我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)下免費(fèi)模式與買(mǎi)手模式結(jié)合的應(yīng)用研究*

曾曉鋒，范福軍、2，姚曉麗

（1.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，廣東廣州510642；2.廣東省服裝創(chuàng)新設(shè)計(jì)工程技術(shù)研發(fā)中心，廣東廣州 510642）

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服裝園地

我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)下免費(fèi)模式與買(mǎi)手模式結(jié)合的應(yīng)用研究*

曾曉鋒1，范福軍1、2，姚曉麗1

（1.華南農(nóng)業(yè)大學(xué)，廣東廣州510642；2.廣東省服裝創(chuàng)新設(shè)計(jì)工程技術(shù)研發(fā)中心，廣東廣州 510642）

摘要：體驗(yàn)式營(yíng)銷中的免費(fèi)模式是一種根據(jù)消費(fèi)者心理而研究出的一種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，利用這種營(yíng)銷模式更能讓消費(fèi)者參與到服裝的體驗(yàn)式營(yíng)銷中來(lái)。本文通過(guò)免費(fèi)模式與買(mǎi)手模式的應(yīng)用研究，來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明以客戶為核心的服裝營(yíng)銷趨勢(shì)所在，并尋找出一種適合國(guó)內(nèi)服裝品牌發(fā)展的買(mǎi)手模式，為當(dāng)今的買(mǎi)手服裝品牌探索優(yōu)化出一個(gè)更好的運(yùn)營(yíng)模式。

關(guān)鍵詞：免費(fèi)模式;買(mǎi)手模式;商對(duì)客;服裝市場(chǎng)

0　引言

近年來(lái)，服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，國(guó)內(nèi)品牌在B2C服裝市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力和影響力越來(lái)越大，國(guó)內(nèi)品牌的買(mǎi)手模式還處于起步階段。免費(fèi)模式是利用消費(fèi)者能夠不用花費(fèi)任何東西就能獲得某種利潤(rùn)。在服裝營(yíng)銷中，以客戶為核心的體驗(yàn)式營(yíng)銷模式更受歡迎。在我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)中，很多國(guó)內(nèi)品牌都在探討適合自己的買(mǎi)手模式。有如國(guó)內(nèi)的七匹狼、歌莉婭、美特斯邦威等品牌都有自己的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)服務(wù)，但也有不少國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)卻在剛開(kāi)始嘗試買(mǎi)手運(yùn)作的時(shí)候便夭折了。免費(fèi)模式并不像在字面上看那么簡(jiǎn)單，但是它卻隱藏著一筆筆生意，利用這種免費(fèi)的模式和消費(fèi)者的獵奇心理，吸引著消費(fèi)者，通過(guò)消費(fèi)者免費(fèi)的體驗(yàn)，來(lái)得出商家想要的符合消費(fèi)者口味的數(shù)據(jù)，商家通過(guò)這些數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新的符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，商家從熱賣產(chǎn)品中得利[1]。本文通過(guò)免費(fèi)模式與買(mǎi)手模式相結(jié)合的應(yīng)用研究，來(lái)進(jìn)一步說(shuō)明以客戶為核心的服裝營(yíng)銷趨勢(shì)所在，并尋找出一種適合國(guó)內(nèi)服裝品牌發(fā)展的買(mǎi)手模式，為當(dāng)今的買(mǎi)手服裝品牌探索優(yōu)化出一個(gè)更好的運(yùn)營(yíng)模式。

1　我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)下免費(fèi)模式與買(mǎi)手模式結(jié)合的應(yīng)用研究背景

1.1我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)的現(xiàn)狀

B2C電子商務(wù)指的是企業(yè)針對(duì)個(gè)人開(kāi)展的電子商務(wù)活動(dòng)的總稱，如企業(yè)為個(gè)人提供在線醫(yī)療咨詢、在線商品購(gòu)買(mǎi)等。截止2015年的最新數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)目前我國(guó)網(wǎng)民超6.82億，其中未成年網(wǎng)民占到1/3，未來(lái)消費(fèi)的主流人群都將選擇網(wǎng)絡(luò)這種方式來(lái)購(gòu)物。艾瑞咨詢預(yù)計(jì)我國(guó)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)規(guī)模2015年將達(dá)到8561億，2016年將達(dá)到9200億，年增長(zhǎng)速度在85%以上，成為互聯(lián)網(wǎng)新經(jīng)濟(jì)最強(qiáng)大的增長(zhǎng)引擎。

近幾年來(lái)，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，帶來(lái)了網(wǎng)購(gòu)購(gòu)物方式的興起，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迅猛，令我國(guó)的B2C電子商務(wù)得到了巨大的發(fā)展，在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中所占的份額也日益增長(zhǎng)。在服裝行業(yè)中，也有更多服裝品牌把目光投向了B2C電子商務(wù)網(wǎng)站這一塊 “大蛋糕”當(dāng)中。如今年天貓的 “雙十一”中，有近10000家國(guó)內(nèi)外的品牌，當(dāng)天銷售過(guò)億的品牌數(shù)較往年有所增加，包括國(guó)內(nèi)品牌拉夏貝爾、杰克瓊斯、太平鳥(niǎo)、森馬、海瀾之家、韓都衣舍等，以及國(guó)際品牌優(yōu)衣庫(kù)、耐克、新百倫、Gap等。其中，國(guó)內(nèi)品牌在B2C服裝市場(chǎng)當(dāng)中的競(jìng)爭(zhēng)力影響力也越來(lái)越大，在2015年的天貓 “雙十一”品牌銷售排行榜中，女裝排行前10位的國(guó)內(nèi)品牌有：韓都衣舍、波司登、裂帛、歐時(shí)力、樂(lè)町、茵曼。男裝排行前10位的國(guó)內(nèi)品牌有：太平鳥(niǎo)、森馬、恒源祥、海瀾之家、七匹狼、羅蒙。在國(guó)外的服裝文化沖擊下，我國(guó)的服裝企業(yè)能夠順應(yīng)時(shí)代變化，不斷地創(chuàng)新，發(fā)展自主品牌，同時(shí)也越來(lái)越看重B2C服裝市場(chǎng)的營(yíng)銷份額[2]。

1.2我國(guó)買(mǎi)手模式在服裝企業(yè)的現(xiàn)狀

在中國(guó)越來(lái)越多服裝生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)始嘗試買(mǎi)手模式，有如國(guó)內(nèi)的七匹狼、歌莉婭、美特斯邦威等品牌都有自己的買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)服務(wù)，但也有不少國(guó)內(nèi)服裝企業(yè)卻在剛開(kāi)始嘗試買(mǎi)手運(yùn)作的時(shí)候便夭折了。

因?yàn)閲?guó)內(nèi)買(mǎi)手模式處在剛起步的狀態(tài)，我國(guó)的服裝買(mǎi)手制度也尚未完善，因國(guó)內(nèi)無(wú)專業(yè)的買(mǎi)手課程培訓(xùn)，導(dǎo)致買(mǎi)手的身份可由其他的職位所充當(dāng)，如設(shè)計(jì)總監(jiān)、產(chǎn)品主管、跟單員等，因此由顧客作為導(dǎo)向的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)也變得主觀化、經(jīng)驗(yàn)化[3]，國(guó)內(nèi)一些小型服裝企業(yè)由于買(mǎi)手模式的不健全而面臨破產(chǎn)危機(jī)，其中，很大原因在于服裝買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的不專業(yè)，以及買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)收集的數(shù)據(jù)信息準(zhǔn)確性不夠、可利用價(jià)值不夠，調(diào)查的樣本不夠大，而這些沒(méi)能代表市場(chǎng)走向、市場(chǎng)趨勢(shì)的信息數(shù)據(jù)，則成為了服裝企業(yè)的 “致命毒藥”。同時(shí)，大多企業(yè)直接照搬買(mǎi)手模式來(lái)運(yùn)作，而沒(méi)有根據(jù)企業(yè)自身情況，制定運(yùn)作方案

這種狀況使中國(guó)的買(mǎi)手模式一直停滯不前，買(mǎi)手模式的大優(yōu)勢(shì)沒(méi)有充分發(fā)揮出來(lái)。在這個(gè)大數(shù)據(jù)的時(shí)代，國(guó)內(nèi)買(mǎi)手模式更需要最大化利用數(shù)據(jù)，來(lái)為自己的企業(yè)制定更符合市場(chǎng)，更有自己品牌特色與活力的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃。

1.3免費(fèi)模式的現(xiàn)狀

新的時(shí)代，消費(fèi)者的消費(fèi)方式逐漸從線下擴(kuò)充到了線上。而與云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)比肩，大數(shù)據(jù)在信息技術(shù)領(lǐng)域引領(lǐng)了一次劃時(shí)代的華麗革新。大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)將構(gòu)成企業(yè)的核心資產(chǎn)，體現(xiàn)真正的商業(yè)價(jià)值，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式起到深遠(yuǎn)影響，甚至導(dǎo)致企業(yè)文化改變以及組織結(jié)構(gòu)再造。通過(guò)免費(fèi)模式，能夠大量吸引人群參與到這個(gè)活動(dòng)中來(lái)，再運(yùn)用EXCEL和SPSS軟件對(duì)數(shù)據(jù)有針對(duì)地進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析、交叉分析和相關(guān)性分析，再把這些數(shù)據(jù)反饋給商家，為商家提供大量可利用的客戶數(shù)據(jù)，從而有利于商家改進(jìn)其商品以及更好地制定下一季度的營(yíng)銷方針，最終讓商家達(dá)到提高銷售量的目的[4]。

服裝的體驗(yàn)式營(yíng)銷不僅可以讓消費(fèi)者去體驗(yàn)產(chǎn)品，更可以在消費(fèi)者體驗(yàn)過(guò)程中獲取有用的數(shù)據(jù)，比如消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)更趨向于選擇服裝品牌的那個(gè)方面優(yōu)勢(shì)。而體驗(yàn)式營(yíng)銷里的免費(fèi)模式是一種根據(jù)消費(fèi)者心理而研究出的一種創(chuàng)新的營(yíng)銷模式，利用這種手段更能讓消費(fèi)者參與到服裝的體驗(yàn)式營(yíng)銷中來(lái)。

2　我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)下買(mǎi)手模式的局限

目前，買(mǎi)手模式在服裝行業(yè)成為了一個(gè)越來(lái)越普遍的服裝企業(yè)運(yùn)作模式，買(mǎi)手品牌的存在意義就是為了了解消費(fèi)者的需求，開(kāi)發(fā)出消費(fèi)者青睞的服裝款式，靈活運(yùn)用市場(chǎng)，將全國(guó)各地，甚至世界各地的市場(chǎng)資源進(jìn)行利用以及開(kāi)發(fā)，極大地減少了品牌開(kāi)發(fā)服裝產(chǎn)品的成本，令服裝品牌的運(yùn)營(yíng)更具有靈活性和生命力。

但是我國(guó)的買(mǎi)手模式仍處在剛起步的狀態(tài)，國(guó)外的買(mǎi)手模式與中國(guó)的買(mǎi)手模式存在著差異，我國(guó)買(mǎi)手品牌的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)規(guī)劃不足，且存在專業(yè)買(mǎi)手缺乏的問(wèn)題，導(dǎo)致我國(guó)買(mǎi)手模式在B2C服裝市場(chǎng)下，偏離了以滿足消費(fèi)者需求開(kāi)發(fā)熱銷產(chǎn)品的核心目標(biāo)，使我國(guó)的買(mǎi)手模式發(fā)展停滯不前。

本文為了研究我國(guó)B2C服裝市場(chǎng)下買(mǎi)手模式的現(xiàn)狀以及局限，讓買(mǎi)手模式能在中國(guó)服裝行業(yè)能有更好的發(fā)展前景，以推進(jìn)我國(guó)服裝行業(yè)的發(fā)展。通過(guò)團(tuán)隊(duì)免費(fèi)模式的創(chuàng)新課題，分析研究其案例，將這種新的營(yíng)銷模式與買(mǎi)手模式結(jié)合，以改進(jìn)目前買(mǎi)手模式的現(xiàn)狀以及局限，促進(jìn)B2C電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，為當(dāng)今的買(mǎi)手服裝品牌探索優(yōu)化出一個(gè)更好的運(yùn)營(yíng)模式。

3　免費(fèi)模式現(xiàn)狀及實(shí)踐研究

3.1網(wǎng)上購(gòu)物的現(xiàn)實(shí)背景

由圖1我們可以看到網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的消費(fèi)者普遍的消費(fèi)心理過(guò)程，在網(wǎng)上，商品無(wú)法以實(shí)體呈現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，很多商品僅僅只能通過(guò)圖片、視頻、買(mǎi)家反饋評(píng)價(jià)才能比較出質(zhì)量的好壞。由此看來(lái)，在網(wǎng)上的商品營(yíng)銷當(dāng)中，更需要抓住消費(fèi)者的心理，如在淘寶、亞馬遜、天貓等網(wǎng)上商城中，消費(fèi)者往往會(huì)在購(gòu)買(mǎi)完成一次消費(fèi)前先搜尋同一商城中同款商品的評(píng)價(jià)、銷量。由此看來(lái)，很多情況下，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷當(dāng)中，銷量與評(píng)價(jià)是消費(fèi)者衡量商品好壞的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

圖1　消費(fèi)者完成一次網(wǎng)購(gòu)的過(guò)程

由于消費(fèi)者在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)的時(shí)候能參考的信息實(shí)在有限，在購(gòu)買(mǎi)商品后退換貨的情況也十分嚴(yán)重。網(wǎng)易財(cái)經(jīng)網(wǎng) 《天貓雙11“虛假繁榮”：退貨率飆升 最高達(dá)64%》報(bào)道里說(shuō)到，天貓商城 “雙11”創(chuàng)下了571.12億元的天量交易額，然而就在這一數(shù)據(jù)令人驚嘆的背后，網(wǎng)易財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn) “繁榮”的背后隱藏著秘密：一些 “雙11”活動(dòng)中高居成交額榜單前列的品牌，在最近一個(gè)月的退款率遠(yuǎn)高于行業(yè)均值，其中韓都衣舍和杰克瓊斯這兩家分列女裝與男裝成交額第一位的品牌，退款率高達(dá)64.1%和38.25%。而家電類成交額排位第一的海爾，最近30天的投訴率則高達(dá)54.2%[2]。

由于網(wǎng)購(gòu)存在的商品信息量不足，實(shí)物與照片、描述有偏差，消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物也更加謹(jǐn)慎，為了改進(jìn)網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)狀的不足，B2C電子商務(wù)的信息不對(duì)等情況，讓消費(fèi)者有個(gè)更好的網(wǎng)購(gòu)過(guò)程，服裝品牌的B2C網(wǎng)上營(yíng)銷模式也應(yīng)該進(jìn)行改革

3.2免費(fèi)模式的概述

免費(fèi)模式是一種新型的客戶體驗(yàn)反饋的營(yíng)銷模式。如圖2所示，它主要包括：

（1）消費(fèi)者參加商家的同類商品喜愛(ài)度的調(diào)查問(wèn)卷；

（2）通過(guò)同類商品中，消費(fèi)者選擇自己喜愛(ài)的一款，并發(fā)表自己的看法，該商品的突出方面在哪里；

（3）商家收集參與者的調(diào)查問(wèn)卷，分析數(shù)據(jù)，通過(guò)參考消費(fèi)者的建議，開(kāi)發(fā)新一季度的商品；

（4）商家在參與者中，抽取幸運(yùn)兒，贈(zèng)送他們新款商品；

（5）中獎(jiǎng)?wù)攉@得自己的喜愛(ài)商品，通過(guò)體驗(yàn)后，做反饋。

圖2　免費(fèi)模式的營(yíng)銷模式

免費(fèi)模式并不像在字面上看那么簡(jiǎn)單，但是它卻隱藏著一筆筆生意，利用這種免費(fèi)的模式和消費(fèi)者的獵奇心理，吸引著消費(fèi)者，通過(guò)消費(fèi)者免費(fèi)的體驗(yàn)，來(lái)得出商家想要的符合消費(fèi)者口味的數(shù)據(jù)，商家通過(guò)這些數(shù)據(jù)創(chuàng)造出新的符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，商家從熱賣的產(chǎn)品中得利。當(dāng)前我們?cè)趧?chuàng)造一種新型的免費(fèi)模式，這種免費(fèi)模式不僅僅是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的免費(fèi)消費(fèi)，而是一種把產(chǎn)品和服務(wù)的成本壓低到零的以顧客為中心的營(yíng)銷模式。

3.3免費(fèi)模式實(shí)施的成功案例分析

在東京的時(shí)尚潮流區(qū)，有一家時(shí)尚試客營(yíng)銷精品店 “體驗(yàn)工坊”（SampleLab），消費(fèi)者每次最多可以得到5種免費(fèi)商品，包括蠟燭、面條、面霜等商品，有時(shí)候消費(fèi)者還能免費(fèi)得到售價(jià)高達(dá)50美元的電腦游戲軟件。這家以免費(fèi)著稱的精品店每天都能吸引到700個(gè)消費(fèi)者，它為什么能做到店里的這些商品免費(fèi)贈(zèng)送呢？這家店的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)是要求只有支付每年13美元注冊(cè)費(fèi)的 “會(huì)員”才準(zhǔn)許進(jìn)入。這家精品店擁有47000名會(huì)員，它在年輕人中非常流行，必須要提前一周預(yù)定才能進(jìn)入。因?yàn)檫@家精品店的知名度，商家愿意免費(fèi)給它提供展品，甚至愿意支付2000美元來(lái)展示商品兩周時(shí)間。這家精品店最多一次展示90種商品。通過(guò)提供超值產(chǎn)品的做法，體驗(yàn)工坊把它的大多數(shù)會(huì)員轉(zhuǎn)變?yōu)槟硞€(gè)固定消費(fèi)群體。這些十幾歲的年輕人通過(guò)填寫(xiě)在線調(diào)查問(wèn)卷、紙質(zhì)的調(diào)查表或者是介紹手機(jī)通話調(diào)查的方式來(lái)反饋信息。其他公司要想獲得這些數(shù)據(jù)，需要支付4000美元的信息費(fèi)。如果在精品店中展示商品的商家如果有20%的需要這些信息反饋，那么體驗(yàn)工坊得到的信息收入差不多就到了貨架租賃費(fèi)的一半。這家精品店看似在做著虧本的生意，背后卻有著巨大的利潤(rùn)，它的大部分收入都來(lái)自出售柜架空間和消費(fèi)者反饋信息。可見(jiàn)，免費(fèi)模式多么實(shí)用，它成了現(xiàn)代營(yíng)銷者的戰(zhàn)斗口號(hào)，而消費(fèi)者對(duì)這一口號(hào)也積極響應(yīng)。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，數(shù)據(jù)是多么重要，而免費(fèi)模式的運(yùn)用卻能夠在滿足消費(fèi)者需要的同時(shí)，獲取商家開(kāi)發(fā)產(chǎn)品或者改善產(chǎn)品所需要的消費(fèi)者數(shù)據(jù)。在互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，也有很多網(wǎng)站采取這種模式，比如說(shuō)免費(fèi)試用，但消費(fèi)者還是需要支付郵費(fèi)才能獲得免費(fèi)試用的產(chǎn)品。這種方式雖然未能做到完全免費(fèi)，但也是一種免費(fèi)模式的運(yùn)用，也可以通過(guò)消費(fèi)者免費(fèi)試用后通過(guò)填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷反饋產(chǎn)品來(lái)獲得數(shù)據(jù)，這是一種顧客體驗(yàn)的營(yíng)銷手段之一。

4　免費(fèi)模式在服裝行業(yè)與買(mǎi)手模式的實(shí)踐

4.1買(mǎi)手模式的概述

“買(mǎi)手之父”王士如在 《買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式》中寫(xiě)到，買(mǎi)手是一個(gè)時(shí)尚舶來(lái)詞。對(duì)消費(fèi)者而言，買(mǎi)手是時(shí)尚和需求的引導(dǎo)者；對(duì)生產(chǎn)企業(yè)而言，買(mǎi)手是手握訂單的大財(cái)神；對(duì)采購(gòu)公司而言，買(mǎi)手是影響著未來(lái)生產(chǎn)和銷售的核心骨干。

同時(shí)，王士如將買(mǎi)手的初級(jí)職責(zé)分為以下:

（1）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)同類品牌的產(chǎn)品風(fēng)格特征及銷售情況；

（2）了解同類品牌代理商與加盟商的銷售渠道；

（3）調(diào)查當(dāng)?shù)貧v年暢銷款式的結(jié)構(gòu)；

（4）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的氣候與消費(fèi)者的穿著習(xí)慣；

（5）了解同類產(chǎn)品的價(jià)格與代理?xiàng)l件；

（6）了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售的起落時(shí)間段及其原因；

（7）了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量與消費(fèi)水平；

（8）分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售能力；

（9）分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的物流效率；

（10）調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)相關(guān)面料、輔料市場(chǎng)等。

可見(jiàn)，在買(mǎi)手運(yùn)營(yíng)模式中，核心是買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作，買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)滲入到服裝企業(yè)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一系列的環(huán)節(jié)里，各種方案的實(shí)施與決策的正確指向都與買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)收集到的信息數(shù)據(jù)有著密切相關(guān)的聯(lián)系。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在買(mǎi)手模式的服裝企業(yè)當(dāng)中，買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)的專業(yè)度是核心，而買(mǎi)手所獲取的有價(jià)值的信息數(shù)據(jù)是推動(dòng)服裝企業(yè)發(fā)展進(jìn)步的關(guān)鍵。

買(mǎi)手模式中的數(shù)據(jù)信息的準(zhǔn)確性、可利用性，能讓企業(yè)最大程度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)制定出能讓企業(yè)利益最大化的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃，從而在這個(gè)日新月異、高速發(fā)展的時(shí)代，為企業(yè)提供源源不斷的動(dòng)力，使其立于不敗之地。

4.2免費(fèi)模式所能給服裝企業(yè)帶來(lái)的作用分析

如前所說(shuō)，B2C市場(chǎng)理念以及買(mǎi)手模式的核心都是圍繞著顧客展開(kāi)的，而免費(fèi)模式這一新型的營(yíng)銷模式，則為服裝企業(yè)提供了新的方式來(lái)運(yùn)作自己新一季度的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)。

企業(yè)僅需一個(gè)團(tuán)隊(duì)，便能發(fā)揮它買(mǎi)手預(yù)計(jì)營(yíng)銷的職能。首先，免費(fèi)模式就是以顧客為主導(dǎo)開(kāi)展的，線上開(kāi)展這種活動(dòng)，吸引了一大批網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體參與，他們代表的就是網(wǎng)購(gòu)人群的個(gè)體，他們參加產(chǎn)品對(duì)比反饋的時(shí)候，能給出消費(fèi)者主觀的審美以及意見(jiàn)。只要參與的網(wǎng)購(gòu)人群的數(shù)據(jù)足夠大，團(tuán)隊(duì)將這些數(shù)據(jù)回收、統(tǒng)計(jì)、歸納、分析，得到的便是最直接代表受網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)群體青睞的新一季度的產(chǎn)品信息，而不是國(guó)內(nèi)一些并不專業(yè)的買(mǎi)手所搜集的帶有自己主觀審美的信息，通過(guò)這些信息，企業(yè)的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)能有效地開(kāi)發(fā)出新一季度的熱銷產(chǎn)品。

其次，免費(fèi)模式在線上的開(kāi)展，是一個(gè)對(duì)網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的反饋活動(dòng)。免費(fèi)送產(chǎn)品給網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者群體，能在網(wǎng)上有一定的廣告推廣作用。通過(guò)活動(dòng)中產(chǎn)品的對(duì)比，消費(fèi)者做調(diào)查時(shí)，也更加了解企業(yè)的產(chǎn)品、企業(yè)文化。而設(shè)置消費(fèi)者反饋新產(chǎn)品的使用感受，也是為企業(yè)新季度的產(chǎn)品進(jìn)行最有力的產(chǎn)品推廣，能讓企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的改良，讓產(chǎn)品能最大程度地令顧客滿意。

5　總結(jié)與建議

5.1免費(fèi)模式與買(mǎi)手模式結(jié)合的創(chuàng)新

（1）免費(fèi)模式是給服裝買(mǎi)手的一個(gè)工具，能讓買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)獲得更加準(zhǔn)確，更能代表市場(chǎng)走向、市場(chǎng)趨勢(shì)的數(shù)據(jù)，從而買(mǎi)手團(tuán)隊(duì)能更好把握目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)測(cè)流行，制定商品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)銷售。

（2）免費(fèi)模式也屬于新型的企業(yè)調(diào)研方式，以抽獎(jiǎng)的形式去收集網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者的反饋，這些數(shù)據(jù)信息能給企業(yè)的未來(lái)發(fā)展方向與品牌走向提供參考，在這個(gè)信息化時(shí)代，各行各業(yè)的發(fā)展都變化迅速，作為服裝企業(yè)，必須抓住流行趨勢(shì)，以消費(fèi)者為主導(dǎo)，從而才能不斷在服裝市場(chǎng)中占有一定的份額。

（3）免費(fèi)模式是變相的營(yíng)銷模式，服裝企業(yè)投入一定的資金讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品，同時(shí)也是在宣傳服裝企業(yè)的品牌，推廣服裝企業(yè)的新產(chǎn)品，花了一筆低于廣告費(fèi)的資金，卻能得到有一定影響力的廣告效應(yīng)。

5.2局限分析與未來(lái)研究方向

目前，免費(fèi)模式是一種新提出來(lái)的概念性營(yíng)銷方式，該營(yíng)銷模式的開(kāi)展需要一支熟悉服裝信息，對(duì)服裝有了解，同時(shí)能夠進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，能制定準(zhǔn)確全面調(diào)查問(wèn)卷的隊(duì)伍。國(guó)內(nèi)這樣的人才，仍非常的稀缺，而該營(yíng)銷模式的開(kāi)展情況與團(tuán)隊(duì)專業(yè)度也有一定的聯(lián)系。

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)要想抓住B2C服裝市場(chǎng)，了解網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)者心理，通過(guò)免費(fèi)營(yíng)銷模式，能夠更好地為企業(yè)制定商品計(jì)劃，了解市場(chǎng)走向。未來(lái)，信息與數(shù)據(jù)仍然是一個(gè)企業(yè)發(fā)展活力的取決因素，只要能夠得到有市場(chǎng)性的數(shù)據(jù)信息，準(zhǔn)確地把握住市場(chǎng)的走向，國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)就能不斷地進(jìn)步與發(fā)展，在時(shí)代的快速發(fā)展中，站足腳跟。

參考文獻(xiàn)

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中圖分類號(hào)：F724.6；F274

文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

doi:10.3969／j.issn.1672-500x.2016.02.010

文章編號(hào)：1672-500X(2016)02-0042-06

收稿日期：2016-05-24

作者簡(jiǎn)介：曾曉鋒 （1994-），男，廣東人，2013級(jí)服裝設(shè)計(jì)與工程本科學(xué)生。

通訊作者：范福軍 （1965-），男，重慶人，教授，主要從事服裝設(shè)計(jì)與工程專業(yè)教學(xué)與科研。

基金項(xiàng)目：廣州市產(chǎn)學(xué)研協(xié)同創(chuàng)新重大專項(xiàng) （201508010020）；廣東省大學(xué)生創(chuàng)新訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目 （201510564347）；華南農(nóng)業(yè)大學(xué)大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練計(jì)劃項(xiàng)目 （201510564353；201510564358）。

BASED ON THE APPLICATION OF B2C IN OUR COUNTRY CLOTHING MARKET MODE AND FREE MODE OF BUYERS

FAN Fu-jun1，2, ZENG Xiao-feng1, YAO Xiao-li1
( 1.College of Arts of South China Agricultural University， Guangzhou 510642, China； 2. Guangdong Clothing Innovation Design Engineering Technology Research and Development Center, Guangzhou 510642, China )

Abstract:Experience marketing in the free mode is according to consumer psychology and a kind of innovation of marketing mode, using this marketing mode allow more consumers to participate in the clothing of experiential marketing. This paper through the research on the application of free mode and buying patterns, to further illustrate the customer as the core of clothing marketing trend, and find out a suitable buyer mode for domestic clothing brand development, explore and create a better mode of operation for today’s buyers clothing brand.

Keywords:free mode, buyers’mode, B2C, clothing market