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    對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)

    2009-09-18 09:50段曉丹
    新媒體研究 2009年11期
    關(guān)鍵詞:商務(wù)活動(dòng)商務(wù)談判談判

    段曉丹

    [摘要]國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)涉外商務(wù)活動(dòng),因其涉及面廣,談判內(nèi)容復(fù)雜多樣,所以很多高校的學(xué)生在初學(xué)這門課時(shí),認(rèn)為國(guó)際商務(wù)談判過程是異常復(fù)雜、艱巨、枯燥的。這種片面的認(rèn)識(shí)造成了很多學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)這門課程不感興趣。因此,有必要在課程的開始就讓學(xué)生正確地認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判,從而調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

    [關(guān)鍵詞]國(guó)際商務(wù)談判認(rèn)識(shí)雙贏談判

    中圖分類號(hào):F74文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1671-7597(2009)0610194-01

    在筆者教授國(guó)際商務(wù)談判兩年的過程中,發(fā)現(xiàn)有很多學(xué)生一聽到“國(guó)際商務(wù)談判”這個(gè)詞,就會(huì)片面地認(rèn)為進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)枯燥乏味而又復(fù)雜艱巨的工作,所以有一部分學(xué)生因其枯燥乏味而對(duì)這門課不感興趣,也有一部分學(xué)生因其復(fù)雜艱巨而產(chǎn)生畏懼感,認(rèn)為自己沒有能力與外國(guó)人在談判桌上唇槍舌戰(zhàn),所以也打起了退堂鼓,不愿意學(xué)習(xí)這門課。針對(duì)這種情況,筆者認(rèn)為:國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科,在課堂上進(jìn)行案例教學(xué)和模擬談判非常重要,可以使學(xué)生在學(xué)習(xí)中理論與實(shí)踐相結(jié)合,然而更重要的是使學(xué)生在一開始就正確地認(rèn)識(shí)國(guó)際商務(wù)談判,既激發(fā)起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,又打消掉學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的畏懼感,調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。所以,筆者在第一堂課中就會(huì)跟學(xué)生分享自己對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

    一、國(guó)際商務(wù)談判是一種普遍的商務(wù)活動(dòng)

    其實(shí)我們每一個(gè)人都會(huì)在生活中遇到各種各樣的談判,盡管有的時(shí)候你并沒有意識(shí)到自己是在談判。比如小時(shí)候,你考試考了100分,你會(huì)跟爸爸媽媽要求獎(jiǎng)勵(lì)你一個(gè)玩具,或者帶你去游樂園玩。這就是一次小小的談判,而國(guó)際商務(wù)談判只不過是把談判跨越了國(guó)界,運(yùn)用在了跟經(jīng)濟(jì)有關(guān)的商務(wù)活動(dòng)中而已。隨著我國(guó)對(duì)外開放的不斷發(fā)展,我們跟外國(guó)人做生意的機(jī)會(huì)越來越多,涉及的內(nèi)容也越來越復(fù)雜,包括最常見的貨物買賣、對(duì)外直接投資、技術(shù)貿(mào)易,也包括租賃貿(mào)易、三來一補(bǔ)貿(mào)易、勞務(wù)買賣等,這些都需要我們跟外國(guó)人進(jìn)行談判。所以,國(guó)際商務(wù)談判是一種普遍的商務(wù)活動(dòng),國(guó)際商務(wù)談判這門學(xué)科是一門實(shí)用的學(xué)科,我們有必要學(xué)習(xí)一些國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧。

    二、國(guó)際商務(wù)談判不恐怖,但是很艱難

    很多學(xué)生覺得國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜而又艱巨,十分恐怖。但作為我們中國(guó)人來說,我們深受中國(guó)傳統(tǒng)思想文化的熏陶,我們講究以禮相待、以和為貴,所以中國(guó)人最常說的一句話就是“有事好商量”,其實(shí)商量的過程就是談判的過程,只不過我們用“商量”這個(gè)比較平和的詞語來表示罷了。其實(shí)我們大多數(shù)的國(guó)際商務(wù)談判都是在這樣一種和平友好的氛圍中進(jìn)行的,沒有大家想象的那樣嚴(yán)肅緊張。但是,大家必須正視的是:國(guó)際商務(wù)談判的過程非常地艱難。在國(guó)際商務(wù)談判中,我們面對(duì)的都是方方面面的專家,有技術(shù)方面的專家,有律師,有商務(wù)方面的專家等等,我們要想通過談判從對(duì)方那里獲得利益是~件非常艱難的事情,所以我們必須要在談判之前作充分的準(zhǔn)備,在談判中運(yùn)用一定的策略和技巧,才能達(dá)成我們的談判目標(biāo)。

    三、通過國(guó)際商務(wù)談判得來的每一分錢都是凈利潤(rùn)

    有的同學(xué)對(duì)這門課不感興趣,認(rèn)為國(guó)際商務(wù)談判的過程復(fù)雜而又艱巨,那就放棄跟外國(guó)人談判,專心經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè),這樣也可以創(chuàng)造利潤(rùn),這種觀點(diǎn)是非常錯(cuò)誤的,我們可以舉個(gè)例子來看一下:假如你現(xiàn)在的工廠生產(chǎn)一種汽車零件,每生產(chǎn)一個(gè)賺取毛利0.1美元,月產(chǎn)量500萬個(gè)。現(xiàn)在美國(guó)有一種先進(jìn)的機(jī)器設(shè)備,如果引進(jìn)過來,產(chǎn)量可以大幅度提升,美方開價(jià)一套設(shè)備500萬美元。我們跟美方經(jīng)過一個(gè)月艱苦的談判,把價(jià)格降到400萬美元,通過這一個(gè)月的談判,我們省下100萬美元。如果你覺得談判過程太艱苦,放棄這次談判,繼續(xù)用原來的設(shè)備組織生產(chǎn),如果要賺取100萬美元,就要生產(chǎn)兩個(gè)月,在這兩個(gè)月中,你要采購(gòu)原料、組織生產(chǎn)、尋找銷路,非常辛苦,而且這樣賺來的100萬美元還是毛利,你需要支付工人的工資、交納水電費(fèi)和其他運(yùn)營(yíng)過程中所需的費(fèi)用、繳納企業(yè)所得稅等等。這樣經(jīng)過比較,我們發(fā)現(xiàn)經(jīng)過一個(gè)月的談判,我們賺到100萬美元,而且是凈利潤(rùn),比我們組織生產(chǎn)賺100萬美元要容易得多。所以,國(guó)際商務(wù)談判在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占有非常重要的地位,通過國(guó)際商務(wù)談判得來的每一分錢都是凈利潤(rùn)。

    有的同學(xué)對(duì)自己的未來進(jìn)行了規(guī)劃,認(rèn)為自己將來從事的工作不會(huì)跟國(guó)際商務(wù)談判有關(guān),所以對(duì)這門課不感興趣,但是,大家必須要注意,我們國(guó)際商務(wù)談判的策略和技巧很多都能運(yùn)用到生活中的談判中去。即便我們將來不會(huì)跟外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判,但是作為普通人,生活中的衣食住行很多方面都涉及到談判,比如買房子、買車子,我們一樣能夠通過談判創(chuàng)造凈利潤(rùn)。所以,從現(xiàn)在開始,大家要從思想上重視談判,如果能經(jīng)由談判創(chuàng)造凈利潤(rùn),我們就要敢于去談判。

    四、要?jiǎng)?chuàng)造雙贏的談判

    有的同學(xué)認(rèn)為:在談判中把對(duì)方壓得越死,自己獲利就越多,這是很多人對(duì)談判認(rèn)識(shí)的一個(gè)誤區(qū)。在商務(wù)活動(dòng)中,我們進(jìn)行的不是“一錘子”買賣,尤其國(guó)際商務(wù)談判是一項(xiàng)涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng),我們不僅代表了自己企業(yè)的形象,還代表了我們的國(guó)家形象,我們要本著平等互利、友好協(xié)商的原則跟對(duì)方談判,決不能以任何欺騙、蠻橫或強(qiáng)硬的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂協(xié)議。從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光來看,我們需要跟對(duì)方保持良好的長(zhǎng)久的合作關(guān)系,所以在國(guó)際商務(wù)談判中,我們也要兼顧對(duì)方的利益,去創(chuàng)造雙贏的談判。

    但是,在創(chuàng)造雙贏的談判時(shí),我們要有一定的技巧,讓對(duì)方獲勝,讓己方獲利,也就是說讓對(duì)方贏得“面子”,讓己方贏得“里子”。咱們中國(guó)人歷來好面子,在跟別人做生意的時(shí)候,想盡地主之誼,把對(duì)方招呼好,否則就感覺臉上無光。所以在正式談判之前,少不了喝酒應(yīng)酬,往往在喝得暈暈乎乎、頭腦不清楚的時(shí)候把協(xié)議給簽了,結(jié)果是贏了“面子”,失了“里子”。所以,我們應(yīng)該跟西方人學(xué)習(xí),在談判桌上頭腦清醒、思維敏捷,把應(yīng)得的利益(也就是里子)都爭(zhēng)取到,同時(shí)兼顧到對(duì)方的面子,讓對(duì)方覺得自己獲勝了,然后我們?cè)匍_香檳慶祝。

    五、只有經(jīng)過不斷地練習(xí),才能成為一名談判高手

    有的同學(xué)對(duì)這門課的期望很高,認(rèn)為學(xué)習(xí)了這門課之后,就能成為一名國(guó)際商務(wù)談判高手,這種認(rèn)識(shí)也是錯(cuò)誤的。我們?cè)谡n堂上主要是學(xué)習(xí)談判的理論知識(shí),包括談判策略的技巧以及各國(guó)的文化差異等,雖然我們也有案例分析和模擬談判等實(shí)踐教學(xué)的部分,但這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,我們必須把所學(xué)的理論知識(shí)在實(shí)踐中不斷地練習(xí),才能成為一名談判高手。

    以上五點(diǎn)是筆者在教學(xué)過程中形成的對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的幾點(diǎn)認(rèn)識(shí),筆者認(rèn)為:只有讓同學(xué)們正確認(rèn)識(shí)談判,才能在以后的工作和生活中重視談判、敢于談判、爭(zhēng)取談判的勝利。另外,由于國(guó)際商務(wù)談判是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的課程,所以在教學(xué)的過程中,必須要重視實(shí)踐教學(xué)的部分,讓學(xué)生分組進(jìn)行案例討論和模擬談判都是非常必要的,這樣能調(diào)動(dòng)課堂氣氛,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

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