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    河貍家:“老大”的節(jié)奏感

    2016-09-28 08:09:05李薇
    IT經(jīng)理世界 2016年7期
    關(guān)鍵詞:雕爺老大阿芙

    李薇

    河貍家自誕生起就博取了業(yè)界的眼球,很大一部分因素是它的創(chuàng)始人雕爺。

    2014年3月創(chuàng)立河貍家之前,他創(chuàng)立的阿芙精油、雕爺牛腩等已家喻戶曉;他的那本《MBA教不了的創(chuàng)富課》成為當(dāng)年暢銷書;因為在互聯(lián)網(wǎng)上語言犀利,他飽受爭議。

    “我創(chuàng)立河貍家是為了使命感——解放100萬天下手藝人?!钡駹斦f出了自己創(chuàng)立河貍家的初衷,“阿芙精油、雕爺牛腩已經(jīng)讓我掙了不少錢,我也早就實現(xiàn)了個人財務(wù)自由,如果是為了掙錢我完全沒有必要創(chuàng)立河貍家?!?/p>

    作為美業(yè)O2O的開拓者,河貍家創(chuàng)立兩年來—直保持著行業(yè)老大的地位,落地10個城市,擁有近300萬用戶,平臺聚集了超過8000名手藝人,客單價超過200元,2015年“雙11”當(dāng)天訂單量更是超過了10萬,并將業(yè)務(wù)拓展到美容、健身、口語教學(xué)、繪畫攝影等領(lǐng)域。

    在經(jīng)歷了2015年O2O行業(yè)瘋狂燒錢引發(fā)的市場淘汰后,雕爺預(yù)判,O2O不會再現(xiàn)2014到2015上半年的狂熱,能活下來的企業(yè)必須明確自己的“邊界”在哪里。

    “整個市場將停止燒錢,O2O企業(yè)從‘跑馬圈地爭當(dāng)細(xì)分領(lǐng)域第一名轉(zhuǎn)向‘苦練內(nèi)功爭當(dāng)‘口碑第一?!钡駹攺?qiáng)調(diào),“在接下來O2O相對沉寂的2年里,想有未來的創(chuàng)業(yè)企業(yè)該下沉到一線,好好學(xué)習(xí)傳統(tǒng)企業(yè)的‘服務(wù)之道?!?/p>

    任性老大

    雕爺言辭犀利,卻是性情中人:因為喜歡小劇團(tuán),成立了三拓旗劇團(tuán):因為對空氣質(zhì)量不滿,成立三體空氣凈化公司;因為愛吃,創(chuàng)立了雕爺牛腩等餐飲品牌;因為愛貓,公司的一間會議室叫“貓屋會議室”,里面還養(yǎng)了幾只貓。

    這種性格自小就伴隨著雕爺,創(chuàng)立河貍家就與自己一段獨特的經(jīng)歷有關(guān)。

    初中三年級,雕爺輟學(xué)回家不肯再去學(xué)校,在親戚開的店里寫書法篆刻掙錢。“我小時候書法非常棒,最高拿過日本高野書法獎,當(dāng)年就是靠著書法篆刻這門手藝我養(yǎng)活了自己。”雕爺坦言,“雖然我現(xiàn)在是個創(chuàng)業(yè)者,但其實我就是半個手藝人。事實上羅輯思維創(chuàng)始人羅振宇也是手藝人,他的手藝是把書讀給人聽。”

    在雕爺看來,手藝人對技能有著精益求精的追求,不是培訓(xùn)兩三天就能學(xué)會的?!拔易鹬厥炙嚾??!币幌蝌湴恋牡駹敱硎?,“‘壽司之神小野二郎91歲了還在捏壽司,追求更好更高的技藝,這就叫手藝人?!?/p>

    在O2O市場風(fēng)頭正旺的2014年,對創(chuàng)業(yè)頗有激情的雕爺開始琢磨如何將手藝人與O2O完美結(jié)合。

    雕爺對河貍家的定位是做成一個平臺,從美甲切入,目前正逐漸擴(kuò)充到整個美業(yè),包括美容、美睫、手足護(hù)理等,讓雕爺及河貍家團(tuán)隊最開心的是,經(jīng)過兩年的印證,“解放天下手藝人”這一創(chuàng)業(yè)初衷得到印證,并印證了河貍家的這條路是走得通的。

    雕爺點開自己手機(jī)中的河貍家APP邊演示邊介紹:“這位美甲師的均價過千,這位美容師的月收入都10萬了。經(jīng)過兩年,我們解放了一小部分手藝人,可能還有99%的手藝人在等待,但起碼有1%的人已經(jīng)過上了與以前完全不一樣的生活?!?/p>

    不過,互聯(lián)網(wǎng)市場從來不缺乏后來者。在河貍家成立后,一批美甲美容O2O企業(yè)如雨后春筍般出現(xiàn)。不過,在雕爺看來,這些企業(yè)都是河貍家的山寨模仿者,注定會被市場淘汰。

    雕爺經(jīng)常這樣調(diào)侃自己:“對傳統(tǒng)行業(yè)我肯定不是資深,到了移動互聯(lián)網(wǎng)我也不是真正懂。

    不過雕爺?shù)倪@種調(diào)侃掩飾不了這位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的努力,也掩飾不了他在傳統(tǒng)行業(yè)20年的磨礪,以及對互聯(lián)網(wǎng)世界玩法的熟練。

    1998年,24歲的雕爺開始創(chuàng)業(yè)賣數(shù)碼產(chǎn)品,但沒有掙到錢。隨后他機(jī)緣巧合賣的美容儀器讓他獲得了第一桶金,這次創(chuàng)業(yè)后他便和女性市場產(chǎn)生了化學(xué)作用。隨后創(chuàng)立的美容連鎖店納蘭生活館最高峰時曾做到全國500家連鎖店的規(guī)模。2006年他又創(chuàng)立了阿芙精油。

    在互聯(lián)網(wǎng)上,雕爺也早已是位名人。10年前,他是混跡天涯的營銷大牛,曾在管理前線板塊發(fā)表了很多熱帖,也收獲了不少粉絲,“雕爺”這個花名就源自于其在天涯的名號。在阿芙精油擁有100多家店、數(shù)千萬年銷售額、對供應(yīng)鏈運作成熟時,雕爺于2011年將阿芙精油搬上淘寶,成為當(dāng)年淘寶最亮眼的一個品牌。

    河貍家可以看成是雕爺創(chuàng)業(yè)的延續(xù),也是他對女性消費市場的專注:服務(wù)女性,服務(wù)有閑錢愛美的女士。河貍家經(jīng)營的理念和原則同樣也是“收窄客群”、“顛覆行業(yè)”。

    “我們既懂互聯(lián)網(wǎng),又懂線下服務(wù)業(yè)?!钡駹敱硎荆鞍④骄途€下400多家店,線上線下收入各占一半;雕爺牛腩網(wǎng)絡(luò)名聲很大,但其實是最傳統(tǒng)的餐飲業(yè)。我一直都是結(jié)合線上線下做生意,讓線下產(chǎn)業(yè)加上了互聯(lián)網(wǎng)這對翅膀。”

    互聯(lián)網(wǎng)在中國20多年的發(fā)展中存在一條“721法則”:經(jīng)過3-5年的市場暴增和淘汰,最終形成行業(yè)老大占據(jù)七成左右的市場,老二因為差異化維持兩成左右市場份額,其他品牌共享余下10%份額的格局。

    雕爺堅信這條法則也會在美業(yè)O2O市場起效,而河貍家應(yīng)該就會是那個老大。

    獨寵O2O

    “薛蟠烤串”、“阿芙精油”、“雕爺牛腩”、“河貍家”、“皮娜·鮑什下午茶”、“切客鬧小丑煎餅”等,雕爺這幾年做了多個品牌,但他豪不猶豫地表示,最寵愛的就是河貍家。

    “因為投入的最大,沒有退路。”雕爺解釋,“這是自己有史以來投入最大布局最大的的一次創(chuàng)業(yè),而且還牽扯到那么多手藝人的飯碗問題,我必須專注投入?!比缃瘢闹饕Χ蓟ㄔ诤迂偧疑?。

    在腥風(fēng)血雨的2015年O2O市場,河貍家已穩(wěn)住了行業(yè)第一的位置,“不過河貍家也不敢笑得太早?!钡駹斝Φ溃暗谝幻衷鯓??美團(tuán)早就是團(tuán)購第一了,還不是得去和大眾點評網(wǎng)合并?新浪早就是門戶第一名了,又怎樣?我剛查了查,市值還不如汽車之家高?!?/p>

    雕爺認(rèn)為,O2O的各個細(xì)分領(lǐng)域,第一名和第二名大部分都確立了,分組賽打完,開始了一場淘汰賽。問題是,誰能靠什么拿到總決賽的門票?肯定不是燒錢力度。答案是——內(nèi)功。

    由于2015年市場打得最兇狠的,各種移動互聯(lián)網(wǎng)流量跑馬圈地,導(dǎo)致線下部分企業(yè)來得及好好做。都是短時間內(nèi)各種依靠燒錢弄來的人馬,臨時拼湊,“哪有‘完美的顧客體驗可言?”雕爺反問。

    河貍家燒錢最多的時候,每個月虧損2000萬元左右。對于燒錢模式,雕爺也表示了無奈:“不過現(xiàn)在補(bǔ)貼已經(jīng)大幅度縮減了,也虧,只不過虧損也隨著補(bǔ)貼縮減大幅收窄了。我們畢竟有些小收入了,并且收入還在增長?!?/p>

    “小收入”來自于河貍家收取的手藝人的傭金、廣告以及批零差價。由于采購量大,河貍家與多家國際知名供應(yīng)商簽訂直采合約,在保證手藝人的采購價格是市場最低價的基礎(chǔ)上,提供給河貍家平臺上的手藝人使用,獲得了一定的收入。

    雕爺解釋:“O2O企業(yè)想存活,首先要對原有成本結(jié)構(gòu)進(jìn)行顛覆。比如傳統(tǒng)美甲行業(yè),1/3的收入給了房租裝修、1/3是成本和利潤、1,3屬于美甲師,而事實上2/3是可以通過O2O來解決的,這樣美甲師的收入就大大提高;其次就是溢價空間,河貍家的美甲師美容師的收入及客單價遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于以往;最后就是羊毛出在豬身上,今天做互聯(lián)網(wǎng)平臺生意,其實是‘跨界打劫,跨行業(yè)顛覆?!?/p>

    “沒人做生意是為了賠錢,但首先得讓平臺上的人掙錢,只有當(dāng)美甲師獲益時才可能從他們那兒收到傭金?,F(xiàn)在的O2O還處于高速換胎的過程?!钡駹敻锌拔覀儸F(xiàn)在就是在跟規(guī)模賽跑。規(guī)模還沒有到就掙不了錢?!?/p>

    不過,好在燒錢的動作要停止。“小企業(yè)不該為市場的瘋狂付學(xué)費,小企業(yè)難以為繼時,大企業(yè)就沒有燒的必要了。何況現(xiàn)在融資艱難,別說沒錢燒了,就算有錢,也得精打細(xì)算過冬?!钡駹?shù)莱隽薕2O市場現(xiàn)狀。

    在雕爺看來,融資的節(jié)奏是否把握好決定了一家創(chuàng)業(yè)公司的生死存亡:“我們的美甲部分,好像最近都沒啥對手了,友商們都在大肆裁員以及砍城市,慘不忍睹。也難怪,美甲領(lǐng)域,除了河貍家早早融到C輪,還沒誰拿到B輪,分組賽已經(jīng)變?yōu)樘蕴??!?/p>

    提到河貍家的投資人就不得不說IDG中國合伙人李豐。

    2014年初,雕爺拿著自己的2000萬元準(zhǔn)備啟動河貍家時,李豐得知后馬上表示要投資。但不缺錢的雕爺在沒有計劃書和產(chǎn)品的情況下隨便開了1.5億元的天價估值想嚇跑李豐,沒想到李豐卻欣然接受了這個估值。2014年3月,李豐提出想提高融資股比至15%,雕爺進(jìn)而將估值增至3億元,在沒有一單生意及營業(yè)額的情況下,河貍家就這樣于2015年6月獲得了A輪3000萬元融資。

    2014年8月,在花完自己的2000萬元、A輪資金一分沒花的情況下,河貍家又獲得3000萬美元B輪融資?!癇輪的資金還沒啟用時我們又融到了C輪資金。C輪5000萬美元進(jìn)來,我們開始減少補(bǔ)貼也有收入了??偟膩碚f,河貍家很好地控制了發(fā)展節(jié)奏?!钡駹敱硎尽輪過后,河貍家的估值已破3億美元。

    對于河貍家的地位,雕爺非常自信:“在早期沒分出勝負(fù)時,誰跑得快誰融資多,早期大家都很小,一旦誰露出來了——比如融到C輪而且確定了真正第一地位的時候,結(jié)束戰(zhàn)局的把握則非常大。

    “創(chuàng)始人肩負(fù)的使命就是找人、找錢、定戰(zhàn)略。我一直在做這幾件事。不久前我就挖未了京東副總裁江川出任河貍家CTO。河貍家是一家互聯(lián)網(wǎng)公司,互聯(lián)網(wǎng)公司是由技術(shù)驅(qū)動的,最終導(dǎo)致我們成功或失敗的因素肯定包括技術(shù)?!彼氖换螅駹攧?chuàng)業(yè)激情依舊在。

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