淺談商務(wù)談判的策略

劉欣然

摘 要：在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大環(huán)境下，商務(wù)談判已經(jīng)成為重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之一，而談判的策略使用更是促進(jìn)談判順利進(jìn)行的必要經(jīng)濟(jì)手段，如何在談判中準(zhǔn)確的運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁胁呗砸讶怀蔀楫?dāng)下從事貿(mào)易工作的人員都應(yīng)該涉獵的內(nèi)容，掌握有效的策略可使談判中的雙方實(shí)現(xiàn)互利共贏，也可將自己的利益最大化。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；經(jīng)濟(jì)利益

隨著人類社會(huì)的進(jìn)步和發(fā)展，經(jīng)濟(jì)全球化已然成為當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)進(jìn)程的必然走向，與之而來(lái)的各國(guó)之間的貿(mào)易往來(lái)也成為人們工作生活中不可缺少的活動(dòng)之一。那么，商務(wù)談判的重要性也就不言而喻了，不管是在各國(guó)代表之間、各公司之間、老板與員工、家庭成員之間都存在著談判，尤其在我國(guó)加入了WTO之后，貿(mào)易多元化，我們也有更多的機(jī)會(huì)與國(guó)際接軌，與外國(guó)友人進(jìn)行國(guó)際商務(wù)方面的業(yè)務(wù)交流。談判是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，一方的語(yǔ)言和行為都影響著雙方的利益和接下來(lái)的談判策略，這便要求我們?cè)谝莆找婚T外語(yǔ)和了解其文化背景的同時(shí)，更需要注重談判的策略、技巧和語(yǔ)言的運(yùn)用，只有通過(guò)不斷的努力，優(yōu)化自己的表達(dá)方式，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)牟呗院驼勁屑记?，才能使談判達(dá)到互利共贏的最佳效果。

一、優(yōu)勢(shì)談判的開(kāi)場(chǎng)策略

在一場(chǎng)商務(wù)談判中，談判雙方以什么樣的方式談判雙方以什么樣的方式開(kāi)場(chǎng)往往影響著整個(gè)談判的進(jìn)程和節(jié)奏。從雙方面對(duì)面展開(kāi)業(yè)務(wù)的交流與溝通到一份合同的簽訂成功，首次見(jiàn)面談判，開(kāi)場(chǎng)顯得尤為關(guān)鍵，其中更為重要的便是由誰(shuí)來(lái)首先報(bào)價(jià)這一問(wèn)題。由生活中去商場(chǎng)里買衣服的例子來(lái)看，通常情況下是由銷售一方首先提出價(jià)格，顧客進(jìn)行砍價(jià)，雙方進(jìn)行多次價(jià)格的磋商之后以一個(gè)低于銷售人員首次報(bào)價(jià)高于顧客第一次還價(jià)的中間價(jià)格達(dá)成交易的。當(dāng)我們進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，誰(shuí)先報(bào)價(jià)哪一方就會(huì)掌握談判的基調(diào)和主動(dòng)權(quán)，就相當(dāng)于給另一方設(shè)立了一個(gè)參照價(jià)格，另一方在提出對(duì)價(jià)格方面的異議和還盤時(shí)也會(huì)以首次報(bào)價(jià)作為基準(zhǔn)提出相應(yīng)合理的換盤價(jià)格。由此可見(jiàn)，搶先報(bào)價(jià)也是在商務(wù)談判中一項(xiàng)可以獲得優(yōu)勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)策略。而作為聽(tīng)到對(duì)方首次報(bào)價(jià)的時(shí)候，一般都會(huì)采取絕不接受首次報(bào)價(jià)的策略，在聽(tīng)到對(duì)方首次報(bào)價(jià)時(shí)，我方表現(xiàn)出出乎意料并對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)表示出太高無(wú)法接受的態(tài)度，在此基礎(chǔ)上，我方進(jìn)行還盤，提出比我方可接受價(jià)格更低的價(jià)格進(jìn)行穩(wěn)妥協(xié)商。

在大多數(shù)的國(guó)際商務(wù)交易中，買方通常處于一種相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判地位，從開(kāi)始談判到談判結(jié)束都強(qiáng)有力的掌控著局勢(shì)，那么處于被動(dòng)形勢(shì)的賣方當(dāng)然不能坐以待斃，任由買方發(fā)號(hào)施令，這就要求賣方在談判前要充分調(diào)查買方公司的相關(guān)詳細(xì)的信息，做到知己更要知彼，方可將局面扭轉(zhuǎn)，使雙方處于相對(duì)公平的談判環(huán)境之中。在對(duì)對(duì)方信息進(jìn)行搜集的時(shí)候，我們要盡量做到全方位的掌控對(duì)方談判者的資料，這樣才能做出正確的報(bào)價(jià)，才不會(huì)使自己處于報(bào)價(jià)高的離譜使談判陷入僵局和報(bào)價(jià)過(guò)低使自己利益受損這兩個(gè)尷尬的境地。了解談判對(duì)手的企業(yè)背景、性質(zhì)、規(guī)模、資金情況、信譽(yù)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)狀況及經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略等，同時(shí)也要對(duì)談判代表做深入的了解，包括他們的企業(yè)職位、授權(quán)范圍。愛(ài)好脾性以及談判風(fēng)格等。只有掌握更多信息才能使賣方的談判更具優(yōu)勢(shì)，才有資格和權(quán)利首先報(bào)價(jià)。反之，賣方談判者也不應(yīng)該在對(duì)方擁有更多資料與信息時(shí)首先報(bào)價(jià)，以免錯(cuò)估了市場(chǎng)形勢(shì)，影響了談判的良好進(jìn)程。

二、優(yōu)勢(shì)談判的中場(chǎng)策略

當(dāng)談判如火如荼的進(jìn)行中時(shí)，一味地說(shuō)服對(duì)方接受自己的價(jià)格和條件已經(jīng)不能使談判雙方順利的交流了，這時(shí)談判者使用的策略將決定著接下來(lái)談判的方向，氣流和最終雙方能否愉快的簽訂合同。如何選擇行之有效的中場(chǎng)策略成為談判雙方需要面臨的一個(gè)重要問(wèn)題。

在商務(wù)談判中，我們不提倡以損害對(duì)方的利益而是我方利益最大化的做法。通常情況下，談判的最終目的是實(shí)現(xiàn)互利雙贏，即達(dá)到讓雙方都較為滿意的談判效果，這也是談判區(qū)別于辯論比賽的最重要的一點(diǎn)。辯論有正反雙方，比賽有勝負(fù)之分，而談判講究的是互惠共贏，任何單方面的獲益都不算是成功的談判。這就使得在國(guó)際商務(wù)談判中，不需要雙方唇槍舌戰(zhàn)、喋喋不休去爭(zhēng)取話語(yǔ)權(quán)，說(shuō)的道理越多越有壓倒性的優(yōu)勢(shì)越容易獲得勝利。談判則恰恰相反，一方如果言辭過(guò)于激烈條件過(guò)于苛刻則越容易使談判陷入僵局。在談判桌上，有時(shí)候?qū)W會(huì)克制才是更為有效的策略之一，一些年長(zhǎng)談判經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者通常會(huì)采用這樣的策略，克制焦灼的情緒，等待最佳的時(shí)機(jī)，保持冷靜和清醒的大腦，直到想到更好的應(yīng)對(duì)策略為止。正所謂成功的談判者不是一個(gè)演說(shuō)家，而是一個(gè)有耐心傾聽(tīng)者，在自己選擇性沉默之際，可以更多地聆聽(tīng)到對(duì)方的想法和觀點(diǎn)，從而從對(duì)方口中獲取到更多的有效信息，這對(duì)于我們也未嘗不是一件好事。掌握好說(shuō)話和聆聽(tīng)之間的平衡才能使我們達(dá)到事半功倍的效果。據(jù)分析，有經(jīng)驗(yàn)的談判人員會(huì)用50%以上的時(shí)間來(lái)傾聽(tīng)對(duì)方，然后認(rèn)真分析形勢(shì)，理解這些信息，用余下的時(shí)間來(lái)提問(wèn)和解答。掌握傾聽(tīng)這一技巧對(duì)于應(yīng)對(duì)相關(guān)提問(wèn)和談判向有利方面進(jìn)行起著至關(guān)重要的作用。

在商務(wù)談判中，傾聽(tīng)完對(duì)方談判人員的陳述和提問(wèn)后，我們對(duì)于相關(guān)事項(xiàng)的提出自己的質(zhì)疑也是談判中的策略之一。首先我方談判者提出的問(wèn)題必須是事先準(zhǔn)備好的，作為公司企業(yè)的談判代表，我們要對(duì)公司的目的、營(yíng)利情況結(jié)合談判方的實(shí)力做出合理的分析和評(píng)估，之后針對(duì)我們想得到對(duì)方的信息提問(wèn)，而且提出的問(wèn)題應(yīng)該經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，而且提問(wèn)不應(yīng)該一連串地提出，而是提出的問(wèn)題很大程度上是為了談判的順利進(jìn)行，雙方合理做出讓步而不是咄咄逼人，令談判氣氛變的緊張。

通常情況下，在談判中雙方談判者都會(huì)盡量避免談判陷入僵局，但如果事與愿違，一旦雙方都無(wú)法妥協(xié)和讓步，一度讓氣氛達(dá)到冰點(diǎn)，這時(shí)就需要另尋他法來(lái)打破僵局，使談判重新走上正常的軌道。陷入僵局時(shí)，雙方都會(huì)選擇自己擅長(zhǎng)的策略來(lái)試圖打破現(xiàn)狀但是效果不理想時(shí)，便無(wú)計(jì)可施。這就告誡我們不能拘泥于一個(gè)策略，而要嘗試不同新的策略和學(xué)習(xí)更多的處理方法以應(yīng)對(duì)僵局的出現(xiàn)。雙方可以嘗試著對(duì)已經(jīng)達(dá)成共識(shí)的部分做出確認(rèn)，共同回顧一下談判到此的結(jié)果，讓彼此都意識(shí)到談判已經(jīng)走到這一步是多么不容易，如果就此終止那么之前的一切努力都將作廢，一切為零，所有的努力都也白費(fèi)了，這樣做既激起了談判者繼續(xù)談判的欲望同時(shí)也為接下來(lái)的談判做好了鋪墊，只要明白，談?wù)摲e極的話題來(lái)引導(dǎo)雙方打破僵局，所有問(wèn)題都會(huì)在之后有進(jìn)一步商量的余地。當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，我們還可以適當(dāng)?shù)男菹⒁粫?huì)，緩和一下緊張的氣氛，休息期盡量不要談?wù)撁舾械恼勁性掝}，把這段時(shí)間看作重新調(diào)整策略的機(jī)會(huì)，不消極不放棄，這些時(shí)間就不算是白白浪費(fèi)。還有一個(gè)策略就是要求主動(dòng)換位思考。很多時(shí)候，向?qū)Ψ奖硎灸愀型硎軙?huì)引起共鳴達(dá)到意想不到的效果，換位思考過(guò)后也能讓你的感受更加被對(duì)方所理解，而你此時(shí)此刻也能體會(huì)到對(duì)方的困境，這樣的方式可以是談判雙方更加心意相通，再次面對(duì)問(wèn)題時(shí)，思考的角度也從一開(kāi)始的單方面變成了全方位多角度的解讀，有利于找到對(duì)雙方都能接受的建議和對(duì)策，不失為一個(gè)好的策略，但是過(guò)多地向?qū)Ψ絻A訴自己的處境，企圖讓對(duì)方更多的了解此時(shí)的難處有時(shí)候會(huì)使對(duì)方誤解為你在示軟、博同情，反而會(huì)引起相反的效果，所以要掌握合適的度才能更快更有利的打破僵局。

在商務(wù)談判中，有一個(gè)策略不得不提到——“黑臉白臉策略”。這是一種非常有效的談判策略而且這種策略的試用頻率遠(yuǎn)比想象的要高，這種策略的實(shí)施要求一方至少有兩名談判者，一個(gè)人“唱黑臉”，給對(duì)方以處處壓制，態(tài)度強(qiáng)硬而堅(jiān)決的感覺(jué)，而另外一位就要“唱白臉”，盡可能的扮演一位和平天使的角色，給對(duì)方喘息的機(jī)會(huì)，而兩者這樣一個(gè)強(qiáng)硬一個(gè)平和便可迫使對(duì)方接受了談判條件。此策略最經(jīng)典的案例便是傳奇人物億萬(wàn)富翁休斯購(gòu)買飛機(jī)的案例了。休斯想要購(gòu)買一批飛機(jī)，其中的十一臺(tái)更是非要買到手不可，但是經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的談判都沒(méi)有達(dá)成最終的目的，休斯便找了一位代理人繼續(xù)與對(duì)方協(xié)商，結(jié)果買到了這最中意的十一臺(tái)飛機(jī)，休斯很好奇就詢問(wèn)他的代理人是如何做到的，他的代理人說(shuō)：“每當(dāng)談判陷入僵局的時(shí)候，我就問(wèn)‘你到底是想和我繼續(xù)談呢？還是和休斯本人再談？這么一問(wèn)，對(duì)方只好乖乖答應(yīng)我們的條件?！?這便是黑臉白臉策略的厲害之處了，所以如何應(yīng)對(duì)這種策略也是我們要掌握的技能之一。通常在談判桌上對(duì)方開(kāi)始使用黑臉白臉策略時(shí)，你要及時(shí)的意識(shí)到，同時(shí)不妨態(tài)度平和、直截了當(dāng)?shù)母嬖V對(duì)方：“你是在和我玩黑臉白臉嗎？我希望我們能更真切的交談，可以嗎？”這樣的做法可以使對(duì)方立馬意識(shí)到自己的策略被識(shí)破而尷尬的停止，并且表現(xiàn)出了自己沉著冷靜的談判態(tài)度，即使被識(shí)破了，黑臉白臉策略仍然是一個(gè)強(qiáng)大的談判策略。

三、優(yōu)勢(shì)談判的結(jié)束策略

一場(chǎng)成功的商務(wù)談判不僅要有個(gè)良好的開(kāi)端，更要能夠準(zhǔn)確把握結(jié)束時(shí)機(jī)，完美收?qǐng)觯勁姓咭炀氝\(yùn)用商務(wù)談判的結(jié)束技巧，積極促成協(xié)議的簽訂，并為以后的合作打下良好的基礎(chǔ)。當(dāng)談判者對(duì)談判當(dāng)下的結(jié)果較為滿意或截然相反想要結(jié)束談判時(shí)，在這兩種完全不同的情況下，都必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，談判者不應(yīng)該過(guò)于貪心，應(yīng)明確找到合適的臨界點(diǎn)，雙方都正處于融洽積極的狀態(tài)下，興致最濃時(shí)提出結(jié)束，這樣雙方較可能達(dá)成令人滿意的契約。如何準(zhǔn)確找到結(jié)束時(shí)機(jī)，這就需要談判人員對(duì)對(duì)方意圖的觀察和話語(yǔ)表達(dá)的理解掌握了。例如：對(duì)方談判者向你詢問(wèn)交貨的時(shí)間，要求試用公司的產(chǎn)品或者他對(duì)商品的質(zhì)量和加工提出具體要求等等，只要具備相應(yīng)的心理學(xué)知識(shí)，掌握對(duì)方的心理活動(dòng)，通過(guò)談判桌上進(jìn)一步的觀察和洽談結(jié)尾的言談舉止就能夠找準(zhǔn)時(shí)機(jī)，給整個(gè)談判一個(gè)漂亮的收尾。

商務(wù)談判的終結(jié)方式無(wú)疑有三種，那就是成交、終止和破裂。成交就是指雙方最終談判成功，達(dá)成共識(shí)并簽訂了協(xié)議。成交的終結(jié)方式也是談判雙方最希望達(dá)到的結(jié)果，如果雙方都是談判高手，在一開(kāi)始就會(huì)快速進(jìn)入主題，對(duì)方也能夠立即認(rèn)識(shí)到對(duì)方的想要的條件和最終的目的，雙方進(jìn)行有效的溝通，這樣談判便會(huì)更順利的進(jìn)行一直到簽訂協(xié)議書達(dá)成交易，這樣的結(jié)束方式是最好不過(guò)的了，可是，如果在談判的結(jié)束出現(xiàn)了中止和破裂，那么談判者就要采用其他的談判策略來(lái)挽救這次談判了。當(dāng)談判中止時(shí)，有可能是雙方的某些談判條件觸及到了對(duì)方的底線，雙方僵持不下又不想錯(cuò)失這次合作的機(jī)會(huì)只能暫且停止，在這種情況下，我們可以嘗試改變談判地點(diǎn)這種策略來(lái)打破僵局，試著走出會(huì)議室到生產(chǎn)車間轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)或者是觀摩一下機(jī)械制圖，這些都有可能影響談判者的態(tài)度，趁著參觀的時(shí)候思考一下這次談判的真正內(nèi)容，看清談判的真實(shí)方向。還有在談判中最不愿意看到的一種終結(jié)方式就是談判破裂，即雙方經(jīng)過(guò)努力仍達(dá)不成協(xié)議不得不就此結(jié)束的形式。當(dāng)事情進(jìn)展不順，讓談判某方失去了繼續(xù)協(xié)商的信心時(shí)，便會(huì)迫使對(duì)方采取拍拍屁股走人的方式來(lái)使另一方為挽留而收回自己的話，如果確信你的離開(kāi)會(huì)震撼對(duì)手，迫使對(duì)方改變態(tài)度并作出妥協(xié)和讓步，這也不失為一個(gè)可用的策略，如若對(duì)最終結(jié)果沒(méi)有十分的把握，出于對(duì)自身利益的考慮，最好還是不要這么做。

商務(wù)談判不僅僅是談判桌前的語(yǔ)言交流，更是一場(chǎng)生意場(chǎng)上的博弈，也是一門人與人之間溝通交流的藝術(shù)，想要面對(duì)面進(jìn)行談判，人們就必須學(xué)會(huì)溝通，在談判的過(guò)程中，首先在邏輯層面上要進(jìn)行交流，比如說(shuō)一個(gè)具體的報(bào)價(jià)，一個(gè)具體的談判目標(biāo)和策略，另外就是在語(yǔ)言的層面上，例如說(shuō)話的用詞、方式和風(fēng)格，即使是能夠用同一種語(yǔ)言進(jìn)行談判，其間雙方的國(guó)家文化差異也是客觀存在的影響因素，都能在一定程度上影響著談判的進(jìn)程和最終結(jié)果。所以，商務(wù)談判涉及到方方面面的知識(shí)，要求談判人員不但要掌握一定的談判技巧，能夠建立良好的談判氛圍，而且在每一次談判之前都要對(duì)對(duì)方的國(guó)家文化，企業(yè)背景進(jìn)行了解，要成為一名出色的談判者，就要從當(dāng)下做起，掌握商務(wù)談判技巧，對(duì)知識(shí)融會(huì)貫通，多實(shí)踐，爭(zhēng)取成為更出色的自己！

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