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    聯(lián)采壓低進(jìn)貨價(jià)的目的是什么?

    2016-06-14 22:16:15伍述
    銷售與市場·渠道版 2016年4期
    關(guān)鍵詞:毛利零售價(jià)價(jià)格戰(zhàn)

    伍述

    聯(lián)合采購,在嬰童零售這個(gè)行業(yè)里,雖然不是新生事物,但最近才開始熱起來。

    為什么?

    因?yàn)樵谀笅氲臧l(fā)展的這十幾年里,現(xiàn)在是最難受的時(shí)刻。母嬰店第一次遇到了客流下降、毛利下跌的經(jīng)營窘境。松散的小微母嬰店希望聯(lián)合采購,降低成本,然后把零售價(jià)也拉下來,對(duì)抗電商渠道的價(jià)格戰(zhàn)。

    聯(lián)合采購,就是各母嬰(連鎖)店把自己需要采購的商品匯集到一起,達(dá)到一定數(shù)量,達(dá)到廠家的起訂量,以出廠價(jià)拿貨,撇掉中間商的盤剝。講白了,就是“湊單”。

    我們先不論聯(lián)合采購的操作難度有多大,能不能做成,廠家是否愿意打破自己的分銷體系來配合你,假設(shè)聯(lián)合采購做成了,大家拿到了出廠價(jià),然后呢?

    這時(shí)候母嬰店基本有兩種反應(yīng):

    第一種,被電商價(jià)格戰(zhàn)卷走客流的,就順勢把零售價(jià)也降下來,跟電商開干。跟顧客講,你看,我也有爆品,價(jià)格比電商還低5個(gè)點(diǎn)!

    第二種,受電商影響不大的,進(jìn)價(jià)低了,但是零售價(jià)撐住不變,把毛利空間做大。這兩年高毛利的奶粉一直被壓縮利潤空間,需要新的毛利增長點(diǎn)來對(duì)沖損失啊!

    這兩種反應(yīng),不能說是錯(cuò),但是我要說,這兩種思路,都是商業(yè)本能的應(yīng)激反應(yīng),缺乏對(duì)整個(gè)母嬰店發(fā)展路徑的整體思考。

    母嬰店是什么零售業(yè)態(tài)?

    是專業(yè)店。

    那我們的母嬰店專業(yè)嗎?

    過去十幾年里,我們的母嬰店充其量只是以銷售奶粉和紙尿褲為主的品類集合店,滿足媽媽們?cè)谧≌?、醫(yī)院附近的一站式購物需求。由于市場太好了,只要選址對(duì)路、擺滿貨品,生意就能做上去。母嬰零售從業(yè)人員除了研究研究各個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn),該怎么推銷,有誰研究過消費(fèi)者?有誰敢說自己是專業(yè)的?

    這就是為什么如今不少母嬰連鎖都在大力推行人員的營養(yǎng)師培訓(xùn)。講白了,我們的從業(yè)人員專業(yè)水準(zhǔn)太差,已經(jīng)無法令如今的媽媽們信服了。

    母嬰這個(gè)行業(yè),很大一部分消費(fèi)者,在買東西的時(shí)候,是需要重度服務(wù)的。因?yàn)樗麄儾少徤唐?,不只是簡單地買下一個(gè)消費(fèi)品,更重要的是要解決她們第一次養(yǎng)兒育兒中的困惑和焦慮。

    的確,還有一部分顧客就是價(jià)格敏感的。這部分客群,就是電商的客戶,你是搶不回來的。母嬰店應(yīng)該看清這種形勢,果斷地放棄這個(gè)客層,轉(zhuǎn)而重點(diǎn)經(jīng)營那些需要門店面對(duì)面真人互動(dòng)服務(wù)的消費(fèi)者。

    真人服務(wù)成本高不高?高。那怎么消化?只能是從商品毛利中來。

    因此,聯(lián)合采購降低成本后,騰出的空間是用來降價(jià),還是用來彌補(bǔ)毛利?

    都不是。這些寶貴的毛利空間,應(yīng)該用來提升你的專業(yè)度。

    從這個(gè)角度講,聯(lián)合采購不是未來母嬰業(yè)的主線。因?yàn)槟阃ㄟ^聯(lián)合采購把價(jià)格降到極致,可能也就是跟電商打個(gè)平手。這個(gè)世界的市場,永遠(yuǎn)是在不停細(xì)分中的;這個(gè)市場中的企業(yè),永遠(yuǎn)是在不斷專業(yè)化中的。電商在壓縮渠道空間、降低價(jià)格、提高貨物流轉(zhuǎn)方面是專業(yè)高手,那么我們母嬰店的專業(yè)是什么?

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