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    B2B來臨,銷售人員“變”與“不變”

    2016-06-14 22:17:33黃潤霖
    銷售與市場·渠道版 2016年4期
    關(guān)鍵詞:零售商京東經(jīng)銷商

    “新通路事業(yè)部”目標(biāo)是廠家直接對(duì)接京東倉庫,分享和利用京東的倉儲(chǔ)與物流,并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店。如果這個(gè)邏輯成立,傳統(tǒng)企業(yè)只需要極少數(shù)銷售人員對(duì)接京東,做好大KA管理。這個(gè)生意價(jià)值鏈條好像真真與那些日常巡店拜訪甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員沒什么關(guān)系了??

    2015年的半年財(cái)報(bào)出來不久,受制于整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響,各大科技公司的裁員新聞層出不窮。特斯拉裁員200人,聯(lián)想一次性裁員3200名非生產(chǎn)制造員工,雅虎就基本告別了中國市場,連阿里巴巴招募計(jì)劃都從3000人銳減至400人。公司裁員多半因銷售業(yè)績未達(dá)標(biāo),所以背負(fù)業(yè)績壓力的銷售人員也極易成為裁員對(duì)象。好不容易躲過了半年度被裁的風(fēng)頭,剛剛過完新年的元旦,京東直取終端的“新通路事業(yè)部”,讓諸多傳統(tǒng)企業(yè)里,每天游蕩在經(jīng)銷商之間的銷售人員,嗅到了飯碗被端的危險(xiǎn)。那些靠著“開點(diǎn)、壓貨、回款”三板斧營生的銷售人員,第一次打心眼兒里開始對(duì)著電商平臺(tái)罵娘!

    京東這個(gè)“新通路事業(yè)部”究竟會(huì)掀起怎樣的風(fēng)浪,現(xiàn)在下結(jié)論還為時(shí)尚早。但大致可以看出是廠家直接對(duì)接京東倉庫,分享和利用京東的倉儲(chǔ)與物流,并將商品直接配送到各個(gè)零售商門店。

    如果這個(gè)邏輯成立的話,傳統(tǒng)企業(yè)只需要極少數(shù)銷售人員對(duì)接京東,做好大KA管理。這個(gè)生意的價(jià)值鏈條好像真與那些進(jìn)行日常巡店拜訪甚至網(wǎng)點(diǎn)拓展的銷售人員沒什么關(guān)系了……銷售,這個(gè)曾經(jīng)對(duì)諸多企業(yè)屬于標(biāo)配的崗位,是否將由剛需變成彈性需求,甚至沒有需求?

    當(dāng)然,也有人認(rèn)為,銷售人員的這種莫名恐慌,是熊孩子喊狼來了。但是這年頭,兩頭大象打架,踩死螞蟻的事兒比比皆是。社會(huì)轉(zhuǎn)型期,某個(gè)崗位憑空消失,絕不是什么新鮮事兒。E-mail出來以后,你再去看看,還有多少挨家走戶的郵遞信使,活躍在我們的生活里?

    活在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代里,改變是一定的,不變才是例外,銷售人員尤其如此。

    銷售崗位發(fā)生何種變化?

    京東敲響的這輪B2B警鐘,除了警示那些坐店等客的經(jīng)銷商,對(duì)靠著渠道衍生出來的銷售崗位,帶來哪些改變?

    改變一:對(duì)銷售技能的橫向擴(kuò)展需求增大。

    B2B落地執(zhí)行后,一種假設(shè)的可能是,廠家只雇傭少量平臺(tái)的銷售人員。渠道中會(huì)出現(xiàn)各種專業(yè)的銷售公司,他們通過平臺(tái)承攬門店的拓展和維護(hù)業(yè)務(wù),這種專業(yè)的銷售公司將雇傭一部分銷售人員成為其員工,這些銷售人員不僅銷售A品牌,還銷售B品牌,不僅銷售馬桶,還銷售地板。品牌泛化,品類泛化,對(duì)銷售人員的知識(shí)體系和銷售技能,也提出了寬度要求。例如,銷售人員能不能將已經(jīng)掌握的技能,合理地歸類為通用型技巧與行業(yè)型銷售技巧。提煉和應(yīng)用通用銷售技巧的能力,將決定銷售人員適應(yīng)新業(yè)務(wù)模式的能力和速度。

    改變二:信息不對(duì)稱將會(huì)完全打破。

    過去,作為廠家的駐地代表,我們手中多少還有些資源和權(quán)力。夸張散播產(chǎn)品漲價(jià)傳聞,還能玩玩;忽悠經(jīng)銷商暢銷品庫存緊張,多少壓些貨,如果大B端(京東等平臺(tái))與小B端(終端門店)全面網(wǎng)絡(luò)化,系統(tǒng)必然自帶一個(gè)公開的信息平臺(tái),會(huì)不會(huì)促銷、還有多少庫存,這些信息一定會(huì)對(duì)零售商開放(這也是吸引零售商進(jìn)入系統(tǒng)的推動(dòng)力)。

    未來,不認(rèn)真解讀平臺(tái)政策的銷售人員,很可能信息的靈敏度還不如零售商,靠信息吃飯的銷售人員,也必將無飯可吃。那些能為門店做顧問式銷售的人,那些有工具、有方法、有套路的人,才是真正受零售商歡迎的人。

    改變?nèi)簬е備D舞蹈是一個(gè)必然的轉(zhuǎn)變。

    銷售崗位的特殊性,決定了這是一個(gè)需要靠個(gè)人自律來成長的崗位。過去很多企業(yè)的放羊式管理,養(yǎng)成了諸多銷售人員懶散的習(xí)性,編行程、寫假報(bào)告的事很多人都干過。但隨著B2B的介入,銷售人員的競爭壓力陡然增大,除了網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績隨時(shí)可以提取外,銷售外勤軟件的發(fā)展和成熟,已經(jīng)基本可以讓銷售人員沒有什么隱私可言。雖然現(xiàn)在依然可以看到,有些銷售人員在對(duì)外勤監(jiān)控的手段上,道高一尺,魔高一丈,但技術(shù)的改進(jìn)是無止境的,只要有需求,技術(shù)就一定能滿足。B2B時(shí)代,這個(gè)趨勢會(huì)更加明顯。

    任何一次行業(yè)升級(jí),無論是需求推動(dòng),還是資本推動(dòng),也無論成敗功過,最終都將在行業(yè)打下“到此一游”的印記。這是創(chuàng)新給我們帶來的陣痛,也是創(chuàng)新給我們帶來的價(jià)值。

    另一方面,只要實(shí)體經(jīng)濟(jì)還是國民經(jīng)濟(jì)的中流砥柱,變化中必然蘊(yùn)藏著不變,繼承式發(fā)展是銷售人員的老生常談。

    如何以“不變”應(yīng)“萬變”

    這一場B2B的風(fēng)云一來,是不是意味著銷售人員幾十年,甚至上百年人口相傳的銷售技能,將英雄無用武之地?我想大多數(shù)人都不會(huì)這么悲觀,但是如何將原有技能打散、掰碎、重新組合,很多人心里其實(shí)是茫然的。變化中的不變,我想應(yīng)該包含在以下三個(gè)方面:

    不變一:對(duì)貿(mào)易生意的本質(zhì)認(rèn)識(shí),不該變化。

    平臺(tái)電商,尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展,讓很多人改變了對(duì)盈利模式的認(rèn)識(shí),過去那種靠著賤買貴賣的盈利方式受到了蔑視和抨擊,這是互聯(lián)網(wǎng)泥沙俱下、魚龍混雜的一面。做流量、賺現(xiàn)金的時(shí)間差、燒風(fēng)投的錢成了很多銷售“教育”經(jīng)銷商的口頭禪,引導(dǎo)經(jīng)銷商殺低價(jià),成為一種“最正確”的戰(zhàn)略選擇。當(dāng)然,我不反對(duì)盈利模式應(yīng)該多樣化,但有人務(wù)虛,就必須有人務(wù)實(shí),企業(yè)有些方面務(wù)虛,另外一些方面就必須務(wù)實(shí)。平臺(tái)商創(chuàng)新盈利模式無可厚非,嘗試,本身就是一種進(jìn)步。但是經(jīng)銷商,包括傳統(tǒng)的渠道商,不靠提供服務(wù)增值實(shí)現(xiàn)盈利,而靠低價(jià)綁架流量,用流量來綁架廠家,人人務(wù)虛,柴米油鹽從何而來?

    不變二:越是基礎(chǔ)的技能,越不應(yīng)改變。

    一個(gè)成熟的銷售人員,應(yīng)該如何安排線路、如何在店發(fā)現(xiàn)問題、驗(yàn)證問題、解決問題,這些基礎(chǔ)的技能,無論到了互聯(lián)網(wǎng)X.0哪個(gè)版本,都是作為銷售的基本邏輯存在的。有人說,這些工作可以用電子掃描完成,我想說的是,我們可以掃描門店多出了哪些競品,但是我們無法掃描出零售商對(duì)銷售人員的態(tài)度和情緒,發(fā)生了哪些變化?我們可以掃描經(jīng)銷商倉庫的近效期產(chǎn)品,但是我們掃描不出眼前的經(jīng)銷商家庭沖突一觸即發(fā)的信號(hào)。

    不變?nèi)簩?duì)經(jīng)銷商個(gè)體保持應(yīng)有的尊重,不應(yīng)改變。

    在賣方市場的年代,有些銷售人員對(duì)經(jīng)銷商太過頤指氣使;而在渠道為王的歲月,又有些銷售人員對(duì)渠道商太過奴顏婢膝;到了終端制勝的日子,銷售人員又開始將渠道商棄之如敝屣。更有些大品牌的銷售人員,恃品牌之威,在經(jīng)銷商面前耀武揚(yáng)威,缺乏對(duì)經(jīng)銷商與合作者的基本尊重。我想強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是,只有在平等關(guān)系上建立的生意才能持久,經(jīng)銷商作為創(chuàng)業(yè)者,作為一個(gè)或大或小的老板,作為一個(gè)手心向下的人,絕對(duì)值得每一個(gè)銷售人員對(duì)他保持應(yīng)有的敬意。

    所以,無論是互聯(lián)網(wǎng)也好、互聯(lián)網(wǎng)思維也罷,即使生意的邏輯能夠被創(chuàng)新和改變,但生意的常識(shí)和道理,才是商業(yè)社會(huì)能夠持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的根基。

    面對(duì)B2B,銷售人員一念之差,成魔抑或成佛?

    B2B時(shí)代的變與不變,也許會(huì)成為銷售人群的一個(gè)分水嶺。該變的不變,不是被大勢碾壓,就是自我的沉淪;不該變的變了,或迷失初心,找不到歸途,或墮入黑暗,尋不見目標(biāo)。

    作者黃潤霖,專職營銷咨詢顧問,專注于銷售人員的技巧提升和經(jīng)銷商的運(yùn)營升級(jí),個(gè)人微信號(hào):hrlandhyx

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