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    延伸閱讀 蘋果賣1元1斤,實體店也有免費玩法!

    2016-12-27 21:32:26無謂姐
    銷售與市場(營銷版) 2016年8期
    關鍵詞:水果店小王芒果

    文 / 無謂姐

    延伸閱讀蘋果賣1元1斤,實體店也有免費玩法!

    文 / 無謂姐

    以“1元1斤賣水果”這個低價噱頭積攢人氣,帶動其他產(chǎn)品的銷量拉高利潤,這是你能想到的。其實還有三個點,才能構成一個完整的策略。

    小王在小區(qū)門口開了一家水果店,蘋果全年就一個價:1元1斤。

    對,你沒聽錯,確實只賣1元。

    1元?小王不是要賠死了?

    大家都知道品相好的蘋果在春節(jié)可以賣到8~9元1斤,甚至10元1斤,但是生意卻是火爆,這是為什么呢?

    我們來算一筆賬:

    網(wǎng)上搜索紅富士蘋果的實時報價,我們可以得知蘋果的最低批發(fā)價格是1元1斤,那我們就按1元的價格來賣吧,物流這塊由買家承擔費用,那就不存在其他的成本計入,那100斤的水果成本就是100元,一搶而空后,實際是保本,不虧損。如果是自己承擔費用的話,物流費用就會計入虧損成本。

    如果按春節(jié)水果旺季來計算的話,其他店蘋果的零售價是10元1斤,你只售賣1元1斤,當然不排除批發(fā)價隨季漲價。以10元1斤來算,實際店家少賺900元,甚至少量虧損。

    那為什么小王要這么做呢?盈利點在哪呢?

    虧著賣,賺人氣

    1元1斤的水果,完全低于市場價,不用打廣告,小區(qū)的住戶就會廣播出去。人有“貪便宜”的心理,也有獵奇的心理,那上門瞧瞧,閑逛的人到水果店,買完低價蘋果后,就會有種心理:蘋果錢都省下了,那省下的錢可以買點其他水果……當隨便買其他水果的時候,就是有利可賺的時候了。簡單地說,人氣的帶動,為水果店帶來了利潤。

    總結:這是普通商家都會想到的營銷策略,但是如果僅僅是這樣,那顯然營銷的段位還是處于低位,還是用上以下幾點策略吧!

    虧著賣,免費送

    開過水果店的人都知道水果作為時令消費品,最頭疼的就是保鮮。水果自然損耗大,也是影響利潤的一部分原因,投資購入冷柜,那顯然會增加運營成本,如果再計入人工成本,以水果利潤20%來算的話,基本是0利潤。

    那小王的做法卻是蘋果我虧著賣,下午5點后到店購買水果的人,不管你買多買少,只要你購買水果,我就送,不過送的方式很特別。比如:買5元1斤的芒果,就送10元1斤的小芒果1個,顧客品嘗后覺得味道好,肯定會忍不住下次來購買1斤10元的芒果,當然有可能,他再也不買5元1斤的芒果了。這樣,顧客不知不覺就在我這消費了更多的錢!

    總結:把冷柜投資的錢轉(zhuǎn)化為贈品,給消費者的好處就是降低了水果的損耗度,為自己賺得了口碑,最重要的是抓住了顧客的心理,提高了盈利點。

    虧著賣,限量購

    蘋果以1元1斤來賣,那顯然是賣得越多,虧得越多。如果以每天100斤的蘋果作為銷量的話,顯然在一搶而空后,店鋪只有虧損。

    小王的做法是蘋果在賣1元1斤同時,以一周為期限推出打折活動,其他水果第一天打9折,第二天打8折,第三天打7折,第四天、第五天、第六天打6折,第七天打5折??雌饋碇苋杖ベI水果那是最優(yōu)惠的。但是,每種水果每周是按水果的時令程度和新鮮程度,價格的幅度限量供應的,可能你周末來的時候是買不到了。

    因為每天都有1元1斤的蘋果供應,那每天都有顧客來瞧瞧打折的水果有哪些,然后等合適的時候再購買。當然,最后的現(xiàn)象是到第三天、第四天的時候,就開始搶購了。

    總結:對大多數(shù)的顧客來說,貪便宜是普通的心理,在貪便宜的基礎上再加入饑餓營銷的策略,自然會讓顧客瘋搶不止。

    虧著賣,我任意送

    留住一個老顧客,比開發(fā)一個新顧客的成本要低得多,雖然通過饑餓營銷達到了成交量,但是怎么留住可能會因郁悶成為別家水果店的顧客呢?那就是推行會員積分制,通過優(yōu)惠政策來吸引來鼓勵顧客累計消費。

    小王的做法是推行“一元一積分”的會員制,積滿100分則有一次在任何時間段5折購買店里任何水果的特權。

    總結:通過會員積分制,讓顧客覺得在普遍制定的購買規(guī)則中有了優(yōu)先權,在心理上產(chǎn)生一種優(yōu)越感和歸屬感,也達到了留住顧客的目的。

    最后,我們可以為小王總結一下:

    以“1元1斤賣水果”這個低價噱頭積攢人氣,帶動其他產(chǎn)品的銷量拉高利潤;再抓住顧客“求產(chǎn)品價值忽視產(chǎn)品價格”的心理進行推廣贈送,提高顧客的消費水平;通過周期打折和限量供應,進行饑餓營銷拉動銷量;以會員積分制來吸引顧客重復消費。

    當然,最重要的一點,這4個策略必須在保證你的產(chǎn)品品質(zhì)的情況下去實行,產(chǎn)品為王,是一切營銷策略的基礎。

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