王世穎：游戲公司怎樣讓用戶付費(fèi)

王世穎++張從艷

與其苦思冥想怎樣從C端收費(fèi)，不如學(xué)一學(xué)離錢最近的游戲公司。

游戲或許是可以覆蓋各階層人群的娛樂之一，無論屌絲還是精英，都有可能是資深玩家。游戲產(chǎn)品也是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品里面最早意識(shí)到自己的粉絲是誰的一類。和自媒體不太一樣的是，基本上每家游戲公司都有客服部門。它們會(huì)根據(jù)每個(gè)用戶充值額度的多少劃分出VIP用戶和普通用戶，針對(duì)不同的用戶提供不同的服務(wù)方式。

王世穎是游戲圈內(nèi)最有名的女制作人

游戲行業(yè)有很多東西值得正在嘗試內(nèi)容電商的內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者去借鑒。

從誰身上賺錢

游戲是離錢最近的產(chǎn)品。清楚如何從用戶手里賺錢，是維持一款游戲生存下去的基本前提，簡(jiǎn)單來說有三點(diǎn)：

第一，用戶要足夠多。所有的游戲都有一定的生死線，比如4個(gè)人一起賽車的游戲，如果想運(yùn)轉(zhuǎn)下去，就需要同時(shí)在線人數(shù)不低于300人。因?yàn)橛螒蚴且粋€(gè)高交互的產(chǎn)品，所以一定要保證有較高的活躍度，否則它就是個(gè)死游戲。

一般來說，人足夠多，才會(huì)有“大R”（國(guó)外稱之為“鯨魚”，指游戲的大玩家）。

第二，知道從誰手里能賺錢。不付費(fèi)的用戶是我們提供給大R的玩法之一，也就是說，不付費(fèi)的用戶是大R的“寵物”。能夠一分錢不花就和土豪一起玩游戲，是因?yàn)槟切┩梁缼湍惆彦X交了。

比如，我們有一款很老的游戲，現(xiàn)在活躍的人數(shù)可能只有一兩千人，但是這款游戲不能關(guān)服，為什么？因?yàn)檫@里面有個(gè)大R，他每個(gè)月充的錢足夠維持這個(gè)游戲運(yùn)作，我們現(xiàn)在就是為了他才沒有關(guān)閉。

后臺(tái)的大數(shù)據(jù)讓我們知道哪些用戶是需要我們重點(diǎn)關(guān)注的，而哪些不是，這就幫助我們準(zhǔn)確地給用戶做了畫像。游戲的絕大部分收入都來自大R，我們的所有服務(wù)也都是圍繞著大R來做的，比如我們會(huì)為他們配置專人客服，24小時(shí)解決問題。

游戲產(chǎn)品的影響力是會(huì)逐步衰減的，剛上的第一個(gè)月是人數(shù)最多的一個(gè)月，然后逐漸往下衰減。所以我們要做的事情就是把這些大R留住，繼續(xù)充錢，這就是游戲行業(yè)很簡(jiǎn)單的一個(gè)邏輯。為了讓玩家覺得錢花得值，一般來說，我們會(huì)按照玩家的意愿去修改。

第三，讓愿意花錢的人為你的產(chǎn)品花更多的錢，而不是讓不愿花錢的人花錢。很多創(chuàng)業(yè)者在獲取收入的時(shí)候，可能想的是如何讓不付費(fèi)的人去付費(fèi)，但我們想的則是如何讓已經(jīng)付費(fèi)的用戶付更多錢。

不要試圖改變一個(gè)人的消費(fèi)習(xí)慣，因?yàn)榱?xí)慣很難改變。而且就算改變，也不是通過產(chǎn)品設(shè)計(jì)改變的，有可能是因?yàn)橹車说挠绊?。所以?jīng)營(yíng)大R就變得相當(dāng)重要。

拿下核心粉絲就拿下了付費(fèi)率

一款游戲能讓玩家付費(fèi)的前提是口碑不錯(cuò)，人們?cè)敢鈦硗?，所以運(yùn)營(yíng)就變得相當(dāng)重要。一個(gè)爆款游戲的構(gòu)成一定是游戲本身的內(nèi)容占六到七成，剩下的三到四成是運(yùn)營(yíng)和推廣。產(chǎn)品好只是及格線，重要的是你得讓更多的用戶知道它、認(rèn)可它，并愿意為它付費(fèi)。

比如，我最早做的《仙劍奇?zhèn)b傳3》（以下簡(jiǎn)稱《仙劍奇?zhèn)b傳》為《仙劍》）剛好誕生在《仙劍2》口碑撲街的時(shí)候。為《仙劍3》造勢(shì)宣傳的時(shí)間也就半年，也就是說，我們要在半年之內(nèi)把《仙劍2》對(duì)仙劍迷產(chǎn)生的不好的影響扭轉(zhuǎn)過來。

首先，我們有針對(duì)性地找到了幾個(gè)罵得最兇的論壇管理員，因?yàn)樗麄冏鲞@個(gè)論壇或者網(wǎng)站的目的，其實(shí)就是為了獲得一種成就感，或者說優(yōu)越感。

那既然這樣，我們就給他們透露一點(diǎn)大家都想要的內(nèi)部消息。由于手里有獨(dú)家消息，他們?cè)谏鐓^(qū)里的聲譽(yù)和威望也就慢慢建立了起來，所以他們也就不怎么黑《仙劍》了。這一步就等于我們用一些小恩小惠把意見領(lǐng)袖拉到我們的戰(zhàn)線里來。

其次，我們給這些自發(fā)的群體（網(wǎng)站、論壇）以官方認(rèn)證，他們就會(huì)特別積極去配合。

最后，由于我們做的《仙劍3》屬于《仙劍》系列的第一代3D游戲，當(dāng)時(shí)中國(guó)市面上的3D游戲也就一兩款，所以說很多東西都是創(chuàng)新的。我們不知道新用戶買不買賬，所以就讓這些用戶給我們提意見，很多東西我們會(huì)直接采納，所有提出建議并被采納的用戶最終都會(huì)被放在游戲的說明書里，就像現(xiàn)在眾籌一本書或一部電影一樣。

甚至我們最后在一些雜志上發(fā)的軟文，他們都會(huì)自發(fā)地轉(zhuǎn)載推廣，寫很多分析性的文化文章，預(yù)測(cè)游戲中的故事情節(jié)。

我們覺得，這群人不能得罪，反而要給予正向激勵(lì)，讓粉絲樂意互動(dòng)，讓他們?yōu)榇俗院?。這些人中，很多人甚至?xí)I幾套產(chǎn)品送朋友，炫耀上面有他們的名字。

這些都是為了拿下核心粉絲。只要拿下這些粉絲，就算整體的用戶量不是很大，但用戶的穩(wěn)定性非常好，也就是留存率會(huì)非常地高，而且付費(fèi)率也非常高，這樣就會(huì)形成一個(gè)穩(wěn)定的長(zhǎng)線產(chǎn)品。

比如《仙劍》的舞臺(tái)劇，票價(jià)500多塊，對(duì)于二、三線城市的人來說并不便宜，但是刷4次、5次的也都是這些人。他們的忠誠度非常高，算是奠定了我們這個(gè)超級(jí)IP的基礎(chǔ)。

《仙劍》是從游戲衍生出來的IP，而我們現(xiàn)在也會(huì)買一些大的IP改編成游戲，比如《甄嬛傳》，我們拿的是電視劇的改編權(quán)。一般來說，能夠拿影視IP，就不要去拿文學(xué)或者網(wǎng)文IP。我們比較謹(jǐn)慎，會(huì)特別在意電視劇的放大效應(yīng)。

運(yùn)營(yíng)像《甄嬛傳》這種已經(jīng)是大IP加身的游戲時(shí)，最大的核心點(diǎn)是你得知道用戶的點(diǎn)在哪兒。其實(shí)，《甄嬛傳》游戲最開始并不是現(xiàn)在玩家所見到的這個(gè)樣子。這個(gè)游戲的核心粉絲應(yīng)該是女性，但是這款游戲的設(shè)計(jì)者卻是之前做《三國(guó)演義》的團(tuán)隊(duì)，大都是男性，他們覺得這款游戲的核心就是幾個(gè)女人爭(zhēng)一個(gè)男人并給他生孩子的故事。但經(jīng)過對(duì)核心粉絲的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，這款游戲的核心應(yīng)該是古代版的“杜拉拉升職記”。定完基調(diào)之后，就開始大刀闊斧地修改。

像《十萬個(gè)冷笑話》也是這樣，先讓核心用戶百分之百滿意，自然更容易提高付費(fèi)率。