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      免費大師周鴻祎說,做智能硬件不能用免費模式

      2016-09-13 06:43:16
      銷售與市場(營銷版) 2016年8期
      關(guān)鍵詞:邊際免費線下

      免費大師周鴻祎說,做智能硬件不能用免費模式

      開發(fā)一個軟件的成本是固定的,與用戶多少無關(guān),也就是說邊際成本為零。硬件也有規(guī)模效應(yīng),但邊際成本怎么也不會為零,賤賣或免費是會越虧越多的。

      沒有真正的剛需

      你做出一個硬件的產(chǎn)品,你把它加上互聯(lián)網(wǎng)的價值,但是它本質(zhì)還是一個物理設(shè)備。

      智能硬件被一種比較浮夸的想法推動著,夢想像軟件一樣快速發(fā)展,獲取海量,然后建立新的互聯(lián)網(wǎng)模式。但我覺得很多智能硬件目前不具備這個條件。

      賣200萬個體重計,得出每個人每天測體重的時間,拿了很多人的體重數(shù)據(jù),就號稱有了大數(shù)據(jù),就可以步入健康管理嗎?把電飯煲加一個W i-Fi芯片連上網(wǎng),這就叫“智能電飯鍋”了?跟普通電飯鍋就不一樣了?

      很多智能硬件的失敗,包括我們自己也做了不少失敗的產(chǎn)品,一個最重要的原因是根本就沒有需求。

      20年前在微處理器剛流行時,有一段時間什么電磁爐、微波爐、洗衣機都加了一個單片機在里面,美其名曰“電腦洗衣機”,但并沒有真正帶來革命性的東西。今天如果只是簡單地在一些傳統(tǒng)的硬件上加了一個Wi-Fi跟網(wǎng)絡(luò)連起來,我覺得這不叫產(chǎn)品,它不是用戶真正的剛需。

      我自己一度也稀里糊涂的,因為我做“免費軟件”出身,就把“免費”極端化了。

      首先,硬件的產(chǎn)業(yè)價值規(guī)律和軟件有太多不一樣。

      改個軟件很快,但是想把硬件重新修改,開模至少三個月。如果哪個地方地震了,缺貨,你上吊,東西也出不來。

      免費殺毒當(dāng)年我們做得很爽。用戶在網(wǎng)上就可以下載,獲取的成本近乎為零,當(dāng)然無往而不利。開發(fā)一個軟件的成本是固定的,與用戶多少無關(guān),也就是說邊際成本為零。硬件也有規(guī)模效應(yīng),但邊際成本怎么也不會為零,賤賣或免費就會越虧越多。

      軟件做不好,沒有人下載,大不了就不要了。可是做了10萬個硬件,在庫里賣不出去,可能把你原來掙的錢一把就全部虧出去了。

      妄圖用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)律來領(lǐng)導(dǎo)硬件,你會發(fā)現(xiàn)它整個的成長速度跟預(yù)想的不一樣,用戶的積累速度也不一樣。今天做一個軟件,一夜之間可以積累100萬用戶。你賣100萬個小硬件看看?對于物流、倉儲、供應(yīng)鏈,營銷能力的挑戰(zhàn)都是非常不一樣的。

      你不能夠期望硬件像軟件一樣,在最短的時間里面建立巨大的用戶群。硬件賣幾十萬、幾百萬,已經(jīng)是很了不起的成績了。如果做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù),這個用戶數(shù)量可以忽略。

      做智能硬件,就是按成本價賣、貼錢賣,也不要免費送,也是要用戶真金白銀地掏錢!

      人經(jīng)過這么幾十萬年的進化,基因會起作用。一旦要掏點錢,他腦子里做選擇的這一部分跟選擇免費就不太一樣,定位理論又重新發(fā)揮作用了。

      很多公司把硬件本身的體驗丟掉之后,盲目地覺得通過硬件特別廉價、特別便宜,甚至免費,我快速獲取用戶基數(shù),最后得到大數(shù)據(jù),變成互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。騙一騙VC還可以,你自己相信嗎?

      硬件賺錢其實非常合理

      在沒有到達(dá)一定的用戶規(guī)模之前,沒有建立互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式之前,你的硬件如果能夠給用戶提供更有價值的服務(wù),你理所應(yīng)當(dāng)要從硬件賺到錢。如果大家都覺得硬件不賺錢,都奔著去干APP,就會出現(xiàn)很可笑的一件事。有的公司故意把硬件做得很難用,比如:做一個水杯,喝水之前得先拿手機。

      我非常認(rèn)同消費升級。如果我們都講“純屌絲經(jīng)濟”,最后大家都不賺錢,于是你就會去擠壓整個產(chǎn)業(yè)鏈的上下游,那么你怎么能建立一個良性的商業(yè)模式,怎么投入新的資金做你的事情?

      今天很多芯片公司非常難受,上游廠商的擠壓,導(dǎo)致他做芯片越來越不掙錢。如果整個上下游最后硬件都不賺錢,整個傳導(dǎo)下來,我們還談什么“中國制造”,最后不又成了代工嗎?你用什么去搞專利呢?

      OPPO和VIVO在線下做了很多推動的事情。我到他們店里看了一下,發(fā)現(xiàn)跟我想象的不太一樣。你的手機比別人便宜2000塊錢,大家就愿意花錢買。但是到了今天,產(chǎn)品的功能越來越細(xì)分,消費者越來越有自己的“消費品位”“對于體驗的追求”,你會發(fā)現(xiàn)光在網(wǎng)上看到一些簡單的介紹,消費者不足以下決心做購買的決定,這時候線下一對一的溝通是非常重要的。

      很多人可能本來是想買某個牌子的手機,售貨員會告訴他,你應(yīng)該買OPPO,應(yīng)該買華為,它們?nèi)绾稳绾魏?。顧客親自把手機拿在手上把玩和打量,這不是在互聯(lián)網(wǎng)上放一個“特價銷售”就能解決的。

      未來很多智能硬件產(chǎn)品,不是簡單地放在網(wǎng)上,低價就能夠銷售出去,需要用戶去體驗、去判斷。這時候你可能就會發(fā)現(xiàn),光靠電商是不夠的,依然需要線下的銷售。人類進化了幾十萬年,社交僅僅靠看直播是不行的,最終還是得見真人。傳統(tǒng)的商業(yè)可能不會像大家想象的那樣最后被電商摧毀。

      在這種情況下,如果你的產(chǎn)品想進入線下的渠道,如果沒有留出利潤空間,幾乎做不到。

      所以,硬件的商業(yè)邏輯完全不一樣。

      我對我的硬件團隊說,還是應(yīng)該回歸商業(yè)的本質(zhì),還是應(yīng)該想怎么圍繞核心功能把硬件做好,獲得用戶體驗。人工智能,連接云端,所有的智能芯片,都是為了讓這個硬件的本身功能發(fā)揮得更好,而不是最后把它變成一個數(shù)據(jù)采集器、廣告發(fā)送器。那樣的模式,用戶是不能接受的。

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