從文化維度理論看中美商務(wù)談判差異

郭宗瑤

[摘要]在經(jīng)濟(jì)全球化的推動下，各個國家之間的商務(wù)往來變得日益頻繁。故如何有效地進(jìn)行跨文化商務(wù)溝通并取得商務(wù)談判的成功是大多數(shù)跨國公司關(guān)注的中心問題。文章將荷蘭的文化大師吉爾特·霍夫斯泰德的五個文化維度作為理論基礎(chǔ)，分析了中關(guān)文化差異及其對兩國商務(wù)談判的影響。經(jīng)過分析發(fā)現(xiàn)，文化差異對兩國談判的諸多方面都有著一定的影響。

[關(guān)鍵詞]文化差異；文化維度；商務(wù)談判；中國；美國

一、引言

“The greater the cultural differences，the more likely barriersto communication and misunderstandings become.”（談判雙方的文化差異越大，產(chǎn)生誤解的可能性也越大。）所以想要談判成功僅僅靠掌握談判策略和談判技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要了解對方的文化。本文研究了文化差異對中國和美國商務(wù)談判的差異。之所以選擇這兩個國家有以下三點(diǎn)原因：首先，中國是世界上最大的發(fā)展中國家；美國是世界上最大的發(fā)達(dá)國家，中國是典型的東方文化的代表；美國在一定程度上也代表了典型的西方文化。然后，Hall（1990）曾指出“While the United States has ab-sorbed millions of people from countries around the globe，the coreculture of the United States has its roots in Anglo-Saxon culture.”（中心文化植根于安格魯撒克遜文化的美國吸引了來自世界各地成千上萬的人們）因此可以認(rèn)為西方有關(guān)談判的文獻(xiàn)大多主要來源于美國。最后，隨著中美兩國商務(wù)活動往來的日益頻繁，兩國的談判人員愈加感受到了跨文化商務(wù)談判所帶來的困擾。因此，想要在兩國的商務(wù)談判中穩(wěn)操勝券，掌握兩國之間的文化差異并認(rèn)識到其對雙方談判的影響是非常有必要的。

二、從文化維度來看中美文化差異

荷蘭文化大師吉爾特·霍夫斯泰德（2010）提出了文化的五個文化維度：個體主義與集體主義、不確定性規(guī)避、權(quán)力距離、陽剛氣質(zhì)與陰柔氣質(zhì)、長期取向與短期取向。這五個維度的定義如下：

（一）個體主義與集體主義

個體主義指的是人與人之間松散聯(lián)系的社會：人們只照顧自己及其核心家庭。相反，集體主義指的是這樣的社會：人們從出生起就融入到強(qiáng)大而緊密的內(nèi)群體當(dāng)中，這個群體為人們提供終身的保護(hù)以換取人們對于該群體的絕對忠誠。

（二）不確定性規(guī)避

不確定性規(guī)避是指某種文化中的成員在面對不確定的或未知的情況時(shí)感到威脅的程度。此外這種感覺經(jīng)常通過緊張感和對可預(yù)測性的需求（對成文的和不成文的規(guī)定的需求）表現(xiàn)出來。

（三）權(quán)力距離

權(quán)力距離是指在一個國家的機(jī)構(gòu)和組織中，弱勢成員對于權(quán)力分配不平等的期待和接納程度。在這里，機(jī)構(gòu)是指社會的基本單位，例如家庭、學(xué)校、社區(qū)等；組織是指人們的工作場所。

（四）陽剛氣質(zhì)與陰柔氣質(zhì)

當(dāng)情緒性的性別角色存在明顯不同時(shí)：男性被認(rèn)為是果斷的、堅(jiān)韌的、重視物質(zhì)成就的，女性被認(rèn)為是謙虛的、溫柔的、重視生活質(zhì)量的，這樣的社會被稱為陽剛氣質(zhì)的社會。當(dāng)情緒性的性別角色互相重疊時(shí)，即男性和女性都被認(rèn)為應(yīng)該謙虛、溫柔和關(guān)注生活質(zhì)量時(shí)，這樣的社會被稱為陰柔氣質(zhì)的社會。

（五）長期取向與短期取向

長期導(dǎo)向意味著培育和鼓勵以追求未來回報(bào)為導(dǎo)向的品德——尤其是堅(jiān)韌和節(jié)儉。與之相對的另一端，短期導(dǎo)向，意味著培育和鼓勵關(guān)于過去和當(dāng)前的品德——尤其是尊重傳統(tǒng)、維護(hù)面子，以及履行社會義務(wù)。

三、文化差異對商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對談判目標(biāo)的影響

談判目標(biāo)指明了談判方向和談判目的。在談判過程中，談判目標(biāo)的確立是一項(xiàng)關(guān)鍵工作。在文化價(jià)值維度中，個體主義與集體主義和長期取向與短期取向?qū)φ勁心繕?biāo)的影響很大。

“American culture stresses individual.”美國人認(rèn)為個人目標(biāo)于高于集體目標(biāo)。談判中，美國人會先追求實(shí)現(xiàn)個人目標(biāo)而非集體目標(biāo)。對他們來說，判斷的做出會以個人的觀點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)，決策的制定會以個人的利益為落腳點(diǎn)。他們把在談判中獲取最大利益的一方視為勝利者。作為一個典型的集體主義的國家，中國人認(rèn)為每個人都是依賴于集體而生存的，所以他們會看重自己與集體的關(guān)系以及和集體中其他人的關(guān)系。談判時(shí)，中國人會為了維持和諧的關(guān)系而控制自己的言行。在談判中獲取最大的利益并非中國人談判的目標(biāo)，他們的談判目標(biāo)是談判雙方取得雙贏。

中國是典型的長期取向文化，倡導(dǎo)用長遠(yuǎn)的眼光看未來。中國人可以接受緩慢的成功。因此中國人十分注重友好的合作關(guān)系，認(rèn)為友好的合作關(guān)系是取得未來成功的前提。在談判中，中國人會為了促成友好合作關(guān)系這一談判目標(biāo)而降低自己的利益。美國是典型的短期取向文化。相較于中國，美國更加注重眼前利益，較為急功近利。因此美國人將取得最大利益視為自己的談判目標(biāo)而非達(dá)成友好的合作關(guān)系。

（二）文化差異對談判語言的影響

語言在談判過程中的作用就如同一架橋梁。它往往對談判的成敗起著至關(guān)重要的作用。對談判語言的影響較為突出的是文化維度中的陽剛氣質(zhì)與陰柔氣質(zhì)。

美國人對“留面子”或者社交禮節(jié)這些對其他文化非常重要的概念幾乎一無所知。美國人在談判中更喜爭辯，談判語言有時(shí)甚至帶有對抗性和侵略性。但是，他們認(rèn)為爭辯不僅不會影響人際關(guān)系，而且還會有利于問題的解決。而一向以和為貴的中國人追求的是永久的友誼和長久的合作。因此，為了保全雙方的面子，維持雙方的友好合作關(guān)系，中國人在談判中多用些謙遜的言語。即使不同意對方的觀點(diǎn)，中國人一般也不會說出具有侵略性或?qū)剐缘恼Z言，而是采取較為柔和的語言或者是保持沉默。

（三）文化差異對談判中風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)的影響

談判總是會伴隨著一定程度的風(fēng)險(xiǎn)。在面對同樣的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，不同文化的表現(xiàn)將會大相徑庭。顯然，文化維度中的“不確定性的規(guī)避”可以解釋這一現(xiàn)象。

Walker（2002）認(rèn)為“American business people are opportun-istic and willing to take chances.opportunism and risk taking oftenresult in Americans going for the biggest possible slice of the busi-ness，100%if possible.”美國人比中國人更加熱衷于冒險(xiǎn)。面對談判中的風(fēng)險(xiǎn)，美國人認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)是可以憑人力解決的。而且他們認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)越大，他們得到的也將會更多。而中國人不確定性規(guī)避指數(shù)較低，不喜歡冒險(xiǎn)。如果必須要冒險(xiǎn)，中國人會盡量降低風(fēng)險(xiǎn)。因此，在談判時(shí)，為了降低風(fēng)險(xiǎn)，中方作出決定的過程是十分錯綜復(fù)雜的。一個決策需要經(jīng)過每一個談判人員的深思熟慮后才能制定。而對不畏冒險(xiǎn)的美方來說，個人就有權(quán)利作出決定。

（四）文化差異對談判決策的制定的影響

制定決策是談判中非常關(guān)鍵的一環(huán)。決策的制定一般以公司以往的經(jīng)驗(yàn)、公司的結(jié)構(gòu)以及公司內(nèi)部的商討為基礎(chǔ)。不同的文化做出決策的方式有時(shí)甚至是截然相反的。這一現(xiàn)象可以用文化維度中的“權(quán)力距離”來解釋。

由于美國權(quán)力距離較小，上司和下屬之間的關(guān)系較為民主，所以在做出談判決策前，上司一般會與下屬進(jìn)行協(xié)商。當(dāng)下屬和上司意見不一致時(shí)，下屬會敢于和上司進(jìn)行辯論來讓其意見被接受。并且，上司通常不會用自己的權(quán)力地位迫使下屬妥協(xié)。一般上司會考慮下屬所提意見。而在中國，談判決策的制定和美國不同。由于中國的權(quán)力距離相對較大，在制定決策時(shí)，上司通常不會和下屬進(jìn)行探討，一般也不會考慮下屬的建議。一個決策一般是由一個組織中權(quán)力地位最高的人做出的。

四、結(jié)語

商務(wù)談判是國際商務(wù)活動中一個至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。在商務(wù)談判中，談判人員良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)、嫻熟的談判技巧和出色的語言運(yùn)用能力是取得談判成功的關(guān)鍵?？缥幕勁幸仍趩我晃幕h(huán)境下進(jìn)行的談判具有更大的挑戰(zhàn)性。本文在霍夫斯泰德的五個文化維度的指導(dǎo)下對中美文化差異及其對中美商務(wù)談判的影響進(jìn)行了研究。通過研究發(fā)現(xiàn)中美文化差異對中美商務(wù)談判的談判目標(biāo)、談判語言、風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)、決策的制定等諸多都有很大影響。正因如此在談判中僅僅掌握基本的談判技巧是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還要熟知雙方的文化差異對談判的影響，做到能夠及時(shí)正確處理因文化差異造成的溝通問題或誤解。