東東
要做好一家服裝店,除了要有良好的銷售方法外,最關(guān)鍵的一點(diǎn)是要“懂”進(jìn)貨。這個(gè)“懂”字包含的內(nèi)容非常多,不僅要知道進(jìn)貨的地點(diǎn)、各批發(fā)市場(chǎng)的價(jià)格水平和面對(duì)的客戶群,還要了解小店針對(duì)的客戶群的喜好、身材特點(diǎn),更重要的是要會(huì)淘貨,要練就一雙選貨的火眼金睛。這種歷練需要時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)的不斷積累,要達(dá)到爐火純青的境界,至少要3年左右的時(shí)間。
首次進(jìn)貨的迷途
在進(jìn)貨上,深圳的艾童第一次也栽了跟頭。她在第一次進(jìn)貨前,對(duì)周圍的同行出售的貨品進(jìn)行了仔細(xì)分析,發(fā)現(xiàn)他們的貨大多是從當(dāng)?shù)氐耐赓Q(mào)小廠和批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)的,為了顯示自己的商品跟他們不一樣,艾童決定找一些更有特色的貨源。她在網(wǎng)上看到很多人對(duì)杭州的外貿(mào)服裝批發(fā)很推崇,于是在店鋪裝修期間舍近求遠(yuǎn),到杭州的九星、中星等批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)了貨。舟車勞頓、途中辛苦自不必說(shuō),她到了杭州后發(fā)現(xiàn),很多批發(fā)商聽(tīng)說(shuō)她是從深圳來(lái)的,都用很奇怪的眼光看她。等她帶著1.5萬(wàn)元的貨回到深圳,經(jīng)營(yíng)了一個(gè)多月之后,才慢慢發(fā)現(xiàn)原來(lái)這些商品在深圳的批發(fā)市場(chǎng)都有,而且批發(fā)價(jià)比她的進(jìn)價(jià)低了一半。艾童這才明白,自己是守著金山要飯吃,明明周圍有的是批發(fā)市場(chǎng),卻被她自作聰明地忽略了。
但更糟糕的是,由于她進(jìn)第一批貨前,沒(méi)有仔細(xì)了解附近消費(fèi)者的體形特點(diǎn),無(wú)論她進(jìn)的襯衫還是褲子,尺碼都偏小了。店里的客人一批接一批,絡(luò)繹不絕,很多都是被漂亮的裝修吸引過(guò)來(lái)的,但是他們大多數(shù)是30歲以上的顧客,身形比較豐滿,艾童進(jìn)的尺碼對(duì)他們而言都偏小了。每天只能做到兩三百元的營(yíng)業(yè)額,因?yàn)榈曜廨^低,艾童倒是沒(méi)有賠錢,但她雇的店員說(shuō),按照開(kāi)業(yè)后的客流量,如果店里的衣服尺碼合適,一天可以達(dá)到1000元的流水。艾童知道自己還是掉進(jìn)了首次進(jìn)貨的迷宮了。
練就選貨的火眼金睛
在進(jìn)貨的歷練中,順德的許保英堪稱個(gè)中高手。她的小店開(kāi)在大良高坎路一條小的商業(yè)街上,5年來(lái),這家位置并不算好的服裝店,每個(gè)月都能為她帶來(lái)近萬(wàn)元的收入,如今她已經(jīng)是3家服裝店的所有者,服裝銷售事業(yè)可謂是蒸蒸日上。
古人講十年磨一劍,寶劍出鞘必然撼動(dòng)天地,而許保英則可以說(shuō)是5年練一眼,慧眼一亮便能看準(zhǔn)熱賣新款。許保英經(jīng)營(yíng)的是散貨店,店里的衣服、鞋子、皮包都是她從批發(fā)市場(chǎng)上一手淘回來(lái)的,她說(shuō)衣服“淘”對(duì)了,生意就好,否則跟顧客關(guān)系再熟,也不可能把衣服賣出去。說(shuō)到進(jìn)貨的難度,許保英則練出了選貨“快、準(zhǔn)、狠”的本事,只有這樣,才能挑到合適的貨品,并將進(jìn)貨成本降到最低。
許保英說(shuō),她所以能準(zhǔn)確進(jìn)貨,主要做到了三點(diǎn):
一是掌握當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情:出現(xiàn)了哪些新品種?銷售趨勢(shì)如何?社會(huì)存量多少??jī)r(jià)格漲勢(shì)如何?購(gòu)買力狀況如何?大體上心中有數(shù)。
二是編制要貨計(jì)劃,當(dāng)然在進(jìn)貨過(guò)程中也可應(yīng)變修改。
三是在進(jìn)貨時(shí),首先到市場(chǎng)上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn),比較一下各個(gè)市場(chǎng)和批發(fā)商的價(jià)格,因?yàn)榉b批發(fā)“竄貨”的情況非常多,常常一個(gè)市場(chǎng)里20元的商品,在另外一個(gè)市場(chǎng)15元就可以拿到,因此必須進(jìn)行比較,然后再著手落實(shí)進(jìn)貨。
很多人對(duì)服裝經(jīng)營(yíng)有一個(gè)認(rèn)識(shí),就是只拿新款,舊款即使好賣也不會(huì)再補(bǔ)貨,以使店鋪新品不斷流動(dòng)。但許保英卻并不這樣做。她從來(lái)不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)款式是熱銷的舊款而不再進(jìn)貨,反而會(huì)抓住市場(chǎng)需求迅速補(bǔ)充貨源,并且持續(xù)銷售到勢(shì)頭減弱或者此款銷完為止。因?yàn)闊徜N款式一旦贏得市場(chǎng)認(rèn)可,銷售額便會(huì)屢創(chuàng)新高,這比試銷其他款式容易得多,而且能夠帶來(lái)更大的利潤(rùn)。
一次她看中了一款新的女式羊毛大衣,款式很好,但她以前沒(méi)有賣過(guò)此類款式,心里沒(méi)底,就先進(jìn)了5件,結(jié)果一天就賣完了。第二次她又大膽進(jìn)了40件,3天銷售一空。后來(lái)她每次補(bǔ)貨都進(jìn)30件,而且銷售勢(shì)頭一直很好。
這些與許保英較高的服裝審美水平有關(guān),更重要的是善于搜集服裝流行信息。她搜集的方法主要是聽(tīng)、看、訪、查。
“聽(tīng)”,就是一方面聽(tīng)取顧客對(duì)花色、款式的要求;另一方面是留意傾聽(tīng)人們對(duì)花色、款式方面的議論;“看”,一是看內(nèi)外地市場(chǎng)情況,二是看電視上的時(shí)裝表演和服裝展銷,三是看報(bào)刊上的信息等;“訪”,就是直接詢問(wèn)穿戴者其服裝的銷售貨源;“查”,就是對(duì)不便直接詢問(wèn)的,就寄信或打電話,跟蹤查詢。一旦掌握信息就搶時(shí)間進(jìn)貨,捷足先登。