創(chuàng)業(yè)者自述：我是如何失敗的

黑馬

2007年大學(xué)畢業(yè)后，李建剛開始進行智能手機的地圖研發(fā)。2011年，移動互聯(lián)網(wǎng)爆發(fā)創(chuàng)業(yè)潮，李建剛開發(fā)了“路況電臺”和“最新全國電子狗”兩個行車使用App，收獲了2000萬用戶，后者曾在2012年底登上蘋果商店免費總榜榜首。

不過，那時的李建剛只是埋頭做產(chǎn)品，沒有想更多商業(yè)化的事情。他沒有去融資，在后期融資環(huán)境變差、市場空間縮小的情況下，公司只得被收購。

2015年，李建剛扎進二手車領(lǐng)域創(chuàng)立“淘車島”。按照他的打算，是用真實的購車案例文章吸引流量，并為其粉絲提供二手車幫買服務(wù)。雖然線上引流狀況不錯，但他沒想到，二手車交易鏈條極長，缺乏線下運營經(jīng)驗的團隊難以在交易轉(zhuǎn)化、物流、價格等多個環(huán)節(jié)對流程進行把控。因此，在交易的轉(zhuǎn)化率、成交訂單數(shù)等數(shù)字上，“淘車島”一直難見起色。

現(xiàn)在，李建剛決定停止“淘車島”的業(yè)務(wù)發(fā)展，尋找新的創(chuàng)業(yè)方向。下面是他的自述。

產(chǎn)品曾高居蘋果商店免費總榜榜首

2007年我大學(xué)畢業(yè)，之后做了一段時間的地圖研發(fā)工作。2011年，3G牌照在國內(nèi)發(fā)放，移動互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)潮開始降臨，加上智能手機的興起，以及新車銷售量的大幅上漲，車主對于汽車導(dǎo)航的要求已不再是A 點到B點這么簡單，他們更希望了解路況擁堵以及電子狗的位置。加上之前我在導(dǎo)航和地圖產(chǎn)品研發(fā)上有經(jīng)驗，所以我決定在這個領(lǐng)域里尋找創(chuàng)業(yè)方向。

我們先做了一款名叫“路況電臺”的App，它能實時播報路況信息（類似交通廣播）。產(chǎn)品剛上線時增長還不錯，也在2012年年中獲得了創(chuàng)新工場數(shù)百萬的投資。

但之后我們犯了一個錯誤。我們花了3個多月的時間圍繞語音、路況精準度更新了很多版本，但產(chǎn)品數(shù)據(jù)沒太大提升。后來才意識到，語音播報路況并不是強需求，信息的精準度提升也沒法讓用戶快速感知到。于是我們調(diào)整了方向，在產(chǎn)品首頁放了一個實時路況示意圖，此后App流量蹭蹭地往上漲。

之后我還做了一個播報前方電子狗的App叫“最新全國電子狗”，到2012年12月，電子狗這個產(chǎn)品沖到了蘋果App Store免費總榜的榜首，占據(jù)榜首持續(xù)一周的時間。

但這兩個產(chǎn)品的發(fā)展前景不大。核心原因是這兩個產(chǎn)品本身屬于功能性產(chǎn)品，功能單一，需要依附在地圖導(dǎo)航、音樂電臺等高頻度入口上。百度、高德就曾在2012年年中把這些功能Copy過去，放在其地圖產(chǎn)品里。為了避開競爭，我們只能重新注冊一個新品牌叫“蘇豆”并重新推廣。但更換品牌后，產(chǎn)品的增長率就大不如前了。

教訓(xùn)：融資、變現(xiàn)要趁早

2012年我們沖上蘋果App Store 總榜首時，許多人想投資我們，我們因為不缺錢所以拒絕了。等到2013年年中我們資金儲備不夠的時候，整個融資環(huán)境也變差了。

為了增加資金儲備，我們開始嘗試流量變現(xiàn)，主要是做品牌廣告、給其他App導(dǎo)流量，但后面發(fā)現(xiàn)這樣做回款周期很長，我們公司能否活到收款的那一天都是問題。再加上這兩個App的用戶點擊次數(shù)不高，團隊也不擅長商業(yè)化這件事，所以在嘗試了幾次之后，團隊士氣也低落了，陷入了變現(xiàn)瓶頸。

看到前景渺茫，我們就在2014年初以幾百萬元的價格，把公司出售給了一家媒體公司。收購價格雖然不高，但能退還創(chuàng)新工場的資金，并且掙到一部分錢，給團隊兌現(xiàn)公司期權(quán)，算是一個比較好的結(jié)果。

從線上到線下做二手車幫買生意

項目被收購后，我們的團隊并入了新公司，幫助做業(yè)務(wù)整合，但進展得并不順利。再加上自己急切地想找回創(chuàng)業(yè)的感覺，因此準備再次創(chuàng)業(yè)。

這次我創(chuàng)業(yè)的切入點是在二手車領(lǐng)域。新車銷量增速放緩，汽車市場開始向存量市場轉(zhuǎn)變，而二手車交易中買家弱勢，市場信任度低，所以我覺得二手車領(lǐng)域應(yīng)該有機會。

調(diào)研3個月后，我們在2015年6月開始運營“淘車島”公眾號，采用的模式是用淘車日記（用戶淘車案例）吸引用戶，獲取客源和消費者的信任，之后再幫助這些消費者購買二手車。從中，我們抽取3%的傭金。

線上吸引流量本來就是我們擅長的，所以做得很順手。6個月時間里我們積累了3萬余微信粉絲，平均每天收到的購車意向或購車線索有30—50個，在今日頭條上淘車日記平均閱讀量也超過10萬。十幾人的團隊，在第一個月撮合了12筆交易。

但這兩個渠道對粉絲的沉淀不太好，所以我們會將粉絲引導(dǎo)到微信公眾號上。另外，我們希望把線下的操作進一步透明化，所以每個線下的交易環(huán)節(jié)我們都會通過微信（偶爾用電話）實時地告知用戶（過程包括——咨詢，明確需求，找車，議價訂車，底盤檢測，整備和維修以及過戶、物流）。

一般二手車從購買到過戶最快也要1—2周的時間，但很多粉絲沒有現(xiàn)場看車就提前把幾十萬的車款全部打給我們，這著實讓我們感到意外。

但我們的成交量并沒有因此上漲。即使到后期每天有數(shù)十個在淘訂單，但每月最終成交的訂單不過20余單，轉(zhuǎn)化率極低。同時，高昂的交易成本，讓我們只能勉強保持盈虧平衡，難以盈利（一輛車收取3%的交易傭金，但交易一輛車最多只能抽取3000—4000元的傭金）。

這時我才真正認識到，這次創(chuàng)業(yè)我沒有做好充足的準備，二手車線下運營的難度遠超我的預(yù)期。

教訓(xùn)：異地委托交易，交易成本過高

我們獲客主要是通過線上渠道，意向買家所處地域分散，其中異地交易占了我們淘車訂單的40%左右。但二手車有限遷政策，對車輛的流通與銷售限制很大。例如在北京周邊，只能對排量達到國五的汽車進行交易，因此我們只得將北京地區(qū)的車輛向其他限遷標準低的城市銷售，但距離越大，信任成本和物流成本越高。

異地交易會涉及物流，物流環(huán)節(jié)也很難把控。一般的汽車承運商為了降低成本，都會等貨物拼滿才會開始運輸，這樣明顯拉長了交車時間。

那時為了降低淘車成本，我們和一些車商建立了車源對接平臺，一旦有新客戶的淘車需求就會發(fā)給這些車商，由他們來“搶單”。但因為是異地交易，客戶的決策時間很長，車源很容易被其他人搶先買去。久而久之，車商們看不到交易量，也會對你失去興趣。