通信電子產(chǎn)品銷售與企業(yè)內(nèi)部信息化的關(guān)系應(yīng)用研究

解靜雅

[摘 要]信息化作為各行業(yè)發(fā)展助推劑，關(guān)系著各領(lǐng)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平。因而在此基礎(chǔ)上，我國(guó)電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)在開展過程中應(yīng)注重順應(yīng)信息時(shí)代發(fā)展趨勢(shì)，建構(gòu)內(nèi)部信息化平臺(tái)，如，引入ERP、B2B、CRM等信息化手段，優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理空間，即以信息化管理路徑，擴(kuò)大電子產(chǎn)品貿(mào)易平臺(tái)，達(dá)到高效性貿(mào)易活動(dòng)開展?fàn)顟B(tài)。文章從通信電子產(chǎn)品貿(mào)易概述分析入手，并詳細(xì)闡述了信息化技術(shù)手段在通信電子產(chǎn)品貿(mào)易行業(yè)企業(yè)中的應(yīng)用價(jià)值，旨在推動(dòng)當(dāng)前貿(mào)易活動(dòng)的有序展開。

[關(guān)鍵詞]通信電子產(chǎn)品貿(mào)易；企業(yè)信息化；內(nèi)部信息化

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.35.057

1 前 言

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展，各領(lǐng)域企業(yè)在發(fā)展過程中為了穩(wěn)固自身在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位，注重迎合B2B、B2C、C2C等電子商務(wù)模式，于通信電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)開展過程中，改良貿(mào)易平臺(tái)，且在企業(yè)內(nèi)部管理工作開展過程中，突破傳統(tǒng)CRM模式的限制，創(chuàng)新管理空間，改善CRM等信息化應(yīng)用手段，達(dá)到最佳的電子產(chǎn)品貿(mào)易狀態(tài)。以下就是對(duì)電子產(chǎn)品貿(mào)易等相關(guān)問題的詳細(xì)闡述，望其能為當(dāng)代企業(yè)的快速發(fā)展提供有利參考。

1 通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易分析

1.1 分銷行業(yè)分析

就當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，分銷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，供應(yīng)商議價(jià)能力，即從通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易角度來看，主要分為日常通信電子產(chǎn)品、無線數(shù)據(jù)通信設(shè)備等幾種類型，前者如，電視機(jī)等，后者如，路由器、移動(dòng)Wi-Fi等，同時(shí)國(guó)際供應(yīng)商、港臺(tái)供應(yīng)商、本土供應(yīng)商在產(chǎn)品供應(yīng)過程中，國(guó)際和港臺(tái)供應(yīng)商產(chǎn)品品種較多，并具備較強(qiáng)的議價(jià)能力，而本土供應(yīng)商在市場(chǎng)認(rèn)可度不高的因素影響下，議價(jià)能力亦被削弱。

第二，購買者議價(jià)能力，在通信電子行業(yè)中，分銷商服務(wù)對(duì)象為通信電子產(chǎn)品購買者，即終端客戶，而終端客戶亦可劃分為OEM、ODM、EMS等幾種類型，OEM客戶群，即表示為原始設(shè)備制造商，由采購方提供技術(shù)和設(shè)備，由制造方提供人力，同時(shí)采購方負(fù)責(zé)銷售，例如，中興、華為等通信電子產(chǎn)品。而ODM表示原始設(shè)計(jì)制造商，即由制造方包攬?jiān)O(shè)計(jì)到生產(chǎn)全過程，而后采購方針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售。例如，華碩等通信電子產(chǎn)品。

第三，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，亞太地區(qū)在通信電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)中占據(jù)總量的30%～40%，而中國(guó)市場(chǎng)前景廣闊，同時(shí)為了迎合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)，我國(guó)分銷市場(chǎng)在可持續(xù)發(fā)展過程中逐漸趨向于正規(guī)化和制度化的方向發(fā)展，到目前為止，分銷商已經(jīng)上升至幾千多個(gè)，授權(quán)分銷商也達(dá)到1000多家，占市場(chǎng)銷售總額的90%左右。

1.2 分銷貿(mào)易

通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易，即在家電產(chǎn)品、筆記本、電視機(jī)、MP3、MP4、視頻游戲設(shè)備、無線數(shù)據(jù)通信設(shè)備等通信電子產(chǎn)品進(jìn)行銷售過程中，需針對(duì)分銷供應(yīng)商價(jià)值鏈，建構(gòu)上下游各個(gè)企業(yè)間業(yè)務(wù)流程，就此優(yōu)化通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易狀態(tài)。同時(shí)，在通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易活動(dòng)開展過程中，亦需針對(duì)通信電子產(chǎn)品特點(diǎn)，提供零售服務(wù)、批發(fā)業(yè)務(wù)、特許經(jīng)營(yíng)服務(wù)、其他銷售服務(wù)等分銷服務(wù)。例如，部分電子商務(wù)企業(yè)在通信電子產(chǎn)品視頻游戲設(shè)備、無線數(shù)據(jù)通信設(shè)備、MP4等進(jìn)行營(yíng)銷過程中，建構(gòu)了三級(jí)分銷平臺(tái)，即借助微信營(yíng)銷平臺(tái)，允許每個(gè)分銷商無限極的開發(fā)下屬分銷商，繼而在訂單交易過程中，由三級(jí)分銷商對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行劃分，提升整體產(chǎn)品貿(mào)易效率。而在分銷貿(mào)易平臺(tái)搭建過程中，亦可利用購金額等指標(biāo)設(shè)置分銷門檻，就此打造良好的產(chǎn)品分銷空間。

2 通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場(chǎng)狀況

就相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在2011年通信電子產(chǎn)品分銷角度來看，電腦、手機(jī)等通信電子產(chǎn)品銷售額呈現(xiàn)出大幅度增長(zhǎng)趨勢(shì)，同時(shí)銷售產(chǎn)量達(dá)到3000億美元左右，而增長(zhǎng)率高達(dá)30%以上。但在2012年全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)震蕩問題的影響下，我國(guó)通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場(chǎng)亦受到了一定的影響作用，即銷售額下降為2600億美元左右，與同期相比，下降幅度達(dá)到了3.7%。而在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)逐漸削弱期間，我國(guó)通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場(chǎng)于2013—2016年呈現(xiàn)出回漲趨勢(shì)，即通信電子產(chǎn)品分銷銷售額突破了3000億美元，而增長(zhǎng)速率亦上升至25%～35%，其中國(guó)際分銷商與港臺(tái)分銷商所占比重較大，同時(shí)從2011—2016年通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)角度來看，我國(guó)分銷市場(chǎng)發(fā)展空間較大，因而在通信電子產(chǎn)品推廣過程中，應(yīng)注重?cái)U(kuò)大3C分銷商等平臺(tái)的建構(gòu)，并借助信息化手段，打造靈活性通信電子產(chǎn)品營(yíng)銷平臺(tái)。

3 通信電子產(chǎn)品貿(mào)易與企業(yè)內(nèi)部信息化關(guān)系應(yīng)用

3.1 ERP對(duì)電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價(jià)值

據(jù)美國(guó)APICS研究表示，ERP內(nèi)部信息化手段的應(yīng)用，可在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)開展過程中降低25%～45%庫存，提高45%庫存周轉(zhuǎn)率，減少60%待料，提高55%企業(yè)準(zhǔn)時(shí)交貨率。為此，當(dāng)代通信電子產(chǎn)品分銷貿(mào)易公司在發(fā)展過程中應(yīng)注重強(qiáng)調(diào)對(duì)ERP應(yīng)用價(jià)值的發(fā)揮，即在ERP系統(tǒng)建構(gòu)過程中，將財(cái)務(wù)、采購、銷售、庫存、人力資源等通信電子產(chǎn)品貿(mào)易領(lǐng)域融入到其中，且采取C/S運(yùn)行模式，運(yùn)行于SQL Server 2000及以上數(shù)據(jù)管理平臺(tái)中，且針對(duì)ERP系統(tǒng)功能模塊進(jìn)行劃分，如，采購管理、銷售管理、成本管理、上下游折讓管理、應(yīng)收管理、應(yīng)付管理、固定資產(chǎn)、總賬管理等，就此通過企業(yè)資源的整合，優(yōu)化電子產(chǎn)品貿(mào)易空間。[1]此外，在ERP軟件應(yīng)用過程中，亦應(yīng)注重增設(shè)“云服務(wù)”，而后提供API，允許客戶在郵件、服務(wù)電話等條件的支撐下，進(jìn)行二次開發(fā)，最終以互動(dòng)服務(wù)形式，拓展電子產(chǎn)品貿(mào)易個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目。另外，在ERP軟件應(yīng)用過程中，亦可通過與Oracle公司E-Business Suite的結(jié)合，提供電子商務(wù)套件特別版，而后在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)開展過程中，于數(shù)據(jù)庫中，整合銷售、客戶、電子產(chǎn)品等數(shù)據(jù)，達(dá)到高效性電子產(chǎn)品營(yíng)銷狀態(tài)，且在三級(jí)分銷貿(mào)易活動(dòng)開展過程中，便于每個(gè)分銷商無限極的開發(fā)下屬分銷商，繼而在訂單交易過程中，由三級(jí)分銷商對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行劃分。

3.2 B2B對(duì)電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價(jià)值

B2B電子產(chǎn)品營(yíng)銷模式在應(yīng)用過程中突破了傳統(tǒng)電話、傳真等營(yíng)銷模式的限制，注重在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)開展過程中通過Internet，建構(gòu)企業(yè)與供應(yīng)商間聯(lián)系、分銷商與下屬分銷商等的聯(lián)系，而后通過一體化信息共享平臺(tái)的建設(shè)，便于企業(yè)利用Internet尋求合適的供應(yīng)商，且達(dá)到三級(jí)分銷等貿(mào)易目的。同時(shí)，B2B亦允許客戶在產(chǎn)品購買過程中，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)查看產(chǎn)品參數(shù)等，就此吸引潛在客戶注意。此外，B2B運(yùn)行模式涵蓋了會(huì)員制模式、目錄交易式、動(dòng)態(tài)定價(jià)式模式等幾種類型，而在動(dòng)態(tài)定價(jià)式模式應(yīng)用過程中，可提供購買和銷售服務(wù)，并實(shí)時(shí)中止容易腐爛的產(chǎn)品。即有利于當(dāng)代企業(yè)在電子產(chǎn)品交易活動(dòng)開展過程中減少中間商環(huán)節(jié)，增加存貨周轉(zhuǎn)次數(shù)，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)拍賣，挖掘潛在客戶，提高通信電子產(chǎn)品分銷行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。從以上的分析中即可看出，B2B的應(yīng)用，通過電子支票、電子現(xiàn)金、IC卡等的開發(fā)，進(jìn)一步聯(lián)系了企業(yè)與供應(yīng)商、分銷商與下屬分銷關(guān)系，且滿足了供求信息獲取需求，為此，在企業(yè)內(nèi)部信息化發(fā)展過程中，需注重對(duì)B2B模式的應(yīng)用。

3.3 CRM對(duì)電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價(jià)值

就當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，CRM對(duì)電子產(chǎn)品貿(mào)易的應(yīng)用價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，CRM作為客戶關(guān)系管理，注重在業(yè)務(wù)繁雜的業(yè)務(wù)中，從市場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)、銷售、上下游貿(mào)易等角度出發(fā)，創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，同時(shí)將客戶作為CRM商務(wù)模式焦點(diǎn)，保持良好的客戶關(guān)系。此外，在CRM商務(wù)模式建設(shè)過程中，以銷售為服務(wù)管理，以客戶、市場(chǎng)為產(chǎn)品對(duì)應(yīng)目標(biāo)客戶，以客戶關(guān)系維護(hù)為采購、分銷售與客戶關(guān)系的銜接橋梁。即CRM商務(wù)營(yíng)銷模式的應(yīng)用有助于當(dāng)代企業(yè)在電子產(chǎn)品貿(mào)易過程中，實(shí)時(shí)掌控產(chǎn)品貿(mào)易狀況，且了解各層客戶狀況，最終通過客戶群制訂營(yíng)銷計(jì)劃。[2]

第二，基于信息化技術(shù)不斷發(fā)展背景下，CRM商務(wù)模式在創(chuàng)新過程中，注重結(jié)合以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)完成合同簽訂、銷售制定、貨物交付的發(fā)展趨勢(shì)，于企業(yè)發(fā)展中創(chuàng)建屬于自己的CRM系統(tǒng)，同時(shí)在系統(tǒng)運(yùn)行過程中，通過對(duì)SAP、IBM、施耐德等數(shù)據(jù)的應(yīng)用，建構(gòu)客戶、市場(chǎng)、分銷商三者的聯(lián)系，實(shí)現(xiàn)虛擬化的CRM管理，最終利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)等，全方位掌握市場(chǎng)、客戶等信息，達(dá)到最佳的電子產(chǎn)品貿(mào)易效果。[3]

3.4 合同管理對(duì)電子產(chǎn)品貿(mào)易應(yīng)用價(jià)值

合同管理，即要求企業(yè)在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)開展過程中，需與供應(yīng)商、資金不足的零售商間簽訂合同，同時(shí)合同中明確產(chǎn)品分銷訂貨內(nèi)容、首付款、剩余付款等，繼而將合同作為融資服務(wù)，控制電子產(chǎn)品貿(mào)易流程。同時(shí)，由于在合同管理中融入了資金約束供應(yīng)鏈調(diào)節(jié)機(jī)制，因而通過合同管理的應(yīng)用，可緩解電子產(chǎn)品貿(mào)易中“雙邊際化效應(yīng)”，達(dá)到最佳的貿(mào)易活動(dòng)開展?fàn)顟B(tài)，規(guī)避信息不對(duì)稱問題。而合同管理中合同系統(tǒng)的建立，提供了合同起草、合同審批、合同文件、結(jié)算管理、實(shí)際進(jìn)度、合同變更等功能，因而分銷貿(mào)易管理中，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)規(guī)范電子產(chǎn)品貿(mào)易基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理，且為領(lǐng)導(dǎo)決策提供可用信息。[4]

4 A公司通信電子產(chǎn)品貿(mào)易與企業(yè)內(nèi)部信息化關(guān)系應(yīng)用

4.1 分銷商建設(shè)

A公司在通信電子產(chǎn)品銷售過程中為了擴(kuò)大自身銷售額度，注重在分銷商建設(shè)過程中優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部信息化水平。即首先在微信客戶端建構(gòu)自身分銷平臺(tái)，而后發(fā)展下屬分銷商，但在分銷商選擇過程中，注重針對(duì)分銷商產(chǎn)品價(jià)值、反饋速度、電子商務(wù)能力等進(jìn)行考核，而后利用ERP系統(tǒng)軟件，對(duì)下屬分銷商產(chǎn)品銷售過程中所產(chǎn)生的上下游折讓管理、固定資產(chǎn)、資源、人力信息等進(jìn)行統(tǒng)一化管理，同時(shí)注重在ERP系統(tǒng)軟件開發(fā)的基礎(chǔ)上，提供靈活性付款、BOM優(yōu)化、VMI服務(wù)、測(cè)試服務(wù)等功能，并在通信電子產(chǎn)品，即手機(jī)等進(jìn)行銷售過程中，接收訂單，而后按照客戶要求進(jìn)行供貨，同時(shí)啟動(dòng)系統(tǒng)跟蹤服務(wù)功能，即物流服務(wù)，允許用戶通過客戶通過客戶端實(shí)時(shí)查看購買產(chǎn)品物流信息，提升服務(wù)質(zhì)量。[5]此外，A公司在信息化發(fā)展過程中為了打造良好的銷售環(huán)境，借助CRM客戶關(guān)系管理理念，提供了多樣化付款方式，即在微信等平臺(tái)進(jìn)行產(chǎn)品分銷中，允許客戶依據(jù)自身需求，對(duì)TT in advance、Cash on delivery、月結(jié)30天/60天/90天、次月結(jié)30天/60天/90天、AVENT在線支付等付款方式進(jìn)行選擇，繼而在靈活性付款方式的支撐下，便于通過網(wǎng)站轉(zhuǎn)賬等在線支付方式，節(jié)省通信電子產(chǎn)品分銷時(shí)間，達(dá)到高效性產(chǎn)品分銷狀態(tài)。[6]

4.2 分銷行業(yè)客戶需求分析

就當(dāng)前的現(xiàn)狀來看，A公司在通信電子產(chǎn)品分銷過程中亦注重通過內(nèi)部信息化手段分析分銷行業(yè)客戶需求，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

第一，A公司在CRM客戶關(guān)系管理過程中，借助施耐德等海量數(shù)據(jù)整合功能，從ODM、OEM、CEM、上游供應(yīng)商等角度出發(fā)，對(duì)終端客戶需求信息進(jìn)行了采集，并在數(shù)據(jù)采集過程中，由施耐德平臺(tái)將采集數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為圖表，而后觀察客戶終端成本壓力、對(duì)新產(chǎn)品分析、提供外包服務(wù)等需求，繼而將客戶終端需求分析結(jié)果以管理方案形式呈現(xiàn)出來，共享于分銷平臺(tái)中，降低廢品增加率，提升客戶服務(wù)質(zhì)量，且就此達(dá)到高效性CRM分銷管理狀態(tài)。[7]

第二，A公司在產(chǎn)品分銷活動(dòng)開展過程中，亦注重綜合CRM客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀，全方位了解客戶服務(wù)需求，而后從產(chǎn)品設(shè)計(jì)/開發(fā)專長(zhǎng)、降低產(chǎn)品采購/運(yùn)送風(fēng)險(xiǎn)、加快產(chǎn)品上市時(shí)間、采用新興技術(shù)等角度出發(fā)創(chuàng)新服務(wù)項(xiàng)目，并借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，對(duì)產(chǎn)品品牌、質(zhì)量等進(jìn)行推廣，最終由B2B、CRM、ERP等信息化手段的支撐，提高自身分銷市場(chǎng)所占份額，達(dá)到最佳的通信電子產(chǎn)品分銷狀態(tài)。從以上的分析中即可看出，B2B、CRM、ERP等信息化手段的創(chuàng)新帶動(dòng)了A公司通信電子產(chǎn)品分銷市場(chǎng)額度的提升，為此，當(dāng)代企業(yè)在可持續(xù)發(fā)展過程中，應(yīng)提高對(duì)此問題的重視程度，致力于創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部信息化水平，打造良好的產(chǎn)品營(yíng)銷空間，提升分銷能力，推動(dòng)分銷活動(dòng)的秩序化發(fā)展。[8]

5 結(jié) 論

綜上可知，在電子產(chǎn)品貿(mào)易活動(dòng)開展過程中，傳統(tǒng)內(nèi)部管理形式已經(jīng)無法滿足分銷貿(mào)易需求，因而在此基礎(chǔ)上，為了突出自動(dòng)化、智能化、信息化建設(shè)理念，要求當(dāng)代企業(yè)在電子產(chǎn)品貿(mào)易平臺(tái)建設(shè)過程中，應(yīng)注重引入先進(jìn)的信息技術(shù)手段，如，B2B、CRM、ERP、合同系統(tǒng)等商務(wù)平臺(tái)的建設(shè)，即通過電子產(chǎn)品貿(mào)易與企業(yè)內(nèi)部信息化關(guān)系的應(yīng)用，打造良好的貿(mào)易環(huán)境，提高貿(mào)易活動(dòng)中服務(wù)質(zhì)量。

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