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    中國(guó)營(yíng)銷被老板邊緣化太久了

    2016-08-02 01:03劉春雄
    銷售與市場(chǎng)·渠道版 2016年7期
    關(guān)鍵詞:技術(shù)活邊緣化部門

    劉春雄

    有些銷售總監(jiān),一年幾百億元的銷售額,一年幾十億元的費(fèi)用支出,真是“官小權(quán)大”,但連與老板說上話的機(jī)會(huì)都很少。

    營(yíng)銷問題邊緣化

    首先聲明,本篇講的主要是有一定規(guī)模的企業(yè)。

    創(chuàng)業(yè)初期,老板通常是關(guān)注營(yíng)銷的,因?yàn)闋I(yíng)銷決定著企業(yè)的生存問題。即使老板不親自參與營(yíng)銷,也會(huì)有一個(gè)權(quán)力很大的人掌管營(yíng)銷。

    企業(yè)越小,老板對(duì)營(yíng)銷的參與度越深,甚至老板本人就是“首席業(yè)務(wù)員”。這部分企業(yè),不存在營(yíng)銷被邊緣化的問題,而是根本就沒有真正的營(yíng)銷,只有銷售。

    企業(yè)發(fā)展到一定階段,老板對(duì)營(yíng)銷的關(guān)注度就會(huì)下降。據(jù)我觀察,有三大原因:

    一是因?yàn)槠髽I(yè)的原始積累不能支持企業(yè)快速發(fā)展,必須關(guān)注金融、資本和政商關(guān)系,這部分工作基本無人可以替代,必須老板親力親為。比如,企業(yè)上市,那一定是老板要親自做的工作,別人很難替代;

    二是當(dāng)老板發(fā)現(xiàn)新機(jī)會(huì)時(shí),成立新的戰(zhàn)略事業(yè)單元時(shí),對(duì)營(yíng)銷的關(guān)注會(huì)更少;

    三是當(dāng)營(yíng)銷在某個(gè)時(shí)間段進(jìn)入上升通道時(shí),老板認(rèn)為營(yíng)銷就是個(gè)“花錢”問題。

    很長(zhǎng)時(shí)間以來,那些一直順風(fēng)順?biāo)男袠I(yè)龍頭企業(yè),營(yíng)銷不再是企業(yè)的戰(zhàn)略問題,營(yíng)銷在企業(yè)里已經(jīng)被邊緣化了。

    我估計(jì)多數(shù)老板是不會(huì)承認(rèn)營(yíng)銷被邊緣化的,他們可能會(huì)辯解說“我很重視營(yíng)銷啊”。

    在企業(yè)里,什么是真正的戰(zhàn)略?

    第一,老板關(guān)注什么,什么就是戰(zhàn)略;

    第二,老板的時(shí)間花在哪里,哪里就是戰(zhàn)略。

    某種程度上可以說,只是“重視”就是已經(jīng)被邊緣化。老板真正參與的時(shí)候,是不會(huì)說“重視”這兩個(gè)字的。

    以我熟悉的一家企業(yè)為例,有幾年時(shí)間,老板親自開會(huì)主導(dǎo)營(yíng)銷工作,營(yíng)銷部門只是執(zhí)行部門。因?yàn)橹挥欣习逵H自主導(dǎo),才能把整個(gè)企業(yè)轉(zhuǎn)移到新的軌道上來,包括研發(fā)、生產(chǎn)、后勤等。

    營(yíng)銷部門邊緣化

    資本市場(chǎng)和政商關(guān)系,新的投資機(jī)會(huì),這兩方面可被視為老板應(yīng)該關(guān)注的戰(zhàn)略問題。

    老板關(guān)注戰(zhàn)略問題,那么與戰(zhàn)略相關(guān)的部門和副總裁的地位就比較高,因?yàn)橐?jīng)常向老板匯報(bào)這些問題,老板要隨時(shí)獲取這方面的政策和信息。

    那么,當(dāng)老板不再關(guān)注營(yíng)銷時(shí),誰在操盤營(yíng)銷呢?

    在大企業(yè),其實(shí)是銷售部和市場(chǎng)部,雖然有總監(jiān)之名,其實(shí)也就是個(gè)中層,有的甚至連中層的權(quán)力都沒有。

    在一些多元投資的集團(tuán),操盤營(yíng)銷的部門,其實(shí)是二級(jí)機(jī)構(gòu)的中層。

    有些銷售總監(jiān),一年幾百億元的銷售額,一年幾十億元的費(fèi)用支出,真是“官小權(quán)大”,但連與老板說上話的機(jī)會(huì)都很少。

    有人說,每個(gè)企業(yè)都有銷售副總裁或副總經(jīng)理。我熟悉的有兩個(gè)極端,一個(gè)極端是長(zhǎng)時(shí)間待在總部,只有待在總部才能與老板建立聯(lián)系,但不熟悉市場(chǎng)情況;另一種是經(jīng)常下一線,但待在總部時(shí)間少,與老板的聯(lián)系也少。比較多的是介于兩者之間的。

    在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),對(duì)于已經(jīng)立足的企業(yè)來說,資本和投資遠(yuǎn)比營(yíng)銷重要。營(yíng)銷部門雖然“官小權(quán)大”,但在企業(yè)內(nèi)部的地位卻越來越不重要。

    營(yíng)銷不再是一個(gè)模塊的技術(shù)活

    在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi),營(yíng)銷是個(gè)技術(shù)活。策劃、廣告、渠道等,是非常專業(yè)的技術(shù)活,老板最大的支持是給錢。

    以我在大企業(yè)的經(jīng)歷,1997年亞洲金融危機(jī)后,老板是非常關(guān)注營(yíng)銷的。度過那次危機(jī)后,市場(chǎng)環(huán)境雖有變化,但都沒有那次變化這么嚴(yán)重,包括2008年的金融危機(jī)。

    如果僅僅是個(gè)技術(shù)活,那么老板是否親自關(guān)注并不重要,只要投入足夠就行。在營(yíng)銷技術(shù)上,有時(shí)老板越參與,干擾可能越大。

    但是,現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)生了變化,營(yíng)銷絕非簡(jiǎn)單的技術(shù)活。

    第一,總量下滑,主流換擋。能夠解決企業(yè)面臨這么嚴(yán)重的問題的專家在哪里?這是中國(guó)企業(yè)界集體面臨的新問題。連寶潔、可口可樂、麥當(dāng)勞這樣的跨國(guó)公司都面臨同樣的問題,他們目前也無解。

    第二,互聯(lián)網(wǎng)和IT技術(shù)向各行業(yè)的滲透。比如互聯(lián)網(wǎng)+、+互聯(lián)網(wǎng),目前也沒有這方面的專家。

    如果是個(gè)技術(shù)活,比如廣告、渠道、品牌,有很多這方面的專家,花錢請(qǐng)得到?,F(xiàn)在面臨的問題,請(qǐng)不到專家,也沒有專家。

    傳統(tǒng)企業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)公司的對(duì)手

    說出來很多人不一定相信,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)比傳統(tǒng)企業(yè)更重視營(yíng)銷。傳統(tǒng)企業(yè),營(yíng)銷只是一個(gè)部門的事,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)則是整個(gè)公司都在營(yíng)銷。

    德魯克說,企業(yè)“有而且只有”兩個(gè)功能,營(yíng)銷和創(chuàng)新。所有的創(chuàng)新,最后表現(xiàn)為產(chǎn)品創(chuàng)新和營(yíng)銷創(chuàng)新,營(yíng)銷又把產(chǎn)品推向市場(chǎng)。所以,我們看到互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的老板其實(shí)都是“首席產(chǎn)品師”和“首席營(yíng)銷官”。

    每次新品發(fā)布,雷軍都出來站臺(tái)。每到關(guān)鍵時(shí)刻,馬云也出來站臺(tái)。比爾·蓋茨不做CEO了,但還是CTO(首席技術(shù)官)。

    對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言,沒有那么嚴(yán)格的戰(zhàn)略與營(yíng)銷之分,營(yíng)銷就是上浮最重要的戰(zhàn)略。因?yàn)闆]有流量,互聯(lián)網(wǎng)就沒有血液。

    流量從何而來?

    從傳播中來。無論是產(chǎn)品自帶流量的傳播,還是付費(fèi)傳播,或者老板成為“網(wǎng)紅”帶來的流量,都是營(yíng)銷工作。

    從這個(gè)角度講,傳統(tǒng)企業(yè)不是互聯(lián)網(wǎng)公司的對(duì)手。

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