊起房產(chǎn)行業(yè)時,眼里是滿滿的渴望,“幾百萬、幾百萬地賺啊!”

    袁斌是深圳一家房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)員,他對行業(yè)的套路非常熟悉,也很精明,“我干的每件事,包括租住在高檔小區(qū)里,都有目的—就是要和這個小區(qū)的業(yè)主交朋友、一起玩,打探買賣消息?!?/p>

    深圳的房價已很高了,但聊起未來走勢,“漲!肯定會漲!毫無疑問!”這是袁斌說得最多的,他目光堅定,看不出究竟是不是在說謊。而他認(rèn)為的漲,是有背景支撐的,比如“國家不可能讓房價大起大落?!?/p>

    在外界看來,中介人士更像是房地產(chǎn)市場泡沫的吹鼓手,他們期待在虛假的繁榮中趁機(jī)撈一把。不管這是不是人們的偏見,但深圳樓市異常飆升的當(dāng)下,作為地產(chǎn)行業(yè)的寄生者—房產(chǎn)中介,無疑具有觀察樣本。

    亂 象

    在公司的《入職修煉手冊》里,袁斌所在的這家地產(chǎn)中介宣稱:全國有12家子公司、19家分公司,年銷售額2200億元,服務(wù)經(jīng)紀(jì)人22萬余人。不過,袁斌認(rèn)識的就是他所在門店的40多人。

    9月11日,《南風(fēng)窗》記者來到深圳市龍崗區(qū)萬科翰鄰城。袁斌所在的中介門店,就位于這里。他所在的公司旁,還有中原、Q房網(wǎng)、鏈家等地產(chǎn)中介。記者剛踏入袁斌所在公司的門口,前排幾個西裝革履的業(yè)務(wù)員幾乎是同時“嗖”地站起來,“您好,請問有什么可以幫到您?”這一幕,如果是發(fā)生在飯館、酒店等,記者可能會認(rèn)為自身備受尊重,服務(wù)態(tài)度很好,可在中介,當(dāng)你看到他們?nèi)缋撬苹⒌难凵?,感覺享受到的不是尊重,而是格外謹(jǐn)慎,因?yàn)槟悴恢肋M(jìn)入后,他們會不會“咬”你?

    這不是記者的偏見,而是這個行業(yè)在野蠻生長時,乃至當(dāng)下都已深深烙下的印記。因?yàn)槭抢相l(xiāng),且彼此關(guān)系很好,所以袁斌在和記者聊起這些現(xiàn)象時毫不掩飾,他說“中介從業(yè)者給客戶的感覺就像一幫野狗,但你要盡量理解”。

    他所說的理解是,他們公司剛剛進(jìn)行“改革”—零底薪,高提成。沒有底薪的業(yè)務(wù)員必須像野狗一樣,到處瘋狂尋找獵物。“這種背景下,如果有獵物主動上門,你說我們會放棄嗎?”袁斌說。

    所以,個個西裝革履的背后,很大程度上是因?yàn)樾袠I(yè)的極端無序和混亂給“逼”出來的,“你內(nèi)在的東西很差了,如果形象再不行,如何讓人信服?”袁斌的同事張耀隆這樣說。

    目前就職的這家中介公司,是張耀隆就職的第二家中介,4月前,他剛從另一家中介公司跳槽過來。

    23歲的張耀隆和公司很多初中生的同事不一樣,他是一名大專生。和很多同事容易被洗腦的情況也不一樣,張耀隆對這個行業(yè)保持足夠清醒,也因?yàn)榍逍眩米锪松弦患抑薪楣镜慕?jīng)理。

    張耀隆所在的上一家中介公司,員工級別從低到高分別是:業(yè)務(wù)員、經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、片區(qū)董事、總監(jiān),再往上走就是老板級別了?!爸薪樾袠I(yè)基本就這樣,通過金字塔的結(jié)構(gòu),形成對員工層層壓榨?!睆堃≌f,所以在區(qū)經(jīng)以下,基本都是區(qū)經(jīng)的朋友、老鄉(xiāng),他們形成一個小的利益團(tuán)體。

    團(tuán)體利益也好,個體利益也罷,要運(yùn)轉(zhuǎn)下去,就需要一套說服自己和別人的文化機(jī)制。

    文 化

    在袁斌和張耀隆工作的這家中介里,《南風(fēng)窗》記者看到了一長條一長條的桌子,每排桌子上都并排地坐著十來個員工,桌面清一色的是黑色外殼的電腦,旁邊是一部部白色的座機(jī),員工正忙碌撥打電話。

    電話也頻繁遭到拒絕、掛斷甚至是責(zé)罵,但他們不會就此氣餒或放棄,而是像打了雞血一樣,持續(xù)不斷發(fā)力。偶爾遇到因被騷擾而咆哮的業(yè)主,他們也會拿出來分享—“這個業(yè)主好好玩,他竟然說你們再打電話,我就報警啦!”一個業(yè)務(wù)員把自身的遭遇說出來后,其他業(yè)務(wù)員也調(diào)侃他說,“你和業(yè)主說,你再拒絕或掛我電話,我就報警啦!”當(dāng)然,這些話,是在掛電話后才說的。

    在袁斌和張耀隆工作的這家公司里,員工的指紋打卡機(jī)旁,張貼有紅字打印的標(biāo)語:遲到毀一生,早退窮三代,按時上下班,必成高富帥。

    公司墻壁上,也都是企業(yè)文化宣傳陣地,比如公司左墻是他們制作的龍崗區(qū)地圖,上面有各樓盤的位置、朝向等,地圖上方是公司的口號:平凡創(chuàng)造奇跡,XX(公司名)成就夢想。地圖旁是“喜報園地”,上面張貼類似于獎狀的《業(yè)績喜訊》,如“XX于9月10日喜簽售單一張”、“XX于9月11日喜簽租單一張”,旁邊是業(yè)務(wù)員的照片。

    在公司正后方的墻上,醒目掛著一排業(yè)主或顧客送給公司或某業(yè)務(wù)員的錦旗—但錦旗都是同一字體。記者注意到,上面有“業(yè)主”送給袁斌的錦旗,主要夸他“服務(wù)周到、專業(yè)獨(dú)到”。

    對此,袁斌坦承,那是假的?!澳阆氚?,我?guī)湍阗I房,該收的傭金也收了,你會特意跑到門店給我送錦旗嗎?”袁斌說,這錦旗是他花50塊錢讓別人弄的,自己送給自己,能提高信任度,忽悠客戶。

    在墻壁右側(cè),主要是張貼“超級店長、超級經(jīng)紀(jì)人”的照片以及概述他們的業(yè)績。

    在公司的內(nèi)部刊物里,記者留意到,內(nèi)容充斥著“英雄”、“顛覆”、“蛻變之路”、“變革”、“榮譽(yù)殿堂”等激進(jìn)的溢美之詞??锍涑庵鴨T工西裝革履的大照片。

    記者翻閱公司2014年和2015年的年刊發(fā)現(xiàn),里面的語言極富煽動性。如2015年年刊,封面名是《時代英雄》,里面充斥著董事長的格言“人生為一件大事而來!只活一次,必須精彩!你是自己的英雄!”。2014年年刊封面是《超級平臺 超級經(jīng)紀(jì)》,董事長的卷首語標(biāo)題是“變革的力量”,年刊里,公司企業(yè)文化理念足足放兩頁。如提升員工士氣的口號就有六條,分別是:1、超級平臺,超級經(jīng)紀(jì)!2、超級經(jīng)紀(jì),超級無敵!3、好,很好,非常好!4、我相信,我行動,我成功!5、相信自己,優(yōu)秀到底!6、顛覆傳統(tǒng),解放經(jīng)紀(jì)人!

    此外,公司提升員工凝聚力的口號是:對內(nèi)團(tuán)結(jié)一致,對外寸土必爭!

    內(nèi)刊對傭金收得多的員工,更不吝美言,如打出的標(biāo)題就有《XX一單收百萬,變身黃金單身漢》,《XXX,“俠女”風(fēng)范的開單能手》,在欄目設(shè)置方面,也打出“年度銷冠”、“年度領(lǐng)軍人物”、“精英會”等。

    在這種氛圍中,你很久沒能開單就感覺低人一等,不管用什么手段,開到單就是英雄。

    不過,和過去的那家中介公司相比,張耀隆感覺以前的中介公司有底薪,但管控和利益導(dǎo)向的氛圍更濃。

    早前那家中介,張耀隆的底薪是2030元,但要求早上9點(diǎn)打卡上班,晚上10點(diǎn)才能打卡下班,很多員工甚至工作到晚上11點(diǎn)才能離開。

    這也是為什么房產(chǎn)中介很少有上年紀(jì)的人的原因,因?yàn)橛屑沂业娜瞬豢赡馨褧r間都耗在公司。而底薪低也不可能招到大批大學(xué)生或高素質(zhì)人才,所以大部分中介招收的都是初中生或同行互相挖人。

    2030元底薪對張耀隆的硬性考核包括:每天必須在辦公室用座機(jī)打夠100個電話,每天必須有100條以上的跟進(jìn)情況錄入電腦系統(tǒng)。這個過程中,業(yè)務(wù)員每天向顧客或業(yè)主重復(fù)簡單而同樣的話語:你好!你的房子要不要賣?現(xiàn)在市場低迷,能不能便宜賣?你最近有沒有購房投資需求?你房子現(xiàn)在是什么狀態(tài)?

    當(dāng)然,也可以帶客戶上門看房,但需向經(jīng)理報備。不過,如果不能成交,每天100個電話、100條跟進(jìn)還是要完成,否則面臨20元、50元、100元不等的扣罰。

    “有時客戶罵我們很晚還打電話,或是午休兩點(diǎn)剛過就接到我們的電話,主要是因?yàn)橐瓿扇蝿?wù)?!睆堃≌f,他對一些中介公司的不滿還在于,一些洗腦很沒水平,因?yàn)樗慕逃遣粩啻碳つ愕牡拙€。但對張耀隆這樣的大學(xué)生而言,有些底線是不能觸碰的。比如早會時,經(jīng)理會說,“假如你媽媽現(xiàn)在生病了,你100塊錢都拿不出來!XX剛剛簽下一個傭金十萬的單,他就可以拿出錢來給他媽媽!”不斷的刺激,形成了強(qiáng)烈的“有錢就清高、有錢就是老大的氛圍”,這是張耀隆無法接受的,他認(rèn)為,經(jīng)理這是在詛咒他媽媽生病。

    這種機(jī)制下,員工一旦成功開單,經(jīng)理請他吃飯,帶他去玩。開早會時,讓他站到最前排講授經(jīng)驗(yàn)。這名成功開單的員工想休息,馬上批假讓他休息。張耀隆說,“相反,長時間開不了單,經(jīng)理看你在辦公室抽煙或和同事聊天,就看你不順或直接說你。不開單想請假更不可能。”

    每天早會,經(jīng)理反復(fù)強(qiáng)調(diào)的就是,能力是要拿出業(yè)績來證明的,總之,一切工作都圍繞著“開單”轉(zhuǎn)。其中也有的人“半年不開單,開單吃半年”。

    在房產(chǎn)中介做業(yè)務(wù),最核心的環(huán)節(jié)是談單。不過,這個環(huán)節(jié),張耀隆沒有告訴記者,“我好不容易月入過萬,”他說,“談單過程就是一個局,是我不斷摸索、總結(jié)出來的,不可能告訴你,因?yàn)槲疫€得靠這個吃飯。”

    不過,張耀隆也比較坦誠,他說,既要說服買家,又要說服賣家,而雙方的需求是兩個方向,要糅合他們形成共識,肯定需要“想辦法”。在記者的一再追問下,張耀隆拋下一句話,“中介兩張嘴,做人又做鬼”。

    方 向?

    對行業(yè)更多黑幕,張耀隆不肯說,但有人肯說。9月12日,在深圳福田區(qū)一家咖啡廳里,家家順一位營銷副總向《南風(fēng)窗》記者道出行業(yè)黑幕。

    這位副總說,行業(yè)問題不外乎這幾種:服務(wù)不好;接私單;不專業(yè);吃差價。他說,比如接私單,就是業(yè)務(wù)員私下讓買賣雙方成交,沒有通過中介公司的平臺交易,但這是存在風(fēng)險的。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生,是因?yàn)橛械臉I(yè)務(wù)員幾個月沒有單,如果平時又沒有底薪,很容易鋌而走險,比如拿了買家的3萬元傭金就跑了。這樣,顧客找到公司,但公司不知情,也拒絕對此負(fù)責(zé)。顧客嫌麻煩,通常沒有起訴,但對中介行業(yè)造成極壞影響。

    另一種私單是逃避應(yīng)給公司的那部分傭金,按行規(guī),顧客要支付3%的傭金,假如300萬元的房子,需要支付傭金9萬元。按照分成,個人和公司各占一半(具體每個公司的分成制度不一樣,也和業(yè)務(wù)員的級別有關(guān)),這樣,個人拿到4.5萬元,但個人為了多拿就走私單,“比如和顧客商量,你給我6萬元,不走公司流程,我?guī)湍戕k好。”一些顧客為了省幾萬元就同意了,但按揭、過戶等有一系列流程要走,一旦沒有通過公司運(yùn)作,風(fēng)險很大,可能按揭搞不下來,結(jié)果得不償失。

    吃差價,是指除傭金之外的差價,如一套房子業(yè)主放盤要價300萬元,業(yè)務(wù)員找到買家時說,業(yè)主要價350萬元。這50萬元差價就是業(yè)主和中介業(yè)務(wù)員約定或通過其他渠道私吞。這樣顧客會非常惱火,“可能會砸門店”,這對行業(yè)影響很不好。

    針對行業(yè)亂象,家家順嘗試做一些改變。2013年10月,家家順成立了首個大學(xué)生團(tuán)隊(duì),有的門店從業(yè)者全部是大學(xué)生,如今公司給大學(xué)生每月的底薪是6000元。目前家家順的大學(xué)生團(tuán)隊(duì)已達(dá)2000人,占公司總員工的1/10。

    對大學(xué)生團(tuán)隊(duì)成立的背景,家家順品牌經(jīng)理唐儷瑕直言不諱,她告訴《南風(fēng)窗》記者,過去,中介給人的印象就是門檻低,人員素質(zhì)不高,服務(wù)水平參差不齊,客戶體驗(yàn)不好,家家順想引入大學(xué)生團(tuán)隊(duì)來革新行業(yè)風(fēng)氣,引領(lǐng)行業(yè)變革。從客戶反饋來看,客戶對大學(xué)生團(tuán)隊(duì)的滿意度很高。

    這會是一個方向嗎?

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