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    招商銀行蘇州分行房貸業(yè)務(wù)人員銷售策略分析

    2016-07-07 04:15:58宋芳
    中國市場(chǎng) 2016年22期
    關(guān)鍵詞:銷售策略營銷策略金融市場(chǎng)

    宋芳

    [摘要]文章主要運(yùn)用4Ps中的促銷策略和ordered probit模型,通過對(duì)招商銀行蘇州分行房貸人員銷售策略有效性及其主要影響因素進(jìn)行了分析,并給出相關(guān)意見。

    [關(guān)鍵詞]銷售策略;金融市場(chǎng);營銷策略

    [DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2016.22.036

    1 前 言

    隨著我國金融市場(chǎng)化改革的逐步深化,商業(yè)銀行房貸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,各家銀行越來越重視房貸業(yè)務(wù)的市場(chǎng)營銷策略。由于我國各商業(yè)銀行房貸在產(chǎn)品、定價(jià)及渠道方面的同質(zhì)化程度較高,有效的房貸促銷策略就顯得尤為重要,而人員銷售因其靈活性、自主性強(qiáng)被各銀行廣泛采用。本文以招商銀行蘇州分行為例,對(duì)其在蘇州地區(qū)房貸人員銷售策略進(jìn)行分析,探索銀行在房貸產(chǎn)品、定價(jià)、渠道同質(zhì)化程度較高的情況下,通過怎樣的人員銷售策略才能與顧客建立并進(jìn)行有效溝通,使顧客滿意并形成客戶忠誠,最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)性盈利。

    2 相關(guān)假設(shè)與問卷

    根據(jù)人員銷售策略、消費(fèi)者行為學(xué)的相關(guān)理論,本文在分析招行房貸人員銷售的具體做法后,對(duì)招行房貸人員銷售策略有效性及其影響因素提出如下假設(shè):

    H:積極的人員銷售對(duì)房貸客戶決策是有正向影響的。

    同時(shí),選取銷售人員信息傳遞準(zhǔn)確性、及時(shí)性、便利性、良好的服務(wù)態(tài)度以及良好的互動(dòng)性作為影響人員銷售策略有效性的主要影響因素。

    本文采用詢問法進(jìn)行調(diào)研。將招行現(xiàn)有個(gè)人房貸客戶選為樣本框,利用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣方法,選擇520名現(xiàn)有客戶為受訪對(duì)象。詢問過程是基于問卷開展。問卷主體采用五級(jí)李克特量表測(cè)量客戶對(duì)招行人員銷售策略及其影響因素的滿意度,以檢驗(yàn)假設(shè),相關(guān)變量含義見表1。

    3 市場(chǎng)調(diào)研與數(shù)據(jù)分析

    為確保調(diào)研有效性,我們先對(duì)100名客戶進(jìn)行問卷預(yù)調(diào)研,以便完善問卷。在確信受訪者能準(zhǔn)確理解問題后,我們對(duì)520名客戶開展正式調(diào)研。本次市場(chǎng)調(diào)研共發(fā)放紙質(zhì)問卷520份,其中:回收有效問卷500份,有效問卷回收率為96.15%。市場(chǎng)調(diào)研獲得的數(shù)據(jù)主要運(yùn)用Stata14.0對(duì)其進(jìn)行描述性分析和ordered probit模型的回歸分析。筆者發(fā)現(xiàn),房貸的主要客戶群體年齡分布為20~40歲的中青年,收入群體主要是中高收入人群。

    第一,由表2對(duì)各變量的描述性統(tǒng)計(jì)可見,總體上受訪者認(rèn)為人員銷售策略對(duì)其做出決策的影響是較大的,且標(biāo)準(zhǔn)差的值不大,數(shù)據(jù)的可信度較高,故:假設(shè)H成立。但x15均值為3.312,接近3,說明客戶對(duì)銷售人員與其的互動(dòng)性滿意度不高。

    第二,表3呈現(xiàn)了Ordered probit regression的結(jié)果,可以看出自變量x11、x12、x13、x14、x15,因變量y1都是有正向影響的,且p<0.05,說明在95%的置信區(qū)間下顯著,故假設(shè)H成立。

    4 總結(jié)與建議

    綜上所述,人員銷售策略總體有效,但客戶對(duì)銷售人員與其互動(dòng)性的滿意度不高。招行應(yīng)更加關(guān)注銷售人員與客戶的長久互動(dòng),綜合運(yùn)用客戶滿意度調(diào)查問卷、微信公共平臺(tái)等其他手段,加強(qiáng)與客戶的交流、互動(dòng),更好地與客戶溝通,為顧客創(chuàng)造價(jià)值。

    參考文獻(xiàn):

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    [5]李祥玉.“因您而變”的銀行——訪招商銀行行長馬蔚華[J].銀行客戶,2007(1):14-17.

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