讓市場沒有難買的保險(xiǎn)

夏淑媛

中美國際北京分公司成立于2014年6月9日，憑借中國人保壽險(xiǎn)豐富的本土資源以及美國國際集團(tuán)（AIG）廣闊的全球視野，從誕生便擁有強(qiáng)大的品牌基因和得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。公司以幫助客戶追求自信、自由的品質(zhì)生活為使命，引領(lǐng)開拓保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離新方向，通過打造金融超市的商業(yè)模式，致力于為大眾富裕階層提供綜合金融保險(xiǎn)服務(wù)。

需求新生態(tài)：該不該買到該怎么買

國內(nèi)尤其是一線城市消費(fèi)者，對(duì)保險(xiǎn)的保障觀念發(fā)生了質(zhì)的改變，對(duì)保險(xiǎn)的接受和認(rèn)可度逐漸提高?！?0世紀(jì)90年代初，友邦剛進(jìn)中國時(shí)，代理人去賣保險(xiǎn)，消費(fèi)者不知保險(xiǎn)是什么，甚至認(rèn)為是賣保險(xiǎn)柜的。隨著國家政策的支持和居民保險(xiǎn)意識(shí)的提升，尤其是‘421家庭時(shí)代的來臨，對(duì)老齡化、意外、重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的顧慮，讓越來越多人意識(shí)到該買一份保險(xiǎn)。”劉亞波表示，國人在基本生存這個(gè)需求滿足之后，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)安全的需求增長非?？焖?，對(duì)保險(xiǎn)的保障需求越來越大。現(xiàn)在的核心問題不是該不該買保險(xiǎn)，而是面對(duì)幾十家保險(xiǎn)公司，成百上千種保險(xiǎn)商品和良莠不齊的保險(xiǎn)推銷人員，該買什么保險(xiǎn)，該找誰買保險(xiǎn)。

劉亞波認(rèn)為，當(dāng)前保險(xiǎn)營銷市場的核心矛盾在于客戶對(duì)營銷人員的信任度普遍偏低，對(duì)營銷人員的專業(yè)性、服務(wù)質(zhì)量存在擔(dān)憂和不信任?！斑@是由保險(xiǎn)行業(yè)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式造成的。保險(xiǎn)公司長期以來普遍只關(guān)注保費(fèi)規(guī)模，通過大量招募代理人，采用壓迫式的推銷手段，大量銷售缺乏保障功能的理財(cái)類產(chǎn)品，出現(xiàn)了不專業(yè)的銷售人員向客戶推銷了不合適的產(chǎn)品，而使客戶在真正需要保險(xiǎn)發(fā)揮作用時(shí)沒有得到幫助?！眲啿ㄕf。另外，隨著保險(xiǎn)定價(jià)利率的全面放開，和市場的充分競爭，各家公司的產(chǎn)品差異化不斷加大，他進(jìn)一步舉例說，以目前市場需求最大的重大疾病保險(xiǎn)為例，在保險(xiǎn)責(zé)任基本相同的情況下，在價(jià)格上能有30%～40%差異。也就是說花1萬元在甲公司獲得的保障，可能只需要花6000元在乙公司就能獲得。

行業(yè)存在的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，也是行業(yè)的機(jī)會(huì)所在。那么，中美國際是如何解決這些問題的呢？

帶著情懷實(shí)現(xiàn)理想

劉亞波表示，中美國際是一個(gè)“保險(xiǎn)超市”，我們不是代表保險(xiǎn)公司在推銷產(chǎn)品，而是站在客戶的立場，根據(jù)客戶需求，從市場海量產(chǎn)品中，為客戶挑選最合適的。這種立場以及產(chǎn)品選擇的多樣性，就決定了中美國際的保險(xiǎn)顧問能夠客觀、公正的為客戶提供建議。

除了企業(yè)定位和銷售模式?jīng)Q定了中美國際在銷售上更客觀和專業(yè)外，在劉亞波看來，正確的價(jià)值觀和從業(yè)理念才是保證為客戶提供最合適保險(xiǎn)保障的根本。作為一名保險(xiǎn)科班出身的管理者，劉亞波認(rèn)為，保險(xiǎn)是一種商業(yè)慈善，是最有效的社會(huì)救助手段。保險(xiǎn)是有溫度的金融商品，它體現(xiàn)的是人類的愛與責(zé)任。但保險(xiǎn)又是一種無形的金融產(chǎn)品，它和其他產(chǎn)品的區(qū)別在于，只有在消費(fèi)者出現(xiàn)事故時(shí)，才能看到它的價(jià)值，因此客戶的這種需求往往是隱性和被動(dòng)的，保險(xiǎn)從業(yè)者尤其是一線的銷售人員要用一種傳道士的精神、心懷一種大愛去主動(dòng)宣傳保險(xiǎn)、銷售保險(xiǎn)。保險(xiǎn)賣出的不僅是一種保障，更是人類互助精神的傳遞。在這種理念和價(jià)值觀的指引下，中美國際北京分公司的理想是將公司打造成“受客戶尊重、令從業(yè)者向往的標(biāo)桿公司”。記者發(fā)現(xiàn)，這一目標(biāo)被寫在公司職場最顯眼的位置，而劉亞波則說，它更深深刻在了公司每一位員工的心中。

保險(xiǎn)中介助推行業(yè)發(fā)展

劉亞波認(rèn)為，中介的作用不僅僅是幫助客戶選擇合適的產(chǎn)品，更倒逼上游端的保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)方面更加透明化、規(guī)范化?！氨ｋU(xiǎn)公司在進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)時(shí)，業(yè)務(wù)員首先是從公司、自身傭金角度出發(fā)來銷售產(chǎn)品，不可能完全滿足所有客戶的需求，做到客戶利益的最大化?？蛻魶]有專業(yè)能力，沒有產(chǎn)品遴選和鑒別的精力，選擇的產(chǎn)品往往并不匹配自己的需求。而保險(xiǎn)中介會(huì)根據(jù)客戶需求，在產(chǎn)品超市中挑選多款產(chǎn)品進(jìn)行性價(jià)的比較和搭配。這種產(chǎn)品選擇機(jī)制最大的效果是倒逼保險(xiǎn)公司不斷完善自己的產(chǎn)品，這一過程中其他公司都會(huì)跟進(jìn)，把產(chǎn)品設(shè)計(jì)到最優(yōu)化，促進(jìn)了行業(yè)的良性發(fā)展。”劉亞波表示，“大家會(huì)逐漸發(fā)現(xiàn)，越是成熟的保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)中介的作用越明顯，發(fā)揮的作用越強(qiáng)?！眲啿ㄕf。

數(shù)據(jù)也印證了他的說法。在發(fā)達(dá)國家，保險(xiǎn)銷售來源于專業(yè)保險(xiǎn)中介的保費(fèi)收入占比均超過50%。劉亞波認(rèn)為，隨著中國居民家庭金融資產(chǎn)配置多元化進(jìn)程加快，保險(xiǎn)中介借鑒國外發(fā)展經(jīng)營轉(zhuǎn)型為財(cái)富管理公司具有了基礎(chǔ)條件和市場機(jī)遇。中美國際希望在中介專業(yè)化、國際化的趨勢(shì)下引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)內(nèi)部自身的專業(yè)化分工，進(jìn)而真正推動(dòng)產(chǎn)銷分離和綜合金融服務(wù)的實(shí)現(xiàn)。

打造行業(yè)標(biāo)桿公司

中國保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過幾十年的快速發(fā)展，過往的粗放式招募已經(jīng)轉(zhuǎn)變成更加注重營銷員品質(zhì)，培養(yǎng)更多的社會(huì)精英來引領(lǐng)行業(yè)的變革和發(fā)展。

中美國際北京分公司自成立之初，對(duì)銷售人員選擇的標(biāo)準(zhǔn)非常高。按劉亞波的理解，公司主要定位于中高端客戶，公司營銷員的素質(zhì)決定了他們所接觸的客戶層面定位?！拔覀兊娜藛T準(zhǔn)入門檻很高。如果是沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的白板，我們會(huì)看他的學(xué)歷、過往工作經(jīng)歷及收入，并進(jìn)行專業(yè)的職業(yè)匹配度測試，如果有過行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，公司不僅要考察從業(yè)經(jīng)歷及業(yè)績，更會(huì)關(guān)注過往的業(yè)務(wù)品質(zhì)?！彼f。

保險(xiǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，吸引了大量人員加入。截至2016年中，保險(xiǎn)從業(yè)人員超過700萬人。與規(guī)模形成鮮明對(duì)比的是，銷售人員一年留存率僅有10%左右。如何吸引精英人才進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)？劉亞波表示，中美國際主要從3個(gè)方面入手?！耙皇峭七M(jìn)職業(yè)化和專業(yè)化。經(jīng)過系統(tǒng)化的培養(yǎng)，組建了一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的專業(yè)化保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)。二是公司實(shí)行扁平化銷售組織架構(gòu)，剝離掉傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司多層級(jí)的組織利益關(guān)系，讓優(yōu)秀的銷售人員和團(tuán)隊(duì)管理人員有更好的收入，改變既有的利益分配格局。三是整合資源，給予營銷員強(qiáng)有力的銷售服務(wù)支持。單一保險(xiǎn)公司只能提供本公司內(nèi)部資源，但我們中介可以整合幾十家合作機(jī)構(gòu)的資源為業(yè)務(wù)人員銷售提供渠道、活動(dòng)和服務(wù)上的各種支持?！?/p>

劉亞波表示，保險(xiǎn)是一個(gè)需要時(shí)間才能體現(xiàn)出價(jià)值的商品，經(jīng)營企業(yè)尤其是經(jīng)營一家保險(xiǎn)中介企業(yè)更是如此。記者抬頭，猛然看到公司的文化墻上赫然寫著：做一件有價(jià)值的事，然后一直做，等待時(shí)間的回報(bào)。